7 ключевых шагов для структурирования эффективных продаж
Сопоставление звонков по продажам — практика создания основы для звонков с потенциальными клиентами — играет центральную роль в проведении звонков по продажам, которые приносят результаты.
Эффективные звонки по продажам не происходят случайно. И хотя вы не можете выполнить его, не подумав на ходу, вы не можете просто слепо прыгнуть на звонок, полагаясь на свои навыки импровизации и природное обаяние, чтобы выполнить работу.
Вот тут и приходит на помощь сопоставление звонков по продажам — это практика, которая придает вашим звонкам по продажам необходимую им структуру, не выходя из сценария. Здесь мы более подробно рассмотрим практику и рассмотрим план из семи шагов, чтобы каждый раз добиваться успеха.
- Проведите исследование.
- Поставьте четкую цель.
- Сделайте представление и оцените свою перспективу.
- Выясните их проблемы и болевые точки.
- Сделайте привлекательную презентацию в лифте.
- Ответьте на возражения.
- Установите следующие шаги.
1. Проведите исследование.
Каждый потенциальный клиент, с которым вы общаетесь, уникален, и ваша карта звонков должна отражать это — в определенной степени. Вы не хотите просто прыгать на звонок, ничего не зная о том, с кем вы разговариваете.
Проведите исследование и соберите информацию как о человеке, с которым вы будете говорить, так и о его компании в целом. Взгляните на их профили в социальных сетях, чтобы оценить их интересы. Проверьте веб-сайт компании. Покопайтесь в некоторых материалах об их отрасли. Если у их компании есть блог, взгляните на некоторые из его сообщений, чтобы получить представление о том, чем она занимается и как себя представляет.
Так или иначе, настройте себя на персонализированное, продуманное обращение, которое заинтересует вашего потенциального клиента. Информация, которую вы соберете на этом этапе, будет использована на следующих. Вам нужно привлечь внимание потенциального клиента — личное общение с ним может значительно облегчить этот процесс.
2. Поставьте четкую цель.
Вы используете реальную карту, чтобы добраться до определенного пункта назначения, и ваша карта продаж должна следовать тому же принципу. Всегда приступайте к звонку с четким намерением — заранее подумайте, чего вы хотите от звонка.
Вы хотите назначить встречу? Вы пытаетесь запланировать демонстрацию? Вы хотите получить больше информации о потребностях и интересах вашего потенциального клиента? Заранее просверлите этот ответ. Не просто бесцельно ковыляйте в разговоре, скрещивая пальцы и надеясь, что вы окажетесь где-нибудь продуктивным.
3. Сделайте представление и оцените своего потенциального клиента.
Начните разговор с краткого введения, которое гарантирует, что вы разговариваете с нужным человеком, и настроит вас на установление взаимопонимания.
Это может быть так же просто, как сказать что-то вроде: «Здравствуйте, это [имя] из [компании]. Насколько мне известно, вы использовали [другую компанию] для поддержки жизненного цикла разработки ваших систем — это правильно?»
Здесь вы начинаете готовить своего потенциального клиента к своей презентации, но прежде чем вы сможете по-настоящему углубиться в этот процесс, вам нужно знать, стоит ли этот звонок вашего и их времени. Задайте правильные вопросы, чтобы установить, есть ли у них потребность, полномочия и возможности купить ваш продукт или услугу.
Все эти факторы должны сойтись, если вы собираетесь успешно квалифицировать свое лидерство. Как правило, вы можете определить «необходимую» сторону вещей в своем предварительном исследовании. Затем, в ходе некоторого начального разговора, вы сможете определить, с тем ли человеком вы разговариваете.
Если вы обнаружите, что ваш потенциальный клиент не имеет права принимать решения, чтобы действовать по вашему звонку, попытайтесь выяснить, могут ли они связать вас с кем-то, у кого они есть. Вы также должны уточнить у них, действительно ли их бизнес может купить ваш продукт или услугу.
Есть ли у них соответствующий бюджет? Могут ли они отказаться от любых других предыдущих обязательств перед вашими конкурентами? Могут ли они согласиться на определенную продолжительность контракта? И хотят ли они купить прямо сейчас? Подготовьте вопросы, чтобы охватить эти основы.
4. Выясните их проблемы и болевые точки.
После того, как вы определили свою перспективу. Постарайтесь задавать вопросы, которые могут дать вам представление о том, довольны ли они своим текущим решением и что они могут искать в новом. У вас должно быть четкое представление об их болевых точках, но не помешает посмотреть, сможете ли вы выделить еще несколько.
Вы можете задать такие вопросы, как: «Вы не внедрили конвейер CI/CD, верно? Как долго длится жизненный цикл разработки вашей системы?» или «Какое программное обеспечение для автоматизации маркетинга вы используете? Интегрируется ли оно с Salesforce? немного вдумчивее.
5. Сделайте привлекательную презентацию в лифте.
Это суть всего вашего призыва. Вы все выровняли, теперь сбивайте все это. Предложите острое и точное объяснение того, как ваш продукт или услуга решит болевые точки вашего потенциального клиента. Коснитесь некоторых преимуществ, которые они, возможно, еще не получили с их текущим решением.
Суть здесь не в том, чтобы рассказать им обо всех функциях вашего продукта или услуги. Вы хотите говорить о конкретных преимуществах, которые они увидят, в отличие от всех прибамбасов, которые вы можете рекламировать.
Скажите что-то вроде: «Вы можете рассчитывать на то, что время обратной связи при непрерывной интеграции сократится вдвое без ущерба для надежности тестирования с нашим продуктом» или «Наша CMS имеет такую же функциональность, как и у другого конкурента, которого вы рассматриваете, но может быть реализована в два раза быстрее. в размере 75% от стоимости».
Расскажите об их проблемах и поймите, что вы не пытаетесь закрыть этот разговор. Практически в каждом случае сопоставление звонков не заканчивается сделкой. На этом этапе процесса продажи вы продаете своего потенциального клиента на следующем шаге — имейте это в виду, когда делаете презентацию.
6. Отвечайте на возражения.
В большинстве случаев ваш потенциальный клиент не скажет сразу: «Ого, это была замечательная презентация! Мне буквально больше нечего сказать. Запишите меня! Как нам быть дальше?» Вероятно, они поднимут некоторые опасения и поднимут некоторые очевидные проблемы.
Большинство потенциальных клиентов скептически относятся к любому, кто находится по другую сторону телефонного разговора. И если ваше решение звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, они найдут способы найти в нем дыры. В конце концов, вы можете начать замечать, что несколько потенциальных клиентов выдвигают одни и те же возражения.
Как только вы определили эти общие проблемы, определите эффективные способы их решения. Вы также должны применить некоторые исследования, которые вы провели до этого звонка, чтобы выяснить проблемы, которые может поднять конкретный потенциальный клиент, независимо от того, связаны ли они с их отраслью, размером бизнеса, структурой или любым другим фактором, влияющим на то, как работает их компания.
7. Установите следующие шаги.
Как я уже упоминал, цель вашего звонка, вероятно, не в том, чтобы заключить сделку, а в том, чтобы привести все в движение. Будьте готовы завершить разговор решительным призывом к действию, чтобы определить дальнейшие шаги. В идеале вы сможете получить конкретное обязательство от вашего потенциального клиента.
Этим призывом к действию может быть еще один звонок, электронное письмо, описывающее ваш разговор и предлагающее более подробную информацию о вашем продукте или услуге, демонстрация, заполнение формы предложения или любой другой важный шаг, который приближает вас или вышестоящего руководителя в вашей торговой организации к закрытие.