Манифест продажи незнакомым людям за 7 шагов [для экспертов и онлайн школ]
Сегодня мир онлайн-продаж научился продавать в рассрочку, продумывать методологии, лепить кейсы и даже… создавать “службы поддержки и заботы”.
Все силы тратятся на то, чтобы – искать, загонять, греть и дожимать и вытащить деньги из тех, кто за это заплатит.
Людей заменили на лидов.
А людям это не нравится.
Главное, что мы узнали о продажах за 17 лет
Я пришёл в продажи еще до эпохи соцсетей и интернета. И за 17 лет работы мы перепробовали все методы прямых продаж и прямого маркетинга – от спама и холодных звонков, до автоворонок, живых встреч и продаж 1-на-1 на консультациях.
Мы продавали китайские экскаваторы в России и русские бани во Франции. Женское счастье, недвижимость в Сочи, передачу энергии на расстояние и больше сотни курсов.
Каким способом бы ты не продавал: на вебинаре, лицом к лицу или через текст. Твой способ продаж никогда не работает на холодную аудиторию.
А что нужно сделать, чтоб продать холодным клиентам?
Продажи – не просто точка А и Б, больше, чем давление на боли и мечты. Это кое что еще.
Продажа холодным клиентам – это АБСОЛЮТНО ВСЕГДА изменение их отношения.
Это новые мысли о себе, о тебе и твоём продукте. Новое отношение к проблеме и результату. Новые эмоции. Новая уверенность.
Это новые отношения между вами.
Человек должен измениться, пока проходит воронку, смотрит твой вебинар или читает твой текст. Пока его состояние не изменится и отношения между вами не изменятся, он не купит.
А теперь скажи честно…
ты правда думаешь, что изменить отношения между вами можно воронкой из трёх видео и манипуляцией болями? Или красивым оффером, давлением и угрозами типа «последний шанс».
Иногда это продаёт… но именно поэтому многие считают сказочной конверсию в 5-10% с холодной аудитории.
– Клиент – не идиот. Он – твоя жена. Так говорил Огилви еще 40 лет назад.
Дополню классика. Клиент – это ты.
Кстати, а что ты сам чувствуешь, когда видишь, что все отношения с тобой стоят исключительно на страхе и выгоде?
Но, самое интересное в продажах вот что…
Купит у тебя человек или нет, он решает еще ДО того, как услышит твоё предложение. Он знает это заранее.
Это зашито в нашей психологии и стоит на десятках доказанных принципов: от эффекта первичности до принципа эквивалентности и реципрокности.
И, когда 90% наших коллег давили на боли, работали по принципу "заплатил – достоин отношений", мы выбирали другой путь и получали другие результаты.
Мы строим отношения и клиент покупает еще ДО того, как ты озвучил предложение.
Мы строим связь, благодаря которой человек видит в тебе союзника еще до покупки. Он верит тебе. Видит, что мы его ценим и действительно хотим помочь.
Вместо того чтобы тратить силы и закрывать возражения, они снимаются еще ДО того, как возникнут.
Это доверие и ценность, авторитет и уникальность, твоя вовлечённость и общие с клиентами ценности.
И, конечно, правильные способы их донести и показать – на этом стоит Маркетинг Притяжения.
Именно в отношениях ключ к высоким продажам, которые всегда удивляли (а иногда и злили моих коллег).
Итак, если ты все ещё ищешь способ поднять свои продажи в 3-5 раз, секрет прост: перестань держать фокус на продаже – начни строить отношения.
Тогда клиенты сами стремятся к тебе навстречу, а продажи происходят будто сами собой.
7 шагов продажи незнакомым людям
шаг 1. От преследования к притяжению
Мышление в парадигме: “нагоним лидов”, “надавим на боли”, “отработаем возражения” и “дожмём” стало нормой. Преследовать клиента как зайца, пытаясь поймать его в капкан продаж, – это стратегия прошлого.
Вместо того, чтобы стараться продать десятками способов, мы делаем всего 2 вещи. Узнаём подходишь ли ты клиенту. И подходит ли этот клиент тебе.
Мы не продаём. Вместо этого мы даём возможность купить тем, с кем мы хотим работать. Это убирает продающее давление и мы с первого касания строим отношения.
шаг 2. Сердце покупает раньше, чем мозг
До того как клиент подумает, он уже почувствовал. До 95% решений мы принимаем подсознательно, и купить или нет человек решает ДО того, как услышит и проанализирует твоё предложение.
Именно поэтому у тебя хорошо покупают по рекомендации. И хуже покупают на консультации и вебинаре.
Продажа происходит когда, клиент верит в тебя и думает «этот человек знает, как решить все мои проблемы, и «в отличие от многих, ему на меня не плевать».
шаг 3. Отношения с первого взгляда (а не с первого чека)
Самый первый контакт – самый важный. В психологии это называется: «эффект первичности». Представь, как ты впервые входишь в класс в новой школе. От первого взгляда зависит, как тебя примут и как сложатся твои ближайшие годы.
Неважно, пост это реклама, вебинар или воронка. Дай человеку сразу почувствовать, что он важен. Будь для него ценным.
С первым касанием ты или строишь связь (которая станет основой ваших отношений), или вынужден будешь тратить в 10 раз больше сил, чтоб заслужить доверие.
шаг 4. Не будь милым, будь честным, будь собой
Так много людей следуют шаблонам и маскам, что быть собой стало самой сильной стратегией.
Хочешь, будь милым. Хочешь будь жёстким и циничным, как опытный хирург.
Люди видят и чувствуют профессионала с искренней заботой (на уровне логики и эмоций). Так что, просто будь собой.
шаг 5. Покупка – это не просто выбор решения
Люди выбирают не только продукт, а еще и человека, который стоит за ним. Легко покупают у того, кто даёт чувство уверенности. А не у тех, кто перечисляет выгоды и пугает, что “это последний шанс”.
Ты ценишь клиента не за то, что он платит.
Ты хочешь помочь, потому что вы разделяете общие ценности, ты мастер своего дела и твоя миссия – улучшать жизни таких, как он. Именно это помогает создать притяжение.
шаг 6. Отношения делают тебя богатым
Деньги бизнеса в повторных продажах, а не в том, чтоб продать любому и забыть о нём. Мы стремимся к лояльности, которую не купишь скидками или бонусами.
Лояльность – это не просто «я получил результат». Человек чувствует, что ему искренне помогают, его цели важны, а его ценности разделяют. Лояльность – результат маркетинга притяжения и отношений
шаг 7. Воронки отношений, вместо воронок продаж
В попытках получить стабильный поток клиентов и масштабироваться, 9 из 10 проектов превращаются в бездушные машины. И отталкивают большую часть тех, кому могли бы помочь.
Мы должны расти и строить доверие, а не убивать его. Притягивать, а не отталкивать.
Мы отказываемся от пластмассовых воронок продаж и выбираем воронки отношений. Нам важно, чтоб автоматизация создавала живой путь, где каждый шаг укрепляет доверие а клиенты чувствуют, что ты стоишь рядом.
Что ты выбираешь?
Заставлять незнакомых людей делать то, что ТЫ ХОЧЕШЬ от них.
Построить для незнакомых людей путь, где они делают то, чего ХОТЯТ ОНИ сами.
Что быстрее приведёт к покупке твоих продуктов и работе с тобой?
Мы не просто согреваем аудиторию, а создаём условия, в которых люди сами начинают стремиться к тебе.
В этом основная идея маркетинга притяжения.
Почему самое важное в твоём бизнесе – это отношения, которые ты строишь?
Даже если в твоём предложении, воронке или продаже есть недочёты, отношения, основанные на доверии их закроют.
Это работает и в обратную сторону…
Без основы в виде отношений, любые недостатки продукта, воронки или твоих продаж становятся глубокой ямой, в которую клиент обязательно упадёт по пути к продаже.
Самое грустное, что десятки таких ям ты своими руками вырыл на пути холодных клиентов к тебе. Вместо того чтобы строить отношения.
Мы не считаем клиента своей целью – мы делаем его союзником. Не мешай, а помоги ему прийти к тебе. Делай всё правильно с первого касания.
Маркетинг притяжения не просто строит отношения, а превращает их в стабильную систему, способную в 2-5 раз увеличить конверсию холодных клиентов с любого твоего конвертера (будь это хоть продающие консультации, вебинары, посты или твой сайт).
Воронка отношений – это не магия, а простая стратегия.
Она индивидуальна для каждого эксперта и онлайн школы. Ведь, каждый из нас уникален, у каждого своя история и для каждого есть свой собственный сценарий притяжения клиентов.
Мы заменяем холодные воронки продаж на теплые воронки отношений, где каждый шаг укрепляет доверие, усиливает связь. В результате люди покупают быстрее, платят больше и остаются с тобой на долгие годы.
Продавать — это не значит убеждать, что нужно у тебя купить. Это значит создавать условия, в которых клиент захочет купить сам.
Продавать — это значит создавать притяжение.
--—
5 сентября 2024 г
Фил Воронин