Основы лидогенерации: что такое качественные лиды и где их взять.
Лиды в маркетинге — это потенциальные клиенты, которые заинтересовались продуктом и оставили свои контакты. При этом лиды бывают разные: кто-то готов приобрести товар или воспользоваться услугой прямо сейчас, а кто-то только начал изучать рынок и сравнивает предложения.
О том, какие есть виды лидов и как их привлечь, расскажу в статье.
В маркетинге есть несколько подходов к оценке лидов. Самый простой способ — разделить лиды на целевые и нецелевые.
Целевые лиды. Пользователи, у которых есть потребность в вашем продукте. Целевые лиды обращаются к компании с конкретной проблемой и ждут, что вы поможете её решить.
Нецелевые. Пользователи, которых нельзя конвертировать в клиентов. Например, это могут быть люди, которые попали на сайт случайно. Или другой вариант: для элитной недвижимости нецелевым будет лид, который ищет жильё эконом-класса.
Определить, целевой лид или нет, можно с помощью автоматизированных сервисов (чат-ботов, рассылок, автоворонок) или вручную — менеджер по продажам звонит клиенту, разговаривает с ним и заносит контакты в CRM-систему. На основе готовности потенциального клиента к покупке, лиды делят на три категории:
Холодные. Аудитория, которая ранее не взаимодействовала с вашей компанией, но, возможно, видела вашу рекламу. Среди таких лидов много пользователей, которые только изучают рынок, ищут возможные решения своей проблемы или только задумываются о покупке. Чаще всего такие лиды не готовы покупать прямо сейчас.
Тёплые. Лиды, которые знают про ваш бренд, продукты и услуги. Такая аудитория скорее всего сравнивает ваше предложение с конкурентами, поэтому охотно контактирует с менеджером, задаёт много вопросов о преимуществах и возможных скидках. Именно по активной коммуникации можно понять, что перед вами — тёплый лид.
Горячие. Самые желанные для компании лиды. Такие пользователи уже изучили ваш продукт и понимают, как он может решить их задачу. Их интересуют вопросы, связанные с приобретением товара, например условия доставки или способы оплаты.
Что такое лид-менеджмент
Лид-менеджмент — это процесс, во время которого лид продвигается вверх по воронке продаж. Обычно лид-менеджмент включает в себя следующие этапы:
1. Лидогенерация — привлекаем трафик и конвертируем его в лиды с помощью пробной версии продукта, рекламы, полезных материалов или других лид-магнитов.
2. Пополнение данных и лид-трекинг — уточняем информацию о потенциальном клиенте, анализируем его взаимодействие с компанией.
3. Квалификация лида — выясняем, на какой стадии воронкинаходится потенциальный покупатель.
4. Прогрев лида — ведём лид к покупке, снимаем возражения и убираем барьеры.
Один из ключевых элементов в лид-менеджменте — лид-скоринг. Это приоритизация лидов по определённым признакам. Работает лид-скоринг следующим образом: лиды получают баллы за определенные действия, например за просмотр вебинара, чтение рассылки, скачивание материалов. Баллы суммируются, и лид получает скоринговую оценку. Система оценки должна быть выстроена так: чем выше оценка, тем лучше лид конвертируется в продажу.
Что такое стоимость лида (CPL)
Цена за лид (Cost per Lead, CPL) — метрика, которая показывает, в какую сумму обходится привлечение лида. Стоимость лида позволяет определить, какие каналы приносят вам больше всего потенциальных клиентов, а какие — просто трата бюджета.
Стоимость лида считают по простой формуле:
CPL = общие расходы на рекламу / количество привлечённых лидов
Например, вы потратили 20 000 рублей на контекстную рекламу, которая принесла вам 40 лидов. Стоимость лида составит 500 рублей. Насколько она оптимальна для вашего бизнеса, зависит от стоимости продукта, сферы бизнеса, настроек рекламы.
Где брать лиды?
В первую очередь, нужно привлечь на сайт трафик. Для этого можно использовать контекстную и медийную рекламу, SMM, SEO-оптимизацию и.т.д.
После того как потенциальный клиент зайдёт на сайт, важно получить его контакты. Для этого используют лид-магниты: скидки, акции, полезные материалы и бонусы в обмен на контактные данные. Например, образовательные площадки активно используют бесплатные экспресс-курсы, в ходе которых пользователям объясняют преимущества всего курса и приглашают приобрести полную версию.
Единого и универсального метода привлечения лидов не существует. Каждая компания подбирает для себя свой собственный набор инструментов, который позволяет привлекать лиды по оптимальной стоимости.
Лидогенерация и лид-менеджмент — важные процессы для бизнеса. Качественная сегментация и планомерная работа по прогреву лидов способны привлечь к вам новых клиентов, готовых совершить покупку, а в конечном итоге повысить эффективность бизнеса.