Конспект аудио урока "Как писать прогревы"

Когда человек на нас подписывается, он нас не знает. Он нам не доверяет. И поэтому, прежде чем совершить покупку, должен пройти 4 стадии недоверия.

Стадия 1 — возможен ли результат в принципе?

Стадия 2 — возможно ли достичь результат теми инструментами, которые даёте вы?
Стадия 3 — возможен ли этот результат конкретно для меня, для моего случая?
Стадия 4 — возможен ли результат с вами как с учителем?

И, чтобы преодолеть все 4 стадии, мы создаем определенный контент. Это и будет нашим прогревом.

Человек купит, если:

1. доверяет нам как личности и эксперту
2. через наш контент понимает, что сможет решить свою проблему/боль/потребность
3. понимает, что свою проблему/боль/потребность сможет решит с помощью именно вашего продукта
4. благодаря вашему контенту у клиента уходят сомнения и возражения

Если будет выпадать хотя бы один компонент из четырех, продажа не совершится. Поэтому наша задача идти как по ступенькам через каждую стадию.

ШАГ 1

Первая стадия недоверия звучала так "возможен ли результат в принципе?"
И нам нужно этот тезис расписать, разложить.

Поэтому достаем двойные листочки и пишем, какие боли, проблемы, потребности есть у аудитории в вашей нише и как их можно решить с помощью вашей экспертности

Пример:

Вы — визажист.

Проблемы/боли вашей ца:
— не знают, как подобрать оттенок тонального крема/помады

— не знают, как скорректировать полное лицо

— не умеют рисовать стрелки

— не знают, что стоит покупать, а что нет, тратят деньги впустую

— не знают, как скорректировать нависшее веко

— макияж "сползает" через три часа

Потребности вашей ца (чего желают, обратное от боли):

— хотят, чтобы тональный крем не выглядел как маска

— чтоб красная помада не желтила зубы

— хотят выглядеть свежо благодаря макияжу, подчеркнуть достоинства

— хотят уметь рисовать стрелки за минуту

— хотят перестать тратить деньги впустую

— хотят уметь делать взгляд открытым и молодым

— хотят уметь делать макияж, который продержится до конца дня

Далее мы подводим к тому, что именно правильный макияж, правильно подобранная косметика поможет решить эти проблемы/боли и закрыть потребности, которые мы расписали выше

То есть:
— правильный макияж поможет выглядеть свежей, отдохнувшей, похудевшей

— правильный макияж поможет сделать взгляд открытым

— знание, что вам подходит, а что нет поможем не сливать бюджет

— правильно подобранные продукты продержатся весь день без скатывания

ШАГ 2

Расписываем тезис “возможно ли достичь результат теми инструментами, которые даёте вы?”. И наша задача здесь — показать, что потребность/боль/проблему можно разрешить за счет вашего продукта.

Как это сделать?

Берем список потребностей/болей/проблем, который составили выше и подводим к тому, что их можно закрыть вашим продуктом.

Если ваш продукт решает НЕ ВСЕ проблемы в вашей нише, то, берете только те, которые он (продукт) закрывает. То есть сужаете.

Например вы продаете урок “разбор косметички” и туда не входят знания о том, как рисовать стрелки. В этом случае мы не будем использовать проблему клиента “не могут нарисовать быстро и ровно стрелки”.

Надеюсь это понятно.

Едем дальше.

Выписывает все о нашем продукте:

формат, длительность, спикеры, наполнение уроков, содержание, бонусы, преимущества, авторские фишки

и объясняем, как благодаря этим параметрам нашего продукта клиент может закрыть проблемы/боли/потребности.

Пример:

Мы продаем урок “макияж для себя”. Если у наших клиентов была боль “делают макияж очень долго”, соответственно есть потребность “хотим краситься за 15 минут”, значит создаем контент со смыслом “в уроке “макияж для себя” я даю технику, благодаря которой вы научитесь краситься за 15 минут”

Если была боль “макияж сползает через три часа”, значит есть потребность “хотим уметь создавать стойкий макияж, который продержится весь день”. Значит транслируем тезис “в уроке “макияж для себя” есть три секрета, как накраситься на свадьбу подруги и не переживать, что макияж потечет”.

То есть посыл должен быть такой, что девушка после вашего урока сможет участвовать во всех конкурсах, танцевать дикие танцы, встречать рассвет с красивым свидетелем жениха на крыше ресторана и макияж все еще будет достойно выглядеть.

ШАГ 3

Разбираем тезис “возможен ли этот результат конкретно для меня, для моего случая?”

Здесь мы отрабатываем возражения.

Откуда брать возражения?

1. В переписках с людьми, которые хотели купить, но не купили.
2. Поставить себя на место потенциального клиента и выписать потоком, почему у вас могут не купить

Пример:

Урок “макияж для себя” могут не купить потому что:

— девушка думает, что онлайн она не сможет поставить себе руку, не сможет правильно держать кисть и работать под нужным углом

Как отрабатываем это возражение?

в контенте показываем, что ваш урок снят с трех ракурсов, что есть крупные планы, что вы объясняете технику буквально под микроскопом; также будет здорово среди своих клиентов найти тех, у кого были такие же сомнения, но эти люди купили урок и у них все получилось. И вставить отзыв, где клиенты пишут “я думала, что не смогу онлайн поставить себе руку сама, но теперь умею делать себе макияж не хуже профессионального визажиста!”

Вообще будет очень здорово, если на каждое возражение у вас будет кейс клиента, у которого были такие же сомнения, но ваш продукт их развеял.

— возражение “у меня работа, учеба, ребенок, быт, успею ли я изучить теорию и отработать материал?”

Как отрабатываем?

показываем, что урок длится полчаса, что он разбит на части и вы можете усваивать информацию поэтапно; либо говорим, что доступ остается навсегда и вы в любой момент можете изучить материал, что сможете возвращаться к нему в любой момент жизни

ШАГ 4

Раскрываем тезис “возможен ли результат с вами как с учителем?”

Здесь мы транслируем свою личность сужая ее к вашей экспертности.

Как это может выглядеть?

Можно показывать насколько вы дисциплинированный человек: встаете в одно и то же время, регулярно тренируетесь, как идете к своим целям и подводить это к тому, что продукт создаете такими же маленькими шагами, учитывая каждую деталь; что вы не встанете из-за стола, пока не закончите работать; что вы садитесь за создание урока даже когда у вас нет настроения, сил и желания

А может вы наоборот очень спонтанный, творческий, несистемный человек и поэтому создаете продукты в потоке, от вас шарашит сумасшедшая притягательная энергия и поэтому ваш урок “макияж для себя” смотришь как сериал, тк в нем много ваших эмоций, шуточек, нет сухости и дистанции между вами и зрителем.

Поэтому делаем распаковку личности хотя бы один раз в жизни и транслируем лайф контент: ваши страхи, мысли, чувства, ценности, мечты, факапы и подтягиваем это все к вашей экспертности и продукту. Не в лоб, а на уровне мета-сообщений.

ВАЖНО: не расплывайтесь в лайфконтенте. Если вы визажист, то это должно быть основной линией в блоге. Вы визажист и у вас есть мечты, цели, страхи, ценности. А не наоборот.

За основу вы берете свое позиционоривание и на него как бусины на нитку насаживаете лайфконтент, НЕ НАОБОРОТ.

Соблюдайте пожалуйста свое позиционирование.

Далее мы показываем, что нам можно доверять как эксперту и выписываем все регалии:

— где и у кого обучались

— ваши результаты в нише

— результаты клиентов

— статус людей, которые у вас учатся/консультируются

— какие сложности в работе у вас были и как вы их решили

После нам нужно соединить мысль, что вам можно доверять и тезисы из ваших регалий.

Пример:

“Мой рилс с макияжем прокомментировала сама *имя лидера в вашей нише”.

Рассказать, что для вас это значит, усилить мысль, что вас отметил, заметил, признал гуру в вашей нише.

Либо рассказать у кого вы обучались, сказать, что этот человек работает с такими-то звездами и подвести к мысли, что обучаясь у тебя твои клиенты прикасаются к знаниям этого утра мощного специалиста, мастодонта ниши.

Показываем отзывы о работе с вами.

ИТОГО: У нас есть все необходимые продающие смыслы.

Теперь нужно расписать прогревы.

На что мы здесь будем опираться?

Так как мы не можем сразу презентовать продукт и выйти на продажи, нам нужно прогреть зрителя, то мы будем опираться на 4 стадии недоверия, о которых говорили вначале:

— сначала мы ведем лайф (суженный до нашего позиционирования), тк зритель нам еще не доверяет и необходимо установить контакт, разговорить аудиторию, сократить дистанцию между подписчиком и нами

если у вас уже теплые отношения с аудиторией, то этот этап можно пропустить

— далее раскрываем нашу тему, продаем саму идею делать макияж, проявляемся как эксперты, даем пользу, раскрываем боли/потребности/проблемы

— затем подводим к продукту, транслируем смыслы, что проблему/боль/потребность можно решить с помощью нашего продукта; презентуем его

— закрываем возражения

— выходим на продажи

Готовые схемы прогревов вы найдете ниже на канале) Спасибо за внимание, всем пока)