12 постов по схеме "От равнодушия до продажи"
Контент-план, который прожарит читателя до хрустящей корочки и доведет до покупки.
В чем секрет?
Прежде чем нажать заветную кнопку "купить", любой потенциальный клиент сначала:
- осознает, что у него проблема, которую стоит решить,
- выбирает из представленных на рынке решений (всегда говорю, что с психологами конкурирует мама и винный магазин),
- и только теперь выбирает тебя.
В том случае, если тебе верит.
Как повысить доверие?
Не торопиться, флиртовать, завлекать, потихоньку прожаривать. То есть, повышать доверие мягко. Но что, если продать надо быстро, и курс, или консультации, давно стынут?
Тогда подойдет вот эта схема.
Учти, поднимет даже мертвого.
12 постов.
Продажи у тебя в кармане.
По сути это контентная воронка в стиле: "делай раз, делай два, и получишь результат".
Что важно?
Чтобы аудитория у тебя была.
Есть - воронка для тебя.
Нет - сначала нужна пара десятков человек. Хотя бы немного заинтересованных.
В плане - 12 постов. Ты можешь последовательно публиковать чуть менее двух недель. Или растянуть удовольствие.
Все две недели речь идет об одном продукте.
Пост 1. Что будет, если клиент не решит свою проблему
Пост для чуть теплых. Цель - расширить и углубить понимание, что у человека проблема в твоей области. Например, его может, не очень беспокоит, что подписчики вяло прибавляются, но если ты ему скажешь, что все дело в неинтересном контенте, он может начать беспокоиться чуть больше.
Структура поста:
- Заголовок: так и пиши - что будет, если
Но тут важно, что должна быть описана реальная проблема.
Что будет, если не писать вовлекающие посты?
Что будет, если в аккаунте одни продажи?
Что будет, если писать нерегулярно?
Что будет, если ты не обратишься к психологу с тревогой? - Введение: Краткое описание проблемы и ее актуальности.
Не стесняйся. Тут можно описывать в красках. И тревогу, и однообразный контент, и нерегулярное ведение. - Развитие темы: последствия игнорирования проблемы. Не стесняйся еще больше. Напиши, что будет, если не решать проблему месяц, год. Опиши, к каким негативным последствиям может привести нерешенная проблема. Используйте яркие образы и сильные глаголы.
- Заключение: спроси, видел ли твой читатель примеры таких вот нерешенных проблем? Например, в аккаунте год одни продажи, просмотры упали до нуля.
Пост 2. Кто виноват в твоих бедах и что делать?
Снова рассчитываем на чуть теплую аудиторию.
Цель: Заинтересовать, показать читателю, что он не одинок со своими проблемами, и предложить простое решение, которое немного облегчит ситуацию, но при этом подтолкнет к более глубокой работе над собой.
1. Заголовок. Возможно,интригующий и провокационный вопрос, который заставит задуматься.
Кто виноват в том, что у тебя не получается?
Кто виноват в том, что твои посты не читают?
Кто виноват в том, что ты в финансовой яме?
Кто виноват в том, что ты постоянно тревожишься?
Секрет в том, что виноват как правило, сам читатель.
Опиши проблему и расскажи, что выход есть.
Предложи небольшое, но эффективное действие, которое каждый может выполнить самостоятельно (например, "веди дневник благодарности").
Поясни, как это действие помогает.
Попроси читателей поделиться своими мыслями и опытом в комментариях.
В примере с тревожностью это может быть дыхательная техника, которая поможет в моменте, но не заменит похода к психологу (так и написать надо - не заменит похода к спецу, но поможет)
В случае с дочитками поста можно как минимум пропускать его через автосервисы проверки грамотности и редактирования, чтобы понять свои самые грубые ошибки. Но наставника или курса по редактуре это не заменит.
Пост 3. Один способ, чтобы за пять минут что-то сделать, и изменить ситуацию
Предлагаем чуть теплой аудитории реально работающий полезняк, быстрое и простое решение, которое поможет почувствовать прогресс и мотивирует на дальнейшие действия.
Структура поста:
интригующий и обещающий быстрый результат.
Как за пять минут жахнуть пост и собрать 600+комментариев?
Как за пять минут избавиться от тревоги?
Как за две минуты сделать весь день удачным?
Кратко напомнить аудитории о проблеме, которую они пытаются решить. Заявить, что есть простой способ улучшить ситуацию.
Ясно и понятно объяснить, что нужно сделать. И что это решает только часть проблемы. К примеру, упомянутый выше пост с игрой реально привлек 600+ комментов и не где-то, а в вк, при суммарной аудитории 3К, но один пост - это прекрасно, но недостаточно. Надо дальше вовлекать.
Хорошо бы кратко объяснить механизм действия метода.
Попросить аудиторию попробовать предложенный метод и поделиться результатами.
Обещать рассказать о более глубоких решениях проблемы.
Пост 4. Три ошибки при выборе специалиста, которые приведут к фиаско
Еще раз поднимаемся по лестнице осознанности. Тут у нас уже аудитория, которая выбирает специалиста. Осознала проблему, начала решать.
Цель: Помочь аудитории сделать осознанный выбор специалиста, предупредив о распространенных ошибках и их последствиях.
Структура поста:
Выбираешь коуча? Ошибки, которые стоят тебе результата
Три ловушки при выборе эксперта
Три ошибки при выборе таргетолога, которые стоили моему клиенту 300 тысяч
Три ошибки при выборе репетитора по английскому, которые стоят 20 баллов на ЕГЭ
Хорошо, если заголовок прям с конкретными цифрами. Но если нет, ничего страшного, главное - в боль попасть.
Подчеркнуть, что выбор специалиста – это важное решение. Объявить, что будут рассмотрены распространенные ошибки.
3. Основная часть:
Тут чек-лист из ошибок и их последствий.
Например: ошибка 1 - выбор репетитора по цене. И дальше целый абзац о разочаровании новичками при подготовке к ЕГЭ. Ну и, разумеется, тут можно упомянуть, сколько стоит приличный репетитор.
Дальше ошибка 2 и 3 по той же схеме.
Посоветовать, на что обратить внимание при выборе специалиста. Задать вопрос, чем человек руководствуется, когда выбирает.
Надо сказать, что вместо выбора специалиста вполне может быть выбор товара.
Пост 5. Инструменты специалиста, которые позволяют решать все проблемы. Даже самые заковыристые
Цель: Показать аудитории, что у тебя есть уникальные инструменты или методы, которые помогут решить их проблемы более эффективно.
Структура поста:
1. Заголовок: Интригующий и обещающий результат.
Какие инструменты копирайтера позволяют поднять охваты в четыре раза
Какие инструменты репетитора дадут +20 баллов на ЕГЭ
Напомни аудитории о проблеме, которую они пытаются решить и заяви, что у тебя есть инструменты, которые помогут решить эту проблему.
Кратко опиши 2-3 основных инструмента или метода. Или, возможно, два особенных инструмента. Объясни, каким образом эти инструменты помогают решать проблемы.
Ну вот, к примеру, был у меня клиент, преподаватель по английскому. Она при подготовке к ЕГЭ учила думать и создавать собственные шаблоны при сдаче экзамена. И вот это создание и был ее основной инструмент. При этом такого инструмента, как бесконечное решение пробников, у нее не было. Очень приятный, кстати, репетитор. С хорошими результатами.
Или вот есть гипотетический копирайтер. И есть у него несколько инструментов, чтобы вести блог, и среди них есть какой-то уникальный, к примеру, все посты он пишет, как сериал. Или вот владеет в совершенстве столителлингом. И это вовлекает аудиторию. А вовлечение - это очень и очень много.
И вот тут уже потихоньку можно начать продавать. Рассказать, что твои уникальные инструменты - в твоих консультациях, в курсе, в чем-то, что ты продаешь.
6. История клиента: как мы сделали вот это, и то, и вышло классно, и результат вот столько бешеных миллионов, баллов или тысяч знаков
Цель: Продемонстрировать реальные результаты работы с клиентом, используя конкретные цифры и факты. Конкретика вызывает доверие. А нам этого и нужно.
Структура кейса:
Как мы увеличили клиенту Х в 10 раз за два месяца
Как мы увеличили для Алины балл до 98, и она поступила в ВШЭ
Описание проблемы, с которой пришел клиент.
В случае с Алиной, к примеру, балл у нее не был выше 92, а для ВШЭ это ничтожно мало. Ну и тут же по сути - какую цель ставит перед собой клиент
Дальше, ессно, работа, лучше, в формате истории.
- Какие этапы были пройдены.
- Какие инструменты и методы использовались.
- Какие трудности возникли и как их преодолели.
Рассматриваю все тот же случай с Алиной. Она, отличница, свое внимание уделяла сложным заданиям, и заваливала простые. И никто ей этого сказать не мог.
- Конкретные цифры и показатели, демонстрирующие достигнутый результат.
- Цитаты клиента, подтверждающие его удовлетворенность (в идеале)
- Ну и наконец, вопрос аудитории, с какими трудностями человек сталкивается в твоей нише.
Пост 7. Вы можете решить проблему у нас или пойти к другому специалисту, перспективы и выгоды
Цель: Сравнить ваше предложение с конкурентами, подчеркнув уникальные преимущества и побудить аудиторию выбрать именно вас. То есть, поехали на продажу.
Структура поста:
Ты можешь найти другого репетитора. Но есть нюансы
Копирайтер за 10 тысяч завалит всю работу. Как он это сделает
Вы можете выбрать другого психолога, но есть риски
Напомни аудитории о проблеме, которую они пытаются решить. Поставь аудиторию перед выбором: обратиться к вам или к другому специалисту.
Твои преимущества. Не стесняйся. Пиши размашисто, хвастайся, какой ты крутой, делай это с оттягом, с наслаждением. Что у тебя там в закромах?
- Уникальные инструменты и методы.
- Опыт и квалификация.
- Гарантии результата.
- Дополнительные услуги или бонусы.
А еще опиши недостатки конкурентов.
- Обобщенные слабые стороны конкурентов (не конкретизируя их).
- Отсутствие гарантий или ограниченные гарантии.
- Стандартные подходы.
В случае копирайтера за десятку я бы просто рассказала, что у него, таких, как ты и твой клиент - штук 15, только так он может зарабатывать прилично. Но знаешь, после четвертого поста качество падает почти в ноль. И да, скорее всего, за 10 твои посты вообще пишет нейросеть.
А у нас тут и понимание твоих архетипов, и формирование "голоса бренда", а если сформирован, то полный повтор стиля. А еще мы умеем вовлекать, посмотри на наши кейсы.
И дизайн баннеров. Бонусом.
Иэх, сама бы взяла.
И тут надо рассказать, что вот, мы уже тебя ждем, дорогой друг, очень ждем. Приходи, пиши нам, звони, расскажем еще подробнее про курс или услугу.
И если ты продаешь курс, то вот с этого места хорошо бы уже давать ссылочку на программу. Или даже раньше.
Пост 8. Как добиться успеха, даже если вы никогда не старались
Цель: Показать аудитории, что даже самые сложные ситуации можно изменить, и продемонстрировать экспертность в решении проблем.
Структура поста:
яркий и эмоциональный, отражающий драматизм ситуации и конечный результат.
Как успеть за несколько месяцев подготовиться к егэ, даже если ты не учился в школе два года
Как сделать выручку три миллиона, даже если у тебя меньше 1000 подписчиков
Как за счет постов за месяц увеличить доходы в четыре раза, даже если до этого три года жил на тридцатку
Опиши исходную точку клиента, его проблемы и трудности. Поставить четкую цель, которую клиент хотел достичь.
3. Основная часть:
- Опиши этапы работы, трудности, которые возникали, и как они решались.
- Покажи, как клиент менялся на протяжении всего процесса.
В случае с тридцаткой это было мое первое наставничество. Ностальгия. Так вот, девушка зарабатывала тридцатку (тысяч, в месяц), очень стеснялась продавать на консультациях. Очень стеснялась писать клиентам. И аккаунт вела не сильно регулярно.
За месяц выросла до 120 000.
А это, между прочим, на таких суммах сложно, расти-то, да еще фактически без вложений. Писала, преодолевала себя, завела себе движуху. В общем, хорошо так раскачалась.
Тут конкретные цифры, достижения и изменения в жизни клиента.
Предложи аудитории обратиться за помощью, чтобы достичь своих целей.
Пост 9. Кому подойдет или не подойдет мой продукт
Цель: Четко определить целевую аудиторию продукта и отсеять тех, кому он не подходит. Это повышает релевантность контента и увеличивает вероятность конверсии.
Структура поста:
Ясный и прямой, указывающий на цель поста.
Это точно не для вас: кому не подойдет мой курс
Кому подойдет мой курс
Любителям крепкого эспрессо посвящается: наш кофе не для тех, кто предпочитает растворимый
Опиши продукт и его основные преимущества.
- Опиши портрет идеального клиента.
- Укажи на конкретные проблемы, которые продукт решает.
- Перечисли ключевые характеристики целевой аудитории
Например, в случае с репетитором по английскому, я уже о ней рассказывала, она создала курс подготовки к ЕГЭ, но в качестве клиентов ей подходили подростки, у которых уже было 70+ по английскому. Вот их она догоняла до 90+, это самые сложные баллы, самые дорогие и для школьника, и для репетитора.
А вот подтягивать тех, кто набирал 40+, она не любит. Ей такие люди подходят на индивидуальное обучение, а на курсе, где узнают нюансы ЕГЭ в этом году и дотягивают баллы, им делать нечего.
Жестоко, но правда.
Предложи потенциальным клиентам узнать больше о продукте
10. Какой риск неверно определиться со специалистом
Цель: Подчеркнуть важность правильного выбора специалиста и показать, к каким негативным последствиям может привести неправильное решение. И вот мы на финишной прямой.
Структура поста:
Интригующий и акцентирующий внимание на риске.
Ошибка, которая может стоить вам 30 баллов на ЕГЭ
Почему выбор копирайтера – это не игра в рулетку
Как сэкономить миллион, наняв таргетолога за сто тысяч
Тут нужно рассказать о том, что выбирать эксперта нужно с умом, потому что есть определенные риски. Что ты можешь потерять?
И тут по сути можно пойти классическим путем: деньги, время, нервы
Вот, к примеру, ты нанял так себе копирайтера, и приходится за ним переделывать. Или репетитора, которого рекомендовала твоя бабушка, и в мае обнаружил, что ты готов не к ЕГЭ, а к труду и обороне. А время-то ушло.
Ты можешь нанять дешевого копирайтера, а потом обнаружить, что у тебя просели продажи, что если он согласился отвечать на комментарии к тому же, то делает это плохо. И ты теряешь в деньгах.
С репетитором от бабушки все еще сложнее: там и поступление в другой вуз на платное, и вообще, куча проблем, денег тоже, кстати.
Ну а кто бы не нервничал, потеряв и время, и деньги? Можно расписать в красках, как потом с нервами и корвалолом ситуацию исправляли. А можно рассказать, как ты разрулил ее. Если у тебя был такой клиент с экстренным случаем.
Посоветуй, как выбрать надежного специалиста и надежный продукт. Твой, например.
Пост 11. Сколько стоит промедление
Цель: Создать у аудитории ощущение срочности и побудить ее к немедленной покупке, подчеркнув возможные потери при откладывании решения.
Структура поста:
из серии - сразу в дамки
Скидка 50% - каждому
Два дня до повышения цены
Коротко напомни о проблеме, которую решает продукт/услуга. Объяви о срочном характере акции.
Расскажи об акции подробнее. Тут можно действовать двумя способами: дать большую скидку при каком-то условии: приведи друга, заплати сегодня и прочее, либо объявить о повышении цены через два-три дня.
Тут - призыв к действию: где купить, куда бежать, кому звонить, чтобы приобрести и прочее
12. Продажа прямая - что за продукт, сколько стоит, какие выгоды
Цель: Ясно и лаконично представить продукт, его стоимость и ключевые преимущества, побуждая пользователя к покупке.
А теперь внимательно.
Если ты читаешь эту часть текста, то еще можешь перевернуть всю воронку. Я обычно действую именно так: сначала пишу продающий пост и ставлю его в закреп. А потом почти в каждом посте воронки даю ссылку на это самый пост, где уже есть программа и подробные условия.
Структура поста:
1.Заголовок: обычно бьет в боль клиента
Как за четыре недели увеличить прибыл вдвое без вложений только с помощью текстов?
Как попасть на бюджет, если до ЕГЭ всего два месяца?
2. Текст:
Тут ты пишешь о проблеме, о последствиях, если она не будет решена,
и о том, что твой продукт ее полностью решит.
Дальше описываешь этот самый продукт.
Рассказываешь о его преимуществах, лучше сделать список преимуществ.
Если у тебя курс, и программа - большая, нужна ссылка на программу.
3. Призыв к действию.
Ссылка, где купить. Все четко и по делу.
И да, ссылку лучше сразу проверить на работоспособность.
А вдруг.
Вот и все.
По сути мы прошлись по всем ступеням лестницы Ханта, вернее, пролетели, очень и очень быстро.
Эта воронка хорошо послужит тебе, если в аккаунте надо поднять на покупку спящих и растолкать почти мертвых. Но учитывай, что вовлеченных она не добавляет.
А значит, после нее желательно работать на холодную аудиторию.
И да, удачи тебе в делах продвигательных.