Анкета по Ца

Для удобства восприятия, анкету разберем на понятном примере косметолога в среднем региональном городе России.

Сначала определим целевые группы косметолога:

1) Женщины 40+
2) Девушки 19-27

Кого мы выбираем под инстаграм, кто нам больше подходит?

Правильно - молодых девушек, их гораздо больше в инстаграме и привлечь их будет тоже гораздо легче.

Социально-демографический портрет.

Пол, возраст, социальный статус и род деятельности.

В нашем случае это: Девушки 19-27 лет. Студентки или недавние выпускницы колледжей и вузов, работники низшего звена, например, менеджеры и т.п. Работают на низкооплачиваемых должностях, скорее всего, есть другие источники дохода, родители или кавалер.

Этот вопрос нам нужен, чтобы в общих чертах понять, с кем имеем дело.

Интересы и занятия в свободное время.

Пример: Фитнес, спортзал, клубы, кафе, культурные события, развлечения, уход за собой.

Здесь мы понимаем, что окружает нашего целевого клиента, что происходит в его жизни. Так же основываясь на этой информации можно понять, в каких аккаунтах в инстаграме может быть собрана эта аудитория и по каким геометкам можно ее найти.

Клиентом каких бизнесов является.

Пример: Салоны красоты, бары, рестораны, фитнес-центр, магазины одежды.

В инстаграме огромное количество профилей по этим тематикам. Задумываясь, где искать целевую аудиторию, в первую очередь, пройдись по этим тематическим профилям. Люди не в вакууме живут, они уже чьи-то клиенты. И оттуда их можно переманить к себе. Как вариант подписаться на подписчиков этих профилей или стать с ними партнерами, начать дружить и проводить совместные движухи.

Обязательно конкретизируем, куда ходит наш клиент, хотя бы выделяем сегменты - дешевый, средний, премиум-класс. Бывает парикмахерская “Кристина”, а может быть лакшери спа салон. И это разные вещи, в одном маникюр будет стоить 500 руб, в другом - 5000 руб.

Какие продукты потребляет в нашем бизнесе.

Пример: уходовые процедуры (маски, чистки и т.д.), губы, татуаж.

Какую проблему хочет решить покупкой.

Пример: Маленькие губы, проблемы кожи, прыщи и т.д.

Именно на этом пункте мы и будем строить мотивацию к покупке, давя на боль. Сама проблема это еще не боль. Потому что боль - это эмоциональные последствия.

Если проблема - прыщи, то боль - неуверенность в себе, мысли о том, "что я недостаточно хороша". Если такие мысли есть, то они занимают достаточно большое пространство в голове человека и могут стать хорошей причиной для покупки. Ненавязчиво напоминая в контенте о наличии той или иной боли, можно предлагать решения, и те, у кого действительно болит, будут покупать.

Самое сильное внешнее желание - почему покупают продукт.

Пример: Девушка хочет получить больше внимания, почувствовать уверенность, сексуальность, получать комплименты.

Знание, чего хочет человек, тоже очень полезно. В аккаунте мы можем показывать успешные истории других клиентов, которые уже достигли этого, как кожа исцелилась, как комплименты полились рекой, а мальчик, который всегда нравился, наконец пригласил на свидание.

Какие страхи связаны с покупкой продукта.

Пример: Что после чистки несколько дней с опухшим лицом ходить или что губы расплывутся через три дня.

Страхи - это то, что останавливает перед покупкой. Обычно они возникают перед лицом неизвестности. Особенно, когда речь идет о новой процедуре, продукте или мастере, у которого еще не был. Они есть и они мешают, соответственно надо с ними работать. Для этого сначала выпиши полный список всех страхов, которые только могут быть. Далее напротив каждого из них придумай варианты их уничтожения. После чего методично применяй их в своем контент-плане.

Какие возражения есть.

Пример: Дорого, опять не поможет, достаточно ли квалификации мастера.

Здесь история та же, что и со страхами. Только о страхах обычно молчат и они часто надуманные, а возражения - это какие-то конкретные причины, которые чаще всего озвучивают перед покупкой. Возражения также мешают покупать. Соответственно, как и страхи, их нужно снимать еще на подходах. Технология работы одинаковая. Напиши полный список и напротив впиши методы их снятия.

Каков уровень знаний о продукте.

Пример: Видела, как это бывает у других. Слышала отзывы, но самой сути не понимает, это если речь идет о губах.

Если продукт сложный или новый, то про него обязательно нужно рассказывать: что это, какой принцип работы. Когда люди знают это, то большая часть предрассудков уходит сама собой. В этом же пункте для удобства сразу выпиши пункты, о которых стоит рассказать подписчикам в контенте.

Это далеко не максимальный список вопросов для проработки, но для начала и этого будет вполне достаточно.

Первые разы описание портрета дается с трудом, потому что мозг так и норовит подставить тебя и толкает на совершение ошибки. Но предупрежден - значит, вооружен, поэтому две самые частые из них мы разберем прямо сейчас.

Ошибка 1. Писать портрет с себя самого.

Когда речь идет о других людях, мы часто мерим их по себе. Но в случае с портретом, за редким исключением, ты не являешься целевой аудиторией этого бизнеса, собственник бизнеса, кстати, тоже. Поэтому, когда вы сядете за эту анкету, постарайтесь максимально абстрагироваться от самих себя и вжиться в шкуру вашего клиента.

Ошибка 2. Все в одной куче.

Например, клиенты косметолога - женщины от 25 до 55 лет. На первый взгляд, все окей, все женщины, все к одному косметологу ходят. Но копни глубже. Банально посмотри какие продукты они покупают? Какие цели преследуют и с какими проблемами приходят? И тут вылазят десятки отличий. Потому что это совсем разные аудитории и смешивать их совершенно неверно.