Провела кастдев и запустилась на 4,000.000 ₽

Валерия Климова, Суботица, Сербия. Ниша - обучение преподавателей иностранных языков

Я учу преподавателей иностранных языков повышать чек, искать классных учеников, оформлять кейсы, набирать группы и запускать курсы. Начала в 2021 году с небольшого вебинара, на котором продала обучение на 80.000 ₽, и была ужасно счастлива. Начала-то начала, а дальше что? Команда говорила мне: «Ты же понимаешь, что если в этом месяце запустила вебинар по письму, то в следующем месяце его уже некому будет покупать? Нужно что-то новенькое»

Так мне на протяжении года и приходилось каждый месяц выдавать что-то новенькое. Причем сказать, какая тема зайдет, а какая нет, было невозможно. Просто для понимания: в октябре 2021 года мы продали на 2,500.000 ₽, в ноябре устроили распродажу на рекордные 3,000.000 ₽, а в декабре я заработала всего 36.000 ₽. Ощущения атас, всем рекомендую.

Точка А

Обороты прыгают от 36.000 ₽ до 3,000.000 ₽ и обратно
Последний запуск провалился, денег едва хватило на зарплату команде
Чувствовала себя неполноценной, потому что зарабатывала очень мало по европейским меркам
Не знала, чего хочет аудитория, поэтому темы для запусков выбирала наугад
Работала по 12 часов в день, а иногда и без выходных, чтобы убежать от страха неопределенности

Точка Б

Провела запуск на 4,000.000 ₽
Получила четкие портреты ЦА и понимание ее потребностей
Запуск прошел легко, понятно и предсказуемо
После запуска улетела в отпуск, школой управляет проджект

Команда наугад

Я чего-то где-то нахваталась и пыталась построить в команде систему, номинально у меня даже была оргсхема. Но все эксперименты были спонтанными и неудачными. Например, я решила сделать своего таргетолога маркетологом. В итоге она говорила мне, что делать. Мне это не подходило, и я саботировала весь процесс. При этом команда то раздувалась, то сужалась. Мы начинали втроем, а через полгода нас стало уже 15. Причем появились какие-то непонятные люди, которых мы не могли нагрузить работой, потому что на них ее тупо не хватало.

У меня очень плохо с делегированием, и иногда казалось, что команда меня совсем не понимает. Ну как можно не воплотить в реальность картинку, которая есть у меня в голове? Я же всё объяснила! Из-за этого пахала по 12 часов в день, иногда без выходных, особенно в первый год. Я закончила работать 31 декабря в 23:30, а 1 января продолжила, как только проснулась. Запуски проводила стабильно раз в месяц, а если продажи не шли, то могла провести и два запуска. Страшно представить, сколько я их провела за полтора года, наверное 25–30.

Я не знала, что нужно моей аудитории, поэтому выбирала темы для запусков интуитивно. Не могла предсказать, сколько заработаю в следующем месяце, и это очень пугало. Чтобы сбежать от страха неопределенности, я работала еще больше и попала в замкнутый круг. Чем больше ты работаешь, тем хуже соображаешь, тем ниже качество твоей работы, тем больше тебе нужно работать. А если тебе еще и прилетает негативный отзыв, то это всё, тушите свет. В общем, было ужасно.

Провальный запуск

В январе я провела коллаборацию с коллегами, и мы за 24 часа продали на 1,500.000 ₽. Я была на седьмом небе от счастья. В феврале мы продали примерно на столько же. А в марте я очень быстро собрала курс по продвижению преподавателей на зарубежную аудиторию: где искать учеников, какие платформы в этом могут помочь, как решать проблемы с переводами. Мы продали на 1,000.000 ₽, и я подумала: супер, сейчас то же самое продадим в апреле. Ага, сейчас. Продали на 60.000 ₽ и еле-еле добили до 100.000 ₽, чтобы хватило на зарплату команде.

Для фрилансера, особенно когда ты находишься в Сербии, а не в России, очень важно самостоятельно создавать себе окружение и искать кого-то, кто будет тебя направлять. Все мои скачки роста были в моменты, когда я работала либо с наставником, либо на курсе. Уже прошло некоторое время с последнего обучения, и я чувствовала, что не знаю, куда двигаться. Можно было продолжать делать всё по-старому, но тогда ничего не поменяется. Всё станет только хуже, учитывая, что происходит вокруг.

К тому же я задолбалась вести блог. За пять лет его ведения я устала, хотелось чего-то нового. Сейчас я понимаю, что работа с холодной аудиторией требует построения системного бизнеса. Тогда я этого, может быть, не понимала, но догадывалась, что мне нужно двигаться куда-то в эту сторону.

500.000 ₽ за 2 дня

Когда я пришла на You.Business, мне нужно было сразу работать с холодной аудиторией, а без бюджета это сделать нельзя. Хорошо, что наставники помогли мне справиться со страхом быстрых продаж:

— Сейчас надо будет продавать на холодную аудиторию, поэтому готовь деньги на таргет.
— Но у меня в кассе шаром покати. Апрель был провальным, и выручки еле-еле на зарплаты хватило.
— Ну так иди продавай!
— И что, я выйду и скажу: у меня будет курс? И они прям так и купят? Я еще и цену в два раза планирую повысить…
— Купят, конечно, куда они денутся!

Я буквально за два дня провела прогрев, на котором подготовила подписчиков к тому, что скоро будут предпродажи. Всего было доступно 10 мест. Когда я открыла продажи, солд-аут был уже через 4 часа, да еще и сверху купили 3 места. Я заработала 500.000 ₽, а на трафик мы в итоге пустили 400 €. Если взять курс евро в июне примерно по 60 ₽, то я заработала в 20 раз больше, чем мне тогда было нужно. Я никогда не думала, что люди могут так бодро покупать на early birds.

Если это людям нужно, то они это купят

Самое фундаментальное, что я сделала на You.Business, — это охренительный кастдев. Я и раньше проводила анализ целевой аудитории, но он ни в какое сравнение не шел с концепцией болей и потребностей от Younesis. Я составила подробные портреты ЦА, которые изменили в моей работе всё: от планирования запуска до контента внутри курса и в соцсетях. Я стала понимать, чего на самом деле хотят мои ученики, и что они готовы покупать.

Когда я посмотрела модуль по вебинарам, то поняла, что и тут тыкала пальцем в небо и делала откровенно странные вещи. Я пересобрала вебинар по рекомендациям Тани, добавила ценностей и смыслов, которые согласуются с болями моей аудитории. Только с одних автооплат того вебинара я заработала 1,000.000 ₽.

1 — старый вебинар, 2 — новый вебинар

Пример внедренных смыслов

На курсе я наняла двух менеджеров по продажам. Когда я принесла им результаты исследования, они сказали: «Охренеть, мы такого никогда не видели. С такими портретами ЦА нам будет очень легко». За 2 недели они напродавали на миллион, а к концу запуска добили до 4,000.000 ₽.

Развитие команды = развитие школы

Я научилась многому, но две вещи оказались наиболее полезными — исследование целевой аудитории и понимание важности развития команды. Я однозначно поняла, как попадать в потребности аудитории. Сейчас у меня продукт, который полностью закрывает самую больную боль преподавателей.

Раньше я не понимала, как важно растить своих сотрудников. Я наконец-то научилась нанимать людей и нашла очень крутого методолога. Мы собеседовали людей за 50–60 тысяч, у которых были и кейсы, и всякие пройденные курсы. Но нам подошел соискатель за 20 тысяч. Я проводила регулярные часовые созвоны, мягко и конструктивно корректировала безо всяких «что за дичь ты сделала» и доносила свое видение. Сейчас я просто записала все уроки и почти не участвую в курсе: методолог делает лучше, чем я. Кайф! Я теперь не единственный человек, кто отвечает за качество курса.

Я поняла, что мне гораздо раньше надо было заняться выращиванием проджекта, потому что это ощутимо снимает головную боль по операционке. Если бы я занялась этим годик назад, то уже заработала бы много-много миллионов. Сейчас я ращу проджекта осознанно: провожу контрольные звонки, показываю уроки с You.Business и уже не бешусь, когда что-то не получается. Я понимаю, как это можно исправить.

Отпуск мечты

Раньше, когда я куда-то отлучалась, команда ничего не делала, а все процессы замирали. Сейчас у меня, можно сказать, сбылась мечта любого предпринимателя — я отдыхаю, а они работают. Я слетала на пару дней в Рим потусить с подругой на концерте Måneskin, потом на недельку в Альпы на озеро Комо, потом были поездки в Россию и Черногорию на две недели.

Раньше мне казалось, что все вокруг такие классные, такие европейцы, а я простая девушка и не дотягиваю до их уровня. Сейчас этот комплекс пропал. Я чувствую, что чего-то стою, делаю что-то офигенное. Так сказать, make a difference. И мне от этого очень хорошо.