Как мы сделали 319 продаж, 1285 заявок за 11 месяцев работы с фитнес-клубом в Ижевске
О проекте
Фитнес-клуб в городе Ижевск, ребята пришли к нам по рекомендации от предыдущего клиента из этого же города, пришли в июне 24-го и работают с нами до сих пор.
Клубу на сегодняшний день 2 года, поэтому не все процессы в нём идеальны, но мы совместно с командой проекта работаем над этим.
Преобладающее большинство услуг - групповые боевые программы, так же в клубе есть тренажерный зал и детские направления.
Ключевая задача - приводить заявки на покупку абонементов, впрочем как и почти всегда.
Общая картина
Прежде чем мы отправимся в более чем годовую историю нашей работы с проектом, разбитую по месяцам - покажем общие данные за весь период работы.
С августа 2024-го по сентябрь 2025-го цифры по проекту
В абсолютных цифрах
Бюджет: 798 722 руб
Показы: 4 287 345
Клики: 29 509
Подписки: 1404
Заявки: 1285
Пробные тренировки: 578
Продажи: 319
Выручка: 1 643 645 руб
Здесь и далее в цифрах выручка - это сумма первичных продаж, без учета повторных. То есть это деньги, которые человек принес в клуб в первый раз, как правило после пробника. Мы не учитываем в этом кейсе повторные продажи этому же клиенту, поскольку это сложно и количество повторных продаж - это больше заслуга администраторов и тренеров клуба, чем маркетологов
В конверсиях и ценах
Конверсии по воронке, а так же цены за достижение каждого этапа воронки - можно посмотреть на скриншоте таблицы отчета по проекту.
CR0 - это конверсия из заявки в продажу
CR1 - из клика в заявку
CR2 - из заявки в пробник
CR3 - из пробника в продажу
В кейсе отражена информация лишь о тех заявках, про которые точно известно, что они пришли из Вк. Точно были такие, кто видел рекламу и приходил ногами или звонил по телефону, но их в этих цифрах мы не учитываем
Старт работы
Работа над любым проектом начинается с договора, чата и брифа
После этого - упаковка сообщества Вконтакте.
Это важная история, поскольку 40-70% переходов по рекламе в Вк - осуществляются в группу, а значит упаковка группы напрямую влияет на конверсию.
Мы собрали упаковку сообщества по 22-ум пунктам из чек-листа, здесь представлены только графические элементы, поскольку описание, расписание и тексты услуг - не так интересны.
Согласование упаковки сообщества - это всегда процесс погружения в нюансы продукта, например, вот комментарии от руководства проекта по нюансам профессии
После упаковки запуск прошел без проблем, через 5 дней реклама уже крутилась.
Далее мы расскажем о работе над проектом по месяцам, в каждом месяце мы выделили общую информацию о месяце, цифры, ключевые действия и лучшие креативы.
Август
Цифры месяца
В августе проект только "разминался" поэтому бюджет был потрачен небольшой, при этом конверсии были достаточно неплохие и по итогу месяца нам удалось сделать 9 продаж.
Ключевые действия
По итогу месяца поняли, что проекту важно получать заявки в первую очередь на тренажерный зал, а не на групповые тренировки, в связи с чем персобрали объявления под продажу посещения тренажерного зала, запросили проведение фотосессии из зала.
Лучшие объявления
Сентябрь
Цифры месяца
В сентябре бюджеты приподняли, вместе с сезоном подросли конверсии в продажу и в запись.
Ключевые действия
В этом месяце нам пришлось немного залезть в продукт проекта и предложить пересобрать ценовую политику. Не столько сами цены, сколько формат их передачи. Раньше в проекте отдельно продавались абонементы на групповые программы, отдельно на тренажерный зал, мы предложили объединить эти абонементы в один.
Лучшие объявления
Октябрь
Цифры месяца
В октябре ещё приподняли бюджеты, но подснизилась доходимость и конверсия в продажу, по сравнению с сентябрем, так же подпросел средний чек, в связи с чем итоговая рентабельность выровнялась.
Ключевые действия
В этом месяце основным действием была запись видео для рекламы, мы подобрали референсы, отправили в проект ТЗ и запустили видео в рекламу. Кроме этого провели анализ обработки заявок менеджерами и проработали конверсию в доходимость.
Лучшие объявления
Ноябрь
Цифры месяца
В этом месяце снизили бюджет, чтобы сохранить его на декабрь, когда рекламный аукцион подорожает. В результате октябрьской работы по оптимизации обработки заявок - удалось поднять конверсию в запись с 39% до 51%.
Ключевые действия
Добавили дополнительный оффер в рекламу - предложение обменять карту другого клуба на нашу. Провели плановый анализ рекламы конкурентов, чтобы сопоставить наши предложения с ними. Запустили параллельно рекламу на новом кабинете Вк, чтобы увеличивать охват аудитории.
Лучшие объявления
Декабрь
Цифры месяца
В декабре, как это часто бывает - просела конверсия в продажу, многие люди перекладывают решение о покупке на после праздников. Увеличили бюджет, чтобы получить больше заявок перед январем.
Ключевые действия
Дополнительно записали видео с тренерами по разным направлениям и по просьбе со стороны продаж отредактировали объявления с оффером, чтобы можно было уточнять о действующих акциях на стойке администратора.
Лучшие объявления
Январь
Цифры месяца
В январе тренд на снижение конверсию в продажу - ожидаемо продолжился (это нормальная история, обычно растет количество заявок, но снижается конверсия в продажу, при должном упорстве - это даёт большой буст в феврале)
Ключевые действия
Мы обновили таблицу отчетности для всех проектов. Расширили аудитории, чтобы охватить тех, кто ранее в нашу аудиторию не попадал. Под нового тренера собрали отдельно офферы на кроссфит, чтобы наполнить группы на новое направление в клубе.
Лучшие объявления
Февраль
Цифры месяца
Как и предполагалось в феврале количество новых заявок снизилось, при этом конверсия в продажу поднялась со стандартных 20-30% до 43% - это следствие дошедших с декабря-января ребят.
Ключевые действия
По итогу месяца приняли стратегическое решение отойти от рекламы абонемента по месяцам и сконцентрироваться на продаже годовых абонементов.
Лучшие объявления
Март
Цифры месяца
В марте оставили февральский бюджет, конверсия в продажу выровнялась до обычных значений в этом проекте, при этом количество заявок по сравнению с февралем подросло.
Ключевые действия
Целиком перешли на новый рекламный кабинет, запустили новые видео в нём.
Лучшие объявления
Апрель
Цифры месяца
В апреле к концу месяца просела конверсия в продажу, вместе с ней конверсия в оставление заявки в целом. Так же подросла цена показов, вполне предсказуемо это привело к снижению количества продаж и заявок. Обычно эти цифры чуть подрастают за май, но общая тенденция к спаду сезона - присутствует уже в апреле.
Ключевые действия
Весь месяц перезапускал кампании, чтобы удерживать максимально релевантные цифры по рекламе, снижение всё равно произошло, но не такое сильное, как могло бы быть.
Лучшие объявления
Май
Цифры месяца
Этот месяц был весьма турбулентный, увеличивали бюджет, чтобы покрыть снижающуюся в праздники конверсию в заявку, к концу месяца выровняли. Конверсия в продажу поднялась по сравнению с апрелем.
Ключевые действия
Планово обновили аналитику по конкурентам, в связи со меной сезона, чтобы сравнить офферы и обновить их в рекламе.
Лучшие объявления
Июнь
Цифры месяца
В июне подснизили бюджет, подняли конверсию в заявку и подняли конверсию в продажу, что в целом достаточно существенно для снижения сезона. При этом, как и ожидали - сама цена за заявку подросла относительно мая и точно подросла относительно апреля.
Ключевые действия
Добавили летние офферы в рекламу, перешли от аудиторий конкурентов к аудитории ключевых запросов.
Лучшие объявления
Июль
Цифры месяца
В июле ещё подснизили бюджет, поскольку количество действующих клиентов снизилось, а аренда - нет. Осталось меньше бюджета для маркетинга.
Ключевые действия
В этом месяце собрали и запустили в рекламу марафон по кросс-фиту, который с одной стороны привёл новую аудиторию, с другой снизил показатели рекламы (цена за заявку для более узкого направления выше, чем для более широкого, поэтому общие цифры подснизились, но рекламой удалось зацепить другие аудитории, которые не отреагировали бы на классический оффер с фитнесом)
Лучшие объявления
Август
Цифры месяца
В августе вернулись к стандартному бюджету, конверсии остались +- устойчивыми
Ключевые действия
Самым важным действием был переход рекламы с направлением кросс-фита на лид-формы, это позволило не путать его с другими направлениями и достаточно оперативно записывать людей на марафон.
Лучшие объявления
Сентябрь
Цифры месяца
В сентябре вполне логично подросли все показатели, поскольку дошли ребята, которые оставили заявки ранее, начался сезон и цифры стали расти по сравнению с летом.
Ключевые действия
Ушли от дробления по направлениям, т.к. не хватало на него бюджета и сделали общую кампанию на все направления
Лучшие объявления
Итоговые цифры
За 13 месяцев работы с проектом - получилось вот такие цифры
Работа над проектом продолжается, поэтому дальше будет интереснее
Ключевые действия
Самым важным факторами, сыгравшими на успех этого проекта, кроме эффективно настроенной рекламы является слаженная работа нас, как подрядчика по трафику и команды проекта над улучшением количества и качества продаж. На старте система продаж была, была она собрана на коленке, т.к. клубу на момент старта работы было меньше года.
Мы собрали систему продаж, погрузились в аналитику и оптимизацию продаж в проекте и совместными усилиями сделали высокой не только конверсию в заявку, но и конверсию в продажу.