Как девушка-кондитер в декрете с двумя детьми на руках запустила онлайн-школу на 6,000.000₽

Полная история от первых провальных попыток провести вебинар до системно работающего бизнеса

Ольга Шмукста, 32 года, Оренбург Ниша: кондитерское дело Инстаграм: @olga_lovecake Программа: 9 поток Школы Продюсера, МКС

До Школы Продюсера:

• Зашивалась в 4х направлениях своего бизнеса, но доход не поднимался выше 100.000₽
• Пандемия заставила закрыть собственную оффлайн студию, потому что не было возможности платить 17.000₽ в месяц за аренду
• Пыталась копировать воронку лидеров рынка, но результата не было
• Перепробовала всё, что только можно, но продажи не растут
• Муж по 3 месяца на вахте на крайнем севере, а я одна с двумя детьми и бизнесом
• Команда из 4 человек, но почти все приходилось изучать и делать самостоятельно
• Отчаяние от того, что постоянно пашу, а даже айфон себе купить не могу

После Школы Продюсера:

• Рекордная выручка 6 000.000₽, стабильный оборот – 4.000.000₽
• Команда из 25 человек, выстроены все бизнес-процессы, в команде работают чемпионы, которые сами решают 99% вопросов.
• Купила частный дом, сделала ремонт в доме и квартире, купила айфон
• Отдохнула с семьей в Сочи на миллион
• Муж уволился с работы и теперь вместе со мной занимается онлайн-школой

Десять лет назад я окончила университет с красным дипломом экономиста и 3 года работала в различных компаниях в отделах бюджетирования. В 2015 году у меня родился первый ребёнок и я начала в декрете печь торты на заказ. Я всегда хотела своё дело и меня тянуло к кулинарии – хотелось открыть кондитерский цех или что-то такое. Тем более экономистом я зарабатывала 22.000₽ в месяц, а вместе с тортами выходили все 40.000₽. Мне казалось, что это офигенные деньги, тем более в декрете!

4 бизнеса в декрете одновре

менно

В мае 2019 года, когда у меня родился второй ребёнок, я подумала: «Печь торты в моём городе не очень прибыльно, а в других городах есть обучения, люди преподают»

Посчитала, что за день обучения можно заработать больше, чем у меня в среднем выходит за торты. И сделала несколько простых действий:

• Написала пост в инстаграме, что собираю группу
• Сняла квартиру с духовкой, купила фартуки, чашки с венчиками
• Провела первый мастер-класс

Сначала проводила уроки на квартире, потом накопила денег и открыла студию. Открыть студию оказалось недорого – аренда 17.000₽, 2 холодильника по 20.000₽ и остальное по мелочи.

Параллельно с этим решила начать работать в онлайне. Позвала свою ученицу, Аню, работать менеджером по продажам, нашла технического специалиста с таргетологом, записала 3 видеоурока и начала продавать их за 500-1000 рублей.

Команда была маленькая и мне пришлось самостоятельно разбираться во всем – была и маркетологом, и копирайтером, и смысловиком, и сторисмейкером. Сама разбиралась в воронках в мессенджерах, сама настраивала Тильду и Текстбек. Когда что-то отваливалось, сама шла «тушить пожары».

Мой график выглядел примерно так:

• Днем пекла торты на заказ
• Вечером продавала онлайн-курсы
• По выходным проводила мастер-классы
• Там же продавала участникам инструменты для кондитеров

Если время оставалось – проводила его с детьми, желательно в положении лежа.

А потом началась пандемия

В марте 2020 года ударил ковид и началась паника, никто не понимал что происходит.

Чтобы хоть как-то снизить расходы, я пошла к арендодателю и попросила арендные каникулы. У нас был примерно такой диалог:

— Пандемия началась, всех закрывают по домам, можно отсрочку по аренде? — Запрет на массовые мероприятия начинается от 30 человек, к вам приходят по 10-12, продолжайте работать.

А продолжать работать невозможно – люди перестали приходить на мастер-классы, да я и сама была с грудным ребенком на руках и, если честно, боялась их проводить.

Итого из всех источников дохода остались торты на заказ и онлайн-курсы. Но оказалось, что этих денег не хватает, чтобы платить зарплату команде и аренду студии.

Я очень хотела бороться и сохранить бизнес, мне очень нравилась моя студия. Она находилась в одном здании с «Пятёрочкой», магазином рыбы и разливного пива, а пока мы решали вопросы с арендой и не проводили мастер-классы, у нас завелись тараканы. Выдерживать всё это не осталось сил, тараканы стали последней каплей и мы закрыли студию и распродали всё оборудование. Онлайн стал моим единственным способом заработка.

Как они это делают?

Я пробовала всё методом тыка, как слепой котёнок. Тогда повсюду показывали кейс кондитерской онлайн-школы, я следила за одной молодой девушкой-экспертом. Видела, сколько она зарабатывает, куда ездит отдыхать, какая у неё машина, какой у неё дом. Я это видела и понимала, что она продаёт намного больше меня – не на 150 тысяч, не на 500, и даже не на миллион.

Я видела, как делают другие и просто повторяла. Несмотря на все усилия, таргетолога, менеджера по продажам и наши попытки копирования конкурентов, доход всё равно не рос.

В конце 2019 я узнала о Школе Продюсера, но не могла пойти – курс стоил 60 тысяч, а у меня на карте всего было 50. Решила – где наша не пропадала, запущу свой курс по бесплатным материалам. Нашла технического специалиста, подготовила анонс, сценарий, оборудовала студию. В самом разгаре вебинара техника не выдержала и вебинар упал.

Слово «сдаваться» я не знаю, поэтому продолжила пробовать. Наладила технику, нашла маркетолога. Он научил нас общаться с клиентами в мессенджерах, написал лид-магнит. Получалось, кстати, неплохо, магнит полностью окупался, но больше 199 рублей у нас никто ничего не покупал. Я не знала, как донести ценность моего продукта до клиентов, долбила маркетолога, спрашивала, что нужно сделать, чтобы увеличить продажи. Оказалось, что в развитии продукта он не заинтересован, его устраивает оклад. Через пару месяцев пришлось с ним попрощаться.

Летом мы шли с мужем из детской поликлиники и я рассуждала: 
«Школа Продюсера стоит 60.000₽. Это большие деньги, но я уже не знаю, что делать. Я пробую и то, и это, и пятое, и десятое – ничего не получается. Ну должно же уже хоть что-то наконец сработать!»

Муж поддержал меня в этом решении, и в августе я попала на 9 поток.

Грудной ребёнок и ночные звонки

В начале было сложно – на руках двое маленьких детей, а муж на дальнем севере три месяца кряду разгружает природный газ. Всё задания на курсе делала ночью, потому что днём нужно проводить время с детьми. В 11 часов я их укладывала, а после этого созванивалась с командой и до 2 ночи прописывала все воронки, рассылки, вебинары и так далее. Все созвоны на курсе проводила с ребёнком на руках, в наушниках и без камеры. 

На одном из уроков в Школе Продюсера нас знакомили с наставниками, мне они казались людьми из совершенно другого мира. Кто-то из них зарабатывал 2 миллиона, кто-то – 4 миллиона, кто-то больше. Для меня эта разница в сравнении с моим доходом была огромной. Я заплакала, позвонила мужу, рассказала обо всём и сказала:

«Я не могу купить себе даже грёбаный айфон! А они столько зарабатывают! Как они это делают?»

Он меня успокаивал, говорил, что купит мне этот несчастный айфон, я отвечала, что мне не надо, чтобы он мне его покупал, я хочу сама.

Инструменты для быстрого роста

Когда я копировала другие онлайн-школы, я повторяла их ошибку – продавала свой курс через красивые фотографии тортов. На Школе Продюсера мне популярно объяснили, что торты – это не курсы, а курсы – это не торты. Это совершенно разные продукты, и продавать их надо по-разному.

Торты покупают как украшение праздника, а курсы в онлайн-школе – как инструмент для роста продаж. Чтобы клиент их купил, нужно знать, чему его не хватает для развития. Поэтому я пошла делать углубленный анализ аудитории и проводить интервью своих бывших студентов.

Я думала, раз я сама представляю собой один из портретов моей целевой аудитории, то я точно все понимаю и продавала как себе. Но реальность показала, что я совершенно не понимала, как выявлять боли клиента, что с ними делать, как использовать.

Для того, чтобы научиться работать с болями клиентов я провела анализ целевой аудитории и конкурентов:

• Составила проблемные анкеты
• Провела множество интервью с клиентами
• Составила подробное описание точек А и В, в которых клиенты находились до и после курса

Когда я глубже изучила своих клиентов, передо мной открылась совершенно новая картина. О некоторых проблемах, с которыми нужно работать, я даже и не думала. Я добавила ценности клиентов в посты, анонсы и описание курса, написала продающую маркетинговую программу и провела MVP.

Стало очевидно, что мне нужны ещё люди в отдел продаж. Аня великолепно справлялась, поэтому я решила сделать её руководителем. Много созванивалась с ней, пересказывала Танины лекции, давала продающие инструменты, рассказывала про эффективные скрипты продаж. Как руководитель отдела она провела групповое собеседование, на котором я ничего не делала, только представилась. Она сама провела набрала персонал и обучила их всему необходимому.

Вебинар нового уровня

После того, как я полностью переписала программу вебинара, его ещё надо было записать. Учитывая двух маленьких детей времени на это было катастрофически мало. Действовать надо было быстро, поэтому я отвезла детей маме и за пару часов записала вебинар одним дублем «в стену». Никогда не понимала людей, которые говорят, что им не хватает времени.

Мне очень помогло то, что наставники у меня были просто золото. Маша Торкунова и Аня Кузнецова, спасибо вам! Раньше я продавала курс в среднем за 4.500₽. Когда они узнали об этом, сразу же вправили мне мозги и посоветовали исследовать готовность аудитории платить.

Я поставила в проблемных анкетах открытый вопрос: «Сколько вы готовы заплатить за курс, который изменит вашу жизнь?». Кто-то писал 2-3 тысячи, кто-то 15, а кто-то и 20, и 30. Я с удивлением поняла, что люди готовы платить больше. Сначала я подняла средний ценник до 7.000₽, а потом до 10.000₽.

Я запустила курс с распродажей – объявила о том, что в скором времени стоимость увеличится, поэтому лучше успеть купить по старой цене. Таким образом в середине обучения мы получили с курса 450.000₽. В два с половиной раза больше, чем раньше!

Когда мы увеличили цену и запустили автовебинар, выручка увеличилась до 960.000₽. Времени на новый вебинар всё так же не было, поэтому мы крутили его 7 месяцев. Каждый день мы обзванивали людей, собирали заявки, учились на своих ошибках и совершенствовали курс. Все эти 7 месяцев автовебинар проработал с ROMI в 400%

МКС

После Школы Продюсера мой заработок сильно вырос, но я знала, что могу больше. МКС стоил 1 миллион рублей, но по имеющемуся опыту я понимала, что это выгодное вложение. Эта покупка стала для меня глотком свежего воздуха, появилась возможность куда-то ездить, посещать мероприятия, найти новое окружение.

Когда я пришла на курс, мой бюджет на рекламу был маленьким. Команда у меня была не то чтобы большая, мне казалось, что всех своих подчинённых я должна сама всему учить. Я считала, себя недостойной того, чтобы у меня работали профессионалы, что я должна растить новичков. 

На стратегической сессии я поняла, что у меня в отделе маркетинга нет ни одного человека, который хоть как-то разбирался бы в понятиях ROMI или в конверсиях. На одном из созвонов зашла речь про таргетологов. Мой куратор, Натэла Зубченко, которой я безмерно благодарна, сказала, что у неё их 3. Я удивилась: «А что, так можно было?». В тот момент стало понятно, что мне нужно расширять команду. Я наняла:

• НR-менеджера
• Маркетолога
• Копирайтера
• Сторисмейкера
• Сценариста сторис
• 2 таргетологов
• Старшего таргетолога

Кроме этого я увеличила бюджет на рекламу в 10 раз, провела ряд креативов и отправила своего менеджера по продажам на дополнительное обучение. Я подумала – она очень хорошо понимает аудиторию, понимает, как с ними разговаривать, потому что она сама является одним из её портретов. К тому же она адекватно воспринимает критику и оперативно внедряет мои предложения по улучшению процесса. Зачем мне искать какого-то чемпиона со стороны, когда у меня есть свой человек, который всё схватывает на лету и горит идеей? Лучше вкладываться в того, кому ты доверяешь, и кто эффективно выполняет свои задачи, чем искать то, не знаю что.

После всех этих изменений мы собрали большой вебинар, который я провела в отвратительном настроении. Меня очень злила пассивность людей, что они не хотят менять свою жизнь к лучшему. Я убеждала их в том, что можно продавать больше, говорила, что что не нужно бояться, что нужно двигаться вперёд. В тот день мы закрыли продажи на 2.000.000₽. А всего напродавали на 6.000.000₽.

Изменения в жизни

Сейчас на моём основном аккаунте в Instagram 130.000 подписчиков. На личном – 4.000, хотя до Школы Продюсера там было человек 300. На аккаунте с отзывами мы с нуля набрали 12.500 подписчиков.

Я делаю запуски на стабильные 4.000.000₽, рекорд пока что 6.000.000₽. В моей команде 25 профессионалов, в развитие которых я постоянно вкладываюсь.

Уровень жизни стал лучше, мы купили двухэтажный частный дом с участком на 9,5 соток, а в квартире сделали ремонт, и теперь используем её исключительно как студию, где снимаем мастер-классы. Иногда у меня иногда складывается ощущение, что мы выполнили весь план жизни оренбургского жителя.

Этим летом мы отдыхали всей семьёй в Сочи, где потратили около миллиона рублей. Жили чуть больше месяца в разных отелях – то в одном, то в другом. Где-то нам не понравилось и мы на неделю уехали в Красную поляну. В общем, ни в чём себе не отказывали.

Айфон в итоге купил муж, в подарок за бессонные ночи. Когда мы отдыхали в Сочи, я снимала на балконе 4 этажа сторис и случайно уронила его. Несколько дней он кое-как проработал, а потом совсем накрылся. Я не расстроилась, а просто поехала и купила себе самый дорогой айфон.

Я стала спокойнее относиться к тратам на отдых в хороших отелях, заказывать такси бизнес-класса, вообще не смотреть на цены в меню ресторанов. Теперь мы ни в чём не испытываем потребности. менно

У меня до сих пор у меня есть ощущение, что все на МКС круче меня. У всех есть знания, умения, опыт в маркетинге или продажах, а я прихожу и такая: «А я торты пекла». Я каждый день борюсь с этим ощущением, потому что знаю, что я не хуже людей вокруг меня, ведь я добилась всего сама. Пусть у меня нет десятилетнего опыта в маркетинге и я не продавала 50 лет онлайн-курсы на холодных звонках. Зато у меня есть главные суперсилы, которые нужны продюсеру – работоспособность и целеустремлённость.