Мои рассуждения о продажах

Я Александр Долгов — один из самых быстрорастущих предпринимателей в России с капитализацией бизнеса более 1 млрд. руб.
— главный по франшизам в России: 820 точек в 16 странах мира
— основатель франчайзингового агентства «20 на 80»
— автор книги «История настоящего предпринимателя»
— создатель самой твердой программы для предпринимателей «Прибыль»
— в прошлом маркетолог с многолетним стажем, в продажах с 2005 года.
В этой статье я поделюсь:
— Как строить продажи
— Как строить отдел продаж
— С чего начинаются продажи
— Воронка продаж

Начну с того, что

Я верю в создание системных, структурированных отделов продаж. Убежден, что именно построение такого отдела приводит к совершенно другим результатам и значительно увеличивает доходы.

Как строить продажи?

Писать клиентам, интересоваться ими.
Чтобы продать свой продукт, первое, что нужно сделать, — написать каждому контакту из своей телефонной книжки короткое сообщение, чем вы занимаетесь. Спросить, интересует ли это его или его знакомых.

Например: Привет! Я занимаюсь разработкой для ресторанов, у нас клевый сервис. Подскажи, пожалуйста, может быть это будет интересно тебе или кому-то из твоих знакомых? Так как мы с тобой знакомы, рассчитываю на твою помощь. или

Можно сослаться на общих знакомых: Мне тут сказали, что это тебе нужно. Держи ссылку. Когда будет удобно созвониться, обсудить условия?

Чаще всего ваши знакомые не знают, чем вы занимаетесь. Вы себя им не продали. Может быть даже такое, что ваш сотрудник плохо разбирается в продукте. Потому что вы не донесли до него идею продукта. Важно рассказать команде о продукте и попросить их сделать то же самое, рассказать о компании, в которой они работают, другим.
Например, так: "Привет! Я работаю в компании, занимающейся...".

Если вы спросите сотрудников, писали ли они своим друзьям о своей работе. О том, чем занимаются, в какой компании работают. Они, скорее всего, ответят "нет". Почему?

И тут возникнут возражения: возможно, продукт зашкварный, он не нравится. Не такой хороший, как хотелось бы. Это же офигенная точка роста.

Помните, что продажа – это вероятность и конверсия: 95 раз вам могут отказать, и это нормально. Однако 5 клиентов – это уже успех, который может принести деньги.

Если вы планируете строить отдел продаж, помните о двух ключевых направлениях:

• первое – это поиск новых клиентов,
• второе – работа с текущими. Посмотрите, что можно продать своим текущим клиентам. Где можно чек расширить. Как это можно сделать?

Приведу на примере детейлинга. Когда мне мыли машину, сотрудники заметили грязь на кожаных сидениях, сделали фото пятен и сообщили об этом аккаунт-менеджеру автосалона.

И когда я уже уехал по делам, мне написал аккаунт-менеджер и предложил услуги химчистки кожи, тем самым увеличивая чек. Вполне логичная стратегия для увеличения прибыли, не правда ли?

Теперь задайте себе вопрос: Сколько раз вам автомойка или цветочный магазин предлагали что-то дополнительно?

Я часто покупаю цветы. Но, к примеру, перед праздниками мне не приходит сообщение от магазина с предложениям что-то купить.

Некоторые могут подумать, что это превратится в спам, но на деле речь идет о необходимости и умении продавать дополнительные услуги, чтобы лучше удовлетворить потребности клиентов и увеличить сумму покупки.

Вот простой пример: я пришёл в магазин посуды и спросил про желтую посуду, так как это наш фирменный цвет. Они ответили, что есть только серая.

Как вы думаете, какая вероятность вероятность того, что они запомнили мою просьбу и потом перезвонят, чтобы сообщить, что нашли завод, который сделает желтую посуду на заказ? Маловероятно.

Хотите построить успешный бизнес? Создайте отдел для поиска новых клиентов и отдел для работы с текущими, который будет увеличивать чек покупки за счетт предложения новых позиций / услуг.

Продажа начинается с первого контакта. Это может быть звонок, сообщение или обращение, которое привлекает внимание человека. После этого важно понять, сколько таких контактов нужно, чтобы свершилась одна покупка. Например, если 100 обращений приводят к 1 или 2 покупкам, значит, нужно работать над количеством взаимодействий.

Люди редко покупают с первого раза. Обычно требуется несколько взаимодействий, чтобы они приняли решение. Эти этапы, которые проходит клиент перед покупкой, называются воронкой продаж. Важно понимать, какие шаги нужно предпринять, чтобы провести человека через эту воронку.

Например, если вы предлагаете окна, то сначала нужно организовать выезд специалиста для замеров. Это логичный этап, который помогает продать услугу. Необходимо продавать не конечный продукт, а следующий шаг в процессе.

Когда вы общаетесь с клиентом, важно не просто сообщить цену, а предложить детальное коммерческое предложение. Например, вы продаете лестницы. Объясните:

• На что стоит обратить внимание при покупке лестницы
• Как выбирать лестницу
• Что нужно сделать, чтобы вы не ошиблись в выборе лестницы

Это поможет клиенту лучше понять продукт и повысит его уверенность в выборе. Таким образом, продажа становится проще, когда вы помогаете клиенту разобраться в его потребностях и повышаете его экспертизу.

На следующем этапе мы предлагаем детальный расчет. Это важно, потому что клиенту нужно понимать, сколько это будет стоить. И только после этого переходите к обсуждению продажи. Обсуждаете договор, по которому даете гарантии. После обсуждения уже назначаете дату оплаты.

Если сумма большая, не требуйте сразу полную сумму. Предложите внести аванс в течение нескольких дней. Постепенно подводите клиента к сделке. Расскажите, когда начнётся монтаж, какая будет лестница, чтобы клиент понимал, за что платит.

Одно дело, когда на вопрос клиента: "Сколько стоит лестница?", вы отвечаете: «1 000 000» и клиент уходит, посчитав это дорогим.

И совершенно другое — объяснить, что цены на лестницы варьируются от 300 000 до 2 000 000. Все зависит от самого проекта лестницы и условий монтажа.

Этот процесс называется воронкой продаж. И такие последовательные этапы покупки клиентов есть практически в любом бизнесе, будь то барбершоп, кофейня или что-то еще. В каждом случае существует своя воронка продаж, через которую проходят клиенты.