как продавать на бесплатных консультациях?
Привет, меня зовут Станислав Яценко и я наставник экспертов в мягких нишах. За 3 месяца с нуля вырос до чека 150.000р за наставничество, провел около 20 личных наставничества и сейчас запускаю групповое, вышел на 1 млн за такой короткий срок!
Прежде всего, в первых строчках этой статьи, я хочу сказать, чтобы вы строго придерживались той структуры, о которой сейчас пойдет речь. По этой схеме я продаю с конверсией 70%
Кстати, как раз на моем наставничестве мы с учениками более глобально разбираем трафик и продажи, они у меня чуть ли не каждой второй холодной заявки закрывают, если интересно пишите "трафик" @stasyatsenko расскажу вам откуда в 2022г брать людей на консультацию
подготовка перед консультацией
- Вы и потенциальный клиент должны быть с включенной веб-камерой. Это нужно для того, чтобы видеть реакцию клиента и чем он вообще сейчас занят, а клиент должен видеть ваш настрой и считывать эмоции
- Расположить собеседника к себе (об этом чуть ниже)
- Будьте естественны, не переигрывайте, не завышайте свои кейсы. Если мы будем не естественными, то рано или поздно это узнается и вашей репутации придет конец
- Нельзя показывать свой страх и неуверенность в себе
И еще одно главное правило проведения успешной консультации – надо задавать собеседнику вопросы и внимательно слушать ответы. А дальше – четко следовать схеме из этой статьи
начало консультации
Заходим через личные вопросы: Как дела? Как настрой? Все это нужно для того, чтобы развеять легкое напряжение, которое есть вначале
1.2 Отфильтровать целевых Лидов от нецелевых
Нужно для того, чтобы не тратить свое и его время зря. Задайте 2-3 нативных вопроса, которые помогут понять есть ли у этого клиента потенциал купить. Если вы понимаете, что он не купит, то рекомендую дать ему обещенную пользу и вместо продажи отправить его в вашу будущую воронку
1.3 Расположить клиента к себе через: кейсы/экспертность/настрой
Перед тем, как давать экспертность и продавать, важно вызвать полное доверие к вам. Особенно в начале созвона
«Расскажите Вашу текущую ситуацию и в чем состоит проблема»(определяем точку А)
После этого, мы задаем наводящие вопросы. Эти вопросы усилят боль, и клиент поймет, что его проблема больше, чем он думает.
Это нужно для того, чтобы продавать мы смогли под его боли, так шансы, что он купит возрастают в несколько раз
"Что Вы хотите получить в конечном итоге?"
Здесь клиент начнет рассказывать, что он хочет получить. А вам важно понять, что на самом деле за этим стоит.
Ваша задача - узнать, насколько сильно человек хочет решить свой вопрос и готов ли он взять готовое решение этой проблемы.И ваша услуга как раз и будет тем самым избавлением от боли, в котором так нуждается клиент.
На этом этапе важно понять, сможем ли мы действительно помочь человеку, закроет ли наш продукт его потребности. Если ответ "да" - продаем. Если ответ "нет" - лучше отказаться от такого клиента
начало продажи
Нам нужно узнать, что стоит за точкой Б у человека. Если человек говорит, что хочет зарабатывать 100 тыс руб, нужно узнать: а зачем? Для чего вам это? Ведь, сами по себе деньги целью не являются. Обычно, человек хочет как-то самореализоваться через финансовую сторону вопроса.
Задаем серию наводящих вопросов, чтобы докопаться до самой глубинной причины. То есть, при продаже, мы будем апеллировать к тем ценностям, которые мы только что раскопали
Далее, мы задаем вопрос: -Как вы думаете, если мы решим эти проблемы, это приведет вас к вашим целям?
2.3 погружаем человека в его точку желания
"На что вы готовы ради достижения этого результата?"
К этому моменту клиент уже должен осознать, что у него есть боль, что ситуация оставляет желать лучшего. Если вы понимаете, что человек не готов действовать, то лучше попрощаться с этим клиентом. Не обесценивайте себя и помните, что мы не берем всех желающих, мы берем только лучших и самых достойных.
"Насколько Вам важен этот результат?"
В продающей консультации очень важно донести до человека то что он идет куда-то не туда и ему нужна помощь
"А что случиться, если все останется, как есть?Что для вас это будет значить?"
Вам нужно показать клиенту, во что обходится ему жизнь без вашей услуги. Что он упускает?
Важно! На консультации вы не должны продавать с позиции "купи, мне нужны ученики" Вы должны сделать так, чтобы будущий ученик за вами бегал и боялся не успеть забронировать место
даем пользу клиенту
Вы можете разработать для вашего клиента конкретные рекомендации. Вы уже знаете его точку А и точку Б далее, вы начинаете предлагать ему варианты решения проблемы
Допустим, у человека есть какая-то проблема. Например, проблема привлечения клиентов через соцсети. Вы говорите: «А если я дам технологию по ребрендингу вашего профиля и оформлению группы, как вы думаете, ваша ситуация с привлечением клиентов улучшится?»
Не навязывайте клиенту решение.
Побольше спрашивайте и задавайте вопросы.
Запомните это золотое правило продаж: Все продажи идут через вопросы.
После всех рекомендаций, вы задаете вопрос: Как вы думаете, приблизят все эти рекомендации вас к поставленной цели? И как только клиент говорит «Да», – закрываем продажу.
продажа
«Считаете ли вы себя способным перейти из точки А в точку Б с учетом наших рекомендаций?»
«Скажите, а если вы будете иметь готовые технологии, скрипты, пошаговые алгоритмы и буквально план действий на каждый день? Вы быстрее попадете в свою точку Б?»
«Отлично! У меня есть наставничество и давайте я вам расскажу о нем». И вы рассказываете, что человек получит в коучинг-группе с учетом его выгод.
обязательно говорите про все возможные варианты тарифов/оплаты/работы
завершение
Пока мы рассказывали о программе, мы не называли цену. Цель этого вопроса – чтобы человек сам спросил: а сколько это стоит?
– Если вы готовы принять решение прямо сейчас, или в течение 24 часов, то стоимость будет ВСЕГО...
Нельзя отпускать клиента с ответом "подумаю" "не знаю" Он должен четко сказать либо да либо нет
«Вы достаточно заинтересованы в том, чтобы изменить свою жизнь для того, чтобы сделать инвестицию в себя и свое будущее?
Почему сейчас вы не можете принять однозначного решения? Что вас останавливает?
Все равно, в программу мы берем не всех, а только самых замотивированных.»
Также, вы можете задавать наводящие вопросы:
«Как долго вы согласны ждать, чтобы избавиться от своей проблемы?Если вы не примете решение сейчас, ваша проблема никуда не исчезнет, и вам все равно придется искать методы для ее решения.»
Если человек все-таки не согласен на покупку коучинга, вы можете спросить:
«Могу ли я сделать для вас что-то еще?» И подписать на свои бесплатности.
P.S. Если вам понравилась эта статья, то вам понравятся и моя консультация, где я расскажу откуда же брать Лидов на такие консультации пишите "трафик" @stasyatsenko выберем удобное для вас время