КАК ПРОДАВАТЬ В ZOOM ЧЕРЕЗ БЕСПЛАТНЫЕ ДИАГНОСТИКИ С КОНВЕРСИЕЙ В 30%
ДОЧИТАЙ ДО КОНЦА В КОНЦЕ МОЩНЫЙ БОНУС!
Скорее всего, тебе каждый день предлагают подписаться на какого-то эксперта за лид-магнит, в котором одна вода - тут не так. Только выжимка на несколько минут твоего времени.
И в конце я дам шаблон, придерживаясь которого, ты точно доведешь клиента до продажи.
Зовут меня Дмитрий Новиков, если вкратце о себе, то я тот парень из глубинки, который пошёл в найм работать менеджером по продажам по 8-10 часов в день и зарабатывал от 20 000 до 50 000 рублей на протяжении 5 лет. Поэтому я прекрасно понимаю тех, кто не может определиться, что им делать, чтобы вырасти в доходе.
Сейчас я сделал всё, чтобы помогать экспертам делать продажи и переговоры доверительными и с симпатичной конверсией в оплату!
Если говорить о моих учениках, то они уже продают с конверсией 20-30% с чеком от 50 000 рублей.
У тебя, возможно, возник вопрос, как они продают свои услуги на высокий чек с такой высокой периодичностью?
1,5-2 года назад на рынке услуг, консалтинга и онлайн-образования появился новый инструмент, который называется «ДИАГНОСТИКА»
Для справки, этот инструмент сейчас внедряют такие компании, как: Like центр, Синергия, Сколково (если что, это не реклама).
- Познакомиться и установить контакт с вашим потенциальным клиентом
- Узнать его потребности и боли
- Познакомить со своим продуктом
- Предложить решение его запроса
- Совершить сделку
И на все у тебя уходит порядка 25-50 минут.
Дальше по шагам разберемся, как проводить диагностики только с целевыми клиентами, чтобы не тратить лишнее время и делать это максимально эффективно.
Первое касание, когда к тебе пришла заявка(рассылка, таргет, выступление и тд).
Тебе необходимо сразу познакомиться с человеком и узнать, чем он занимается и что он хочет улучшить:
Если твой потенциальный клиент не является целевым, просто вежливо откажи ему в проведении диагностики, объяснив тем, что с его запросом ты не работаешь.
Напиши клиенту и узнай, успевает ли он. Именно в такой формулировке. Не нужно писать "вы не забыли?", "вы помните?", "всё в силе?». Такие фразы транслируют то, что твои клиенты уже сливались на этом этапе и ты боишься очередного слива. Это снижает твою ценность.
С самого первого касания вплоть до подписания договора держи свое позиционирование на одном уровне. Не прогибайся, но и не жести. Каждое твое действие и каждое слово должно соответсвовать тому образу, который ты создал о себе. Начал общение в переписке в деловом стиле, - общайся на созвоне с клиентом так же. Сказал, что ты крутой специалист - держи планку и разговаривай уверенно
Первое, что вам необходимо сделать, после того, как созвонились с клиентом - установить контакт.
Установление контакта должно быть максимально легким и комфортным, будь доброжелательным и улыбайся(но не как дебил).
Поболтай с клиентом пару минут не о чем. По умному это называется small talk (Как погода, откуда ты, как настроение) и тд.
- Давай вкратце расскажу о себе: (коротко и по фактам рассказываешь о себе и своей деятельности, желательно добавить цифр из кейсов.)
После того, как ты установил контакт, не спеши узнавать у клиента его запрос. Сделай так, чтобы данный созвон вёл именно ты, а не твой клиент.
Б) ПРОГРАММИРОВАНИЕ
Этот этап нужен для того, чтобы ваш клиент чувствовал себя комфортно и знал, что будет на диагностике шаг за шагом и понимал, что в конце надо принять решение.
Пример: Александр, наша встреча займет 40 минут. Предлагаю познакомиться, после я задам несколько вопросов, чтобы понять, что ты хочешь решить или изменить, и после этого я расскажу о своем продукте/услуге, чем она будет полезна для тебя, в конце мы сможем принять решение о нашем сотрудничестве, хорошо?
ВАЖНО! ПОЧТИ КАЖДОЕ СВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЗАВЕРШАЙ ВОПРОСОМ К КЛИЕНТУ.
Пример: в конце мы сможем принять решение о нашем сотрудничестве, хорошо?
В) ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
После того, как ты установил правила игры, твой клиент понимает, как будет проходить ваша встреча и не будет навязывать свои идеи, т.к. ты четко и понятно объяснил ему, как будет идти разговор. Теперь спокойно переходи к этапу выявления потребностей.
Лайфхак: если ты психолог или сексолог или просто человек, который планирует задавать личные вопросы, которые для клиента могут быть неудобными - он может неохотно на них отвечать, а ты из-за этого не выявишь нормально его потребность.
Перед началом выявления потребностей скажи клиенту:
«ИМЯ, мои вопросы могут показаться не совсем удобными для тебя, я их задаю не из-за своего любопытства, а для того, что бы лучше тебя понять, поэтому отвечай максимально откровенно и честно, окей?»
Вопросы нужно задавать максимально бьющие в цель, и они должны быть конкретными. После этого этапа ты должен(на) четко понимать, что хочет твой клиент.
Данный этап должен проходить в формате «ВОПРОС-ОТВЕТ»
Г) РЕЗЮМИРОВАНИЕ И УСИЛЕНИЕ БОЛИ
После того, как ты задал человеку определенные вопросы, которые позволили выявить потребность клиента, может быть такая ситуация, что он с этой потребностью живет уже долгое время и привык к ней.
Тогда его надо «РАСКАЧАТЬ», показать, что эта проблема на самом деле акутальна для него и ее нужно решать.
Так же тебе необходимо понять, попал ли ты в потребность или нет.
Я рекомендую здесь задавать всего два вопроса:
- Как ты себя будешь чувствовать, когда твой запрос будет решен (в своей точке Б)? Здесь тебе нужно максимально расшевелить и раскачать твоего клиента, чтобы он мысленно оказался уже в своей точке Б, прочувствовал весь кайф от этого.
- Что произойдет если вопрос останется не решенным?
Если человек отвечает что-то вроде «Да, ничего. Все норм будет» - я тебя поздравляю, ты хреново выявил потребность, возвращайся назад и делай это еще раз. Значит это не ключевая потребность и не ключевая боль клиента, и за это не стоит цепляться.
Если клиент среагировал эмоционально или дал развернутый ответ, то переходи к РЕЗЮМИРОВАНИЮ!
Пример: Окей, правильно ли я понимаю, что ты хочешь (Называете его потребность), что позволит тебе (ПРИЧИНЫ ИЗ ПОТРЕБНОСТИ), и в дальнейшем даст/приведет (ПРО БУДУЩЕЕ) . Тебе же это актуально и нужно, правильно я тебя понимаю?
- Ответ «НЕТ» - возвращайся к выявлению потребностей.
- Ответ «ДА» - «Супер! Я как раз в этом могу помочь, сейчас тебе расскажу подробнее, как это можно сделать, хорошо?»
Д) ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Это не PowerPoint, а презентация твоего продукта словами, через рот, под запрос вашего клиента.
В презентации необходимо донести ценность своего продукта до человека на языке клиента, у тебя в презентации должны быть примеры на простом понятном языке. Необходимо также подчеркивать ключевые моменты, которые закрывают боль человека и проговаривать, что именно это решит его вопрос.
И в конце задавать вопрос: «Согласен? Актуально? Понимаешь?».
Е) ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
Блок продаж ты должен(на) провести максимально уверенно, четко и ясно назвать стоимость своих услуг.
Но сделать это не просто из разряда:
«Короче стоит 100к» и ожидать от клиента реакции.
Самая лучшая техника по названию стоимости продукта на мой взгляд - это БУТЕРБРОД.
Итак, внимание! Допустим, ты приходишь в магазин купить новый телевизор. (Ну может поссорился, телевизор расколотил, с кем не бывает!)
1) Ты смотришь на прилавок и спрашиваешь продавца: "Сколько стоит этот телевизор?
Продавец: «1000 долларов (пауза, переходящая в скорбь по утраченным деньгам). Что у тебя, как у клиента, сейчас в голове? Разные мысли, но похожие. «Дорого, тысяча долларов, тысяча, ты-ся-ча».
2) Ты: «Сколько стоит телевизор?»
Продавец: «Телевизор компании SONY, метровая диагональ. Стоимость тысяча долларов всего. Плюс плоский экран и проектный срок использования составит для вас 15 лет»
Что у тебя сейчас в голове?
SONY, гарантия, диагональ ~ 1 метр.
Есть два глобальных эффекта - эффект первичности и эффект недавности.
На нас производит наибольшее впечатление то, что следует первым, - эффект первичности.
- На нас производит максимальное впечатление то, что следует последним, - эффект недавности.
ПРИМЕР:"...в итоге моя работа длится месяц, у нас с тобой получается 6 встреч за месяц и до 12 разборов встреч с твоим клиентом с обратной связью. Стоит 50000рИ, кстати, помимо наших еженедельных встреч, у тебя будет постоянная поддержка от меня в телеге, что позволит тебе в моменте задавать любые вопросы и получать на них ответы и находится в правильном состоянии»
После этого большинство экспертов допускает ошибку: ЖДУТ ОТ КЛИЕНТА РЕАКЦИЮ!
Не забывай, что диалог ведешь ТЫ!
После, без пауз, тебе необходимо задать следующий или похожий вопрос:
Ты готов(а) начать масштабировать свой продукт, увеличить чек, и вырасти в деньгах?
- Если человек отвечает «ДА» - я тебя поздравляю, присылай реквизиты и ставь дедлайн по оплате.
- Если человек отвечает «НЕТ» - значит у него есть возражения или он просто тупо не понял ценности, это отдельная тема по отработке возражений.
Таким образом, ты можешь держать перед глазами подобную структуру и вести созвон по ней. Важно не перескакивать от одного шага на другой, пока ты полностью не закрыл пункт, на котором ты находишься в данный момент.
Ты узнал(а) структуру проведения диагностики. Теперь ты можешь самостоятельно искать клиентов и потихоньку оттачивать на них свой навык продаж, и он будет улучшаться из раза в раз... но сначала ты всё равно будешь совершать много ошибок. Я могу помочь тебе избежать всех косяков, которые я больше чем уверен ты не хочешь совершать.
🎁 БОНУС, КАК И ОБЕЩАЛ
Есть желание узнать именно твои зоны роста в продажах?
Приходи ко мне на получение ЛИЧНОГО ПЛАНА по увеличению продаж.
- Как сделать предложение от которого будет глупо отказаться и обработать любое возражение
- ТОП-фишки, которые не используют 90% экспертов в продажах
- Как закрыть сделку, чтобы клиент сам сказал: "возьми мои деньги и давай поработаем"
Ты получишь четкую стратегию по воронке, которая позволит тебе привлечь целевых клиентов и как итог вырасти в доходе 🤑