КАК ПРИВЛЕЧЬ $20 ИНВЕСТИЦИЙ В ICO

Основатель блокчейн-компании REMME Александр Момот в интервью поделился советами по сбору средств для начинающих блокчейн-стартапов. Он рассказал, что должно быть в проекте, чтобы на него обратили внимание инвесторы и как не стать жертвой киберпреступников.

– Расскажите, почему из всех сфер применения блокчейна ваш проект выбрал именно кибербезопасность?

– Дело в том, что когда эта мысль впервые пришла в голову, у меня была проблема с кошельком Ethereum. Я забыл пароль от него и очень удивился, что спустя столько лет развития технологий до сих пор используется такая неудобная и сложная для пользователя система авторизации как логины и пароли. Так и родилась идея REMME: не использовать старые пароли и логины, а основываться на такой технологии, которую принес биткоин. То есть аутентифицироваться в системе с помощью публичного ключа. Это что-то вроде паспорта. Его достаточно показать, а при потере им никто не будет пользоваться, потому, что его можно отозвать.

Также, использование двухфакторной аутентификации защищает от использования чужих ключей, даже если они потеряны. Со временем мы пришли к этой концепции. То есть, чтобы каждый пользователь мог применять удобное решение, которое не требует каких-то особых усилий и значительно упрощает взаимодействие с аккаунтами.

– Для сбора средств вы выбрали ICO, почему не воспользовались помощью институциональных инвесторов, или краудфандинга?

– Краудфандинг подходит тем продуктам, которые можно потрогать, которые имеют физическое решение. Если говорить об институциональных инвесторах, то мы изначально планировали обратиться к ним, чтобы получить какой-то отзыв о нашем продукте. Но никто не понял вопроса, никто не понял, что такое блокчейн.

Поэтому я написал в Америку Виталику Бутерину, и получил от него фидбек. Но не стал подаваться ни в акселератор, ни использовать Ethereum как платформу для старта. Я решил делать проект исходя из своих понятий об эффективных решениях.

Поэтому мы сделали все сами, начав в 2015 году. Уже с середины 2017 года мы были готовы и активно подготавливались к ICO. По факту, никто из фондов не хотел инвестировать. А когда уже пошел большой хайп, они не успели вложиться.

– По информации СМИ, за время ICO на ваш сайт совершались DDoS-атаки. Как часто злоумышленники пытаются «ложить» сайты во время токенсейлов, и как, по-вашему, они выбирают своих жертв?

– В принципе все зависит от уровня хайпа. Чем больше проект на слуху, тем больше вероятность того, что злоумышленники обратят на вас внимание и попытаются взломать. В то время, когда мы делали токенсейл как раз пошла волна проектов, которые имели большой хайп на старте. И все они были целями для атак. Достаточно много из них пострадало.

Мы поняли, что хайп будет и у нас, когда увидели количество людей, которые добавляются в группы и количество заявленных денег, которые указывали потенциальные участники краудсейла. Это было $150 млн.

Мы пришли к выводу, что будут попытки взлома. И последние три недели мы посвятили именно этому. Мы создавали специальные страницы, которые должны были «подниматься», если сайт «упадет». Мы создавали защиту в виде разного рода файрволов и подключений.

Обычно злоумышленники пытаются создать поддельные адреса для перечисления эфира и атаковать личный кабинет на сайте. Чтобы не было возможности осуществить такие атаки, мы перенесли токенсейл на смарт-контракт. Это означает, что мы давали один и тот же адрес всем людям. И взламывать наш сайт имело смысл только для того, чтобы этот адрес поменять.

– Что вы посоветуете будущим стартапам, чтобы не стать жертвой мошенников во время проведения ICO?

– Расскажу на нашем примере. Во-первых, чтобы обезопаситься от этого, мы разместили видео на YouTube, на котором я показывал адрес кошелька, который можно было сопоставить с тем, на который отправляются деньги. Также, мы воспользовались еще одним сервисом, который совершает проверку смарт-контракта. Этот сайт, кстати, злоумышленникам удалось «положить». Поэтому в основном все проверки шли через YouTube.

Мы должны были быть уверены, что сайт доступен всегда. И после того, как буквально несколько пользователей не смогли на него зайти, мы включили максимально-защищенный режим under attack в Cloudflare. С этим режимом мы отбили все атаки, и не пришлось задействовать какие-то более сложные механизмы, которые у нас были заготовлены про запас. В целом, у нас было 5 команд, которые занимались безопасностью, давали рекомендации по улучшениям и проверяли работу друг друга.

Но самая главная волна атак пошла через Telegram. Усилия нашей команды шли на борьбу с более 1,5 тысяч атакующих ботов, которые постоянно генерировали сообщения с поддельными адресами смарт-контракта. Чтобы защититься, мы создавали новые аккаунты группы. Меняя название сообщества, мы добились того, что новые боты, которых приглашали в старый чат упирались в несуществующее название группы.

Смысл атаки был таковым: положить наш Telegram-канал, создать альтернативный, в нем разместить поддельный адрес смарт-контракта, на который можно было отправлять деньги. В большинстве случаев это срабатывает. В нашем же это не сработало, потому что не упали наши основные каналы коммуникаций.

Поэтому ни единого цента не было похищено. Кроме нескольких случаев, когда людям напрямую писали, что мол мы из REMME, дайте нам денег. По нашей информации, один или два человека попались на удочку мошенников. Там были небольшие суммы. Но, к сожалению, такого рода активность мы никак не можем контролировать.

– Вашей команде удалось собрать за время токенсейла $20 млн. В чем секрет успеха?

– Во-первых, был очень хорошо проработан продукт. Так как обычно многие достаточно быстро готовят проекты, у нас было преимущество в том, что мы собирали фидбек и формировали концепцию на протяжении очень длительного времени. Соответственно это было и выглядело качественно по сравнению с другими.

Кроме того, у нас была токен-экономика, актуальная проблема, которая действительно решается правильным использованием блокчейна. Так как многие пытаются перенести все операции на блокчейн, сразу возникает вопрос масштабируемости. Мы же используем блокчейн для хранения данных и проверки их, а не для любого действия.

Поэтому все эти нюансы вместе, плюс большую роль сыграл удачный момент на рынке. Буквально за пару месяцев до нашего токенсейла ситуация на рынке была не очень хорошая, и многие проекты не собирали деньги. Этот фактор тоже повлиял.

– Многие говорят, что ICO довольно затратный метод сбора средств и что вскоре он станет неэффективным. Что вы думаете, по этому поводу?

– Для тех, кто не умел правильно делать маркетинг, и не знал, куда тратить деньги, он был неэффективен еще пару лет назад. Например, в тот момент, когда мы делали токенсейл и потратили на маркетинг $70 000, многие другие проекты тратили миллионы.

Все зависит от того, как тратить деньги и кто будет вести вашу кампанию. Сейчас точно так же можно потратить, например $100 000-200 000, поездить по конференциям, отправиться в США и там поднять необходимые стартовые инвестиции. Это будет гораздо дешевле, чем вкладываться в обычную кампанию.

Гораздо эффективнее посещать правильные мероприятия и знакомиться с «правильными» людьми. Но когда мы это делали, нам это ничего не дало. То есть мероприятия были выбраны не очень правильно, весь бизнес-девелопмент, все что мы делали с сентября по январь было неэффективным.

Но это дало некое понимание, какой продукт ожидает рынок. Благодаря этому мы немного доработали его, но инвестиций на roadshow мы никаких мы не получили. Тяжело было получить внимание людей. Но сейчас это единственный выход и способ как правильно собрать средства.

– Что бы вы посоветовали другим стартапам для успешного сбора средств через ICO?

– Ну, во-первых, убедитесь, что у вас правильно используется блокчейн, что у вас живая токен-экономика, и она всем понятна. Вы должны легко и правильно ответить на вопрос зачем вам токен. Убедитесь, что потенциальные клиенты, которые будут использовать ваше решение, дают правильный фидбек, и вы сформировали такую концепцию, которая будет пользоваться спросом.

Нужно, чтобы вы могли ответить на вопросы любого фонда. На самом деле я советую ходить к топовым фондам, разговаривать с ними. Даже если они не инвестируют в вас, они задают правильные вопросы, которые помогают подготовить проект. Если вы можете ответить на все эти вопросы, и у вас красиво выглядит продукт, то обычные инвесторы на ICO с большей вероятностью вложатся в вас. Сейчас, конечно, рынок стал намного хуже. Но рано или поздно он восстановится. Пока сейчас самый логичный способ - ехать, например, в США, быть среди людей, которые узнают про токенсейлы раньше остальных.

– Почему именно США? У американских инвесторов лучше понимание крипторынка?

– Во-первых, в США самые качественные инвесторы, в отличие от азиатских, российских, африканских и других рынков. Инвесторы из развитых стран лучше всего держат токен после выхода на рынок.

Проекту прежде всего нужно найти инвестиции и получить их. И сейчас есть два основных направления, где это можно сделать: первый — это западный, в основном США, и второй — это восточный, — Китай. Есть еще второстепенные рынки, на которых тоже много инвесторов: Таиланд, Индонезия, Япония, Корея.

Раньше проект мог собрать все инвестиции только на одном рынке. И эффективней это делать в США. Потому, что там основная концентрация качественных мероприятий, фондов. Если у вас получится стать «своим» для этой тусовки, если у вас будут правильные контакты, и вам будут давать фидбек люди, которые хорошо в этом разбираются, то благодаря этому вы сможете найти качественную команду.

– Вы говорили, что у проекта должна быть живая и понятная криптоэкономика. Что вы под этим подразумеваете?

– На данный момент – это все те бизнесы и пользователи, которые занимаются чем-то связанным с криптовалютами. Так как традиционный мир достаточно тяжело принимает все, что связано с криптоэкономикой, определилась четкая грань. И есть вещи, которые невозможно сделать на стыке двух экономик. Например, после ICO у стартапа не получится легально открыть счет в банке. Соответственно есть четко определенные границы, в которых работают обычные компании и криптокомпании.

REMME работает в границах криптоэкономики, но благодаря необычной инновационной форме продажи услуг через зафиксированные в фиатной валюте цены, мы надеемся, что станем одной из первых компаний, которые будут работать и в том и том мире. И будем одновременно зарабатывать деньги на двух рынках.

– Какие составляющие эффективной криптоэкономики и в чем эта эффективность измеряется?

– Если брать экономику отдельного проекта, есть такое понятие как токен-экономика. Токен в проекте будет расти тогда, когда есть четкая необходимость в платформе или в покупке услуг. В случае REMME токен позволяет купить сертификат и ноду.

Например, мы выпустили какой-то объем токенов, он торгуется на биржах уже сейчас. Когда будет доступен продакшн нашего решения, то условный банк пойдет на биржу, или вместо этого сделает нам платеж. А мы пойдем на криптобиржу, купим ему на эти деньги определенное количество токенов и зачислим ему в личный кабинет. По сути банк сможет выпустить столько сертификатов, сколько нужно.

В результате на рынке будет меньше токенов. Чем больше будет клиентов и меньше предложение, тем выше будет их цена. И таким образом будет расти стоимость токена. Также, с каждым новым клиентом будет повышаться общая безопасность системы. И тем выше будет стоимость атаки.

– Почему для создания REMME вы не использовали готовые блокчейн-платформы, а решили строить свой независимый распределенный реестр. Какой при этом фреймворк вы использовали?

– Мы начинали делать наш проект на базе Emercoin. Мы создали MVP. Посмотрели, как все работает и столкнулись сразу с первым фидбеком от потенциальных компаний-клиентов. Им нужно было спрогнозировать четкую цену, и их не устраивало, что в криптовалюте есть волатильность и неизвестно, сколько решение будет стоить через некоторое время.

В итоге все нас привело к тому, что мы сначала посмотрели возможности, как создать нашу разработку на биткоине. Мы придумали, как это делать быстро. Но все равно уперлись в скорость транзакции и пропускную способность сети. Поэтому пришли к выводу, что нам нужен отдельный специально созданный блокчейн под эти все задачи.

И в итоге мы начали делать проект на блокчейне Hyperledger Sawtooth.

– Какая бизнес-модель REMME, на чем вы зарабатываете?

– За каждый пользовательский аккаунт компания платит $1 в год. То есть, если сотрудник банка отвечает за какой-то аккаунт, банк оплачивает ему его и выпускает сертификат, который будет использован для доступа в его учетную запись.

– Вы говорили, что REMME планирует стать стартапом-единорогом. Какие компании уже пользуются вашими услугами?

– Есть много больших компаний, которые заявились на пилотную программу. Сейчас мы с ними согласовываем детали. Это крупные компании не из криптомира. Многие из них входят в 500 крупнейших компаний. Я думаю, что всего-то из 500 млн пользователей, которые есть у зарегистрированных фирм, какой-то определенный процент клиентов мы сможем подключить на протяжении следующего года.

Но первое что мы делаем сейчас — это тестируем эти операции и уже с конца осени-зимы начнем подключать продакшн-версию. Также есть договоренности с несколькими биржами из криптосферы. Но в основном мы рассчитываем, что наш рынок будет снаружи криптоэкономики. А так как потери от кибератак постоянно растут, наше решение будет пользоваться максимальным спросом.

– Актуальным остается вопрос крипторегулирования. Глава НКЦБФР Тимур Хромаев заявил, что Совет по финансовой стабильности поддержал концепцию регулирования операций с криптовалютами и определенные категории криптовалюты и токены будут подпадать под понятие финансовых инструментов. Как думаете, какие последствия для украинского крипторынка это повлечет?

– Так как криптоэкономика существует параллельно с обычной экономикой, то по большому счету последствий никаких может и не быть. Потому что это как параллельные вселенные, которые не пересекаются. Если вдруг это каким-то образом будет создавать негатив для рынка, то эти проекты не будут вообще показывать, что они работают в Украине.

Например, сейчас в Украине работают несколько крупных бирж, и об этом никто и не знает. Поэтому толку от того, что кто-то примет какой-то закон и что-то там будет регулироваться? Нет реальных инструментов, как это контролировать. Это бессмысленно. В том числе и попытки налоговой и другие попытки заработать на этом деньги в пользу бюджета.

В принципе есть какое-то ожидание, что регулирование принесет поддержку и кто-то захочет сделать юрисдикцию украинской, а не как это часто происходит, когда бизнес регистрируют в офшорах. Но никакого позитива и дополнительных бонусов для любого криптостартапа это не несет. Поэтому подобные активности, если они не выглядят как освобождение от налогов и любой регуляции на 10 лет, могут принести вред. И это не проблема наших законодателей, а специфика рынка: криптоэкономика тяжело контролируется и регулируется по всему миру.

И если Украина хочет пытаться что-то принять, то ей нужно понимать, что она будет конкурировать с Мальтой, которая ставит свои стенды по всем конференциям и приглашает людей на любых условиях приходить к ней и регистрировать бизнес, и при этом дает компаниям любые послабления и создает максимально удобный режим. Украина в принципе не сможет с таким конкурировать.