Как мы сделали 2 млн выручки в стоматологии в Москве
Коротко о нас: маркетинговое агентство, специализирующееся на приведении пациентов из Вк в стоматологии Москвы.
На момент написания кейса в работе у нас 6 клиник, хотим поделиться кейсом одной из них.
Выводы
Обычно выводы пишут в конце, но мы их продублируем ещё и в начале, в конце будут более развернутые, это ключевые тезисы в работе с этим проектом:
1. Просто привести трафик и всё - не очень рабочий подход в стоматологии, если не работать над конверсией в продажу - смысла будет мало
2. Чтобы работать над конверсией в продажу - нужны доверительные отношения и общая нацеленность сделать результат.
3. Нет смысла закладывать на оценку рентабельности срок менее 3-ех месяцев
Важный дисклеймер:
Все цифры, которые касаются сумм продаж - реальные, но в 95% случаев это только первичные продажи, без учета рассрочек, допродаж в ходе работы и т.д.
Было бы классно указать и принести в кейс и повторные продажи, тогда цифры были бы красивее, а заголовки ярче. Но всё-таки все действия, которые происходят в кабинете врача, а так же повторные продажи действующим клиентам - это заслуга тех, кто занимается повторными продажами, в этом случае - это отдел кураторов клиента. И было бы очень несправедливо их продажи приписывать нам.
В связи с этим мы пожертвовали красивыми цифрами сумм продаж, чтобы собрать реальную картину и включить в неё только первичные продажи, которые произошли по приведенным нами клиентам.
Сначала сухие цифры на момент написания статьи 21.08.25:
Срок работы: 245 дней
Рекламный бюджет: 1 127 934 руб
Показы рекламы: 6 120 878
Переходы по рекламе: 43 158
Заявки: 626
Продажи: 17
Выручка: 2 002 979 руб (без учета повторных продаж)
Это реальные цифры реального проекта, здесь нет выдуманной истории, где мы вложили 3 рубля, получили 25 млн. Такого давно уже не бывает в рынке.
Мы стабильно работали над эффективностью рекламы и эффективностью продаж, и пришли к таким результатам. И да, кроме приведения заявок в проект - мы работали над повышением конверсии в приход на первичный прием, конверсии в продажу и так далее. С проектом работаем и дружим до сих пор, поэтому кейс будет обновляться.
Старт проекта
Началось всё 20-го ноября 2024-го года, в преддверии праздников.
Мы стартовали проект, провели бриф:
В ходе которого узнали основные направления деятельности клиники, преимущества и т.д.
И побежали его делать.
Провели анализ конкурентов, это презентация на 84 слайда, в которой представлены скриншоты рекламы конкурентов и выводы, что мы исходя из этого предлагаем делать.
Вот здесь скриншот выводов:
Далее мы упаковали группу Вк, у проекта она была, но не очень удобно упакованная, мы её собрали по нашему чек-листу, чтобы клиенту было максимально удобно оставлять на ней свои заявки.
Скриншоты группы, к сожалению привести не можем, т.к. это может раскрыть название проекта, а мы не раскрываем названия проектов, если рассказываем их цифры.
Но можем прикрепить план по которому группу упаковывали:
Упаковка группы очень важна перед стартом рекламы в Вк, не столько в вопросе дизайна, сколько для возможности человека, пришедшего с рекламы - оставить заявку в удобном ему формате.
Потому что 40-60% всех кликов по рекламе - люди переходят в группу. Такая специфика площадки. Правильно упакованная группа - влияет на конверсию в заявку, поэтому мы всегда на страте смотрим на неё, и переупаковываем, если это нужно.
Далее, после создания группы - собирали аудитории
Сборка аудиторий
Основными аудиториями выбрали новых подписчиков конкурентов, ключевые запросы по услугам проекта. Бюджет на старте был 90 000 руб/мес, поэтому широкие аудитории по типу интерес - стоматология, или медицина здесь не брали - задача на старте максимум попасть в аудиторию, не размывая бюджет на показы широким.
Сборка креативов, текстов, конвертеров
В силу предыдущего опыта других клиник - приняли решение вести трафик на квиз, в качестве креативов взять кейсы, то есть фотографии людей, которые вылечились в клинике. А тексты объявлений основывать на отзывах. Вели мы на консультацию врача-ортодонта.
Пример креатива
И с таким форматом запустились 29 ноября.
Первый месяц (декабрь)
Запуск - самая простая история в рекламе, потому что для неё не нужно особенных умений, работаем по регламенту, чек-листу и запускаемся, а вот дальше начинается самая интересная работа.
Первое, что мы сделали после запуска - наладили аналитику обработки заявок, то есть все заявки, которые приходят с рекламы - мы анализируем с точки зрения
а) качества заявок вообще (тот ли запрос, та ли география и т.д.)
б) качество их обработки.
Вот здесь отчет о нашей работе от 27.12.24 для наглядности (дальше отчеты уже будем прикреплять по месяцам, чтобы не удлинять статью)
Цифры предыдущей недели и цифры прошедшей:
Текстовый отчет о том, что происходило за неделю и планы на следующую
Задачи прошедшей недели и задачи предстоящей
В ходе аналитики обработки дали обратную связь по качеству обработки и предложили проекту написать скрипт для улучшения качества обработки заявок.
Итог первого месяца в цифрах
Потратили 72 490 руб - получили 1 продажу на сумму в районе 5 тыс - за консультацию.
Второй месяц (январь)
Дальше был январь - самый "приятный" месяц с точки зрения продаж, потому что вся страна резко думает, как бы заплатить денег ортодонту и сделать зубы )
- Отказались от ведения на квиз и весь бюджет направили на сообщения, поскольку заявки на визе были сильно дорогими.
- Добавили видео-креативы, записали их с глав-врачом по нашему ТЗ, чтобы увеличить кликабельность объявлений.
- Расширили аудитории, добавили интересы
- Обновили тексты:
Итог второго месяца в цифрах:
Потратили 77 тысяч бюджета, получили 21 заявку, 10 записей на прием, 40 подписчиков и 0 продаж, что в целом обычная история для января.
Третий месяц (февраль)
В феврале начали получать первые серьезные продажи, но в конце месяца были проблемы в кабинете, план по цифрам сделали, однако конверсии на всех этапах подпросели.
- Добавили видео-креативы и фото с радостными пациентами
- Обновили тексты объявлений
- Оптимизировали обработку заявок менеджерами с помощью улучшения регламента
Отчет о выполненных задачах за месяц
Итог третьего месяца в цифрах:
По итогу месяца потратили 75 тыс. бюджета, получили 28 заявок, 5 записей на прием и 7 продаж на 853 тыс.руб (естественно продажи были по заявкам, которые пришли в том числе и в прошлые месяца)
Четвертый месяц (март)
Март принес нам новые неожиданности, что в целом бывает, если работаешь в Вк. "Старый кабинет" Вк рекламы перестал откручивать нужное количество показов. Не реагировал на увеличение бюджета, в связи с чем в дополнение к нему запустили рекламу на "новом кабинете" Vk Ads
Дополнение:
В Вк формально есть 2 кабинета, "старый" называется "Вк Бизнес", но чаще его называют "Вк реклама", существует он с момента основания плошадки.
И "новый", который появился в 2022-ом году, он тоже называется Вк реклама, но чаще его называют "Vk ads", чтобы не путаться.
Однако, ещё чаще их просто называют новый и старый кабинет.
Кроме этого в проекте кроме ортодонтии было принято решение запустить направление имплантации.
- Добавление нового кабинета
- Добавление направления имплантации
- Увеличение эффективности обработки заявок (более полный разбор обработки и предложение решений по улучшению
- Запуск новых креативов в новом кабинете
Итог четвертого месяца в цифрах:
В отчете не разделяем по направлениям и кабинетам, иначе получилось бы 4 таблицы, здесь цифры за весь март целиком и по ортодонтии и по имплантации в обоих рекламных кабинетах.
Получилось увеличить бюджет, за счет нового направления, потратили 128 тысяч, получили 55 заявок, 13 записей на консультацию, 3 продажи на 286,5 тысяч и 43 подписчика в группу.
Пятый месяц (апрель)
В этом месяце мы целиком перешли на новый кабинет, получилось не сразу идеально, но докрутили и по итогам месяца сделали хороший результат.
Кроме этого протестировали ещё один оффер, но он не набрал нужных цифр и от него достаточно быстро отказались.
- Переход на новый кабинет
- Тест оффера - чек-ап
- Запуск оффера с брекетами
- Запуск оффера с полной стоимостью услуги (вместо цены в рассрочку)
- Проработка скрипта продаж и анализ сделок
Креативы, которые были запущены:
Ключевым фактором этого месяца является аналитика обработки заявок, т.к. из-за новых направлений и тестов их стало сильно больше - чтобы увеличить результативность - сфокусировались на обработке и улучшили результаты.
Отчет о выполненных задачах за месяц:
По итогу апреля потратили 200 тысяч, получили 109 заявок, 17 записей на прием и 1 продажу на 54 000 - так бывает, не все месяца окупаются.
Шестой месяц (май)
В этом месяце ожидаемо снизилась конверсия в продажу, поскольку праздники и всё такое, и так же ожидаемо поднялась конверсия в заявку, да и снизилась цена за заявку.
И то и другое связано с тем, что люди обладают свободным временем в праздники для оставления заявок, но не всегда готовы строить планы по приходу на первичные приемы. В общем в интернете они проводят много времени, а ножками не приходят.
Поэтому почти всегда заявок в этот месяц больше, а приходов и продаж - меньше. Это нормально - главное просто довести тех, кто оставил заявки в начале праздников - до кресла либо после праздников, либо в следующем месяце.
Ключевые действия
- Провели ограниченное количество новых тестов, т.к. в период спада посещаемости - лучше на тесты бюджет уменьшать
- Активизировались на обработке заявок, поскольку период непростой именно в разрезе продаж
Новый креатив по итогам теста:
Отчет о выполненных задачах месяца:
По итогу мая потратили 188 тысяч, получили 15 консультации, 2 продажи на 106 тысяч выручки от первичных продаж, что для такого месяца - достаточно хороший результат. Поскольку как и писал в начале этого блока - в мае обычно много заявок, но немного продаж.
Седьмой месяц (июнь)
В июне получились хорошие цифры по окупаемости, в том числе из-за заявок, которые были приведены в мае. В целом это был первый месяц за всё время работы, когда всё было стабильно хорошо. Не было новых приколов от Вк, праздников или чего-то ещё, такие месяца бывают нечасто в работе по трафику.
На седьмой месяц (а обычно и раньше) наступает достаточно часто ситуация, когда проекту становится "скучно". Всё достаточно стабильно, хочется что-то потестировать, запустить новое направление (в котором проект не может предложить конкурентный оффер). В общем усложнить жизнь проекту, чтобы было повеселее.
И тут очень важны переговорные навыки, опыт и насмотренность подрядчика, чтобы отговорить проект от того, что даст плохие результаты.
На этом этапе очень легко "повестись" на увеличение бюджета и пойти что-то тестировать, заведемо зная, что результат будет не очень. Поэтому часто после этого этапа проекты отваливаются, после таких тестов. В этот период важно убедить, объяснить и доказать, что сейчас всё просто стабильно работает хорошо и не нужно идти в тесты ради тестов.
- Отговорили проект от запуска детского направления в рекламе (поскольку это направление не обладает нужными конкурентными преимуществами, в отличие от действующих направлений)
- Не тестировали ничего нового, отговорили клиента от этого
- Забрали на себя первичную обработку заявок, посадили нашего специалиста, который общается с клиентами в переписках и закрывает людей на конкретную дату и время (ранее этот этап был на стороне клиента)
Новых креативов за этот период не было, поскольку старые работали более чем хорошо, аналитику сделок мы в отчет добавлять перестали, поскольку теперь обрабатываем её самостоятельно, а проекту передаем только цифры о том, сколько было записей.
Итог седьмого месяца в цифрах:
В июне, получилось потратить 186 тысяч бюджета, получить 143 заявки, 24 консультации и 2 продажи на 565 тысяч в сумме. Выросла конверсия в консультацию, со средних 11-13% в прошлые месяца до почти 17%. В этом есть наша заслуга, поскольку мы взяли на себя обработку заявок, но так же и фактор того, что май и июнь сильно отличаются по доходности в целом.
Восьмой месяц (июль)
Июль мало чем отличался от июня в плане рекламы, но достаточно сильно отличался в плане продаж. При этом был один фактор, который нам говорит о том, что с высокой вероятностью, если не в августе, то в сентябре нас ждет буст по продажам. Кроме этого будет запуск нового направления
Ключевые действия месяца:
- активизировались по работе с базой бывших клиентов, т.к. доходность до консультаций к середине месяца снизилась в 2 раза - мы провели рассылку по тем, кто оставлял заявки с ноября, с целью привести их на консультации
Итог восьмого месяца в цифрах:
По итогу месяца похожая на июнь ситуация, потратили 190 тысяч, получили 122 заявки, но сильно снизилась конверсия в приход, а от неё в продажу. Это в целом похожая ситуация на май, в августе скорее всего доходность будет ещё ниже, поскольку 45% страны в августе находятся в отпуске, а в июле - 33%.
Главным фактором эффективности здесь является обработка заявок и ведение их до конца - до прихода, важно не терять тех, кто пришёл в июле и попросил записаться на август - сентябрь. Им интересно предложение, но не хочется решать его прямо сейчас.
С проектом мы продолжаем работу, поэтому кейс будет дополняться следующими месяцами )
Выводы
бОльшую часть выводов мы предлагаем делать вам самостоятельно, но здесь то, что мы поняли в ходе работы над проектом.
1. Просто привести трафик и всё - не очень рабочий подход в стоматологии, если не работать над конверсией в продажу - смысла будет мало
Результат этого проекта во многом обязан тому, что мы очень много провели времени в работе над обработкой заявок. Мы докрутили CRM, дописали регламенты и скрипты, анализировали обработку заявок и в конце-концов взяли её целиком на себя. Это позволило получить результат в продажах.
Если вести учет заявок в табличке, отправлять менеджеров не подготовленными в надежде, что они сами разберутся и не контролировать обработку - результат будет сильно хуже.
2. Чтобы работать над конверсией в продажу - нужны доверительные отношения и общая нацеленность сделать результат.
В ходе работы, особенно на старте не обошлось без микро-конфликтов, в которых мы рассказывали, как нужно выстроить работу, а клиент сопротивлялся, уповая на то, что раньше у них было по-другому. Это нормально, ключевое здесь - нацеленность на общий результат и готовность вносить изменения в уже казалось бы выстроенные процессы.
3. Нет смысла закладывать на оценку рентабельности срок менее 3-ех месяцев
Скорее всего первые заявки будут в первую неделю, первые консультации уже в первый месяц, но чтобы рентабельность была положительной нужно месяца 3. Поскольку месяца бывают разные, спрос бывает разный от одного месяца к другому. Если оценивать эффективность по 1-му месяцу - она может быть как сильно завышенной, так и сильно заниженной, в следствие того, что это крайне маленький срок для решений.
Поэтому оценивать рентабельность имеет смысл лишь спустя месяца 3, это позволит собрать картину полноценно. Лучше - месяцев 6. Мы в целом обговариваем это на старте проекта, что если позиция клиента звучит так: "месяцок посмотрим, дальше от продаж за месяц будем закидывать новый бюджет" - в этом нет смысла.
Такой вот получился сериал, будем дополнять новыми месяцами.
Если вам близок наш подход и хочется получить крутой результат в рекламе вашей стоматологической клиники - напишите по контактам из которых вы получили этот кейс. И будем стартовать.