Как продвигаем в ВК продажу мебели. Кейс на миллион рублей

В этом кейсе основатель и владелец бизнеса рассказывает, как начинали продвижение своей фабрики мебели в Интернете. Почему выбрали социальную сеть "ВКонтакте" и как группа ВК сыграла ключевую роль в поиске клиентов. Как работают над уникальным контентом для сообщества и почему от его качества зависит количество продаж. Как организована работа команды? Какие 3 направления по работе с рекламой выбрали? А также — полный разбор рекламной кампании за 2018 год с примерами объявлений, выбранных аудиторий и полученными результатами.

Начало

Добрый день, друзья. Мое имя Вячеслав Зонов. Я расскажу Вам, как я использую сайт ВК в своей работе.

В 2009 году, когда мы с женой регистрировали предприятие, встал вопрос, как назвать компанию, какое имя будет у нашего бизнеса. И на тот момент я с супругой решил, что мы назовем предприятие в честь сына Савелия, мы назвали предприятие ООО Фабрика мебели "Сава". На тот момент мы не думали о том, что такое название будет с кем-то пересекаться, и просто начали работать.

Первая наша работа была по продаже корпусной мебели мелким оптом для магазинов. Мы пилили мебель для дома и продавали ее через магазины в нескольких областях по России. Ниша, без сомнений, конкурентная, и приходилось находить решения, как побеждать в конкурентной борьбе крупные мебельные компании.

Бизнес в этой нише ровно продолжался около 4-х лет. Однажды супруга сказала мне, почему бы тебе на продавать эту мебель напрямую жителям нашего города. Давай сделаем сайт для обычных людей, дадим рекламу и попробуем. Если мне память не изменяет, то это был 2012 год. Мы разместили рекламу в поисковых системах и почти сразу же поняли, что без общения с покупателями нам очень сложно будет развивать торговлю. В то время были распространены местные форумы. На одном из них мы стали рекламировать свой товар. За это время мы получили более 100 тысяч просмотров темы и 70 страниц текста сообщений. Общение было очень неудобным и затянутым. К нашей радости в то время мы узнали, что есть социальная сеть "ВКонтакте".

Начали как и все, организовали личную страницу, привязали ее к псевдониму Сава Махнев и стали добавляться ко всем в друзья. Сейчас это выглядит немного смешно, но тогда я придавал этому особое значение. Мне казалось, что если у меня будет 5000 друзей, мои продажи будут просто космос. Мы размещали скопированный контент, добавлялись в друзья, но процесс не имел какой-то внятной динамики. До тех пор, пока мы не организовали группу и перестроили свое отношение к бизнесу в ВК.

Боковой формат

На каком-то этапе стало понятно, что ВК — это серьезная площадка, которую можно развивать. Ресурс явно выходил за пределы личной страницы, и, когда мы сделали

группу, мое отношение к ВК кардинально поменялось. В то время я научился размещать рекламу через текстово-графические объявления. Это оказалось очень удобным форматом для меня.

С помощью рекламы маленьких баннеров на боковой части страницы мы очень длительное время получали обращения от наших клиентов. Я до сих пор считаю этот вид рекламы в ВК одним из самых простых, с точки зрения трудозатрат.

В то время я тестировал разные изображения и текст, не знал, что можно сделать несколько объявлений, просто менял их — изображения, текст. Злился на техподдержку ВК, что они слишком щепетильно относились к моей орфографии, мелким недочетам. Это послужило хорошим уроком к аккуратному оформлению рекламных объявлений. Тогда я научился ценить каждую букву в рекламе.

На тот момент я уже точных цифр не помню, но в итоге я пришел к выводу, что мне надо было обеспечивать около 40 кликов в день с этих маленьких объявлений. Этот объем приносил примерно 500-600 тысяч рублей ежемесячной выручки. Тогда это было отличное сочетание.

К концу 2016 года мы полностью перестали делать мебель для магазинов. Всё, что мы могли сделать, покупали жители нашего города через

группу в ВК. Пришло время открыть реальный магазин. Что мы и сделали в 2017 году. Группа в ВК сыграла ключевую роль в поиске клиентов, общении с ними и продаже кухонной мебели.

Контент

Примерно в это время стала расти роль контента. Стало понятно, что качественные фото и текст определяют продажу. Я еще не совсем понимал, как обеспечить постоянное обновление фото, текста. Мне казалось, что, с одной стороны, просто сделать фото, написать текст. В реальности же просто лишь копировал у других. Но это не давало ничего, кроме пустой работы.

Тогда я решил, что создание контента нужно выделить в отдельный вид работы для себя. И не сразу все получилось. Но по мере работы мы научились приемлемо фотографировать, тексты стали читабельными, а доля своего контента стала стремительно расти.

Сегодня все, что мы публикуем, — это наша работа. И я горжусь своей работой. Расскажу, как мы делаем контент. Раз в неделю я сажусь на телефон и пытаюсь договориться, чтобы сфотографировать свою работу. Не все люди охотно идут на это. А личное участие полностью исключают. На то, чтобы договориться, уходит от часа до 2 часов.

В заранее оговоренное время я приезжаю в квартиру, еще раз позвонив заранее, делаю фотографии и снимаю видео. Это очень ценное время, именно в этот момент можно получить обратную связь о своей работе, обсудить преимущества и недостатки. Всегда спрашиваю, почему у нас купили, что было сложно в работе, что было легко и здорово. На это уходит еще пара часов вместе с дорогой.

После этого фото и видео требуется обработать. Как правило, в кадр попадают ненужные предметы, требуется подровнять, подправить фото для публикации. Фото значительно больше, чем мы публикуем. Нужно отобрать те, которые покажут нашу работу наиболее правдиво. На это уходит от 2 до 3 часов.

Настает время видео. Я не профессиональный оператор и монтажер. Видео для меня — крепкий орешек. Снимаем, как можем, и так же монтируем. Ищу хорошую музыку, пишу титры и собираю короткие ролики. На это тоже уходит около 3 часов.

Далее публикация. Это уже быстрее, хотя бывает, что занимает значительное время. В итоге на хорошую работу мы тратим около 8–12 часов работы. За последнее время я сделал около 150 фотосессий. Вы можете сами посчитать все время, которое я потратил на контент. Для публикации я использую SMM planner.

В конце 2016 года сложилась такая ситуация, что у нас возникла очередь на заказы. Точнее, очередь на то, чтобы встать в очередь на изготовление. Я просто не успевал делать проекты, разговаривать, и требовалась организация работы, планирование. Тогда в моей работе появился сервис Hesus. Он до сих пор в нашей группе под кнопкой "Записаться". Актуальность его снизилась, но до сих пор люди обращаются к нам с помощью этой кнопки.

Команда

У нас появился первый менеджер в начале 2017 года. Потом второй, третий, и сейчас у нас команда из 5 человек. Мне пришлось научиться не просто общаться с клиентами, но и организовать работу целой команды.

Что мы сделали для организации работы группы сотрудников внутри социальной сети:

• настроили права доступа для менеджеров;
  
• подключили CRM-систему для управления клиентами;
  
• организовали отдельную группу для общения между сотрудниками внутри ВК;
  
• сделали ВК основным мессенджером внутри организации;
  
• организовали контроль обращений клиентов и распределение ответственных.

Для управления взаимоотношениями с клиентами в ВК мы выбрали CRM-систему BlueSales. Это оказалось очень удобно. Плюсом было то, что я получил хорошую личную поддержку от основателя этой CRM Михаила Глухова. Все комментарии и сообщения стали регистрироваться и храниться. Типовые сообщения, цветовые схемы и теги — очень удобный инструмент в работе.

Вообще, в работе мы используем 3 CRM-системы. Одна из них AMO CRM, по сути она у нас агрегатор всех данных. Bluesales — для работы в ВК, и есть еще один сервис для других каналов коммуникаций.

Магазин

С открытием магазина у нас увеличилась потребность в продаже, мы не стали этого бояться. Основным источником клиентов выбрали ВК. В начале 2017 года выделили бюджет на рекламу и стартанули. Тогда девизом стала фраза: "И сказала Золотая Антилопа, что будет бить копытом, и из-под ног будет лететь золото, но только до тех пор, пока не скажут: "Довольно…" С этих слов началась рекламная кампания 2017 года. Коллеги, которые были на тот момент, согласились — и работа началась.

Основным видом рекламы на тот момент стала реклама записей в группе. Я не особо задумывался об эффективности, работая на ощущениях и здравом смысле. Что-то получалось хорошо, а что-то не очень. Тем не менее реклама записей в группе очень сильно продвинула нас в продаже. Доход вырос, но и затраты у нас стали больше. Вопросы эффективности в рекламе стали более актуальными.

Летом 2017 года мы узнали о сервисе Церебро. Для меня стало открытием, сколько людей работает внутри ВК, как много групп и интересов у людей. Я на несколько месяцев погрузился в изучение аудиторий пользователей, их предпочтений и поведения. В то время поддержка команды Церебро стала просто неоценимой.

Время шло, и мы продолжали осваивать ВК. Наверное, только в 2017 году я понял ценность контента, его влияние на покупателей. Фактически мы решали сразу две задачи. Публикуя свои фото и видео, я изучал спрос на свой товар, одновременно мы его формировали. Как сказала один из наших дизайнеров: "Я не понимаю, как вообще разговаривать с покупателями, которые ранее со мной не общались в ВК".

Я давно работаю в ВК и могу с уверенностью сказать, что мы растем вместе с этой социальной сетью. Новые форматы рекламы, новые сервисы, новые виды контента. Все, что нам подошло, мы попробовали в своей работе. Мы выросли за 2017 год, в нашей группе стало больше подписчиков на 10 тысяч. Кто-то скажет, что это совсем немного для групп в ВК, я бы так не сказал. Мне кажется, что почти каждый человек прошел через общение с нашими дизайнерами, мы очень много общаемся с нашими покупателями и участниками группы.

Осенью 2017 года я потратил очень много усилий на работу в ВК. Мне было абсолютно непонятны критерии эффективности относительно текущей рыночной ситуации. Я не специалист по рекламе в соцсетях и почти ни с кем не общался на эту тему. Вся моя работа ранее была на интуитивном уровне и на основе финансовых результатов. После общения с Феликсом Зинатуллиным (основатель сервиса "Церебро") мы решили опубликовать результаты работы за 2017 год.

После публикации получил огромную обратную связь как от предпринимателей, так и от специалистов по рекламе. По сути я получил все ответы на свои вопросы. И тогда, судя по реакции, мы все делали правильно. Возникали сомнения, может быть, мы рассказываем какие-то секреты о своей работе, какие-то тайные знания о предприятии. Как показала практика, те, кто реально работает в ВК, и так все видят, а те, кто не видят и не хотят видеть, никак не могут оказать влияния на конкурентную среду предприятия.

В ВК работаем не только мы, но и наши конкуренты. Простые решения стали не такими эффективными, требовалось больше времени для качественной работы и достижения лучших результатов. В конце 2017 года объем работ по сообществу вырос я и пригласил помощника для ведения рекламы — Алсу Шишкову. Мне понравился ее кейс по рекламе мебели, который она опубликовала в группе Церебро. Мы с ней обсудили порядок работы, и она взяла участок по работе с активной аудиторией и конкурентами.

Реклама в 2018 году

© На черных камнях клева нет. Клев я гарантирую!

С конца 2017 года до конца 2018 года мы получили значительные результаты по работе в ВК. Многие видели результаты работы за 2017 год, они публиковались в группе Церебро. Здесь же я расскажу об основных моментах за 2018 год. Давайте посмотрим.

После публикации кейса было много восторженных отзывов, но были и те, кто был уверен, что роста далее не будет. Прошло больше года с момента публикации. За это время мы получили более 100 000 кликов, потратив при этом чуть более миллиона рублей. Уже имея опыт размещения рекламы и определив цель — закрепиться на занятых позициях, мы двинулись вперед. А путь был не близкий. Чуть ниже вы сможете прочитать, как с помощью рекламы в ВК мы добились того, что за этот период количество наших подписчиков выросло в 1,5 раза, а сумма продаж удвоилась.

Прошел год, и некая точность в хронологии событий может оказаться для меня непосильной задачей. Но суть я постараюсь донести.

В конце 2017 года была пройдена черта, когда каждый из жителей нашего города уже видел нашу рекламу по несколько раз. Число участников группы превысило 10 000 человек, и у меня возникали разумные сомнения в том, какой путь выбрать в продвижении нашей компании. На тот момент казалось, что все идеи исчерпали себя, иссякли источники роста, и я не представлял, что делать дальше.

Определили основные задачи и направления деятельности в группе:

• Регулярное размещение рекламы.
  
• Создание собственного контента высокого качества.
  
• Регулярность публикаций.

По рекламе в ВК определили направления:

• Реклама по широкой аудитории.
  
• Ретаргетинг и создание положительных впечатлений у потенциальных заинтересованных клиентов.
  
• Работа с конкурентами.
  

Работу по рекламе с широкой аудиторией я взял на себя, а рекламу для сохраненной аудитории и работу с конкурентами поручили Алсу.

Если же рассмотреть маркетинг чуть шире, то выделили еще несколько точек внимания:

• Товар — от презентации товара зависят продажи.
  
• Сама технология продаж: в 2017–2018 году внедрили очень много новинок.
  
• Расширение географии: у нас уже были продажи за пределами города, решили на этом не останавливаться.
  
• Улучшить работу магазина и оформить его.
  
• Внедрить современные IT-средства управления предприятием.

Здесь все-таки мы говорим о ВК и рекламе и продолжим о ней. Ключевыми показателями для работы были выбраны трафик и продажи. Тут опять же не стали искать сложных путей. Трафик и вовлеченность покупателей напрямую коррелировала с реализацией. Нужны были хорошие объявления с красивым товаром. Мы их подобрали и не стали тянуть время.

Стартанули вот с этого объявления:

Тут же решили поддержать эту кампанию хорошим объявлением для ретаргетинга.

Неплохо для старта большого дела. Было еще несколько подобных реклам, но эти показали лучший результат.

Работа с товаром требовала расширения показов для разных видов мебели. Я выбрал неплохую работу, интересная кухня. Мне она очень понравилась, я решил запустить ее в рекламу.

Результаты, как и ожидалось, рекордов не поставили. Этому есть простое объяснение. Кухни с резным орнаментом сейчас не в моде. Но у них есть устойчивый покупатель. Найти его не просто. Требовательные женщины, иногда чуть старше, которые никуда не спешат.

Это не основная наша аудитория, но она у нас есть и с ней надо работать. Такие посты создают хорошее впечатление.

Что же дальше? А дальше в октябре было еще несколько основных постов. Давайте посмотрим.

Один из постов — попытка перепахать паханое. Считаю, это не очень правильно, в данном же случае эта кухня проявила себя достойно. Вторая кухня тоже из оперы повторов, но это уже сознательный повтор для мужской аудитории. Мужчины весьма консервативны в выборе кухни, и мы дополнительно опрашивали клиентов о том, что им у нас больше понравилось. Эта кухня была на высоте.

Хочется добавить, что мужчины в кухнях слабо вовлекаются в процесс обсуждения. Но я точно знаю, что реклама на мужчин в кухнях работает. Только не надо перегибать палку.

Что еще было в октябре 2017? Да, это была наша первая проба делать видеоролики и показывать их в промопостах. Наверное, на тот момент я еще не дорос до этого вида рекламы. Мне показалось, что эффективность на тот момент катастрофически низкая. Скорее, да, чем нет. Этот опыт охладил мой пыл на год. Уже сегодня я подошел к видеопостам с другой стороны. У меня еще мало опыта, но думаю это дело наживное.

У этих постов была досматриваемость до 10 секунд, что более 20%, и это просто по широкой аудитории. Мне кажется, это неплохой результат. Как правило, за 10 секунд можно много рассказать и привлечь внимание.

Что же в это время происходило в ретаргетинге? Вот пара примеров. Обратите внимание, что у одного поста нет ни ссылки, ни кнопки.

Но количество реакций на этот пост кратно выше, чем у другого. В общем, люди в принципе не обязаны писать свои телефоны под каждым постом. Иногда им достаточно хорошего лайка. Наверное, чуть ниже Вы увидите в кампаниях такие посты.

А октябрь 2017 года подошел к концу. И в это время произошло несколько событий, которые, так или иначе, скорректировали мою работу на весьма длительный период.

Первое, это то, что я осознал, что вроде как надо идти вперед, но у меня было чувство, будто я в холодце двигаюсь, то есть вроде как двигаюсь, но никуда не еду. Именно тогда и возникла идея пригласить стороннего специалиста для того, чтобы расширить предложение по рекламе. Я говорю не столько о бюджете или видах рекламы, сколько о видении моей истории свежим взглядом. Такой человек нашелся. Это Алсу Шишкова. Чуть позже мы ей дадим слово, и она расскажет о своих результатах, а я о том, как мы сработались. Но это еще не всё.

Второе, что произошло. После публикации кейса в Церебро ко мне стали обращаться как таргетологу, спрашивать совета и так далее. Но я получил два звонка на одну и ту же тему.

"А давайте мы будем продавать Вашу мебель в нашем городе". Это города Нижний Новгород и Москва. Человека из Москвы я знал дистанционно, мы с ним вели диалог еще в ту пору, когда мы продавали мебель оптом. Из Нижнего же был просто холодный звонок. Сразу скажу, из этой затеи ничего не вышло. Но, так или иначе, в ноябре я потратил существенное время на подготовку работы в двух городах. И позже, в декабре, мы увидим некоторые результаты.

Сейчас же посмотрим, какие рекламные посты были в ноябре. Вот, например:

Для поддержания активности в ноябре включили боковой формат. Уже не раз говорил, что это как кусочек торта. Требует минимальных усилий при достаточно надежных результатах.

Здесь я предоставлю слово Алсу, она провела огромный объем работ за это время. И сразу скажу, я очень рад нашему сотрудничеству. Алсу внесла в нашу работу разнообразие, новые идеи, свое видение и душу. Меня спрашивали, не пожалел ли я, что пригласил стороннего специалиста, устроила ли работа маркетолога, ведь у нас изначально был самостоятельный опыт ведения рекламы.

Честно напишу ответ, её результаты меня более чем устроили. Более того, мы продолжаем работать, и для меня это сотрудничество очень важно.

Моя рекламная кампания ФМ САВА

Представляю вашему вниманию кейс после целого года работы по настройке таргетированной рекламы ВКонтакте для мебельной компании по изготовлению кухонь "Савеле" г. Киров. Специализируюсь на продвижении мебели, кухонь. Приятно уже целый год работать в тандеме с владельцем компании Вячеславом, который также отлично разбирается в таргете.

Производство находится в Кирове, настройка ведется также на Кировскую область, Ненецкий автономный округ, Ямало-Ненецкий АО, республику Коми.

За год создано мной две рекламные кампании, каждая длилась по полгода. В первой с ноября 2017 по апрель 2018 направлено на рекламу 104 941 рубль, по рекламе перешли 21 679 человек. Ведем рекламу как на сайт, так и на группу. Стоимость перехода 4,84 руб. Средний CTR — 4,1%, Наилучший CTR — 7,3%.

В день откручивается 1000 руб. Настройка идет на женщин старше 30 лет, при необходимости расширить аудиторию снижаю возрастной порог до 26-27 лет.

После тестирования многих фото выявлены самые популярные, и использую чаще всего их на разные базы ретаргета. Наилучшее объявление следующее. На него потрачено 13917 руб, CTR 7,3%, переходов 4060, стоимость перехода — 3,42.

Использую только формат объявлений "Карусель", остальные, в том числе более новые, в моей работе себя не оправдали. В парсере Церебро для сбора баз ретаргета использую обычно не так много инструментов. Люблю пробовать "Активности", обычно собираю тех, кто оставил от 2 активностей за месяц в группах конкурентов, также настраиваю на участников, состоящих в 2 группах конкурентов. И делаю настройку вручную на самые популярные и большие сообщества конкурентов по нашим регионам. Также тогда хорошо шла настройка по интересам "Обустройство и ремонт", в новом рекламном кабинете он уже упразднен.

Общая статистика по переходам за период ноябрь 2017– апрель 2018 таков:

Вторая рекламная кампания стартовала в мае. Тестировали новую линию кухонь, затем постепенно стали внедрять новинки.

Направлено на рекламу 151 444 руб, было 23 752 перехода по рекламе. Делала почти 40 объявлений, средний CTR — 3,6 %. Стоимость перехода — 6,3 руб.

Сюда также перенесла самое удачное объявление из первой рекламной кампании. Оно продолжает оставаться в лидерах с примеркой на разные базы целевой аудитории.

Но тут лидирует то объявление, которое настраиваю на тех, кто уже реагировал на наши объявления, то есть на дополнительный сбор баз ретаргета. Также хорошо идет кнопка "Активность в сообществах".

Мой рассказ подошел к концу, но моя работа продолжается и приносит результат. Опубликую текущее положение в моей кампании 2018 года. Передаю слово Саве.

Как видите, Алсу — молодец, показывает хорошие результаты, и я доволен ее работой. Ниже приведу скрин, чтобы показать, что она вовлекает людей как на старте, так и в процессе продажи.

"Партнеры"

Хочется поделиться моим опытом с "новыми партнерами".

Ранее я писал, что в октябре, после публикации кейса, ко мне обратились несколько человек с целью продажи моих кухонь. На первый взгляд, идея была хороша, но что-то пошло не так. Сейчас мы не будем вдаваться в бизнес-отношения, все-таки кейс про рекламу. Поделюсь о настройке рекламы в 2 городах — Нижнем Новгороде и Москве.

Изначально я решил использовать уже текущий опыт проведения рекламы в Кирове и перенести его в Нижний и Москву. Получилось не так просто: на типовые решения, удачные в Кирове, реакция была практически нулевой. Я не понимал, что делать. Пришлось искать варианты, и очень оперативно исследовать и размышлять. Новый год был не за горами, и времени на изучение рынка не было.

На скрине видно, что результаты росли постепенно, и как только было найдено решение, оно пошло в прокат.

Пришло время показать людям, которые были заинтересованы в нашем товаре. И тут меня ждал сюрприз, реакция оказалась совершенно непредсказуемой. От максимума до минимума. Одно и то же объявление, похожие аудитории, результат кардинально разный. Но времени вникать в детали уже не было

Одно и то же объявление показывало совершенно разный результат при выборе разных аудиторий. Не будем забывать, что это вторая половина декабря и ставки, при которых откручивалась реклама, были весьма высоки. Нервы не выдерживали, и под самый Новый Год подвели итоги.

Лидов собрали достаточно, а вот с продажей дела обстояли не так хорошо, как с рекламой. Нулевая касса и неприятные сигналы говорили о том, что наша совместная деятельность в Нижнем подошла к концу.

Перенесемся в Москву. Тут также пошли по проверенному пути, и он также не показал ожидаемых результатов. Жители Москвы избалованы предложением и просто завалены рекламой. Нужны были яркие изображения, которые бы выделились в ленте. Ниже скрин развития рекламы по широкой аудитории и некоторые креативы.

Несмотря на достаточно широкую аудиторию и высокие ставки, конечная цена клика в декабре весьма привлекательна. В Москве реклама вышла за Новый Год и на скрине видны позиции января.

Объявление, которое добавило мне оптимизма под Новый Год. И именно с него пошли результаты вверх. Яркое, ориентированное на мобильные телефоны. В теплых тонах.. Всё, что надо было в декабре. Настроение поднялось!

А что же с активными покупателями, конкурентами, вовлеченными людьми? В Москве реклама с этими аудиториями не вызвала особых вопросов.

Активные аудитории в Москве показали себя с лучшей стороны. Отбор людей, работа с изображениями привела к хорошему отклику по нашей рекламе. Ежедневно стали получать несколько обращений. И кажется, что все просто, но эти несколько строчек стоили мне несколько дней работы под Новый Год...

Пришло время подвести итоги рекламы в Москве. Было получено достаточное количество обращений, потенциальные покупатели вовлеклись в процесс обсуждений, проектов, условий заказа. Но и тут нас постигла неудача. Новые партнеры не проявили должного внимания к этим покупателям. И, скорее всего, не надо винить кого-то. Нужно посмотреть на себя и понять, что мы допустили ряд ошибок в этих взаимоотношениях.

По итогам этой рекламной кампании мы провели опросы наших потенциальных покупателей, провели анализ обращений. И с чистой душой остановили работу до лучших времен.

Эта работа стала хорошим уроком для нас. А в будущем послужила плацдармом для нашего развития.Акцент в работе вернули в Киров и продолжили работать с новой силой.

Декабрь и январь были очень сложными для меня, так как мне пришлось вести сразу 3 рекламные кампании, возникло много административных вопросов, и в тот момент особенно ценной была рекламная поддержка Алсу. Я практически не думал о ретаргетинге, каких-то мелочах, все силы направив на общую работу по рекламе и продажах.

С декабря по январь было несколько объявлений. Приведу парочку. Результаты их очень разные. Казалось бы, кликабельность определяет успех объявления. Но тут все по-другому. Год назад тема плюсов была актуальна, и мы получили огромное количество запросов и обращений по этим объявлениям.

Низкий CTR и хороший результат:

Высокий CTR и низкий результат:

Весной было несколько рекламных объявлений, но так как мы были загружены работой, рекламу сократили. Вышло несколько объявлений, которые не требовали от меня особых усилий. Акцентом стала кухня в Куменах с русской печкой. Она просто взорвала мозг. Мы ее показали большому количеству людей, а также еще несколько наших работ. Результаты были аналогичны предыдущей истории.

Низкий CTR и хороший результат:

Высокий CTR и низкий результат:

Снег растаял, настроение поднялось, и настало время готовиться к летней кампании. На тот момент стала сказываться рекламная активность в Москве. Мы стали получать редкие заявки, которые приводили к продаже. Возникла идея открыть свой магазин, чтобы покупатели могли оценить качество нашей мебели. Согласитесь, покупка кухни удаленно, не глядя, имеем смысл, когда нет альтернатив. В Москве альтернатив предостаточно. Мы стали изучать этот вопрос и готовиться к исследованию в этом направлении.

Все рекламные кампании в 2018 году разделили на 3 основных блока.

- Широкие аудитории.

- Аудитории, определенные какими-либо таргетингами или парсерами.

- Сохраненные аудитории.

Не стала исключением и реклама в Москве. Приведу скрины кабинета 3 рекламных кампаний .

Реклама по широким аудиториям. На скрине результаты за 6 месяцев.

При рекламе в Москве раскрылся потенциал Церебро. Мы использовали сразу несколько стратегий:

- Реклама по кликам, стратегия описана в руководстве, которое было опубликовано по подписке Церебро, вся зима прошла под эгидой этой техники.

- Анализ аудиторий, их предпочтения, выявление вовлекающих постов. На эту тему написано немало, повторяться не буду.

- Основная стратегия из Церебро, которую мы использовали выглядит так:

Ранее мы уже это обсуждали в сообществе по обучающим материалам Церебро. Сперва мы нашли 170 тысяч сообществ, тематика которых более или менее пересекается с нашей темой. Далее я в ручную отобрал 30 тысяч сообществ еще более совпадающих по критериям с нашей темой. Анализ аудитории этих сообществ на активности, вновь вступившие, комментаторы и прочие. Возможности серверной версии Церебро превзошли все наши ожидания, как сказал мой сын, а он участвовал в этой работе: "Ребята очень крутые, и сервера у них, что надо, раз могут предоставлять такие возможности обычным пользователям ВК".

Хочется добавить, что работа с сервисом Церебро в летнее время была делегирована моему сыну, он еще школьник. Я подробно все ему объяснил, как собирать аудитории, как их объединять, фильтровать, как делать объявления на основе этих аудиторий. Он вполне справился с этой задачей и получил неплохую прибавку к своему бюджету на каникулах. Это говорит о том, что сервис прост в освоении и эффективен.

Мое мнение, что сервис Церебро необходим для каждого предприятия, которое ведет бизнес в ВК.

Если честно, я сам немного в шоке от работы с активными аудиториями.

Реклама по аудиториям, собранным с помощью парсеров и других механик. Видно, что цена клика выше, но и цена показа выше и результаты конечные получше. На скрине результаты за 6 месяцев.

Хочется отметить, что объявления, которые мы размещали в Кирове и Москве, были практически одинаковые, а вот результат отличался существенно. У покупателей в столице вкусы и интерес отличаются.

Приведу аналогичные скрины по Кирову. 2 вида рекламных кампаний. Дома у себя мы практически не используем парсеры. Этой темой занимается Алсу, результаты ее работы выше.

Так как с начала лета я погрузился в открытие нового шоурума, работа по рекламе в Кирове была построена на надежных вариантах, не требующих от меня временных затрат. Показ наших работ широкой аудитории и мотивация к покупке вовлеченным покупателей.

Ниже скрины 2 кампаний в Кирове.

Реклама широкой аудитории за период с весны 2018 по октябрь.

Реклама по сохраненным и активным аудиториям за период с весны 2018 по октябрь.

Здесь хочется сказать, что такой объем обращений невозможно обработать без автоматизации взаимоотношений с клиентами. И тут на помощь нам пришла CRM BlueSales. Максимальная поддержка Михаила Глухова — основателя, удобство сервиса BlueSales позволило нам автоматизировать общение с клиентами, навести порядок в ВК, распределить обращения по менеджерам, не терять клиентов. Визуализировали всю работу с клиентами. Это очень полезная CRM-система для работы в соцсетях и мессенджерах. Всем рекомендую ее использовать.

Я не могу сравнивать свою работу с другими предпринимателями и могу лишь ориентироваться на свои результаты. Мне кажется, что мы добились какого-то результата, нас он устраивает, что же мы в целом для этого делали?

По большому счёту мы ничего такого в рекламе не делали. Просто показывали свою работу людям, рассказывали о нас. Конечно, в Кирове нас знают, и работать гораздо легче. В Москве у нас не было кредита доверия, и работать там для нас сложнее. Реклама в Москве по очень широкой аудитории позволила нам получить огромную обратную связь по спросу в Москве, что мы будем использовать в нашей работе. Спасибо всем покупателям, которые поверили в нас. Следите за нами, мы работаем для Вас.

Приведу ниже объявления, которые наиболее заинтересовали наших покупателей. Все остальные кухни, которые были в рекламе, и эти кухни есть на стене наших сообществ, вы можете пролистать стену на год назад и посмотреть в динамике, что мы делали.

Как вы успели заметить, одно из объявлений содержит подводку в поэтической форме, написанную Ольгой Запорожанкой. Также мы используем стихи Ольги при создании видеороликов и частично при оформлении каталогов.

При размещении рекламы мы проверили одну из гипотез. А что если ориентировать рекламу на вступление в сообщество, а потом на продажу. Будет ли явно выраженный результат?

Обратите внимание: на участке роста сообщества у нас не росли продажи. Когда стали ориентироваться на продажу, с июля у нас начался рост продаж, а рост сообщества как такового нас уже не интересовал. Это стало хорошим опытом при определении целей в рекламе.

На скриншоте показан рост сообщества в Кирове за год. Каких-либо сознательных действий для этого я не прилагал. Подписчики интересовались нашим товаром и охотно вступали в сообщество. Основной прирост за счёт расширения географии продаж. Так как товар разовый, длительного пользования, в сообществе стабильная текучка вступлений и отписки.

Примерно так выглядит динамика. Желательно, конечно, поддерживать положительную разницу между синим и красным.

Итоги работы за год

Проведена большая работа за этот год, вот что мы сделали.

Прошел целый год работы в ВК. Когда я начал писать кейс, просто был ошеломлен воспоминаниями о том, сколько всего сделано и сколько перепробовано.

Итак, что мы сделали в 2018 году:

- Увеличили продажи в 2 раза.

- Общее количество подписчиков выросло на 80%.

- Вырос средний чек на 30% за счёт более дорогого товара.

- Открыли второй шоурум.

• Поседела борода и стал носить очки.

Источник кейса: Церебро Таргет