Вопросы для CustDev (Customer Development)
Customer Development (CustDev) — это метод глубинных интервью с потенциальными клиентами для проверки гипотез о продукте, его ценности и реальной востребованности.
Главная цель CustDev — понять настоящие боли, мотивации и поведение пользователей до запуска продукта, чтобы не строить бизнес «вслепую».
БАЗОВЫЕ ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ CUSTDEV
Фокус на инсайтах, а не на “нравится/не нравится”. Не ищите похвалы — ищите детали!
Без продаж! Не убеждайте, а внимательно изучайте опыт собеседника.
Глубина важнее количества. 5-10 глубоких интервью — ценнее, чем 100 анкет.
Всегда уточняйте: “Почему?”, “Что именно?”, “Расскажите подробнее…”
Спрашивайте о прошлом опыте, а не гипотетическом будущем.
ШАБЛОН ВОПРОСОВ CUSTDEV
1. Разогрев: кто ваш клиент?
(Чтобы понять контекст респондента и его потребности)
Расскажите о себе.Чем вы занимаетесь? Как выглядит ваш обычный день/рабочий процесс? Какие задачи/проблемы наиболее важны для вас сейчас в [ниша продукта]? Какие инструменты/методы вы сейчас используете, чтобы решить эти задачи? Как часто сталкиваетесь с этим вопросом? Насколько это критично для вас?
2. Глубинное исследование проблемы
(Выясняем, насколько проблема реальна и насколько она болит)
Когда вы в последний раз сталкивались с этой проблемой? Расскажите подробно. Что именно в этом процессе вызывает у вас сложности или раздражение? Какую часть этого процесса вы бы хотели изменить в первую очередь? Почему? Насколько это критично? Что случится, если не решить проблему? Как вы пытались решить проблему раньше? Какие решения пробовали? Почему эти решения вам не подошли? Какие у них были минусы? Что было бы идеальным решением для вас?
3. Анализ готовности платить за решение
(Проверяем, действительно ли пользователи готовы платить, а не просто интересуются)
Вы когда-нибудь платили за решение этой проблемы? Если да, то сколько? Как вы оцениваете решения, за которые готовы платить? Какие критерии для вас важны? Если бы у вас было решение, которое… (опишите ценность вашего продукта), сколько бы вы за него заплатили? Что вас больше всего останавливает от покупки таких решений?
4. Поведенческие паттерны (Как принимают решения?)
(Понимаем, как пользователи думают и принимают решения)
Как вы обычно находите решения подобных проблем? Где ищете информацию? На что обращаете внимание при выборе? (Цена, удобство, отзывы, рекомендации и т. д.) Когда в последний раз вы покупали продукт/услугу для [ниша]? Как это произошло? Какие факторы сыграли ключевую роль в вашем выборе?
5. Закрытие интервью и финальные инсайты
(Собираем дополнительные ценные мысли)
Если бы у вас была волшебная палочка и вы могли бы изменить что угодно в этом процессе, что бы это было? Что самое важное я должен понять о вашей проблеме, о чем я вас не спросил? Кого еще вы порекомендуете для интервью, кто сталкивается с той же проблемой?
КАК ПРАВИЛЬНО АНАЛИЗИРОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ CUSTDEV?
- Выделите общие паттерны: Что повторяется в ответах у разных людей?
- Фильтруйте шум: Если однажды сказали что-то необычное, это не значит, что это важно. Определите, насколько проблема реальна:
- Люди платили за решение → это сильный сигнал!
- Люди НЕ платили, но проблема «болит» → нужен тест на монетизацию.
- Проверяйте готовность платить: Люди говорят, что хотят продукт? Пусть подтвердят деньгами (предзаказ, waitlist).
- Соберите идеи для продукта: Чаще всего клиенты сами подсказывают, какой функционал им нужен.
ИТОГ: ЧТО ДАСТ ВАМ CUSTDEV?
- Реальные инсайты о боли клиента, а не догадки.
- Понимание, нужен ли ваш продукт и насколько.
- Формирование идеального оффера на основе ответов.
- Фильтрация ненужных фич, которые не дадут ценности.
- Готовую стратегию продвижения, так как вы узнаете, как клиенты принимают решения.