Кейс: Продвижение онлайн-школы по подготовке к ЕГЭ по обществознанию
О проекте:
Онлайн школа подготовки к ЕГЭ и ОГЭ по обществознанию, основанная в апреле 2021 года.
Когда я приступал к проекту, стояла только одна задача — обеспечить продажи онлайн курсов.
- Создание аккаунта Instagram;
- Разработка стратегии продвижения;
- Разработка и реализация воронки продаж;
- Продвижение аккаунта;
- Формирование лояльного комьюнити;
- Разработка посадочной страницы;
- Получение максимального количества регистраций на онлайн вебинары, по минимальной цене;
- Создание и работа с аудиториями ретаргетинга, согласно воронке продаж;
- Продажа курсов напрямую через сайт.
Поиск целевой аудитории:
С поиском горячей целевой аудитории проблем не возникло. Конкуренты есть и работают не один год.
Собрал в парсере сообщества по ключам в названиях и по статусам: «егэ общество», «егэ обществознание» и т.п.
Отфильтровал по дате последнего поста (за месяц), чтобы исключить заброшенные сообщества.
Отдельно собрал сообщества, которые давали рекламу в таргете, чтобы:
- Посмотреть, какие подходы они используют для продвижения
- Определить более «серьезные» школы, на которые надо настраивать рекламу в первую очередь.
Настройка и запуск рекламных объявлений:
На первом запуске 90% бюджета использовал на горячую аудиторию — активных участников сообществ конкурентов. Оставшиеся 10% вел на теплую аудиторию и на совсем холодную.
Была гипотеза, что будет слишком сложно переманить к себе участников конкурентов, потому что они уже сильно лояльны к другой школе.
Из проблем — конкурентов много, а вот целевой аудитории на самом деле мало. Выделить тех, кто сдает ЕГЭ по обществу, но не состоит в тематических сообществах оказалось очень сложно.
Из самого очевидного, это участники сообществ по обществознание: состоят в нескольких, недавно вступили, проявляют активность.
Но такие базы дали очень слабый результат.
Все друг на друга настроили рекламу, поэтому, несмотря на то, что трафик должен быть дешевым при показах объявлений на сильно молодую аудиторию, клики выходили дороже 15 рублей + приходилось сильно увеличивать ставку, чтобы успеть набрать регистраций на вебинар.
Отличным решением было выставить интерес «Образование» в настройках. Это сокращало количество аудитории, но значительно увеличивало процент кликов и регистраций.
Перестроение воронки прогрева
Как говорилось ранее, мы вели трафик на аккаунт Инстаграм и прогревали аудиторию контентом. Потом проводили бесплатные вебинары для тех кто уже взаимодействовал с нашим аккаунтом, и делали продажи.
- Ведём трафик на страницу инстаграм;
- Набираем подписчиков;
- Несколько дней прогреваем новых подписчиков полезным контентом;
- Показываем рекламу прогретым подписчикам, с предложением скачать бесплатный чек-лист;
- Показываем через несколько дней рекламу тем кто скачал чек-лист, с предложением купить основной курс;
- Показываем рекламу тем кто взаимодействовал с аккаунтом инстаграм, с предложением записаться на бесплатный вебинар.
И это только вершина айсберга. Я не говорю уже о том что есть специальные чаты в ВК и Телеграм, где так же прогревается наша аудитория.
Самое главное, что все эти пункты не обеспечивают такого количества продаж, чтобы остановиться только на них. Основные продажи идут с ретаргетинга.
Усложнение воронки ретаргетинга
Чтобы получать продажи в нормальном объёме, на сегодняшний день для онлайн-школы мы используем следующие рекламные кампании (у всех кампаний цель конверсии «Покупка»):
- Реклама на взаимодействовавшую ЦА с аккаунтом инстаграм;
- Реклама на ЦА, которая просмотрела видео в аккаунте;
- Реклама на людей, которые скачали бесплатный чек-лист;
- Реклама на людей, которые записывались на бесплатный вебинар;
- Реклама на людей посетивших сайт, но не купивших курс;
- Реклама на людей, добавивших товар в корзину, но не купивших курс.
P.S: Показателям, бюджетам и окупаемости этих кампаний, я думаю, стоит уделить внимание в отдельной статье. Поскольку там есть о чём рассказать.
Но в общих чертах — вот к чему мы пришли. И уже с нетерпением ждём 2022-й, поскольку мы провели огромную работу, и у нас есть много новых идей, которые можно будет использовать при продвижении онлайн-школы.
Итоги всех вебинаров
Цена регистрации: в среднем 62 рубля
Максимум регистраций на вебинар: 472
Максимум зрителей на вебинаре: 197
Цена зависела от старта начала сбора на вебинар, это могли быть 2 дня и неделя.
1922 это общее число регистраций с рекламы. Дополнительно мы через рассылку привлекали людей на новые вебинары из тех, кто регистрировался на прошлые или подписывался на уведомления о вебах и догревали до покупки.