Секреты сильного оффера. Что важно делать экспертам, чтобы легко продавать на чеки от 200 000 рублей?
Сильный и продуманный оффер, а также смыслы, раскрывающие ценность вашего продукта в глазах клиента, позволят вам продавать на чеки 200 000 рублей и даже выше. Вы забудете о низких чеках, перестанете заниматься демпингом и гоняться за каждым клиентом, придумывая различные инструменты только ради того, чтобы он у вас купил.
- Какие шаги помогут вам отстроиться от 95% конкурентов и сделать так, чтобы людям было интересно сотрудничать именно с вами.
- Три инструмента, необходимых для того, чтобы легко и с высокой конверсией продавать на чеки от 200 000 рублей и выше.
- Что делать, чтобы ваш оффер цеплял внимание и вызывал интерес уже в первые секунды
- Какие точные смыслы позволят вам зарабатывать от 500 000 рублей ежемесячно, не навязываясь клиентам, не транслируя повседневную жизнь и не делая огромное количество контента
Для начала предлагаю лучше познакомиться.
Меня зовут Дмитрий Морозов. Я ментор дорогих экспертов, продюсер. За более чем 4 года в интернет-маркетинге я работал с лидерами рынка, организовывал онлайн и офлайн-конференции, на последней из которых мы собрали с партнерами более 500 человек.
В принципе, я очень люблю нетворкинг, поэтому часто знакомлю сильных экспертов друг с другом и всегда развиваю социальный капитал. Поэтому конференции – прекрасный способ сделать это.
Главный результат, который получают эксперты в работе со мной – создают премиальные продукты на высокие чеки и зарабатывают стабильно от 500 000 рублей ежемесячно. Один из результатов работы нашей команды – более 11 000 000 рублей чистой прибыли практически без инвестиций в рекламу с 2020 по 2021 год (эксперт принципиально не инвестировал деньги в рекламу)
Представьте, какой результат вы можете получить, регулярно инвестируя финансы в трафик и имея четкий план действий, а также продукт с высоким чеком👇🏻
За 4 года в сфере продюсирования я перепробовал достаточное количество моделей продаж – запуск через вебинары, продажи через автоматизированную воронку и прогревы с помощью контента в запрещенной социальной сети.
Делали разные результаты – от 300 000 рублей до более чем 2 000 000 рублей. Были и неудачные запуски. И часто потому, что не было проработано сильное предложение.
Примерно на третий год своей работы я четко осознал, что часто дело совсем не в прогревах и не в количестве контента. А в том, насколько интересно и понятно упаковано ваше торговое предложение.
“Научитесь владеть искусством речи за 8 недель”
“За 30 дней вы станете легко и без страха выступать со сцены и сформируете очередь из клиентов. Вас будут ассоциировать с дорогим экспертом и вы будете продавать на чеки от 300 000 рублей”.
Что звучит лучше и убедительнее? Я лично бы заинтересовался вторым вариантом. Но какие инструменты позволят составить вам действительно сильное предложение? Об этом ниже👇🏻
Если вы примените то, что будет написано ниже, вам не обязательно делать длительные прогревы, транслировать в новостной ленте вашу повседневную жизнь и в принципе тратить много энергии и времени, чтобы люди хотели купить у вас.
Принцип Снайпера
Самое ценное качество снайпера – умение сосредоточиться на одной мишени. Несмотря на неблагоприятную погоду и другие затрудняющие обстоятельства. Его задача – выпустить всего одну пулю, бьющую прямо в точку.
Недавно я общался с одной женщиной-психологом. У нее большой опыт и она не первый год развивается в своей сфере. И вот, она:
- Работает с психологическим состоянием предпринимателей, чтобы подготовить их к публичным выступлениям
- Помогает мужчинам и женщинам наладить отношения
- Делает так, чтобы люди избавлялись от напряжения и негативных мыслей
Казалось бы, что к такому универсальному эксперту выстраивается очередь из клиентов. Но, к сожалению, пока это не так. Продажи были низкими и ей было очень трудно привлекать новых клиентов. Она зарабатывала 200-250 000 рублей исключительно на сарафанном радио и случайных продажах через социальные сети.
Люди всегда доверяют тому, кто глубоко разбирается в чем-то одном. Если я обращаюсь к эксперту, то мне нужно понимать, что он действительно профессионал и знает тонкости своей работы как никто другой.
Скорее всего, я не буду доверять врачу, если я приду к нему с болью в животе, а он начнет говорить, что у меня проблемы с нервами и сердцем и он может помочь решить их.
Я откажусь от услуг такого врача, независимо от цены.
Поэтому, женщине-психологу можно, например, сосредоточиться только на публичных выступлениях. И работать с предпринимателями и экспертами, кто хочет научиться ораторскому искусству и построить сильный личный бренд. Не распыляясь на другие темы. Клиентов станет больше и они начнут конкретно понимать, чем может быть им полезен наш психолог.
Продажа результата
Вы можете дальше снимать огромное количество контента, проводить прямые эфиры и вебинары, забивать свои социальные сети полезными постами. Но есть одна причина, почему у вас будут покупать мало.
Отсутствие четкого и понятного результата.
Я знаю огромное количество людей, кто не может четко и ясно донести ценность своего продукта для клиента. Допустим👇🏻
“Я помогаю раскрыть сильные стороны и предназначение женщинам”
“Со мной вы избавитесь от негативных родовых сценариев”
“За 2 недели вы научитесь управлять свой речью”
“Благодаря мне вы будете легко планировать свои финансы”
Ваши клиенты не понимают, что такое “сильные стороны” и в чем конкретно заключается раскрытие предназначения. Они точно не задумываются о негативных сценариях от мамы, бабушки или предыдущих поколений. А в управлении речью нет никакой конкретики.
Когда вы делаете такое – вы просто предлагаете клиентам эфемерный воздушный замок. И теряете шанс заработать хотя бы немного денег, не говоря уже о продажах на высокие чеки.
Когда мы работали с командой с Арменом Геворкяном (на фото ниже) в нише трейдинга (не самая простая ниша между прочим), то зарабатывали более 2 000 000 рублей с одного запуска. И большую роль играли именно смыслы.
Люди платили за обучающую программу по трейдингу от 38 000 рублей.
Что желали люди, покупая эту программу?
- Зарабатывать дополнительную прибыль вдобавок к текущим деньгам
- Уделять 1-2 часа в день для того, чтобы обеспечить себе финансовую подушку на будущее
- Делать это с минимальными рисками для своих депозитов
Глобально – обеспечить достойное и безопасное будущее для себя и своей семьи, позволить комфортный уровень жизни в любой точки мира, при этом зарабатывая прибыль практически в пассивном режиме.
К тому же, мы учли самый главный страх людей – потратить деньги на трейдинге зря, оказаться в убытках. Поэтому благодаря стратегии, основанной на свечном анализе, риск-менеджменте и психологии, люди спокойно и продуманно могли торговать, снизив вероятность убытков до минимума.
Например, мой оффер звучит сейчас так:
Со мной вы уверенно и с высокой конверсией будете продавать на чеки от 200 000 рублей без агрессивной рекламы и навязывания. И будете стабильно зарабатывать от 500 000 ежемесячно уже через 2-3 месяца.
Внутренняя кухня
Продажа результата – это, конечно, круто, но далеко не все.
Я выделяю в маркетинге такое понятие, как принцип темной комнаты.
Смотрите... Допустим, вы бизнес-психолог и работаете с предпринимателями.
И вы продаете дорогой курс, где есть конкретный результат – за 60 дней предприниматель пробивает финансовый потолок и выходит на уровень от 300 000 рублей чистой прибыли ежемесячно.
К примеру, стоит такой курс 100 000 рублей.
Результат понятен, но в голове у клиента возникает резонный вопрос👇🏻
“А за что я буду платить такие деньги? Каким образом будет достигнут результат?”
Представим, что вас убеждают зайти в темную комнату, где ничего не видно и непонятно, что произойдет. Но вам настойчиво твердят, что выйдя из комнаты, вы получите результат. Вы сразу начнете сомневаться, теряться... И откажетесь.
Если не донести, за счет чего конкретно будет получен результат, вы получите от клиента возражения👇🏻
“Для меня это дорого”
“У меня нет времени сейчас, давайте позже”
“Я подумаю, нужно ли мне это сейчас или нет”
Когда человеку непонятно, за что он платит – он просто не заплатит вам.
Поэтому, кроме оффера важна продуманная и креативная упаковка. И когда клиент увидит ваш продукт, то у него должны загореться глаза от желания купить.
Вернемся к нашему бизнес-психологу.
Если бизнес-психолог опишет, что он делает на конкретном шаге работы с клиентом и какой результат будет после каждого шага – он будет продавать намного с большей конверсией.
В первые 4 занятия мы выстроим ваши личные границы во взаимоотношениях с другими людьми. Уберем зависимость от чужого мнения и сделаем так, что вы будете комфортно чувствовать себя на переговорах с другими людьми, не допускать манипуляций в вашу сторону.
В следующие 2 занятия мы поработаем с ситуациями из прошлого, заставшими вас сомневаться в себе, чувствовать неуверенность в себе. Уберем ограничивающие убеждения “я не могу”, “у меня не получится”. Вы будете легко проявляться в общении с другими людьми, станете уверенно проводить встречи с людьми высокого социального статуса, исчезнет чувство дискомфорта и чувство, что они чем-то лучше вас.
Нет никаких размытых терминов вроде “раскроем ваши сильные стороны” или “осознаете свой скрытый потенциал”.
Мы демонстрируем путь достижения результата, а не просто говорим о результате. Погружаем во внутреннюю кухню нашей работы.
Человек осознает, за что он отдает большие деньги.
Заключение
Итак, для создания сильного торгового предложения важны три вещи: