Медицинский центр.
Проктология, гинекология, урология, узи, анализы, эндоскопия, хирургия.
Вот сколько всего пришлось изучить за 30 дней и показать результат. Записи на 2 месяца вперед, новые предложения о сотрудничестве, новые люди в команде. Этот кейс о том, как администратор инстаграм за месяц работы может вдохнуть новую жизнь в деятельность большого центра здоровья, с очень деликатной специализацией.
Эта сфера из разряда «Долгого принятия решений», прошу это учесть, если вы собираетесь работать с медицинскими центрами. И не расстраиваться, если не получится сразу дать крутых показателей в деньгах.
Начнём?
Дано:
Вот такой аккаунт. С ним проводилась работа, но были только посты и оформлена шапка профиля.
Цели и задачи:
Увеличить поток пациентов, заработать для МЦ (Медицинский центр) больше денег. Сделать аккаунт узнаваемым, создать доверительные отношения с подписчиком.
Как проходила работа?
Это самый интересный и нужный раздел в нашем кейсе. Итак начнём.
Нам нужно определить ЦА (целевую аудиторию). Мне пришлось долго анализировать и представлять, кто наш пациент. Сначала я использовал статистику аккаунта, оказалось, что 97% — Девушки/Женщины. Но нужно копать глубже. Проводил мониторинг конкурентов в сфере по области, выяснял общий портрет. Изучал самые частые обращения к специалистам центра, наиболее частые заболевания. Так мы пришли к тому, что более ответственно к своему здоровью, действительно, оказались женщины, но есть ряд и мужских проблем, на которые нужно сделать упор.
Женщины — диапазон от 25 до 44 составляет — 72%, львиная доля.
Наш пациент с достатком выше среднего. Более 40тр на одного, так как услуги частного медицинского учреждения стоят не дешево. Большая часть — семейные, с детьми. Исходя из этих данных мы можем понимать, где искать.
Например, сообщества мамочек. Ни для кого не секрет, что женщина отдает половину здоровья своему ребенку и после такого испытания нужно возвращаться к прежней жизни. Могут быть проблемы связанные с проктологией, гинекологией, гормонами и многое другое.
Для мужчин, это — водительские сообщества. Частый стресс за рулем и долгое нахождение в сидячей позе — путь к проктологу.
Исходя из этих данных я составил контент - план в гугл таблице, описав темы постов и историй.
Контент:
В моём случае была особая задача. Все знают, что продвигая такую деятельность, нужно максимально взаимодействовать с начальством, специалистами, администраторами. У меня всего этого не было, поэтому контент был не такой как все привыкли, например, не было рубрики «знакомство» со специалистами. Этот пробел я перекрыл многочисленными отзывами на разных сайтах за 3 года. В отзывах, как правило, указывают ФИО врача, так я собрал много отзывов и, возможно, кто-то визуально уже смог запомнить специалиста.
За месяц работы я заметил, что больше всего откликов было на «житейский» контент. Например, почти каждого из нас в детстве заставляли кушать суп, мотивируя тем, что это полезно, но так ли это? Вот об этом и был пост с исследованиями. Он набрал много репостов для такой активности аккаунта.
Или пост о том, как человек случайно узнал о диабете. Я думаю, что «житейский» контент в подобных сферах всегда будет откликаться намного ярче, чем множество полезных постов с тяжелой терминологией.
Реклама:
За месяц было три рекламных интеграции.
Первая была очень успешная, мы написали у блогера — косметолога пост про родинки. Надо ли их удалять, можно ли, больно ли и зачем нам это всё? А в конце поста перевели на наш Медицинский центр, где работает отличный хирург, который проверяет родинки и удаляет в день приема. Пришло около 70 девушек с поста.
Вторая реклама была ещё более успешной. Изучив рынок медицины по области я нашел отдаленные города, где даже с бесплатной медициной огромные проблемы, но количество жителей в этих городах 20-45 тыс. Сделав рекламный пост, надавив на то, что МЫ ЗНАЕМ о проблемах с медициной в вашем городе, вы можете приехать к нам, мы решаем такие-то проблемы и у нас есть стационар. С этой рекламы пришло 135 человек, а реклама стоила 250р, т.е подписчик за 1.85.
Лайфхак.
Я использовал дизайн одного из главных областных сообществ для главных новостей. Все те, кто живёт в Иркутской области, скорее всего, знакомы с этой группой и рефлекторно обратили внимание на рекламу в подобном дизайне.
Третья реклама была менее успешной, пост давящий на «боли» водителей со стажем в сообществе автомобилистов региона. Так как тут упор был на мужчин, а мужчин намного тяжелее привлечь на подобные призывы, то и прирост был очень слабый, +20 чел.
Кстати, МФ по ЦА давал более 10% эффективности, но даже 2-3% — считается «нормально».
Офферы:
Вспоминаем, что мы в сфере долгого принятия решений и высоких цен. Как можно побудить прийти на прием? — Скидка.
Но скидку я давал по моей любимой схеме. — «Ваша скидка действует в течении трёх дней после подписки на нас, записаться можно на любую дату». Мы даем короткий дедлайн, надо решаться, для кого-то это знак!
Было 3 записи на узи и к проктологу, но они были, а значит сработало. В конце концов — это не скидка на ноготочки)
Сложности:
Первая в том, что мало взаимодействия со специалистами, начальством.
Вторая в том, что это не конфетная фабрика, приходилось долго разбираться в темах, изучать здоровье, симптомы, органы и прочее, на что у врачей уходит около 10 лет учебы. Посты проверялись начальством. Из-за сложностей со знанием симптоматики — было трудно осуществлять сторитейлинг, обходился либо точными данными, либо расплывчатыми формулировками.
Третья сложность, — законы о рекламе медицинских услуг. Очень много нюансов, пришлось изучать законы. Например, нельзя утверждать, что мы ТОЧНО вам поможем, оно как бы логично, но что такое нельзя писать — не очевидно.
Со временем стало много вопросов в директ, люди думают, что по ту сторону сидит компетентный человек, готовый проконсультировать онлайн. Но из-за того, что взаимосвязи с администраторами не было, аккаунт им не дали для этого, приходилось выкручиваться, если кому-то мог ответить самостоятельно - отвечал.
Пятая сложность. Люди НЕ лайкают такой контент и не пишут коментарии, боятся, вдруг кто-то увидит и подумает, что у меня такая проблема. Тем более город маленький, все друг друга знают. Я бы и сам такое не лайкал. Поэтому выводить такие посты в ТОП невероятно сложно.
Выводы:
Думаю, что мне удалось за месяц поднять аккаунт на несколько уровней выше и показать его конкурентоспособным для гигантов по области в медицинской сфере. К нам в сторис начали поглядывать специалисты из других клиник. Начали предлагать свои кандидатуры на совмещение.
Проделанная работа за месяц ещё долго будет откликаться, так как по результатам опроса, все записываются «от знакомых», на втором месте «от гугла», и нас интересует вариант «от знакомых», потому что те немногие кто пришел, — будут рекомендовать медцентр своим друзьям и близким. Ведь в этом медицинском центре действительно работают серьезные профессионалы. На что мы , кстати, тоже делали упор.
В целом, это сложная сфера для продвижения. Много тонкостей, многое нельзя писать и говорить, очень много информации необходимо изучать. Нужно налаживать взаимодействие со всем персоналом, это значительно облегчит работу.
Результат:
Можно заметить, что обновили шапку, поменяли дизайн, добавили полезные хайлайты, сделали упрощенную ленту.
Прибавили около 400 чел за 30 дней для абсолютно неактивной аудитории. Считаю, что это хороший показатель для отсутствия таргета.
Я создал отдельную гугл таблицу, куда записывались новые пациенты, там необходимо было вводить дату, специалиста, деньги после приема, фио пациента. Отправил таблицу администраторам и доверил эту задачу им. Также скинул таблицу начальнице, чтобы видеть результат онлайн. Были записи по скидке на два месяца вперед.
Количество мужчин на аккаунте стало 22%, вместо 3%.
Собраны все конкуренты в гугл таблицу с контент-планом, периодически отслеживал их нововведения. Кого-то удалось разбудить своей активностью)
За месяц было 1000 МФ и отписок тоже 1000, вручную, по ЦА.
Пользовался методом комментинга в городских сообществах, также приходили подписчики.
Выявлены самые частые замечания к медицинскому центру из отзывов за три года. Написал основные моменту начальству, есть над чем подумать.
Вся эта бурная активность привела к хорошему предложению о сотрудничестве, которое повысит узнаваемость и посещаемость МЦ.
Свои фишки:
Как и писал ранее, — это скидка новому подписчику с дедлайном.
Затем, посты «житейские», побуждающие обратиться к специалисту.
Сторитейлинг, — очень нехарактерная фишка для медицинских аккаунтов.
Рекламный пост в дизайне «важной новости» самого главного новостного сообщества по области. Обращает на себя внимание.