CustDev
Что такое CustDev
Основная задача CusdDev — выявить потребности
аудитории, для которой создается продукт. Либо
выявить саму аудиторию, если продукт создается
с нуля
Самый простой способ понять заинтересованы
ли потенциальные покупатели в вашем продукте —
спросить. Или провести customer development
(или кастдев) — серию интервью с потенциальными
пользователями. С помощью таких интервью
вы сможете выяснить, в чем заинтересована ваша
ЦА, какие у нее «боли» и сколько она готова платить
за их решение.
- есть ли потребность в вашем продукте, насколько
сильная, - как респондент закрывает потребность сейчас,
удобен ли этот способ, - какие эмоции он испытывает,
- какие преимущества, которых нет у конкурентов,
вы могли бы предложить, - зачем ему нужен тот или иной навык ученику,
- спрашивать нужно из позиции прошлого опыта
и/или сейчас, не спрашивать о будущем, так как оно не даст
Не нужно:
- Говорить на профессиональном языке
с пользователями - Задавать поверхностные, закрытые вопросы
для кастдева - Предлагать варианты ответа или подталкивать
к чему-то - Спорить с респондентами, перебивать
их или наоборот — подбадривать - Перефразировать ответы или додумывать их
- Меньше разговаривайте и больше слушайте.
Не нужно делиться своим мнением и перетягивать
беседу на себя.
Как сформировать
и подготовить ЦА к CustDev
Инструкция по составлению портрета
потенциального клиента
Следуйте по шагам, чтобы создать портрет
потенциального клиента.
Шаг 1. Определите целевую аудиторию продукта.
Под целевой аудиторией подразумевается широкая
группа людей (организаций для B2B-модели),
которые с высокой вероятностью заинтересуются
предложением и приобретут товар или услугу
компании.
Шаг 2. Выделите сегменты целевой аудитории.
Целевая аудитория в большинстве случаев
неоднородна по своему составу. В ней выделяют
подгруппы (сегменты) с общими свойствами.
Шаг 3. Определите набор характеристик
представителя сегмента целевой аудитории.
Учитывайте модель бизнеса и его особенности,
когда составляете список характеристик.
Шаг 4. Опишите словесно яркого представителя
каждого сегмента целевой аудитории.
В описание героя наряду с основными
характеристиками добавьте, что посчитаете важным.
Например, укажите, какой стиль одежды
предпочитает типичный представитель этого
сегмента целевой аудитории. Постарайтесь
представить рутину героя, рабочий и выходной день,
мечты и стремления.
Шаг 5. Подготовьте вопросы, чтобы получить
необходимые данные.
Словесное описание героя проверьте с помощью
опроса. Для этого разработайте опросник.
Шаг 6. Определитесь, на какой площадке вы будете
проводить опрос.
Как источник информации подходят:
- Специализированные сервисы опросов
(«Яндекс.Взгляд», Google Forms, «Анкетолог»
и другие) - Соцсети компании
- Сайт компании
- Email-рассылка
- Анкетирование
- Фокус-группы
- Опрос сотрудников, которые взаимодействуют
непосредственно с клиентами - Глубинное интервью и другие.
Также для портрета потенциального клиента можно
собрать информацию:
Шаг 7. Соберите данные и проведите анализ.
Сопоставьте полученные данные с гипотетическим
описанием типичного представителя сегмента
целевой аудитории. Измените описание в
соответствии с результатами исследований.
Шаг 8. Финализируйте портрет потенциального клиента.
Подберите графику (фото персоны и другие
изображения) и подробно опишите портрет
потенциального клиента.
Шаг 9. Регулярно собирайте данные для актуализации портрета
Каждые 3-6 месяцев стоит обновлять портрет
потенциального клиента.
Этапы Customer Development
Например, сопоставить зону интереса
вас, как создателя и готовность людей платить
за продукт
В идеале согласовать с отделом маркетинга - кого приводим/кого хотим привести/кого можем привести в продукт).
Чтобы создать дружескую атмосферу (здесь уделить внимание тому, что мы открыто говорим человеку, что это наш уровень контроля качества продукта, что так мы станем лучше, дайте участнику ЧЕТКОЕ ПОНИМАНИЕ ЗАЧЕМ ЕМУ ЭТО, из его жизни выйдет минимум 20 минут, нужно продать идею, тогда ответы респондентов будут максимально честными).
(Важно: команда интервьюеров должна понимать, что с каждого интервью нужно получить 10-12 ответов из 15 вопросов, а не 3-4).
(Чтобы команда сразу вносила в таблицу, откуда можно подтягивать в анализ данные/сравнивать ответы).