Деньги вперед: Как получать 100% предоплату от клиентов и продавать свои услуги х2 дороже  чем сейчас?

1035 лет тому назад, перед своим последним паломничеством в горы, один старый и уважаемый фриланс-гуру собрал самых преданных учеников вокруг костра...

Это был человек, прошедший огонь, воду и медные трубы в мире удалённой работы и продаж собственных услуг.

Его седые волосы и морщинистое лицо говорили о годах опыта и мудрости.

Чего он только не видел на своем веку!

Он достал из своего потёртого рюкзака древнюю деревянную табличку.

Табличка была изъедена временем: края обтёрты, по поверхности пролегали тонкие трещины, а само дерево потемнело от лет и приключений.

Говорят, что эту табличку он получил от своего наставника, а тот — от своего, и так продолжалось на протяжении многих поколений фрилансеров.

Учеников охватило благоговение.

Они придвинулись ближе, ловя каждое движение мастера

Старик медленно поднял табличку так, чтобы все могли её увидеть....

На её поверхности, грубыми, но чёткими буквами была вырезана единственная фраза:

Эти слова, простые и одновременно глубокие, отозвались эхом в сердце каждого из присутствующих….

"Эта мудрость сопровождала меня всю жизнь. Теперь я передаю её вам. Пусть она станет вашим главным правилом!"

С этими словами он аккуратно передал табличку самому старшему из учеников.

Тот принял её с почтением, как самый ценный дар.

После этого старик развернулся и медленно пошёл в сторону гор, где солнце уже начинало окрашивать небо в золотистые тона.

Звенящую тишину нарушил взволнованный голос:

"Учитель!" — вскрикнул один из самых молодых учеников, поднимаясь на ноги.

Его глаза блестели от смеси уважения и беспокойства. — "Вы всегда были так добры к нам и поясняли каждое своё правило. Пожалуйста, не оставляйте нас сейчас один на один с этой загадкой!"

Старец остановился.

Лёгкая улыбка тронула его губы, и в глазах заиграли искорки мудрости и юмора.

Он медленно повернулся к ученикам, которые с надеждой смотрели на него.

"Что ж..." — протянул он тёплой ухмылкой, — "Вам, пиздюкам, как всегда, нужно разжевывать каждое слово...🤷‍♂️"

Учитель вернулся к костру и опустился на старый поваленный ствол дерева, жестом приглашая остальных присесть рядом и начал свой рассказ...

Я не был на этой встрече у костра, но за 7 лет удаленной работы ни разу не проигнорировал эту мудрость.

И не жалею😅

Когда мои услуги стоили 15 тыс. руб/мес - я брал 100% предоплату

Когда стоили 50 тыс. руб/мес - я брал 100% предоплату

Последние 10 клиентов по маркетингу у меня были на чеки 180-250к и… угадай что?

Это была 100% предоплата

И мне не помешало то, что клиенты были с “холодной” рассылки, не знали меня ранее, не читали мой блог и кейсы...

Они быстро приняли решение и оплатили😈

(о том, как я это делаю рассказал в последнем пункте данной инструкции)

Что-что?

Где пруфы, что мне платят такие деньги?

Ну ладно, раз настаиваешь, вот🤷‍♂️

Отдельно замечу: я не продаю курсы и подставничества.

Я маркетолог-практик и занимаюсь привлечением клиентов в бизнесы☝🏻

И никогда не обещаю золотых гор и быстрых результатов своим клиентам.

Наоборот… порой отговариваю их покупать у меня.

Обычно, после этого люди хотят заплатить еще сильнее))

Секрет не в особом скрипте, супер-воронке или секретной технике американских экспертов, которую тебе пытаются втюхать инфоцыгане

Поебашишь 10 лет, как я, в холодных продажах - тоже научишься😅

Ну или впитывай, как губка, все что я пишу здесь и у себя в канале☝🏻

Начнем-с

Даже ослу понятно: со 100% предоплатой работать интереснее и безопаснее

Бабосики на карте греют душу и дают чувство безопастности, верно?))

Да и клиент ведет себя иначе!

Более ответственно подходит к своей части работы.

А если "потеряется", то нам пофигу - мероприятие уплочено

Однако не все хотят платить вперед...

На это влияет много факторов и основные я разбрал для тебя в этом тексте.

И припоавил все фишками, которые помогут В РАЗЫ поднять вероятность того, что клиент занесет 100% сразу.

Погнали по-порядку.

Как получать 100% предоплату от клиентов и продавать свои услуги дороже чем сейчас?

😥 Не суетись раньше времени

Я был в шоке, когда узнал, что огромная часть фрилансеров СРАЗУ предлагают рассрочки и бонусы клиентам🤷‍♂️

Даже когда их об этом не просили!

Этим они, сами того не понимая, загоняют себя в рабство ещё до начала работы.

Как это обычно происходит: ты сидишь на созвоне или зуме, уже битый час распинаешься перед клиентом, выкладываясь по полной, разбираешь его бизнес вдоль и поперёк, подбираешь слова, чтобы он оценил твои идеи и подход...

Жонглируешь цифрами, обсасываешь свою услугу со всех сторон, рассказывая, как это классно— работать с тобой и купить именно у тебя.

И вот момент гордо озвучить цену...

Но, вместо того чтобы уверенно назвать её - что происходит?

Тонким, неуверенным голоском ты говоришь: “За всё получается 50 тысяч рублей... но, конечно, можно и на 2 платежа разбить…”

Или — ещё хуже — предлагать часть оплаты после получения результата😬

И сверху выпалить все подарки и бонусы, которые только можно

Вопрос: нахуя?)

Почему у тебя трясутся ляжки, когда дело доходит до денег?

Ты настолько ссышь назвать сумму, что стараешься всеми спомобами заглушить её сразу на моменте озвучивания?

С таким подходом продавать на высокие чеки будет тяжело, бро.

Не переживай, это лечится быстро.

Запомни:

А не условия работы, блять, по-умолчанию🤷‍♂️

Когда ты пытаешься “сгладить” цену ещё до того, как увидел реакцию клиента — ты буквально сам вручаешьшь ему ножницы, чтобы он отрезал тебе яички.

Любой клиент будет рад урвать выгоду.

Если он почувствует, что ты не уверен и тебя можно продавить — давить будет по полной.

Особенно если ты сам дал ему повод🤷‍♂️

Как правильно:

1. Сказал цену - заткнись

Не издавай ни звука, пока клиент сам не начнёт говорить!

Твоя задача — увидеть его реакцию и дальше решать, как действовать.

Может, и не понадобится дополнительных условий и подарков.

Может, вообще не придётся объяснять что-то еще.

В 60% случаев, если ты не говоришь о рассрочке, бонусах или скидках, клиент о них и НЕ СПРОСИТ.

Даже если чек высокий — хоть 50 тысяч, хоть 200, хоть 400 тысяч рублей.

Прикинь?

Они не попросят рассрочку, если ты первый не начнёшь о ней заикаться.

Кроме того, спокойное и уверенное озвучивание цены поднимает твой статус в глазах клиента.☝🏻

Ты не мямлишь, не сдаёшь позиции.

Ты уверен в ценности своего продукта и своих услуг.

Инсайт, который я обычно даю только на личном обучении продажам:

Научишься давать нужные эмоции - будешь продавать, как боженька🤙🏻

Чувствуя спокойствие и отсутствие суеты, клиент понимает, что перед ним востребованный и уверенный в себе профессионал, который знает себе цену, с которым нет смсла спорить.

Такой эмоциональный фон создает ощущение положительного результата от сотрудничества, еще до начала работы

Значит и покупать нужно здесь и сейчас!

Понятное дело, если ты новичок, то "напускная" уверенность будет выглядеть, как попытки прыщавого юнца переспать с красивой девушкой с помощью пикап- техник из интернета

Смешно и стыдно😅

Я не говорю делать так

Но попробуй это: назвал цену — и молчи, ради бога, дай человеку переварить информацию.

Увидишь, что произойдет☝🏻

2. Сначала ценность, потом цена

Критически важно научиться вести общение и презентацию своей услуги так, чтобы клиенты в какой-то момент сами спрашивали:

“А сколько это всё удовольствие стоит?”

Вот тут ты переходишь на новый уровень.

Клиент сам дал зелёный свет, и переход к цифрам стал логичным☝🏻

Не нужно думать, что бы такое сказать перед озвучиванием стоимости.

Одно из правил продаж на высокий чек:

Если все сделано правильно, к моменту обсуждения цены у клиента даже мыслей не будет о скидках и рассрочках!

Один из маркеров того, что клиент ценит твоё предложение (всего их 4) это вопрос о цене, который прозвучал от него первым.

Когда клиент сам задаёт вопросы про стоимость и условия работы, я понимаю, что это почти наверняка закрытая сделка.

Возражений насчёт 100% предоплаты почти не бывает.

Он уже заинтересован.

Он понимает, что получает многое, а значит, почти готов платить.

И то же самое касается всех бонусов и скидок.

Эти вещи — козыри, которые ты вытаскиваешь, когда они уместны и дадут результат.

Когда это стратегически нужно, а не просто так!

Не швыряй их на стол заранее, обесценивая свой же продукт🤗

🤔 Обоснуй, почему 100% предоплата

Для того чтобы тебе платили хоть 100, хоть 200, хоть 400 тысяч рублей в формате 100% предоплаты (как это происходит у меня), есть два ключевых секрета:

1. Ценность услуги в голове у клиента должна быть так высока, чтобы у него не возникало вопросов (это уже упоминал выше☝️).
2. Клиенту должно быть ясно, как день, почему нужно заплатить 100% вперёд.

По пункту №1 — разберись, как поднимать ценность услуги в голове клиентов

Запомни: никто не поймёт твою ценность, пока ты ее правильно не покажешь.

Людям она неочевидна. Они не шарят!

И здесь есть один ГРОМАДНЫЙ косяк.

Многие думают, что для того, чтобы клиент почувствовал ценность, нужно долго и детально рассказать о том, как ты работаешь

Но эффект от этого обратный.

Клиент просто теряет суть разговора и слушает, пока ты закончишь со стеклянными глазами, погрузившись в транс.

Ведь ему непонятно многое из того, что ты говоришь.

Бывало такое?)

Для быстрого поднятия ценности твоих услуг в диалоге (а также в контенте, рекламе, блоге) есть конкретные слова, вопросы и выражения.

Они включают клиента в диалог, подогревают интерес, создают доверие и ведут к продаже.

При этом не засирают голову лишней экспертизой.

Мне понадобилось много времени, чтобы найти их

Но это того стоило.

Делаешь 1-2-3 и чувствуешь, как человек начинает включаться и проявлять активность к тому, что ты предлагаешь.

Кстати,, этот трюк используется и при составлении эмоциональных офферов, который вызвает буквально сильное желание купить.

Это тоже не магия, а психология и навык продаж.

Я охренительно хорошо знаю своих клиентов😎

Знаю, в какой ситуации они приходят ко мне, что с ними происходило до того, как они постучались в мою дверь.

Знаю, где они разочаровались и как обожглись на долбоёбах, которым доверились по неопытности😥

И даже знаю, что именно эти горе-специалисты им обещали в 8 из 10 случаев!

Знаю, какие у них в голове мифы от инстаграм-блогеров о продвижении и рекламе.

И что они считают своей проблемой (хотя это полная чушь, но им об этом знать не обязательно).

Клиент, который приходит ко мне на созвон, уже через 10–15 минут понимает, что наконец-то попал в правильное место.

Начинает доверять мне, как старому другу.

Рассказывает о наболевшем.

В большинстве случаев я на 2–3 шага вперёд знаю, что клиент скажет и о чём спросит, хотя и не показываю этого.

Откуда я всё это знаю?

10 лет, как я, в продажах и маркетинге поебашишь — тоже будешь знать 😅

Ну прости, секретных секретов нет — опыт реально решает 🤷‍♂️

Могу лишь предложить ускорить его получение раз, эдак в 15...

Изучить своих клиентов под микроскопом, научиться вызывать доверие, как бывалый разведчик, и делать офферы, после которых вопросов об оплате не возникает🔥

В небольшую статью это уложить нереально , поэтому:

Это база, на все времена.

Стоит недорого 🙏

👉🏻 Подробности смотри тут

По пункту №2 — людям нужно объяснять зачем оно надо

Здесь важно понимать, как работает психика☝🏻

В книге "Психология влияния" есть крутой пример, показывающий, что люди охотнее соглашаются на просьбы, когда им дают объяснение причины ее выполнить

Там разбирается эксперимент в аэропорту, когд мужик подходил к очереди на регистрацию и говорил: "Извините, можно я пройду без очереди?"

80% людей ему отказывало, ибо схренали?:)

Но когда он говорил: "Извините, можно я пройду без очереди, потому что я пиздец опаздываю на рейс." - вероятность согласия возрастала в десятки раз!

Даже простое объяснение "почему" снижает сопротивление и увеличивает согласие.

Сейчас станет понятно, не ссы

Сопротивление к тому, чтобы отдать деньги, возникает в трёх случаях:

1. Клиент тебе не доверяет (это мы уже обсудили).
2. Клиент не понимает, с какого хуя он должен заплатить 100% вперёд (об этом сейчас поговорим).
3. Клиент не чувствует сильного желания купить у тебя (это самое важное, тоже разберём).

Легендарный Сунь-Цзы в своей книге “Исскусство войны” писал:

"Мудрый полководец устраняет угрозу, ещё не вытащив меч из ножен; , не позволяя ей вырасти в силу, способную обернуться против него"

А император Сунь-Высунь сказал проще:

"Вместо того, чтобы бороться с возражениями клиента, «убей» их заранее!"

Ладно, нет никакого императора Сунь-Высунь, я угораю.

Да и Сунь-Цзы в своей книге такого не писал

Но убить возражения клиента заранее МОЖНО

Не дожидайся, пока он начнёт сомневаться, действуй на опережение

Как это сделать?

Просто и доступно объяснить, почему у тебя 100% предоплата.

Здесь мой совет : подготовься заранее😎

Это делают единицы, хотя это действительно работает☝🏻

Когда научишься продавать на чеки 150–200 тысяч, тебе станет всё равно, какую сумму называть.

Но вначале, когда твой чек 25-30 тысяч и ты пытаешься перейти на уровень 80-100+ , это может быть стрессом....

Я это знаю, сам через это проходил.

Руки начинают потеть, голос срывается.

Уверенность падает.

Как делаю я?

Даже сейчас у меня есть прописанный план моей презентации, который просто не оставляет шансов

Я понятным клиенту язком проговариваю, как идут этапы выполнения моей работы: что и сколько делается, и зачем это нужно.

Объясняю, почему именно такая последовательность☝🏻

Почему нужно делать каждый шаг и что конкретно это даёт клиенту.

Иногда привожу сравнения стоимости отдельных услуг, для понимания объема.

Обозначаю ожидаемые результаты, и даже что мы будем делать, если все пойдёт не по плану.

Не забываю упомянуть, в чём отличия работы со мной, привожу примеры ошибок других маркетологов и рекламных агентств и рассказываю, как мы их избежим.

Клиенты ценят чёткость, уверенность— для многих это является ключевым критерием при выборе.

После этого я рассказываю про сроки работ (подробно объясняя клиенту, почему эти сроки являются быстрыми).

А в конце идет что-то вроде:

«Первый этап самый объёмный, много всего делаем, максимальная концентрации над проектом и поэтому его стоимость составляет 250 тысяч рублей - единоразовый платеж».

Всё.

Что я сделал этими двумя пунктами?

Сформировал ценность в голове клиента намного выше, чем стоимость в 250 тысяч.

Готовимся. Изучаем клиента. Раскладываем ему все по полочкам.

Получаем бабосики

😇 Будь гибким в условиях… с одним «но»

Выше я перечислил три ситуации, когда клиент может сопротивляться полной предоплате.

Но есть ещё и четвёртая — и довольно банальная: у клиента просто нет денег прямо сейчас.

Он смотрит на тебя честными, как у телегка глазами и говорит: «Брат, денег нет, ну правда!»

Что делать?

Дай возможность работать по частичной оплате.

Но с одним важным "но".

Частичная оплата = частичная работа🤷‍♂️

Логично, да?

Нельзя же сделать 100% работы за 50% оплаты.

Если клиент упирается рогом и предлагает оплатить частями, я объясняю как это будет работать:

Звучит просто?

Так и должно быть.

Весь сок в дополнительных пояснениях 😇

Дальше я говорю:

"По моему опыту в 8 из 10 случаев оплаты частями проект начинает растягиваться, затягивается на недели, а иногда и месяцы.... Вместо того чтобы сосредоточиться и выдать результат быстро, мы отвлекаемся на формальности, и часто задержки происходят именно со стороны клиентов...☹️"

Кстати, это чистая правда.

Я мягко даю клиенту понять, что растягивая оплату, он растягивает и выполнение своей задачи.

И чем быстрее он закроет оплату, тем быстрее получит результат, который ему так нужен☝🏻

При таком подходе, клиент воспринимает 100% предоплату не как УСЛОВИЕ, а как ИНВЕСТИЦИЮ в скорость.

В половине случаев, после такого объяснения - предоплата у меня в кармане.

Такой подход работает лучше, чем попытки изобразить из себя мецената и сразу обозначает границы.

А теперь, самая главная фишка...

😇 Научись выявлять Ключевую Потребность клиента

Сразу говорю: это надо показывать

Клянусь, если бы я узнал эту штуку раньше, то уже жил бы в собственной вилле на Бали с жирным депозитом на счете😅

Думаю это одна из самых мощных техник продаж услуг, если не самая🤷‍♂️

С помощью нее можно сделать так, что клиент будет считать, твое предложение - единственным верным и логичным решением в его ситуации🔥

Коротко расскажу суть.

У каждого человека в голове есть “карта потребностей”

Потребности - это то, что человек хочет:)

Среди них есть те что можно отложить… а есть КЛЮЧЕВЫЕ, которые важны настолько, что действовать нужно ПРЯМО ЗДЕСЬ СЕЙЧАС

Именно эти КП (ключевые потребности) являются основной мотивацией к покупке!

И когда ты задеваешь КП клиента - он покупает сразу, без прелюдий.

Потому что ты предлагаешь именно то, что ему действительно нужно

У каждой услуги есть 1-3 таких ключевых потребности.

И есть специальная технология задавания вопросов , чтобы эти ключевые потребности узнать☝🏻

Все работает так:

1. Выясняешь 2-3 ключевые потребности клиента ( с помощью этих вопросов)
2. Рассказываешь о своем продукте именно через эти Ключевые Потребности;

Не удивительно, что таких созвонов люди покупают с конверсией 80%😅

Все это занимает буквально 30 минут и по итоге тебе платят деньги

(даже если ты называешь сумму больше чем клиент был готов заплатить изначально!)

Прямо как в рекламе инфоцыган, вот только инфоцыгане эту технологию не знают

Забавно, что метод вообще не из продаж, а из психологии.

Я сам узнал его не так давно, от партнера

Он с помощью этой штуки напродавал за неделю на 600 тыс. руб. чисто с лидов на Яндексе

Пару месяцев назад, мы проводили первый живой тренинг по методу продаж через ключевые потребности в Ростове-на-Дону

Все были в диком восторге!

Отзывы не заставили себя ждать:

Особенно, если у тебя:

• есть заявки, но тяжело закрывать клиентов на основной продукт;
• клиенты приходят на созвоны и не покупают
• люди долго думают, а потом отимораживаются, не отвечают

Чобы научиться продавать по методу КЛП достаточно всего 2-3 созвонов.

Это не годовая история, которая стоит 100500 тыщ.

Плохая новость: купить обучение по методу КЛП нельзя🙌🏻

Его нет и не будет в открытом доступе.

Я обучаю этому только лично и с обратной связью (по-другому не работает)

Доступ через интервью

Техника не для "новичков" и я зову поработать тогда, когда это реально поможет и даст крутой результат, который я оформлю в кейс.

Критерии для попадания на интервью:

• ты твердый эксперт и имеешь кейсы в своей нише;

• ты продаешь услуги чеком от 30 до 150 тыс. рублей;
• у тебя уже есть запросы от клиентов, проблема в том, чтобы лучше продавать;