Как сделать рекорд продаж в бизнесе за счет правильной маркетинговой стратегии
Задача — увеличить продажи в магазине
Результат — рекламная акция в соцсетях, разработанная на основе маркетинговой стратегии, которая принесла рекорд посещаемости и продаж.
Клиент — Виталий Тышкевич, владелец сети магазинов одежды секонд-хенд в Варшаве.
Как все начиналось?
Летом 2024 года познакомился в бизнес-сообществе с Виталией. Он узнал, что занимаюсь маркетингом и обратился ко мне с запросом — как создать поток клиентов из соцсетей.
У него в штате сотрудник вел соцсети и запускал таргет. Но в компании не видели измеримого эффекта от этой работы.
Я предложил ему провести маркетинговый аудит, чтобы понять смогу ему почь или нет.
Аудит показал, почему SMM не давал клиентов, продажи и прибыль.
Самая главная причина — у клиента не было маркетинговой стратегии для соцсетей.
- Не посчитана рентабельность вложений в маркетинг
- Не выделены наиболее денежные сегменты клиентов
- Не изучены потребности людей из сегментов
В результате в соцсетях публиковался контент, который не вызывает желание прийти в магазины. А таргет приводил подписчиков, которые не превращались в клиентов.
Клиент захотел разработать маркетинговую стратегию для соцсетей.
Я работаю вместе с женой Румией - специалистом по SMM. И мы решили вместе взяться за этот проект.
Разработали маркетинговую стратегию
Этап 0. Рассчитали рентабельность вложений в маркетинг
Мы посчитали сколько денег вкладывать в маркетинг:
- чтобы реклама приводила новых клиентов
- и при этом затраты окупились и приносили прибыль.
Этап 1. Изучили рынок одежды секонд-хенд в Польше
- подержанную одежду покупают почти также часто как и новую
- поляки тратят на секонд-хенд сумму больше, чем в магазинах нашего клиента
В результате прописали бизнес-цели для маркетинговой стратегии.
Этап 3. Выделили денежные сегменты клиентов
У нас получилось 3 основные группы:
Из них выбрали ключевой сегмент - "экономные покупатели". Почему этот сегмент?
Они быстрее, больше и легче принесут прибыль нашему клиенту, чем другие сегменты. Вот 3 основные причины:
- У них уже сформиран спрос на продукт, а значит им легче продавать
- Они покупают одежду секонд-хенд больше, чем другие сегменты
- Их больше среди аудитории клиента
Этап 4. Глубоко исследовали целевую аудиторию в сегментах
По каждому сегменту изучили потребности людей:
- как они принимают решение о покупке одежды секонд-хенд
- на что обращают внимание при выборе магазина
- какие у них есть желания, страхи и возражения
- через какие каналы получают информацию
В результате мы поняли, что транслировать в соцсетях, чтобы у клиентов возникало желание прийти в магазин.
Этап 5. Разработали контент-стратегию
На основе анализа целевой аудитории прописали:
Открытие магазина после ремонта
Пока мы делали маркетинговую стратегию, и Виталий дал еще одну задачу — подумать, как провести открытие одного из его магазинов сети, в котором произошел ремонт.
Виталий мог сделать мероприятие по старинке. У него есть свой регламент открытия новых магазинов - шарики у входа, листовки, таргетированная реклама и розыгрыш подарков.
Мы предложили провести рекламную кампании на основе разработанной нами маркетинговой стратегии
Виталий согласился, но есть нюанс…
У нас всего 1 неделя до открытия магазина. По моему опыту — для за запуска эффективной рекламной акции в рознице нужен минимум 1 месяц.
Виталий предложил подключить его ресурсы — использовать его сотрудников и подрядчиков по дизайну и полиграфии. Так можно успеть за короткий срок подготовить и провести открытие магазина.
И мы решились на этот супер сложный проект. Почему?
Потому, что по сути у нас же был маркетинговый фундамент - мы сделали бОльшую часть маркетинговой стратегии.
Задача была применить эти знания на практике.
Разработка рекламной акции “Открытие магазина”
Шаг 1. Поставили бизнес-цели для маркетинга
Мы с клиентом поставили цель по посетителям и количеству продаж.
Т.е. наша задача был не просто нагнать людей, а еще сделать так, чтобы они купили.
Шаг 2. Разработали двух-шаговую рекламную акцию
Мы придумали 2 рекламные акции:
Акция №1. "Померь одежду и получи сладкий подарок. Покупать не обязательно"
Задача акции — привлечь людей в магазин.
Акция №2. Только сегодня при покупке ты получаешь сертификат 30злот на вторую покупку + подарочный сертификат на бьюти услуги от партнера.
Задача акции - мотивировать посетителей магазина сделать покупку.
Стоимость подарка и сертификата сделали в рамках с расчетом рентабельности, который мы сделали на Этапе 0 маркетинговой стратегии.
Шаг 3. Донесли рекламную акцию до потенциальных клиентов
Мы рассказали об акций №1 в шести рекламных каналах:
- Сторис у польской блоггерши в Тик-ток и Инстаграм
- Сторис в городском русскоязычном паблике в Инстаграм
- Таргетированная реклама на польскую аудиторию
- Смс-рассылка по базе клиентов
- Раздача листовок в день открытия
- Плакат на входе в магазин
Рекламную акцию №2 - про нее рассказывали продавцы в магазине и плакаты внутри.
Результат - рекорд посещаемости и продаж
В день открытия клиент зафиксировал рекорд посещаемости и продаж в этой точке за 1,5 года работы магазина.