Купи слона: как продать непродаваемое?
Легко продавать товар, который стоит дешево, нужен всем и не имеет конкуренции. Но это утопия. В большинстве случаев продавцу приходится сталкиваться с ситуацией, когда покупатели малочисленны или практически отсутствуют. И тогда на ум приходит коварная мысль: «Может быть, это вообще невозможно продать?»
Поспешим вас успокоить – если ваша продукция несет хотя бы какую-то пользу даже узкому целевому сегменту, ее обязательно купят. Главное, правильно построить процесс взаимодействия с клиентом и подачу информации о товаре.
Примечание: В данной статье мы принципиально не будем рассматривать вопросы, связанные с НЛП, обманом покупателей и прочими шарлатанскими методами.
Уникальное торговое предложение – ваш главный козырь. В первую очередь, вам нужно понять, чем ваш товар отличается от других, почему клиент должен выбрать именно его. Для начала можете задуматься, что могло бы привлечь к совершению покупки именно вас:
- низкая стоимость
- быстрая доставка
- длительная гарантия
- высокое качество товара
- высокая эффективность использования продукции
- уникальный товар
Для того чтобы объективно оценить свою продукцию, изучите своих конкурентов. Великолепно работает стратегия «Если вы найдете дешевле, мы продадим вам за ту же сумму».
Клиенту изначально ни о чем не говорит предложенная вами цена. Он не знает, высокая она или низкая. Но увидев это предложение, он сразу понимает, что именно здесь он гарантированно заплатит минимальную цену.
Конечно, он может пойти сравнивать стоимость с вашими конкурентами, но, если ваши расценки действительно самые низкие, он обязательно вернется к вам.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: Не нужно обманывать покупателя, надеясь на то, что он сразу поверит вашему объявлению. Таким образом вы только потеряете клиентов и приобретете дурную репутацию.
Не говорите «самый», заявляйте точные данные. Клиенту ни о чем не говорит фраза «быстрая доставка». Может быть, для вас быстро – это 2 – 3 недели. Откуда ему знать? Но стоит написать «доставка в течение 1 дня», и все сразу становится понятно.
Если вы говорите о том, что ваш товар самый качественный или самый эффективный, покажите наглядно, почему. Приведите сравнительную таблицу, в которой отражены параметры вашей и конкурентной продукции. Если покупка поможет клиенту сэкономить время или деньги, предъявите хотя бы ориентировочные данные с конкретными примерами.
Современная реклама в большей степени построена «на воде» - бессмысленных словах, к которым у большинства покупателей уже выработался иммунитет.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: Заявляйте только достоверные сведения, иначе вам не избежать отрицательных отзывов и потери клиентов.
Не говорите о себе. Примите, как данность, что вы клиенту неинтересны. Говорите о том, что ваш клиент может получить, если решит приобрести товар именно у вас. Далеко не всегда за описанием достоинств вашего продукта, клиент действительно видит свою выгоду. Все, что вы рассказываете от первого лица, он воспринимает, грубо говоря, как обычную похвальбу.
А если клиент не понимает, зачем ему нужен ваш продукт, какой ему смысл совершать покупку?
НЕПРАВИЛЬНО: «Наша звукоизоляция гасит звук в диапазоне N – M децибел»
ПРАВИЛЬНО: «Вы можете слушать громкую музыку всю ночь, и соседи все равно ничего не услышат. Пороговая блокада – N децибел»
НЕПРАВИЛЬНО: «Наша мебель эргономична»
ПРАВИЛЬНО: «Ваши сотрудники повысят свою работоспособность на 20 – 50%, так как наша эргономичная мебель не допускает возникновения усталости от сидения на одном месте».
Главное средство продажи – диалог. Вам необходимо вызвать клиента на ответные действия, будь то продажа через онлайн-магазин или с помощью прямых звонков.
- Изучите вашу целевую аудиторию. Что им близко помимо вашего продукта? Какой язык они используют? Что для них действительно важно?
Понимание своего клиента позволит вам сделать предложение максимально привлекательным.
Возможно, у вашего клиента есть сомнения, которые вы можете разрешить. Если он не задаст свой вопрос, то так и уйдет, а вы даже не поймете, почему покупка так и не была совершена.
Всегда, в любой момент, даже если клиент переходит некие границы, вы не имеете права ему грубить. Осваивайте дипломатию, учитесь корректно «приводить покупателя в чувства».
На самом деле, в сфере продаж существует множество нюансов и секретов. Грамотное построение рекламной кампании, фактор неожиданности, умение правильно сформулировать ключевые преимущества продукта, вывести на диалог необщительного клиента – всем этим навыкам невозможно научить за одну статью.
Главная мысль, которую мы хотели до вас донести – в большинстве случаев товар не является непродаваемым. Просто вы не знаете, как правильно его продать. А любое знание приходит только после обучения.
Сегодня существует множество сайтов, семинаров и видеокурсов, обучающих искусству повышения продаж. Вы можете учиться на примере самых успешных продавцов или собирать опыт по крупицам на основании результатов собственных действий.
Больше информации и уроков:
_______________________________