Бизнес кейс: как продать сайт за 100.000 рублей

Привет манимэйкеры

Сегодняшний кейс будет называться "как продать сайт за 100.000 рублей с первой попытки и без подобного опыта ранее".

Одним из основных видов моей деятельности является фриланс. Для тех, кто не знаком с этим понятием: фриланс - это отличная возможность продавать свои услуги нуждающимся в них людям и компаниям. Сотням тысяч людей ежедневно требуются те, кто умеет писать продающие тексты, настраивать рекламу, создавать сайты и т.д.

Чтобы было более точное понимание, сразу поясню: я не крутейший продавец, который может продать снег эскимосам, у меня нет портфолио и кейсов, как у Артемия Лебедева. То есть, среднестатистически со стороны я мало чем отличаюсь от других фрилансеров. Кроме одного, конечно - я не воспринимаю фриланс, как простую подработку или хобби. Это источник ценнейших связей и больших денег.

Но ближе к делу. Для начала хочу повторить 2 важные вещи:

1) На досках фриланса можно легко найти большие серьезные компании, которые ищут себе исполнителей.

Далеко не все обращаются к дизайнерским и маркетинговым агентствам, зачастую у владельцев бизнеса нет желания работать с целой структурой подрядчиков, ведь гораздо проще найти одного человека, к тому же это будет дешевле и быстрее.

2) На фрилансе можно продавать свои услуги дорого.

Никто не мешает самому назначать цену, а значит грех этим не воспользоваться. Но тем не менее почти 90% фрилансеров соглашаются на цену, указанную в задании (а это сущие копейки, буквально 500-1000 рублей).

Именно знание 2х этих факторов мне и помогли продать сайт за 100 тысяч рублей московскому агентству недвижимости, о котором я упоминал в прошлом кейсе.

На данного клиента я вышел ещё в декабре 2017 года. На одной из бирж фриланса появилось задание, на которое я мгновенно откликнулся.

Изначальное задание заключалось в том, чтобы посмотреть, корректно ли настроен Яндекс Директ и перенастроить, если надо. Цена задания 1500 рублей. В общем-то неплохо, продать на 10-15 тысяч рублей настройку Директа уже можно.

НО, дальнейшее общение позволило узнать, что кампания уже давно существует на рынке (более 20 лет), уже используют много рекламных каналов, на директ, к примеру, тратят ежемесячно порядка 70-100 тысяч.

Совет

Всегда общайтесь с людьми, узнавайте подробнее, ведь только так можно понять, что КЛИЕНТ КРУПНЫЙ, и что тут явно можно отлично заработать! Слишком очевидно? В этом и суть, для всех это очевидно, а делают единицы.

Но вернёмся, в случае с данным агентством недвижимости обычная настройка совершенно не интересна, поэтому берём быка за рога и предлагаем свои условия:

- Стоимость: 30.000-50.000 рублей по факту работ.

- Срок: 1 месяц.

Итак, мы договорились и хлопнули по рукам. Что дальше?

Можно было бы уже в ближайшее время продать сайт или ещё что-нибудь, НО впереди Новый Год, а значит все люди думают уже не о заботах и задачах, а о скорых праздниках. Что ж, мир принадлежит терпеливым - ждём январь.

А у меня заодно есть время продумать последующие шаги.

Ведь с подобными клиентами, у которых есть большие обороты, свои отделы продаж и т.д, действовать нужно крайне деликатно, каждый шаг должен быть выверенным и продуманным, ведь за год работы можно продать услуг на 1-2 миллиона.

Изначальные условия были в общем-то приемлемыми (не каждый день договариваешься сразу на 50 тысяч рублей), но всегда можно сделать так, чтобы речь шла о сотрудничестве с более высокими чеками.

Решение, как и всегда, было на поверхности.

1) Раз мы договорились - то нужно сделать обещанный результат.

2) Меняем резко условия в пользу клиента, и берём за работу всего 10 тысяч.

3) Немного ждём. Эмоции благодарности и недоумения у клиента должны уложиться. Нам нужно, чтобы у него окончательно сложилось доверие.

4) Договариваемся о встрече и направляемся к ним в офис продавать сайт за 100.000 рублей.

*Самый важный пункт здесь под номером 2.

Мы договорились на 30-50 тысяч, а я прошу всего 10? Как так?

Что человек испытывает в подобной ситуации?

Благодарность, радость от сэкономленных денег - это на поверхности. Но самое главное, что не видно с первого взгляда - чувство долга. У него остаётся отчетливое ощущение, что он не доплатил, а это неприятно - хочется вернуть долг.

ПРОФИТ!

В завершении скидываем им коммерческое предложение (именно после живой встречи, а не перед ней), чтобы можно было окончательно закрепить намерения о дальнейшей работе и обозначить технические нюансы.

Работа с текущим клиентом ведётся и поныне, так как результаты устраивают обе стороны. С момента запуска нового сайта заявок стало намного больше, и соответственно пошли продажи.

И это лишь начало, ведь крупный клиент может легко приносить 1-2 миллиона в год. На момент написания данной статьи было заработано порядка 350.000 чистыми с одного только этого клиента.

А их может быть и 10-20 запросто. И все благодаря фрилансу.