11 основных ошибок в продажах

Я конечно не гуру маркетинга, но у нас в агентстве проблем с продажами нет. Поэтому я решил сделать подборку из 11 типичных ошибок в продажах.

Чтобы вам было понятнее, будем рассматривать продажу по телефону, но в целом всю информацию можно применять и при личном общении, и в переписке.

Ошибка №1 - НЕРАБОЧИЕ СКРИПТЫ ИЛИ ИХ ОТСУТСТВИЕ

Если ваши скрипты не работаю, значит они не правильные, либо их нет.

Сейчас разберем структуру правильного скрипта на примере звонка клиенту. Наша задача - продать курс по астрологии.

Приветствие

НЕТ: ~~"Марина, здравствуйте, меня зовут Артём"~~

ДА: "Марина, здравствуйте, это Артём"

Когда вы говорите не "меня зовут Артем", а "это Артем", то дистанция между вами и клиентом сразу становится меньше.

Самопрезентация

"Я менеджер школы астрологии Виктории Петровой"

Цель звонка

"Звоню, чтобы узнать ваше мнение о вебинаре "Предсказательная астрология", который проходил вчера"

Вбитие крюка

Вбить крюк - задать вопрос, чтобы клиент ответил "Да"

- Вы же оставляли заявку на вебинар, верно?

- Да.

Ну и вобще, очень хорошо, когда при продаже потенциальный клиент часто говорит заветное "ДА", так ему будет гораздо проще сказать "ДА", когда мы предложим ему купить нашу услугу.

Задаем программу разговора

Рассказываем план вашего разговора. Вот пример:

- Марина, чтобы сэкономить ваше и мое время, я быстренько задам пару вопросов по вебинару, расскажу чем наша школа может быть вам полезна, а затем перейдем к продаже - это все займет не больше 5 минут, ХОРОШО?

- Да.

В конце важно задать вопрос, на который клиент ответит ДА, чтобы он согласился с тем, что мы будем ему продавать услугу. Конечно, кто-то будет возмущаться...типа: "Какая продажа? Я ничего не буду покупать..." и тд, НО людям сложно отказывать, особенно при личном общении - это стрессовая ситуация и большинство стесняются отказать. Этим нужно пользоваться.

Техника Self-sale

Клиент продает наш продукт сам себе с помощью ваших вопросов.

Например:

"Почему вы решили посетить именно наш вебинар?"

"Почему откликнулись именно на наше объявление?"

"Что вам больше всего понравилось на нашем вебинаре?"

При таких вопросах клиент сам будет хвалить наш вебинар или объявление, потому что он пришел на вебинар, посмотрел его, тыкнул на рекламу. Все это его выбор. люди не могут сказать: "Я съел это мороженное полностью, потому что оно мне не понравилось" или "Я посмотрел вебинар полностью, потому что он был скучный". Так не говорят...поэтому здесь клиент будет сам нас хвалить, что в конце поможет ему принять нужное нам решение - купить услугу.

Выявляем потребность через технику "СПИН"

!!Важное правило: НЕ ПРОДАЕМ, ПОКА НЕ УЗНАЕМ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА

С - ситуативный вопрос: "Вы уже были на подобных вебинарах?"

П - проблемный вопрос: "С какими трудностями вы сталкиваетесь в свой профессиональной деятельности?"

И - извлекающий вопрос: "Эти трудности замедляют вашу работу и вы теряете клиентов?"

Н - направляющий вопрос: "Как вы думаете, решений этой проблемы помогло бы увеличить вашу прибыль, скажем, в 2 раза?"

По ответам клиента на подобные вопросы, мы можем понять его потребности и боли, чтобы в будущем закрыть их с помощью нашей услуги.

Презентация продукта

К себе клиента мы уже расположили: он несколько раз ответил нам да, ответил на вопросы и мы знаем его потребности, поэтому пришло время продавать.

Конечно здесь делаем акцент на потребностях, которые мы выяснили.

Например, если клиент сказал, что уже 5 лет работает в отделе кадров, а директор его не повышает до руководителя отдела. тогда мы говорим, что астрология поможет выбрать наилучшую дату для такого разговора и вы увеличите шансы на успешные переговоры, как минимум в 5 раз. Вы сможете понять, что важно для вашего босса, когда лучше с ним разговаривать и что говорить. Все это благодаря нашему курсу...

Простыми словами: мы берем боль клиента и решаем ее с помощью нашего продукта.

У вас остались какие-нибудь вопросы или вы готовы перейти к оплате?

Если говорит, что готов - вы молодец и получаете профит.

Если нет, то переходим к следующему шагу↓

Отработка возражений

Возражения бывают всякие разные. Основные - это:

1) У меня нет денег;

2) У меня нет времени;

3) У меня не получится.

Расписывать отработку возражений очень долго. Я сделал презентацию, в которой расписал, как закрывать возражения в нашем случае: https://drive.google.com/file/d/19BSyuWsdeYDcR8Vm_ys80lR5En6_UVmK/view?usp=sharing

Посмотрите обязательно↑

Закрытие сделки или переход на следующий этап

Если возражения удалось закрыть сразу - это отлично. Если нет, это не значит, что мы потеряли клиента. Это значит, что он купит у нас, но позже. Поэтому обязательно договоритесь, когда вы свяжитесь в следующий раз и оставляйте номер, чтобы присылать спец.предложения и прочее.

Зачастую путь человека до того, как он становится вашим клиентом, т.е до того момента, как он будет готов отдать вам свои деньги достаточно длинный. Это может быть 2 дня, неделя, месяц, год и тд.

Тут много факторов, но никогда не забывайте о клиенте. Отказал раз, купит на второй!