Использование интервью для увеличения оборотов бизнеса

Для того, чтобы бизнес зарабатывал, он должен помогать людям. Однако часто бывает так, что предприниматель решает не реальные проблемы клиентов, а те, которые он сам им придумал. В итоге где-то он угадывает, поэтому получает прибыль, а где-то – нет. Чем меньше предприниматель знает о жизни своих клиентов, тем меньше его прибыль.

Те, кто продвигается в онлайне, а не строит заводы и отели, больше соприкасаются со своей аудиторией из-за общения в комментариях. Познакомиться ближе можно и другими способами, например на вебинарах, но это всё равно поверхностное общение. Его цель в основном прогреть аудиторию на покупку, но оно не даёт никакой информации, да и к тому же держится исключительно на харизме спикера. Можно сделать так, чтобы общение с клиентами приносило неимоверно большую пользу. Для этого оно должно быть структурным и иметь конечную цель. Идеально для этого подходит формат интервью, который можно использовать разными способами.

Кастдев

Кастдев (от англ. customer development – развитие, исследование клиента) это самый лучший способ узнать свою целевую аудиторию или закрыть дыры в контенте, если вы с ней уже познакомились. Кастдев представляет из себя постановку гипотез, проверку их через интервью с клиентами и формирование выводов. Обычно проводится 20 интервью для качественного исследования и составляется анкета для количественного.

В рамках интервью распаковываются боли клиентов, которые позволяют эффективно составить точку А в портрете ЦА. Аналогично знания об их потребностях дают информацию о точке В. Также выясняются моменты в контенте, отталкивающие людей или негативно влияющие на их выбор о покупке. Таким образом мы получаем эффективные формулировки и темы как для контента в блоге и на сайте, так и для оффера.

Подобные исследования проводятся как при запуске нового продукта, так и для улучшения уже имеющегося, а его результаты применяются на всех стадиях формирования и продажи продукта. Заказчик получает возможность говорить с аудиторией на её языке и продавать именно то, что они хотят купить. Если продукт уже продаётся, то ничто не мешает углубиться в желания клиентов и докрутить его так, что продажи вырастут

Кейсы

Кейсы – это истории успешного использования вашего продукта клиентом. Например, история о том, как с вашей помощью как врача клиентка поправила здоровье. Или как благодаря обучению у вас человек увеличил ваш заработок х2.

Кейсы – это топливо для контента. Вы можете греть базу своими знаниями, но подтверждением экспертности будут именно кейсы. Они похожи на отзывы, но имеют гораздо большее влияние на читателя. Отзыв показывает лишь то, что вы добросовестно и качественно оказываете свои услуги. Кейс показывает как вы это делаете, почему клиенту стоит к вам обратиться и что он от этого получает.

Кейс показывает цельную историю от точки А, где человеку очень плохо, до точки В, где ему очень хорошо, с описанием того, как вы его между ними провели. Кейс – это результаты кастдева, воплощённые на практике. Отзывы можно накрутить, а вот кейсы – нет, потому что это истории конкретных людей, которые невозможно подделать. Таким образом кейсы не только дают вам контент для постов, но и солидно подтверждают вашу экспертность, да ещё и прогревают базу для покупки.

Кроме блога кейсы используются непосредственно в продажах. Когда вы или ваш менеджер общаетесь с клиентом и видите, что одной харизмы недостаточно, и человек уйдёт, ничего не купив, вы можете дожать его подходящим кейсом. Если он написан грамотно, то клиент увидит в истории себя (точнее свои проблемы) и желаемый результат (точнее свои потребности). Он увидит, что с вашей помощью действительно может улучшить свою жизнь (потому что он видит, что вы с ним будете делать) и примет положительное решение о покупке.

Мой опыт

Больше года мы в Younesis шлифовали методологию написания кейсов и построения соответствующего отдела. За это время я пообщался более чем с 70 предпринимателями и написал соответствующее количество кейсов, отработав методику, по которой тексты пишутся быстро, складно и эффективно для заказчика. Также в частном порядке я проводил кастдевы, которые раскрывали для заказчиков неизвестные до тех пор грани ЦА, которые впоследствии помогали сделать контент более продающим и запустить новые продукты