Интервью Марии Домброван с Константином Павловым  

Эфир на канале “Большой коучинг с Домброван”

"Когда я села писать тезисы после эфира, то быстро поняла, что моя рука не поднимается что-то урезать, удалить, обобщить и я решила, что можно сделать почти транскрибацию нашего разговора. Передать через 15 тезисов то, о чем говорил Костя, не представляется возможным, да и не хочется. Важно вслушиваться в каждое слово. Запись эфира разместила на канале 29 мая 2023"

Мария Домброван

О разнице между экспертным и процессным консультантом

- В 70-е годы прошлого века Эдгар Шайн разделил все виды консультирования на экспертные и процессные. Это такое начало фундаментального деления и хорошо известно всем, кто работает с людьми и с организациями. Это же деление важно для всех процессов встречи двух людей. Организационной консультант, психолог, экспертный консультант должен знать правильные ответы на поставленные вопросы. Эти люди должны обладать какой-то экспертизой, которая, будучи привнесенная в ситуацию неопределенности, устраняет эту неопределенность и дает людям возможность двинуться дальше.

А процессные специалисты - это люди, которые обращают внимание больше на вопрос “как и что происходит сейчас” вместо того, чтобы отвечать на какие-то конкретно поставленные вопросы. Это серьезное принципиальное различие. Если же экспертный консультант на такой вопрос не отвечает, он заслуживает понятного недоверия.

Так как я буду рассказывать больше о любимом процессном подходе, сразу хочу сказать, что обожаю и контентно-содержательный подход во многих отраслях жизни.  Если ко мне пришел сантехник гуманитарий с душевным подходом к делу и вместо ремонта станет задавать мне вопросы “а как мне с этим и что я чувствую”, станет через вопросы развивать во мне компетенцию, чтобы я сам потом умел унитаз поменять - он вызовет у меня раздражение и гнев. Потому что я плачу ему деньги за то, чтобы прибор работал. Просто сделай свое экспертное дело и уходи!

Также я очень ценю экспертные каналы и процессный подход здесь мне не нужен. Например, юридические или финансовые каналы, где мне показывают - делай раз, два, три, четыре, пять и мне понятно. Не нужна мне процессность в финансовом и юридическом консультировании. Мне не надо рассказывать о том, почему это нельзя. Найдите решение, чтобы мне было можно сделать то, что мне нужно. Объясните, где тонкие места, но вообще-то я не хочу вникать во внутрянку. Экспертному консультанту в идеале можно делегировать решение проблемы, а процессному невозможно.

- 3 основания, почему я выбираю процессный подход

Первое основание.  Когда речь идёт о чём-то важном для меня лично для моей души, для меня как человека, даже как профессионала - я сам вообще не терплю советов. Когда какой-то умник приходит из ниоткуда и на моем затруднении, а порой и мучениях у него быстро рождается решение. Это вызывает у меня гнев чаще всего. Ну а если интеллектуализировать и концептуализировать, я сразу ставлю под сомнение: как такое может быть, что человек не будучи погружённый во мое противоречивое неравновесное, прямо “разводит боль руками”?. “Я вижу тебе нужно поступать вот так” - что ты видишь? что ты понимаешь про особенности моей ситуации? Очень хочется, чтобы кто-то пришёл светлый умный и разрешил мое сомнение, но я как человек осторожный и тертый, не верю в это.

Второе основание. Ещё я выбираю лично себе аудиторию клиентов таких же, как и я, не любящих чужие советы. Мои клиенты, как я всегда говорю, самые самостоятельные, недоверчивые, ценящие выращивание своих решений. Они любят жить субъектно, чтобы присвоить свои результаты. Они не любят подчиняться, а любят сами порождать свои решения. Очень независимые люди.

Третье основание. Процессный подход - самая дефицитная витаминка. Почти каждый человек, который обладает некоторой дерзостью, жизненным опытом, если он не сильно умный, он быстро научается, что “А я всё-таки умнее большого количества дураков. Я могу решить арифметические задачи. А многие не могут и я могу им помочь - сказать как решить. В школе я подсказывал двоечникам и получал булочку, а теперь получаю за это копеечку. Это здорово. Это хорошо. Я могу советовать.” А вот присутствовать рядом с человеком, у которого очень трудный вызов / проблема / сложность и не лезть со своими советами, быть рядом с тяжёлыми чувствами - это сложный навык. Часто люди в ситуациях неопределённости испытывают тревогу, смятение, депрессию, нервничают, гневаются. Что нужно делать, чтобы родилось самостоятельное личное решение в этой системе? Это может быть и команда в абсолютной беспомощности. Это очень трудная компетенция. Гораздо труднее, чем организовать какой-то процесс и возглавить его. Даже если в результате люди получат удовлетворение или смену эмоционального состояния. Потому что людей часто радует, если они принимают участие в отрежиссированных историях. Это можно организовать очень хорошо и люди пройдут по сценарию. Там будет много смысла, опыты и закончить можно на красивом состоянии. Так построены все шоу и в этом нет ничего плохого.

- Есть две сложности.

Первая - пока специалист не попробует, каково это, никогда не узнает на самом деле, как это трудно. Это люди начинают понимать через какое-то время. Когда я знаю, что они прошли через опыт, они попробовали делать то, что нужно делать, чтобы научиться, я говорю - теперь вы знаете, почему то, что я делаю, стОит денег. И почему то, что вы делаете, может стОить денег и почему это труд. Потому что, когда ты сидишь рядом с системой и ты в ответственности - заключен договор, деньги и результаты нешуточные обычно ожидаются, и нужно сопроводить этот процесс.

Не секрет, что все заказчики думают, ЧТО в этой работе стОит денег? Помните как новый русский оценивал посещение Мариинского театра? Когда благодарил всех музыкантов. Говорил: скрипочка умничка, виолончелист молодец, этот на тарелках вообще такой красивый, особенно приветствовал. А дирижеру сказал, что “вот этих понтов не надо!”. Все играют нормально, а ты тут ходил, руками размахивал. В глазах заказчика консультант тоже так выглядит. В конце концов просидел целый день, сказал семь слов. Давайте быть честными с собой. Ребята самостоятельно к решению пришли. Да, я хотел, чтобы сами! Я хотел минимизировать управленческое воздействие! Но как объяснить себе в первую очередь, если консультант честный человек, что это привело к тому результату. Обычно результат бывает хороший, который получился.

Вторая сложность, не на поверхности. Когда я сижу рядом с системой, я хочу чтобы им стало легче. Мне мучительно порой бывает обойтись со своими чувствами и мучительно обойтись с теми образами, я называю демонами, которые поднимаются у меня внутри из проективного механизма. Они кричат мне: “Им нужно подсказать просто” или “Смотри, какие они зайчики! Им немного помочь и они продвинутся!”, или “Оооо, ничего не понимаю! Пусть они меня не видят!” Этот хаос как-то разводится сам - вспоминаются свои картины, нерешенные ситуации. Потому что люди приносят в работу свои истории и это откликается в колокольчик консультанта. Особенно, если у него недостаточно своей терапии и супервизии. То есть не проработаны свои процессы, свои отклики. Это уносит человека и он теряет способность видеть ситуацию, пребывая в своей, совершенно личной реальности. А это мало помогает продвинуться системе.

Я всё время должен точить интервенцию. Я должен выбирать лучший способ обратить внимание системы на какой-то фрагмент ее жизни. Лучший фрагмент по моей оценке.

Я эксперт в том, чтобы находить зоны ближайшего развития. То есть я должен обратить внимание системы не на случайную какую-то рандомную особенность, которая прыгнула мне в глаза. А примерить, подтянет ли система развитие по своему процессу в ту сторону, куда я её приглашаю. Обращаем внимание на какую-то особенность её феноменологии или особенности жизни. То есть это молчаливое обхождение собственных чувств, собственной реальности и усмирение своего объёма присутствия там, где ты неравнодушен. А я очень сильно заинтересован в успехе. Не только потому, чтобы клиент был доволен и хорошо заплатил, продолжил работу и порекомендовал меня другим людям, и у меня была бы хорошая репутация. И просто как Мастер! Мне приятно, чтобы у моего клиента стало лучше. Я очень заинтересован, и при этом я сознательно и очень сдержанно минимально включаюсь, предлагая обратить внимание на тот или иной фрагмент. При том, что внутри меня кипят чувства и быть сдержанным не просто, это требует большего времени.

Учащиеся делятся, как трудно выбрать интервенцию, когда ты серьёзно точишь. Они очень сильно устают, потому что хочется сделать лучшим образом. Нужно минимизировать количество слов, чтобы “пуля” эта была из свинца, а не, простите, из навоза, которая не выточена и не сконцентрирована.

- Из всего потока информации, которая у меня связана с тобой - каждый твой фрагмент, каждая представленность красива. Красота эмоциональная, телесная, интеллектуальная.

- Это была интервенция, упакованная в “вату”, потому что у нас нет контракта, который предполагает, что мы должны ясно договориться, что ты хочешь что-то осознавать. А сейчас-то ты хочешь, чтобы мы показали что-то людям. Сейчас я выбрал подчеркнуть какую-то твою экосистему, то, что вокруг тебя собирается. И, первым делом, если бы я работал как консультант с этим, я бы думал “смотри-ка, я вижу, какой у нее фрагмент модели, она точно получает из этого большие плюсы от вселенной”. Я бы себя спросил “тебе понятно, что получает эта система будучи такой красивой?”. Я бы сказал “Да, я знаю, как важно быть красивой, потому что это привлекательно. На красивое хочется смотреть. С красивым хочется быть рядом. Красивое говорит мне - оно успешно, может позаботиться о себе хорошим образом, похоже на удовлетворенное. Значит оно знает, как удовлетворять потребности. Я хочу быть рядом и мне будет легче, уже даже просто потому, что оно красивое”. Если бы было время и наш контракт продлился дольше, ты бы мне говорила, почему тебе это выгодно и это главное. Я хочу, чтобы ты-система знала, что я знаю, что это очень выгодно и это очень сильное составляющая. А дальше, может быть, мы поговорили о том, чем ты платишь за эту свою сильную особенность, и что будет развиваться из этого. Целостное восприятие экосистемы.

- Это должно быть отработано на этапе контрактинга до работы. Я не скуплюсь на прояснении и подготовке. Заказчики, например, меня просят “давай за любые деньги за 1,5 дня вместо трех”, как ты делал это с нашими товарищами. Я не соглашаюсь и говорю, что контракт такой принять не могу. Рассказываю, как я работаю с каждым в начале до работы, устанавливаю контракт на сотрудничество с каждым участником группы прежде, чем войти в групповую сессию. Мне надо продать формат работы и идею сотрудничества для пользы каждого участника группы. Потому что любая нормальная группа отметет интервенцию, будучи неподготовленной. Сотрудничество заключается в том, что каждый должен обязаться замечать себя и быть активными в той реальности, которую я им предлагаю, а они мне доверяют. Конечно, меня можно отвергнуть с моими нелепыми интервенциями, но здоровая группа, с которой хорошо подготовили контракт или те, кто работают со мной давно - они уже знают, что “Павлов просто так не обратит внимание”. И часто после таких интервенций люди начинают говорить о том, что у них происходит и пробовать, и замечать потом, что у них из этого произрастает.

Интересный момент, что экспертные интерпретивные замечания отвергнуть еще легче. Потому что они порождают массивное сопротивление - “ты нас как-то назвал своими именами, разделил, а мы вообще не это имели в виду”. Так к экспертам вырабатывается иммунитет. Когда я приношу оценку людям и говорю им от себя, какие они, и предлагаю им упражнение отработать это - само оценивание попадает и иммунитет отталкивает интерпретацию "ты нас неправильно понял".

К процессным интервенциям сопротивления гораздо меньше, когда говорят фактами, что было, трудно сопротивляться. Потому что это было. И группа сама будет задумываться, почему на это внимание обратил специалист.

- Я буду объяснять, но если увижу, что это продолжается, то попрошу разделиться на группы и подумать, что я имел ввиду. Если это будет продолжаться и дальше, я спрошу, почему между нами такое непонимание, когда меня даже дети понимают. Снова попрошу разделиться и буду наблюдать, что из этого получится.

- Даже если ты процессный консультант и у тебя хорошо построен навык оценивания группы, системы по процессу, ты предполагаешь, что знаешь основной процесс группы, как происходит жизнь клиентской системы в важнейших особенностях удовлетворения потребностей… Если ты думаешь об этом и точишь интервенции, то все равно ты вынужден опираться только на то, что само обращает внимание на себя. То есть я, как живой инструмент, обращаю внимание на какие-то особенности системы. У каждого мастера, консультанта своя интервенция будет в этом месте. Нет критериев внутри процессного подхода какая самая правильная. Мы не знаем на самом деле на какую из этих интервенций система откликнется лучшим развитием. Каждый мастер интервенцию скажет как лучшую, исходя из своей инаковости, опыта, физического тела. Я должен учитывать, что система может отреагировать не так и учитывать состояние системы в каждый момент времени и, что она после моей интервенции перепрыгивает в другое место. И теперь я должен ее нащупывать в другом месте своим вниманием - это очень сложно и наша работа похожа на искусство.

Критерии лучшей интервенции: она должна быть феноменологической - должна содержать наблюдение очевидного, что я могу слышать, видеть и чувствовать. Она должна быть прямо сейчас, свежая в этот момент, в точечку. Она должна быть такой, чтобы ее нельзя было отвергнуть. Это искусство влияния. Чем больше группа, тем точнее должна быть интервенция, в правильное место и время. Чтобы она попала в этих людей, которые всегда увлечены чем-то важным. Например, советы директоров на нервах обсуждают строительные корпорации и дела, а мне нужно влезть со своей интервенцией не по делу. Не потому “что там украли у них 300 метров ограждения”, а потому что “два человека до сих пор не сказали ни одного слова и сидят в телефонах”. Это вообще дерзость! Надо сказать таким образом, чтобы это было услышано и нельзя было отвергнуть и продвинуло систему на другой уровень не по эффективности пока, а по процессу. И если группа подготовлена правильно, они обратят внимание и протестируют это в эксперименте.

- Вот как меня учил мой учитель Шон Гафни, методист Стокгольмской школы экономики - “нужно любыми способами получить три успешных кейса, с которыми ты отработал и они довольны успехом”. Людям будет не до конца понятно всегда, что значит твой процессный подход, и ты будешь говорить, “давайте попробуем и вам станет понятно”. Но прежде, чем переходить к продаже, нужен один маленький переходник - когда у тебя будет 3 успешных клиента и ты скажешь, я с ними делал все, как я делал и я не знаю как собственнику было в моей работе, позвоните им и спросите. Клиент знает точно, как это было и ему не интересно будет меня продавать, он скажет правду на вашем языке и почему они считают, что это был успех. Вот так я продавал первые 2 десятка контрактов и делаю так до сих пор. Сарафан работает, репутация опережает.

- У меня будет скучный ответ. Многим нравятся устрицы, но они кажутся неказистыми. Надо делать все, чтобы продать - вести блог, выступать на конференциях, вступать в ассоциации, партнерствовать с новыми людьми, делиться клиентами с крутыми коллегами, откликаться на приглашения стримов. Но главное, чтобы это не выглядело как перебор, что вы хотите вылезти из экрана. Это должно выглядеть конгруэнтно вам. И еще один вопрос - сколько тебе хватит? Сколько тебе достаточно? Я продаю то, что сам употребляю? Это мне нравится? Очень важно ограничить себя, что я подхожу не всем клиентам и мне понравятся не все клиенты, и хочу ли я завоевать весь мир?

29 мая 2023, душевный разговор Марии Домброван и Константина Павлова про суть феноменологических интервенций. Если вы только прочитали интервью, рекомендую его послушать, оно того стОит.