Как за 2 недели пробить финансовый потолок, если до этого рентабельность упала до 0%

Александр Коробейников, Ростов-на-Дону. Ниша: программирование для детей

Когда Таня объявила о наборе на Прорыв, мне показалось, что его устроили специально для меня.

Я с мая хожу на курсы по личностному росту, с головой окунулся в проработки. Из-за того, что фокус был только на себе, а не на бизнесе, — бизнес стал проседать.

Поэтому, когда Таня выкатила Прорыв, я радостный побежал хвататься за эту возможность вернуться в рабочее русло и в графе «Почему мы должны взять именно вас?» написал пунктов восемь.

Точка А

Продаёт курсы для школьников по основам программирования
Полгода не может пробить планку в 2 миллиона
Бизнес рентабелен на 25%
В июне заработал 0 рублей
Не может войти в рабочее русло, нет фокуса на бизнесе

Точка Б

Разработал новый продукт, который идеально закрывает боли школьников
Провёл 33 кастдева за сутки
Заработал 1,000.000₽ чистыми за 2 недели
Заработал за месяц 2,100.000₽
Повысил чек в 2 раза
Лично закрыл 20 продаж

Полгода мы не могли пробить планку в 2 миллиона и барахтались в диапазоне 1.400.000 — 1.800.000₽. Мы учим детей от 6 до 17 лет программированию, продаем через бесплатные консультации и живые онлайн-уроки, затраты на преподавателей можете себе представить. Бизнес рентабелен в среднем на 25%, максимум 35%, в июне мы вообще сработали в ноль — и мы плохо продавали, и лиды подскочили в цене. Побывали в шкуре благотворительной организации, так сказать. Не особо приятно.

Шаг первый — CustDev и разработка продукта

Первым шагом к миллиону был CustDev. Выяснилось, что как для детей, так и родителей, крайне важен коммерческий аспект курсов. Особенно актуально это было для семей с несколькими детьми — старшая сестра уже подрабатывает официанткой, а младший братишка с горящими глазами тоже хочет иметь карманные деньги, но работать ему еще не разрешают.

Также выяснилось, что большинство курсов для школьников рассчитаны на 6-9 месяцев обучения и финальный проект. Только вот подростки не хотят зарабатывать на профессии через 6 месяцев, они хотят получить навык и зарабатывать уже через 3-4 недели.

Я разработал новый продукт, который давал не фундаментальные знания, позволяющие сдать экзамены, а практические, рассчитанные на коммерцию — работа с тильдой, оформление таплинка, встраивание Яндекс.Метрики, создание стикеров для телеграм. Курс идёт так же полгода, но я разделил его на блоки по месяцу. В конце каждого из них дети сдают коммерческий проект, по итогу к концу обучения у них будет 6-7 навыков, на которых они уже будут зарабатывать. Когда родители слышали о такой схеме, интереса уже было значительно больше.

Шаг второй — поднятие ценника

Базовый продукт мы продавали по верхней нишевой планке. С одной стороны мы не демпинговали, а с другой — как можно продавать дороже, если это максимум? К тому же как и любой эксперт я хотел обучить всех людей в мире и не взять за это ни копейки. Но на Прорыв я пришёл, чтобы слушать наставника, поэтому, когда Таня подошла и сказала продавать по 50.000₽, я сел и начал продавать по 50.000₽ — в 2 раза дороже, чем раньше.

Сначала у меня было сопротивление, мол, как так, продавать по такой огромной цене, как можно! Но потом я подумал — мы даем ребенку навыки зарабатывать в 12 лет! Естественно это не может стоить дешево, а мы продавали это за 4 тысячи в месяц. К тому же, когда у тебя большой запас прочности, ты можешь вкинуть денег в продукт и, например, пригласить крутого спикера. Я эксперт, я люблю тратить деньги на продукт. А когда ты топчешься на месте и зарабатываешь 150-200 тысяч, о дополнительной пользе речи не идёт.

Шаг третий — продажи

Когда пришло время продавать, я раскидал по чатам с бывшими учениками обычное не маркетинговое сообщение — приходите в фокус-группу кому интересно, будем зарабатывать. Помню, что разослал я это сообщение в четверг, а заявки смог разгрести только к вечеру воскресенья.

Шаг четвёртый — радуемся

Продавал я на тёплую аудиторию, поэтому миллион вышел чистыми. Старый продукт мы продолжали продавать, поэтому смогли пробить планку в 2 миллиона. Если бы не Прорыв, то мы сработали бы ещё хуже, чем в июне, и я ушёл бы в минус.

Но деньги — это не главное, что я получил на Прорыве. Ещё на третий день, когда о заработке речь вообще не шла, я подошёл к Тане и сказал ей большое Спасибо, ведь я уже получил пользы на миллион, который заплатил. В первый день, когда мне надо было провести минимум 20 кастдевов за 8 часов, я не знал, что делать. Я мог справиться с пятью, ну шестью людьми, но двадцать? Тогда ко мне подошёл Тимур Бустаев и сказал: «Слушай, мне тут одна девочка кастдевы помогала проводить. Дать тебе её номер? А то ты за полдня один не управишься». В итоге за первые полдня мы провели 16 интервью, утром ещё 8, а к вечеру второго дня 9. В итоге вышло 33 интервью за сутки.

И так происходило постоянно. Люди, которых ты раньше видел только на сессиях Школы Продюсера, рядом с тобой и сами предлагают тебе помощь. Вчера ты слушал их со сцены, а сегодня завтракаешь за одним столом и советуешься по поводу скриптов для отдела продаж.