Как подготовиться к приему холодного трафика
Сегодня мы разберем, что нужно сделать кроме выбора хорошего подрядчика для увеличения эффективности рекламы.
Разбирать будем безотносительно канала рекламы, то есть эти этапы будут нужны вне зависимости от канала и подойдут для Вк, Яндекса, Facebook (Instagram), Google, Tik-Tok, Twitter, и для многих других каналов.
Нужно ли мне это читать?
Резонный вопрос от делового человека. Скажу как есть. Из 100 проектов, которые к нам приходят, примерно у 20-ти внедрены все эти этапы. Примерно у 50-ти есть твердая уверенность, что у них есть эти этапы (но их нет). Примерно 20 честно нам говорят, что у них ничего этого нет. И 10 точно уверены, что у них всё хорошо в продажах, но не знают есть ли у них эти этапы.
Если вы здесь - вам с вероятностью 80% нужно прочитать эту статью - если вам посчастливилось попасть в 20% - вы просто убедитесь, что у вас всё хорошо и будете чувствовать себя молодцом, что достаточно большого стоит в наше время.
Но если вы попадете в 80% тех, кому нужно это внедрять - вы нашли по сути инструкцию, как на ровном месте увеличить конверсию в продажу из лида на холодном трафике. Согласитесь оно того стоит?
Подготовка состоит из 5-ти этапов:
По нашим наблюдениям, наличие этих этапов повышает конверсию в продажу из заявки с 8% до 30%. (цифры могут быть разные от проекта к проекту, но мы точно видели проекты, где разница была именно такой)
Важно! Что разница между 8% и 30% достигается сразу всеми 5-ю этапами, то есть если не будет какого-то одного - конверсия так и будет лежать как была, поэтому вариант с тем, чтобы базово собрать все 5 этапов лучше, чем собрать круто 4, а 1 не сделать вообще.
Теперь к сути, разберем по очереди каждый этап
1.CRM
Хотелось бы сказать, что это самый важные этап, но повторюсь важны все 5, поэтому только одна CRM-ка не даст высоких результатов, просто без неё все остальные будут иметь достаточно странный характер.
Что должно быть в CRM, чтобы она работала:
1. Настроен прием заявок (что логично, ибо без него и смысла нет)
2. Настроены этапы сделок
3. Настроены параметры сделок
Прием заявок
С приемом заявок все понятно. Нам нужно, чтобы заявки приходили в CRM со всех источников, куда мы ведем трафик.
Этапы сделок
Этапы сделок могут быть разные, но в 90% случаев они выглядят так:
1. Неразобранное - там хранятся сделки, которые только пришли и их ещё не взял в работу менедежер. Главная задача неразобранного - быть пустым, как только сделка пришла - её нужно оттуда забрать.
2. Новая заявка - там хранятся сделки, которые менеджер взял в работу. Ни в коем случае нельзя называть этот этап "взято в работу" - потому что тогда там будут похоронены сотни сделок. Но об этом позже
3. Квал.лиды - здесь хранятся сделки, с которыми проведена квалификация. То есть мы знаем их номер телефона (если он нам нужен), запрос и срок, в который человек будет решать свой запрос.
Важно! Без номера телефона, запроса и срока - сделка не переносится в квал.лиды. Звучит просто, но по факту - это нужно прописать.
4. Записан на {КЭВ} - здесь хранятся сделки, которые записаны на ключевой этап воронки. У всех он будет разный, но по сути - это второе касание с клиентом. КЭВ-ом может быть консультация/первичный прием/пробная тренировка и т.д. У любого бизнеса есть КЭВ и у него есть дата и время. Как только эти дата и время нам известны - сделка переносится сюда.
Важно! Если дата и время КЭВ-а неизвестны - мы не переносим сделку в этот этап. То есть, "когда-нибудь зайду", "на выходных заеду" и т.д. - это этап квал.лида. В этап записан на КЭВ отправляются только сделки с конкретными датой и временем.
5. Счёт выставлен - Здесь уже могут быть разночтения, где-то это "предоплата получена", где-то "договор отправлен" и т.д. - но это точно финансовая история, которая должна начинаться после КЭВ-а. Здесь мы храним тех, кто побывал на КЭВ-е и теперь ждём пока к нам придёт платеж. (Точнее не ждём. а действуем, но об этом позже).
6. Успешная оплата - Здесь хранятся сделки, по которым мы получили деньги.
7. Закрыто и не реализовано - Сюда мы отправляем всех, кто на пути движения между 1 и 6 этапами отвалился. Сказал, что не подходит / перестал выходить на связь (после нескольких касаний)/ не подошёл нам и т.д.
Так выстраиваются этапы сделок в CRM
Параметры сделок
Кроме этапов у сделок в CRM должны быть параметры, разберем базовые.
1. Имя
2. Телефон
3. Ответственный
4. Бюджет
5. Запрос
6. Срочность
7. Дата и время КЭВ-а
8. Причина отказа
С именем и телефоном все понятно.
Ответственный - всегда должен быть менеджер, который ведет эту сделку.
Бюджет - частая история, когда мы ведем сделки, но не указываем бюджет до этапа продажи, лучше так не делать.
Запрос - то, с чем человек пришёл, какую проблему нужно решить.
Срочность - как быстро нужно решить
Дата и время КЭВ-а - тут понятно.
Причина отказа - этот параметр мы заполняем, когда переносим сделку в закрыто и не реализовано. К нему мы вернемся в разделе про контроль.
Самое главное, что нужно знать про эти параметры - их нужно заполнять. Если менеджер их не заполняет - это плохо.
Естественно параметров может быть больше, зависит от специфики, но эти точно должны быть.
Ошибки при работе с CRM
За 12 лет работы с разными проектами мы накопили свой список частых проблем при работе с CRM, расскажем вам, чтобы не было проблем.
- Заменять CRM таблицей - здесь всё просто, мы пробовали, мы придумывали, подключали Excel-программистов, подключали макросы и т.д. - на промежутке времени больше 1-2 месяцев заменить CRM таблицей - невозможно. Самая частая проблема - потеря сделок, которые пришли неделю - две - три назад. Вторая проблема - непонятно, ведётся ли работа над сделкой или нет. В общем, никогда нельзя заменять CRM таблицей.
- Нам пока не нужно - попробуем в екселе, дальше что-нибудь соберем. История та же. Базово собранная CRM стоит 3 600 руб на полгода - это вполне подъемная сумма, для проекта, который планирует запускать трафик. (Если для вас это много - трафик вам не нужен, лучше подкопить) И это кратно лучше, чем вести сделки в таблице.
- У нас свой путь - встречается нечасто, но бывает, когда в проекте "уникальные" бизнес-процессы и ни одна из CRM ему не подходит. Вместо этого проект уже год допиливает свою какую-то историю, продолжая вести учёт сделок в табличке и теряя конверсии прямо сейчас.
- Корявая CRM - это нечастая и не сильно критичная история, но иногда в проектах есть какая-то CRM, которая что-то позволяет делать, но очень плохо. В этих случаях мы либо предлагаем переехать на другую, либо накидываем её сверху на ту, которая есть сейчас (и в итоге все равно переезжаем)
- Процессные этапы - это этап "в работе", "принимает решение" и похожие. Там хранятся 300-500 сделок, которые как грозди винограда застревают в этапах и мешают аналитике. У этапов должна быть законченная формулировка - лид. квалифицирован, КП отправлено, встреча назначена и т.д.
- Этап "неквал.лиды" - обычно встречается у эффективных менеджеров. Туда складываются лиды, которые не прошли квалификацию. Все они должны быть отправлены в этап закрыто и не реализовано. И не засорять воронку продаж. Кажется, что можно продать и им, но попозже - для этого случая собирается отдельная воронка прогрева и они складываются туда (но скорее всего, накопив там пару тысяч сделок - их всё равно закроют). Главное, что этап не должен мешаться на пути от входящей заявки до оплаты.
- Один пользователь в CRM - эта история может быть на этапе старта и при переходе с таблицы на CRM в целом. Но если уже есть хороший поток заявок и несколько менеджеров - нельзя их всех вести через один аккаунт. Это дешевле, чем покупать аккаунты для других менеджеров, но на нерезультативности этого способа можно потерять больше.
- Замена этапов или параметров сделки тегами - в CRM можно собрать метки, которые присваиваются для каждой сделки. Их можно сделать сколько угодно и присваивать налево и направо. Но по сути все они заменяются параметрами сделки или этапами.
- Отсутствие правил по которым сделка становится закрытой и не реализованной - если нет этих правил в регламенте или скрипте, или хотя бы устно. Сделки не будут закрываться, либо будут закрываться по наитию - в первом случае это приведет к тысяче сделок в работе (а их должно быть не больше 25-50 на менеджера, в зависимости от сферы). Во втором случае - к постянной необходимости проверки закрытых сделок.
2. Скрипты продаж
На этом этапе часто бывают возражения, что скрипты не работают и лучше всего работают спецаилисты, которые умеют импровизировать. Всё так. Но чтобы быть крутым художником - экспрессионистом или представителем любого другого жанра - нужно закончить художественную школу. (Исключение составляет Жан Мишель Баския, но его вариант стать художником не подходит никому).
Иными словами, чтобы импровизировать и играть не по правилам - нужно сначала эти правила изучить. Чтобы круто продавать без скриптов - нужно сначала круто продавать по скриптам.
Поэтому разберем здесь, что должен в себя включать стандартный скрипт продаж при холодном трафике.
- Первое касание
- Второе касание
- Третье касание
- Анализ целесообразности дальнейших касаний
- Четвертое касание
- Пятое касание
- Закрытие в закрыто и не реализовано
- Шестое касание
- Седьмое касание
- Восьмое касание
- Анализ целесообразности дальнейших касаний
- Девятое касание
- Десятое касание
- Закрытие в закрыто и не реализовано
- Одиннадцатое касание
- Двенадцатое касание
- Тринадцатое касание
- Анализ целесообразности дальнейших касаний
- Четырнадцатое касание
- Пятнадцатое касание
- Закрытие в закрыто и не реализовано
КЭВ назначен -> счет выставлен
- Подготовка к КЭВ-у
- Напоминание о КЭВ-е за 12/24 часа
- Напоминание о КЭВ-е за 1/2часа
Скрипт КЭВ-а:
- Установление контакта
- Получение разрешения для задавания вопросов
- Задавание открытых вопросов
- Презентация решения
- Предзакрытие (подходит ли предложение)
- Закрытие
- Закрытие в закрыто и не реализовано
Счет выставлен ->Успешная оплата
- Шестнадцатое касание
- Семнадцатое касание
- Восемнадцатое касание
- Девятнадцатое касание
- Двадцатое касание
- Закрытие в закрыто и не реализовано
Отработка возражений
- Возражение 1 - отработка
- Возражение 2 - отработка
...
Если вкратце, то так выглядит скрипт продаж. Он состоит из:
- 20-ти касаний
- 2-ух напоминаний о КЭВ-е
- 1-го скрипта КЭВ-а
- 5 вариантов, когда можно закрыть сделку в закрыто и не реализовано
- 3 Анализа целесообразности следующих касаний.
- 1 блок с отработкой возражений
20 касаний
Здесь всё нехитро, у каждого касания есть параметры
- Цель (перевод на следующий этап воронки)
- Условие (через какой промежуток времени после предыдущего делаем)
- Текст (что говорить-то)
Например вот так выглядит 8-е касание из нашего скрипта:
1.8.1 восьмое касание (на следующий день)
{Имя} добрый день, возможно затерялось сообщение, обновляю здесь. Нам с вами нужно выбрать окошки для созвона, выше описала, что на нём будет. Есть окошки завтра на __ и ___, вам когда будет удобно?
Пример для переписок, но для звонков всё то же самое, просто касания более сжаты и во время 1 звонка можно провести сразу несколько, но это не значит, что их должно быть меньше в скрипте
2 напоминания о КЭВ-е
Они повышают конверсию в приход на КЭВ, а от него зависит очень много, поэтому их может быть больше. Лучше напоминать за 12-24 часа до мерпориятия и за 1-2 часа до него.
1 скрипт КЭВ-а
Здесь сложнее, часто бывает, что все этапы подготовки и провдения КЭВ-а не входят в формат скрипта, и их нужно прописывать в регламент. В этом случае прописываем их туда. Иногда бывает, что за назначение КЭВ-ов и за коммуникацию после КЭВ-а отвечает один специалист, а за проведение самого КЭВ-а - другой.
Например, в стоматологии достаточно часто есть координатор/администратор, который ставит приемы и общается после, а КЭВ проводит врач. Или в фитнесе КЭВ проводит тренер.
Это нормально и это не значит, что у всего этого не должно быть скрипта. Просто его нужно разделить на 2-ух людей (оптимально дать каждому из них один файл со всеми скриптами, чтобы каждый понимал роль другого в этом процессе). Это немного усложняет контроль, особенно за КЭВ-ами, но про контроль поговорим позже.
5 вариантов, когда можно закрыть сделку в закрыто и не реализовано
Любой этап воронки продаж можно пройти или не пройти. Если по итогу 5-ти касаний лид не прошёл в следующий этап - его можно закрыть в закрыто и не реализовано и нужно прописать в скрипте инструкцию об этом для каждого этапа воронки.
3 Анализа целесообразности следующих касаний
На каждом этапе по скрипту предусмотрено 5 касаний, но 4 и 5 - делать нужно не всем. Иногда достаточно 3-ёх чтобы понять, что можно закрывать. Особенно это касается начальных этапов. Для этого после 3-ёх касаний в этапе в скрипт прописываются условия при которых можно закрыть сделку уже, а при которых нужно провести ещё 2 касания.
Это необязательная история и можно делать 5 касаний в каждом этапе для всех, но при большом объеме заявок лучше добавить этот этап.
По идее, в идеальном мире нам должно понадобится всего 5 касаний для того, чтобы привести человека от входящей заявки до продажи. Но мир не идеален, и люди имеют свойство забывать, остывать, уставать и т.д. Поэтому нам нужно прописать 20 вариантов касаний, чтобы довести их до продажи. И не бояться закрывать тех, кто по итогу этих касаний нам не подошёл.
Важно! Каждое 1-е касание в этапе должно либо вести человека к следующему этапу, либо увеличивать его теплоту по отношению к нам. Поэтому если мы просто 20 раз напишем что-то вроде: "Екатерина, вам актуально?" - это не 20 касаний, это 20 раз повторенное одно касание.
1 блок с отработкой возражений
Сюда мы заносим возражения, которые встречаются на пути работы. Скорее всего сначала этот пункт будет пустым, далее его нужно пополнять. Когда? Разберем в блоке про контроль.
Ошибки при написании скрипта
- Мы же задолбаем клиентов касаниями - Такого не будет. Есть 3 варианта, из-за которого клиент высказывает негатив по поводу касаний:
1. Если мы делаем касаний не вовремя
2. Если мы делаем касания не тем (у него нет запроса, или запрос не на то)
3. Если у него просто нет на это денег
То есть при грамотной квалификации мы должны выявить дедлайн, в который клиент хочет решить свой запрос и собственно, понять, что мы можем этот запрос решить и укладываемся в бюджет. Если клиент отправил нас в увлекательное сексуальное путешествие при касании - скорее всего мы неправильно его квалифицировали.
Есть исключения - когда клиент в целом агрессивный - но он агрессивный вне зависимости от наших касаний, здесь они тоже не виноваты.
Более того, за счёт выстроенной цепочки касаний мы можем закрывать и таких агрессивных клиентов, гораздо эффективнее, чем без неё.
Касательно частоты - к нам ни разу не приходили проекты с проблемой, что их менеджеры слишком задолбали клиентов, а с проблемой, что касаний недостаточно - каждый второй. - Проблема маленькой выборки - если проверить эти цепочки касания, на 5-ых клиентов, то скорее всего результаты будут непредсказуемыми, возможно зайдет всем 5-ым, возможно не зайдет никому, или 50/50. Чтобы делать выводы - нужна выборка побольше, человек от 100 (везде, конечно, количество будет своё), но важно не делать скоропалительных решений.
- Одна надоедливая бабка - ситуация, когда из 100 человек, которые прошли через касания попался один, который вынес голову менеджеру, всех обматерил и проклял и менеджер исходя из этого предлагает всё менять. Важно понимать, что остальные 99 - прошли нормально. На любом мероприятии, где больше 100 гостей - 5% статистически будут с отклонениями теми, или иными, но это не повод не проводить мероприятие. А колесо, которое громче всех скрипит не обязательно самое важное в телеге.
3. Регламент менеджера
Здесь мы разберем зачем нужен регламент и что в него должно входить. Это достаточно короткий блок.
Регламент - это инструкция, которой менеджер пользуется каждый день и он же - его ограничитель при принятии решений, особенно к тому моменту, когда он его уже запомнит. Кроме того, регламент нужно подписать - следовательно таким образом, менеджер соглашается выполнять действия, которые там прописаны, это работает лучше, чем на словах.
К сожалению, в силу специфики и доступности интернета регламенты всё чаще скачивают оттуда и делают шаблоном, который просто должен быть, забывая о важном, что регламент - это в первую очередь инструкция к действию.
Из чего он должен состоять:
- Зачем нужен регламент
- Описание должности
- Система мотивации
- Первая продажа
- Повторные продажи (если предусмотрены)
- Постоянные задачи
- Отчетность
- Карьерный рост
- Непосредственный руководитель
- Приложения
Внутри каждого из этапов можно добавить подэтапы, чтобы было максимально понятно, что делать и как.
В блок первая продажа - расписать действия, которые необходимо сделать для того, чтобы сделать первую продажу (первую для клиента, не для менеджера)
В блоке повторные продажи - инструкция как и когда делать повторные продажи
Постоянные задачи - там хранятся всё задачи кроме продаж, если такие имеются (например, для администратора зала есть ещё другие задачи кроме продаж).
Отчетность - как выглядит отчет. когда его сдавать. кто его принимает (это детально разберем в этапе контроля)
Карьерный рост - куда может вырасти менеджер (если может)
Непосредственный руководитель - здесь всё понятно
Приложения - все маленькие инструкции и дополнения, например, скрипты продаж - это приложение к регламенту. Выносим их туда, чтобы не забивать общие этапы.
Несмотря на то, что описание структуры регламента получилось достаточно небольшим - это важный этап, ведь именно он собирает воедино все 4 этапа нашей подготовки и является инструкцией для менеджера, которой он пользуется ежедневно.
В дополнение прикреплю скриншот с первыми двумя пунктами регламента нашего менеджера по продажам
Ошибки при создании регламента
- Не обновлять регламент - у нашего регламента есть версии 1.0, 2.0, 3.0 и т.д. - это позволяет объяснить менеджеру, что это не финальная версия регламента и он будет дополняться, оптимизироваться и улучшаться. Если у менеджера появился новый процесс - его нужно добавить в регламент, если поменялся старый - отредактировать регламент.
Это не страшно, поскольку оптимальный вариант - попросить менеджера самостоятельно описать этот процесс и добавить его в регламент. - Думать, что это излишняя бюрократия - это не так, потому что регламент как раз блокирует появление лишних сущностей. Вам всё равно где-то придется описывать процессы работы, если регламента не будет - это будет на словах, либо в чатах, либо в каких-то других документах. Если регламента нет - значит он есть, просто в голове менеджера и только ему известно, что он туда прописал.
- Скачивать болванку из интернета - здесь всё просто, как основу взять можно, но как устроены ваши процессы - интернет не знает, следовательно и сила регламента будет такой же
4. Система мотивации
Это самый специфичный блок, потому что если все предыдущие относились к увеличению эффективности менеджера и воспринимаются ими почти всегда позитивно (если нет - есть вопрос к заинтересованности), то этот блок касается результативности и в корне меняет правила игры.
Что нужно знать про мотивацию менеджера - она должна совпадать с мотивацией бизнеса. Соответственно менеджер должен зарабатывать больше, если бизнес зарабатывает больше. Кроме этого менеджер должен зарабатывать больше, если бизнес зарабатывает предсказуемо.
На этих 2-ух тезисах мы и построим всё повествование. Сразу оговорюсь, что разбирать будем только систему материальной мотивации, про нематериальную нужно еще 3-5 таких статей.
Материальная мотивация менеджера строится следующим образом.
Оклад нужен для компенсации специалисту времени на задачи, которые напрямую не связаны с продажами. Если это администратор, то поддержание порядка в помещении, или что-то в этом духе.
Чем меньше задач кроме продаж - тем меньше оклад. И наоборот.
Вариант совсем без оклада выглядит радостно и счастливо, но на деле приводит к одной неприятной истории. И тут даже не про то, что на такие условия сложно нанимать людей - нет.
Основная проблема начинается после найма, когда у собственника, или руководителя появляется ощущение "есть-пить не просит - пусть работает", то есть, если мы платим только процент - то нам по сути пофигу, как специалист выполняет постоянные задачи и как он в целом выполняет план от продаж.
Потому что мы думаем, что он не приведет продаж - и мы ему просто не заплатим и всё будет окей. Но мы же кроме денег тратим на него административный ресурс, время и он занимает чье-то место, пока работает плохо. И не приносит денег новых. Вряд ли есть хоть один бизнес, который зарабатывает на невыплате бонусов сотрудникам.
Поэтому оклад нужен для того, чтобы мы каждый месяц взвешивали, а стоит ли этот человек своего оклада и если нет - то увольняли. Если оклада не будет - есть риск, что мы завязнем и не вырастем.
% от продаж - нужен для мотивации менеджера продавать, можно сколько угодно думать, что он и сам знает, что нужно продавать и ему хватит оклада и кучу разных историй. Но в долгосроке работает только процент от продаж.
Сама цифра процента от продаж строится на основе плана. Сейчас покажу пример.
- Выполнение менее 40% плана продаж - 0% от продаж - Выполнение 41% - 60% плана продаж - 3% от продаж - Выполнение 61% - 80% плана продаж - 4% от продаж - Выполнение 81% - 110% плана продаж - 6% от продаж - Выполнение 110%+ плана продаж - 7% от продаж
Такая структура позволяет не только мотивировать специалиста на увеличение количества продаж, но и мотивировать на предсказуемость этого показателя.
Плюсом это нам поможет при контроле. В контроле же разберём как этот самый план поставить.
Есть вариант, где мы просто даём менеджеру какой-то процент от продаж постоянный. Типа 10% от всех продаж - всегда. Но такой подход в долгосроке затрудняет контроль и результативность. При нём менеджер работает результативно от 3-ёх до 6-ти месяцев, в то время как при наличие привязки к плану этот срок увеличивается на 6-18 месяцев.
Естественно проценты могут быть абсолютно разными. Так же в некоторых проектах можно делать привязку к прибыли от продажи, но это нужно делать только в том случае, если менеджер может определять наценку (например, при оптовой дистрибьюции товаров, или в похожих направлениях)
Дальше к этому прицепляем оклад в соотношении примерно 35% на 65%, где 35% - это оклад, а 65% - это процент от продаж. И вот система мотивации готова. Прописываем её в регламент и готово.
Ошибки в системе мотивации
- Жлобство процентов в начале - если вы заплатите продажнику 20% от чека и у вас всё равно будет сходится экономика - заплатите ему 20% при выполнении 100 процентов плана. Не надо жмотиться, человек поработал и принес вам денег - поделитесь.
- Выдача процента при выполнении плана меньше 40%. Там точно должен быть 0 от чека. Потому что так будет лучше и все будут понимать, что хотя бы 41% нужно выполнять.
5. Система контроля
По нашей статистике - это самая недооценённая история. Если все предыдущие как-то интуитивно в проектах бывают выстроены, то систему контроля либо не особенно собирают, либо собирают нелогично. И эта система контроля - ключевое отличие между скачущими цифрами и постоянными.
Состоит она из нескольких частей:
- Планирование продаж
- Контроль выполнения плана
- Разбор сделок
- Тренировки
- Системность
Начнём с конца, ключевой параметр системы контроля - системность. То есть это не разовая акция, а реальная ежедневная работа. Она добавляет ритмичности в работу менеджера. Поэтому для себя мы нашли ритм делать это раз в неделю. И делаем абсолютно всегда раз в неделю. Вне зависимости от внешних условий.
Планирование продаж
Здесь всё нехитро, мы смотрим на план прошлой недели, смотрим на план на месяц, смотрим на план на год и исходя из этого ставим план на следующую неделю.
Если у вас нет плана на год, или плана на месяц или плана на неделю - самое важное сейчас - начать их делать. Дальше пойдёт.
Как поставить первый план
Это частая история, если раньше вы не ставили планы продаж - как же поставить первый. Всё просто, на глаз. То есть даже если системы учёта нет, вы примерно понимаете, что сделать за эту неделю миллиард продаж - вряд ли возможно, а сделать 5 тысяч - сильно мало. Дальше изменяем числа и приходим к какому-то диапазону, вот в этом диапазоне и будет первый план.
Дальше идем по нему - и корректируем по ситуации. На 3-5 раз вы выровняете эту историю. Другой технологии здесь пока не придумали.
Контроль выполнения плана
Как только план поставлен - его нужно начинать контролировать. КОнтроль заключается во встрече раз в период и обсуждении двух вопросов:
- Выполнен план или нет
- Если нет, то почему, если да, то почему.
Дальше вносятся корректировки на следующую неделю, либо отказ от действий, которые привели к невыполнению плана, либо корректировка плана, либо повторение действий, которые привели к выполнению плана.
Разбор сделок Задача руководителя отдела продаж (это не должность - это функционал и если такого человека у вас нет - скорее всего это вы) раз в неделю открывать все сделки (в первую очередь закрытые и нереализованные и успешные, во вторую все остальные) и разбирать либо успешные действия, внедряя их в регламент и скрипт, либо неуспешные, корректируя работу и тоже внедряя нововведения в скрипт и регламент.
Тренировки
Тесно пересекается с прошлым этапом, но одного разбора может быть недостаточно. Нужны тренировки. Разбор сделок - это лечение болезни, тренировки - это профилактика заболевания.
На тему тренировок продажников записано куча видео, написано много книг. И их можно загуглить, здесь приведу основные:
- Отработка этапов продаж. Просто прогоняете какой-то этап, вы клиент - продажник - продажник, потом наоборот.
- Вера в продукт. Менеджер пишет 10-15-20 преимуществ вашего продукта и доказывает их вам. Получает обратную связь
- Отработка возражений. Закидываете возражение - менеджер отрабатывает, даете ОС
Если из 100 клиентов, к которым мы приходим, система контроля внедрена у 20-ти, то тренировки внедрены у 5-ти, поэтому внедрение этой истории даёт вам нереальное преимущество над конкурентами. Просто попробуйте.
Как это всё построить по времени:
Есть несколько вариантов, каждый выбирает, как удобнее по текущей ситуации.
Минимальный вариант - делать раз в неделю всё вместе. Совместить планирование, контроль, разбор сделок и тренировки в один день и проводить их раз в неделю. Это минимум.
Средний вариант - тренировки каждый день, планирование и контроль раз в неделю
Максимальный вариант - тренировки каждый день, планирование каждый день, раз в неделю и раз в месяц, контроль плана каждый день, раз в неделю и раз в месяц.
Ключевое отличие этих трех вариантов в том, что при максимальном вы получите результат и опыт и рост результативности обработки заявок примерно в 3 раза быстрее. То есть вы за неделю проведете 5 тренировок, соответственно получите опыт в пять раз быстрее, чем если делать их раз в неделю и так со всеми этапами.
Конец
Это был последний этап нашей подготовки к приему холодного трафика. В ней собран наш опыт по работе с клиентами. на её написание ушло 3 дня, на прочтение сильно меньше.
Сейчас вы находитесь в одном из 6-ти вариантов:
1. У нас уже всё это есть и мы молодцы!
2. У нас что-то из этого есть, нужно внедрить остальное
3. У нас есть что-то похожее, а это нам не нужно
4. У нас ничего этого нет - нам и не нужно
5. У нас ничего этого нет - будем делать
6. Ни черта не понятно.
Для первых хочу сказать - приходите к нам, мы добавим вашей системе крутого трафика. Вторым и пятым - делайте и приходите показывать, мы если что подскажем. Третьим и четвертым - вы скорее всего к этому придете, просто возможно статья не смогла вас убедить (но такой цели и не было). Шестых приглашаю написать нам, расскажем, покажем, заодно подправим статью, чтобы была понятнее.
Сам процесс интеграции этих этапов по нашей практике занимает от 2-ух недель до 2-ух месяцев. Результаты получаются, если не моментально, то как правило занимают меньше времени, чем время на интеграцию. Действуйте )