Схема, как можно сделать запуск своего курса

На примере, как это делает Аполлинария Фролова, продавая свой флагманский курс «‎Смысловик» холодному трафику

• Подробное описание, как ведут холодного клиента с рекламы к продажам
• Мои выводы и рекомендации в конце статьи.

Скажу сразу: эта схема запуска не подходит для реализации начинающему эксперту.

Здесь нет легкой пошаговой системы. Тут надо пахать постоянно ))), что Полина и делает.

Для экспертов, у которых несколько больших курсов, которые давно работают по модели запусков — такой запуск вымотает силы, если по этой схеме запускать все курсы.

Вводные данные:

Базовый продукт у Полины — курс «‎Смысловик», создан для экспертов и для онлайн-специалистов, которые хотят научиться убеждать аудиторию, что именно их курс решит проблему этой аудитории.

Тарифы: 80 000 руб/ 150 000 руб/ 290 000 руб

Поток курса запускается 1 раз в 1,5 месяца, продажи идут как на холодную так и теплую аудиторию.

📌📌📌 можно взять себе на заметку. Так и спикер не выгорает, и аудитории интересно каждый раз приходить послушать, и целевые прогреваются.

Зарегистрироваться на мастер-классы можно на основном сайте и в соцсетях, эти мастер-классы Полина ведет вживую!

записи этих встреч она через пару месяцев продает. Как трипвайеры.

Как заводит в свою воронку?

Как только ты поинтересовался Полиной, кликнул по любой ее ссылке, тебя везде начинают в рекламе догонять по очереди 2 лид-магнита.

Я разберу схему одного из лид-магнитов, по воронке они одинаково построены.

Первым делом в рекламе догоняет лид-магнит, предлагающий за 7 уроков научиться выстраивать продающие смыслы для соцсетей, емейл-рассылок и ботов

Когда кликаешь по рекламному объявлению, тебя не перекидывает быстро в бот, а ты попадаешь на хорошо оформленный лендинг, сделанный по типу лендинга на мастер-класс

где расписано, о чем каждый урок, для кого эти уроки, какие навыки получит человек после просмотра этих уроков.

Схема регистрации такова: нужно оставить свои имя, емейл, телефон — таким образом Полина фиксирует подписчика у себя в емейл-базе (собирает емейл-базу).

После того, как оставляешь свои контактные данные - перекидывает на страничку с предложением перейти в бота и смотреть там уроки (собирает базу в боте телеграма, ведя туда базу из ВК и Нельзяграма).

Сами уроки в боте выдаются сразу, по-очереди, путем нажатия на кнопку. Длительность в среднем по 30 минут.

При этом все уроки можно получить хоть в один день, если понажимать все кнопки. Т.е посмотрел урок, нажал на кнопку, получил другой. Если не нажал на кнопку, урок не приходит.

Нет массовых телеграмм-сообщений, задалбываний по типу: вот урок, посмотри, я жду тебя, ты забыл про урок! А ты еще не посмотрел??? А осталось полчаса для просмотра и все сгорит!!!

Все просто: не нажал на кнопку — не получил урок.

Я думаю, что такая схема с кнопками сделана для сбора данных. Система отслеживает путь человека, который купил курс, сколько уроков посмотрел, сколько достаточно было, чтобы доказать экспертность Полины.

В это же время, буквально на следующий день после регистрации в бота, параллельно с уроками идет анонс-рассылка в бот для всех, неважно кто когда подписался.

Т.е получаешь уроки на которых записался и параллельно можешь пойти на мастер-класс, который пройдет в ближайшие дни.

В боте не дается никакого контента, только

• дайджест предстоящих событий,
• небольшая полезность с анонсом очередного бесплатного мастер-класса
• и продажа курса после мастер-классов.

Но приглашения не даются напрямую, вот тебе ссылка на мастер-класс, смотри! А идет приглашение вступить в отдельный закрытый ТГ-канал по этой теме, в котором идет вся движуха по конкретному мастер-классу: вот мы начали… вот мы разбираем… вот мы говорим о…

Это очень правильно, потому что сообщения не донимают в боте тех, кто не интересуется конкретным мастер-классом, который сейчас идет. Например идет мастер-класс для маркетологов и других специалистов на тему «‎как презентовать себя и писать свое резюме», а в боте у Полины много экспертов, к которым вообще эта тема не имеет отношения. Они пришли на смыслы, но никак не на резюме. Соответственно Полина убрала тот момент, когда сообщения раздражают не целевую аудиторию и она отписывается.

При этом емейл-рассылка повторят рассылку бота.

Устали читать? Может уже запутались или потеряли логику?

Ничего тут сложного нет:

1. Даем рекламу на всех площадках, на несколько лид-магнитов, на каждый лид-магнит по-очереди + пиарим во всех своих соцсетях
2. Регистрируем клиента сначала в базу емейл
3. Потом регистрируем в телеграм-бота (в телеграме собираем всю базу)
4. Выдаем в ТГ лид-магнит. Клиент берет сколько хочет уроков по лид-магниту, они выдаются сразу по запросу
5. Параллельно в ТГ-боте идут приглосы на разные мастер-классы, где идет продажа курса

Вернемся к нашим лид-магнитам.

Второй лид-магнит сделан по принципу первого.

Не важно, что ты уже подписался на 7 уроков, все равно тебя догоняет везде реклама второго лид-магнита.

Это 4 урока 1,5-2 часа каждый.
Схема та же: нажал на кнопку — получил урок, потом приглашение в основной Тг-канал и рассылка с анонсами предстоящих мероприятий.

Как проходят продажи курса?

• Обучение потока по курсу «‎Смысловик» стартует один раз в 1,5 месяца.

Прогрев и активности идут постоянно. Нет такого, чтобы Полина сделала продажи,  запустила поток и пропала на месяц.

• В промежутках между стартом обучения Полина проводит живые 2-х дневные мастер-классы на разные темы, которые сводятся к продаже ее основного курса. Время с 18:00 по 20:00 Мск. Оповещение идет в бота+смс на телефон+письмо на почту.
• Через пару дней Полина выдает повторы в записи в первой половине дня по Москве.

Это разовая акция, ежедневными автовебинарами не ставит.

• Через пару дней еще раз выдает повторы в записи, как последний шанс посмотреть, в 19:00 Мск.

Каждый повтор в разное время, меняет для клиентов из других регионов, потому что реально для многих 18:00 по Москве вообще неудобное время, начать смотреть -  начнут, но до продаж не дойдут.

• В промежутках между 2х-дневниками Полина дополнительно проводит эфиры в закрытом ТГ-канале, зум-встречи, может устроить 3х-дневный или 5ти-дневный цикл эфиров, где опять же продает участие в курсе.

Ближе к старту потока идет:

• Предложение пройти бесплатно тест-драйв курса, 3 предобучающих модуля
• Стратегическая сессия с наставником курса в рамках тест-драйва (бесплатно)
• А на всех площадках догоняет таргет с психологическим, мотивационным курсом «‎Переоценка», который входит в стоимость курса «‎Смысловик» и идет как предобучение на некоторых тарифах. Кнопка ведет сразу на вотсап чат с отделом продаж (курс можно получить бесплатно, нужно внести предоплату курса смысловик)

Что еще интересного внедрено
для продажи основного курса?

1. Например, цикл лекций с практикой, 3 лекции в разные дни.
Где лекции проходят в один день, практика проходит в другой день. На лекции могут прийти все желающие, послушать. Практика при этом платная, 1000р за занятие.

На самом деле здорово придумано! Понравилась тебе тема на беплатнике, пришел на следующий день отработал ее за 1000р. Деньги небольшие, зато на практике Полина еще основной курс допродаст.  Эта тема работает как разовый трипвайер.

2. Публичная защита проектов студентов, куда могут прийти посмотреть все желающие. Студенты приходят рассказывать про свои проекты, делятся итогами обучения. Полина дает обратную связь и докручивает проекты.

Оживленная атмосфера с успешными проектами студентов работает на отлично в дожим клиентов, которые еще сомневаются.

3. Для легкого входа в курс Полина дает бронь места и цены за 1 000 рублей, но эту бронь можно сделать только на вебинарах.

Итак, построим всю цепочку продаж кратко и наглядно

1. Даем рекламу на всех площадках, на несколько лид-магнитов, на каждый лид-магнит по-очереди + пиарим во всех своих соцсетях
2. Регистрируем клиента сначала в базу емейл
3. Потом регистрируем в телеграм-бота (в телеграме собираем всю базу)
4. Выдаем в ТГ лид-магнит. Клиент берет сколько хочет уроков по лид-магниту, они выдаются сразу по запросу
5. Параллельно в ТГ-боте идут приглосы на разные мастер-классы, где идет продажа курса
6. Курс продается 1 раз в 1,5-2 месяца и прогрев не останавливается. Закончился набор на один поток, на следующий день идет набор на следующий поток
7. Проводим вебинары один раз в неделю, каждый раз на разные темы (не автовебы), в конце продаем участие в потоке. Через пару дней включаем его в повтор в записи. Еще через пару дней делаем повтор в записи, но в другое время (бронь места и цены за 1 000 рублей)
8. Активничаем в канале с прямыми эфирами или зум-встречами на 40 минут: поболтать, разборы участников, закинуть экспертности, пропиарить курс без продаж
9. Ближе к старту курса предлагаем всем пойти на тест-драйв
10. Даем модуль предобучения, чтобы те, кто внес бронь - не заскучали и не передумали.

Классные моменты у Полины, которые можно повторить у себя:

• 2 качественных лид-магнита, которые очень хорошо повышают лояльность.
• Много разнообразных тем для бесплатных мастер-классов, нет усталости от одного и того же контента как у спикера, так и у ее слушателей.
• Классная идея сделать практикум, где первый день - контент и он бесплатный. Второй день - работа участников по контенту, разборы, докрутка и этот день платный.
• Четкое деление аудитории по запросу и работа в рамках эфира только с одной ЦА. При этом другая ЦА не раздражается сообщениями в боте и в чатах. Запуски проводятся в отдельном канале.
• Клиенты не бросаются после бесплатников. Запуск идет непрерывно. Горячие клиенты дожимаются тест-драйвами, открытыми уроками курса, страт.сессиями, разборами и посещением защиты проектов.

Минусы:

• Большая вовлеченность Полины и ее команды, все продажи держатся только на Полине. Не будет активности и запусков, не будет денег в кассе. С таким подходом в течении года Полина выгорит.
• Дополнительной работы команды не видно, нет активностей которые бы снижали нагрузку с Полины и автоматически пополняли бы кассу без прямого участия Полины.

Рекомендую Полине:

1. Дополнить продуктовую линейку курсами в категории 15-25 тыс рублей. (трипвайеры)
2. Сделать под них лид-магниты, разные типы автоворонок, которые будут продавать эти трипвайеры без вовлечения Полины, собирать деньги тех, кто пока не готов пройти дорогое обучение
3. Попробовать другой формат запусков, для большей вовлеченности аудитории: челлендж, реалити-шоу и др.