Планомерное увеличение продаж в нише контрактных ДВС и КПП

Время чтения 5 минут

Содержание:

1. Портрет клиента
2. Статистика продаж и сезонность
3. Особенности розничных и оптовых покупателей
4. Инструменты увеличения продаж в интернете

О себе

Меня зовут Дмитрий Барышников и я являюсь основателем и руководителем нишевого агентства Doctor Traffic.

С 2015 года я работаю в сфере digital маркетинга. За это время было протестировано большое количество инструментов привлечения клиентов в разных нишах бизнеса. Но так сложилось, что самые успешные проекты были в автотематике. Почему так? С детства мне были интересны машины и механизмы. Вместе с отцом я постоянно что-то разбирал и собирал. Я начал понимать суть работы инженерной мысли. После длительной работы в крупном финансовом учреждении страны, я основал своё дело в нише маркетинга. Используя инструменты мне стало понятно, что это те же механизмы, только цифровые. Умело совмещая набор различных интернет сервисов я со своей командой научился давать результат своим клиентам - продавцам контрактных агрегатов.

В этой статье я поделюсь теми полезными знаниями, которые помогут вам увеличить продажи в своем бизнесе.

1. Портрет клиента

Продавая контрактные автозапчасти важно понимать к кому обращено ваше предложение. Кто эти люди которые хотят купить у вас или у вашего конкурента? Что ими движет? Какие мотивы? Вы должны чётко понимать, кто к вам обращается и почему.

• Розничные покупатели

Плюс данной категории в том, что их значительное количество. Автопарк в стране постоянно увеличивается и по большей части за счёт иностранных марок. Автомобили на наших дорогах, с нашим бензином и сервисом ломаются и требуют дорогостоящего ремонта. В этом случае полная замена агрегата порой обходится дешевле, чем его ремонт. Кроме самих автовладельцев к вам по рекомендации будут приходить друзья и родственники ваших довольных клиентов. Минус состоит в том, что поломка автомобиля - это редкое явление и больше продаж данному клиенту не случится. Также большинство розничных покупателей довольно подозрительно относятся к продавцам и требуется много энергии и компетенций, чтобы склонить его к покупке.

• Автосервисы

Это очень перспективная часть рынка. Для них важную роль играет качество поставляемых агрегатов, скорость выполнения заказов, наличие гарантий и возможность дополнительного заработка как на стоимости агрегата, так и на работе по его установки. Плюсы работы с данной категорией - это наличие постоянного потока автовладельцев, которые ремонтируют и обслуживают свои авто, что даёт постоянные заказы на поставку контрактных и новых запасных частей. Минусы - это сниженная доходность на один агрегат, высокая ответственность перед партнёром.

• Агенты

Отдельная категория рынка. Важным критерием для этих людей это возможность заработать на разнице между закупкой и продажей контрактного агрегата. Для них принципиальна бесперебойность поставок, низкая цена и отсутствие претензий со стороны конечного покупателя на качество.

2. Ведение учёта запросов и продаж

Чтобы максимально удовлетворять потребности клиентов в поставке запчастей необходимо вести собственную систему учета обращений и воронку продаж. Это позволит понять, что нужно рынку и в какой момент. Также будет понятно какие этапы являются ключевыми и максимально влияют на прибыль компании.

• Статистика обращений. Необходимо фиксировать сколько обращений и по каким каналам поступило. На основе цифр обращений и продаж, необходимо делать выводы по эффективности и необходимости дальнейшего развития.
• Статистика продаж. Важный элемент бизнеса дающий понимание какие товары приносят больше всего денег с наименьшими усилиями. Возможно переход от продажи расходников к крупным агрегатам даст кратный рост прибыли. А может быть работа с автосервисами более интересная ниша в плане денег. Только на основе цифр вы сможете понять куда необходимо инвестировать своё внимание.

Какие приложения могут в этом помочь? На мой взгляд - это два основных инструмента: Excel и современная CRM-система. В табличках разберется каждый, а СRM позволяет объединить все каналы обращений и продаж в единый информационный комплекс компании.

3. Розничные / оптовые покупатели

Для успешной работы необходимо понимать особенности продажи розничным и корпоративным клиентам.

• Розница. Человек, выбирающий поставщика контрактного агрегата для своего автомобиля подозрителен и недоверчив. Он посоветуется со своими друзьями. Поговорит с знакомым механиком. Посмотрит YouTube и пройдётся по сайтам продавцов. Чтобы продать такому клиенту нужно сначала продать свою экспертность и доброжелательность. Если клиент поймёт, что с ним разговаривает специалист, который понимает в этом бизнесе, что он получит агрегат должного качества за приемлемые деньги, то проблем с продажей не возникнет.
• Опт. Важное значение в данном сегменте играет скорость продавца и возможность заработать. Как правило, те кто заказывает у вас для перепродажи или для последующей установки на автомобиль клиента, сами неплохо разбираются в технических особенностях автомобилей. Если наладить быструю поставку необходимых агрегатов либо иметь большой склад в наличии, то можно преуспеть в данном направлении. Большим плюсом данного типа клиентов является то, что они заказывают постоянно и в дальнейшем вы не тратите деньги на их привлечение.

4. Инструменты увеличения продаж в интернете

Ниже я приведу список самых популярных и эффективных площадок для получения новых клиентов на поставку контрактных ДВС и КПП

• Авито

Это первое, что приходит в голову любому предпринимателю России. На сегодня эта доска объявлений занимает первое место по посещаемости. Ежедневно э����т ресурс посещает более 1 миллиона человек! Простой механизм регистрации и размещения информации, большой охват, быстрое получение заявок. Казалось бы сказка бери и продавай. Но! Есть определенные ограничения. Из-за высокой активности конкурентов уже через несколько часов ваше объявление смещается вниз по ленте и становится незаметным. Чтобы его поднять требуется оплатить доп.услуги портала. Большое количество предложений в смежных тематиках отвлекают внимание потенциального пользователя и объём просмотров объявления падает. Чтобы успешно продвигаться на Авито необходим профессиональный подход: сотни и тысячи объявлений, автоматический постинг, много контента (фото и текстов разного содержания), оплата услуг продвижения. Т.е. постоянно необходимо инвестировать своё время, деньги и внимание. Ну и главный минус в том, что на этом портале вы Гость, т.е. в любой момент вас могут заблокировать и вы перестанете получать целевые обращения клиентов.

• Drom

Крупнейшая площадка автомобильной тематики. Тысячи информационных и коммерческих направлений. Плюс: площадка объединяет любителей и профессионалов автомобильного бизнеса. Здесь всё только про автомобили. Сервис позаботился о продавцах и покупателях предлагая различные варианты "защищенных сделок", отзывов и обзоров. Минусы: для успешного продвижения необходимо подключать платные услуги, необходимо разобраться и на постоянной основе инвестировать своё время, деньги и внимание. Вас также могут заблокировать и выкинуть с портала, т.к. это не ваш ресурс.

• Japan Cars

Специализированный ресурс рунета, по автомобильной тематике автопрома страны восходящего солнца. Огромным плюсом данного портала является его узкая специализация на японских автомобилях. Здесь вы спокойно можете найти покупателей и продавцов на любые запчасти и комплектующие. Плюсы и минусы подобны другим площадкам.

• Собственная трафик-система

Как правило это сайт(ы) с сильным предложением в определенной тематике и настроенная реклама. Особенностью трафик систем является максимально точное предложение в конкретный момент времени именно того, что необходимо пользователю. Механизм работы контекстной рекламы и сайта с подменным контентом в этом случае максимально дееспособен. Почему именно так? Что бы ни говорили по Яндекс и Google, но на сегодня эти корпорации обладают мощным рекламным механизмом. Пользователи в любой момент может найти ответ на любой вопрос и решить любую свою проблему. Соответственно показывая точное и интересное предложение потенциальному покупателю мы увеличиваем шанс перехода на нашу страницу. А страница содержит минимум элементов + сильное предложение, чтобы внимание клиента не рассеивалось и пользователь спокойно оставлял свои контакты для дальнейшего взаимодействия с ним. Плюсы: ваш ресурс навсегда, т.е. никто и никогда не сможет у вас его отнять; постоянно приносит деньги; работает на автомате; полностью прогнозируем и управляем. Минусы: стоит денег. При этом окупается за первый месяц и дальше работает только в плюс.

В следующих статьях и обзорах я приведу примеры из реальной жизни, как это всё работает и приносит деньги своим владельцам.

Контакты:

Телефон / WhatsApp: +7-999-333-15-76

Skype: dima-freeman

Адрес офиса: г.Ставрополь, ул. Дзержинского д.160