72 вопроса для продажи

В этом материале разбираем:

72 вопроса для продажи вашего наставничества или обучения и как лучше всего вести продажу на встрече с потенциальным клиентом

Время изучения материала 15-20 минут.

Посмотрите перед изучением материала

Давайте сразу зафиксируем, что эти вопросы лучше всего подходят для продажи наставничества, где продаваться будет не обучение, а результат.

Кончено, их можно использовать для продажи любого образовательного продукта, будь-то курсы, консультации, консалтинг, марафоны, но структуру я построил исходя из собственного опыта проведения разбора диагностик...

...для продажи дорогого наставничества.

При проведении разборов и диагностик я всегда фиксирую все, что говорит клиент в точности так как он говорит, чтобы использовать его же слова для продажи

Для этого я пишу майндкарту и иду строго по структуре. Программа https://mind42.com/

Итак, погнали...

Уже давно не секрет, что лучший способ продать что-то — это сделать так, чтобы потенциальный клиент сам объяснил себе, почему стоит покупать.

Это лучше всего делать ЧЕРЕЗ ВОПРОСЫ!

На диагностике в любой момент нужно задавать правильные вопросы, данный материал — это опорная конструкция, какие вопросы можно задавать.

В зависимости от специфики вашего направления (йога, заработок, фитнес…) можно применять разные этапы вопросов и это не значит, что нужно задавать все вопросы из списка.

Это опорный материал

Я поделил на категории и давайте зафиксируем структуру проведения диагностики/разбора:

• Начало разбора и приветствие
• *Квалификация
• Описание текущей ситуации (Точка А)
• Выявление запроса (Точка Б)
• Как видится план из точки А в точку Б у клиента
• Погружение в проблему
• Составляем план из А в Б
• Переходим к закрытию
• Закрытие сделки
• Возражения
• Завершение встречи

Дальше разбираем по каждому этапу

Если проводить такие встречи страшно или дискомфортно — держите рядом эти опорные вопросы, они позволят чувствовать себя увереннее

ВАЖНО!

Данные вопросы составлены исходя из опыта продажи наставничества по запуску обучения, где целевая аудитория это эксперты/продюсеры. Если ваша ниша это не продажа наставничества для экспертов — подставляйте свои слова, вместо вопроса «какой доход вы хотели бы» — запрос касательно вашего продукта, например в нише похудения вопрос может быть «какой вес вы считаете крутым результатом» и так далее. Моделируйте вопросы под себя, составьте свой перечень и погружайтесь в работу

Едем дальше... 🏎️💨

Задача этого этапа проверить связь, наладить контакт и расположить к себе

СПИСОК ВОПРОСОВ ДЛЯ ЭТАПА ПРИВЕТСТВИЯ

• Приветствую, как слышно, как видно? Оцените от 1 до 10
• Можно мы договоримся общаться на ты? (если разница в возрасте большая можно остаться на Вы, но мне лично всегда комфортнее общаться на ты, это располагает)
• Нам понадобится 60 минут. Сколько есть времени на диагностику? (бывают случае когда люди думают что это займет 10-15 минут, в таком случае лучше встречу перенести или заранее согласовывать точное время)
• Можете ли сделать так, чтобы в ближайший час вас никто и ничто вас не отвлекало?
• Давайте я вкратце расскажу как будет проходить диагностика и в чем польза для вас. (выдаем краткий план, не стесняемся говорить что в конце если я увижу что смогу помочь - я предложу поработать лично чтобы привести вас к результату)
• Я поставлю на запись, ладно? После встречи скину
• Кстати а как вы нашли меня и откуда пришли к этому запросу? Почему выбрали именно меня?

Этот этап можно внедрять, когда позади опыт из 50 и более диагностик.

На этом этапе прежде чем переходить ко встрече, на которой вы потратите 50-70 минут - узнать первичные данные о проекте/клиенте, чтобы понимать это ваш клиент или нет, готов он будет платить, есть ли у него запрос, сможете вы с этим запросом поработать.

Если ответы показывают вам, что это клиент не ваш лучше закончить встречу и не тратить время ни ваше ни клиента.

Это можно сделать в мягкой форме:

«Спасибо за ответы, я понял ваш главный запрос и хочу сразу же сказать, что не смогу в нем помочь. Давайте я вам скину материалы, которые из моего опыта смогут вам помочь и вы получите ответы на свои запросы, ладно?»

(заранее подготовленные полезные материалы в любом виде, вебинары, статьи, курсы, видео и тд. С опытом у вас наберется большая коллекция)

То есть мы не уходим в отказ, а переводим на другой формат пользы. Просто сказать «ты не мой клиент пока» слишком грубо, человек доверился вам и пришел на встречу, в то же время вы должны понимать что если вы видите что клиент не ваш — лучше закончить эту встречу сразу

СПИСОК ВОПРОСОВ ДЛЯ ЭТАПА КВАЛИФИКАЦИЯ

• Можете рассказать о своей деятельности? Чем вы занимаетесь, кто ваши клиенты, какие услуги вы предоставляете?
• Какова текущая ситуация? Какие результаты сейчас достигнуты у вас, у ваших клиентов, в маркетинге, продажах, продукте и т.д., в зависимости от сферы вашего продукта?
• Какие критерии успеха вы используете для оценки эффективности своей деятельности/продукта? Что считаете успехом в вашей нише?
• Сколько стоят ваши услуги/обучение? Сколько клиентов приходит к вам?
• Сколько вы зарабатываете, в среднем, чистыми, в месяц и т.д.?
• Как вы оцениваете свою текущую конкурентную позицию на рынке и в сравнении с другими игроками в вашей отрасли?
• Какие результаты вы хотели бы достичь в будущем? Например, «Какой уровень продаж вы хотели бы достигнуть, как много клиентов вам нужно и т.д.»
• Какую роль вы хотели бы, чтобы я сыграл в решении ваших проблем/проблем вашего бизнеса?
• Насколько важно решить эту проблему прямо сейчас? Что произойдет, если ничего не изменить в течение заданного периода?
• Какие проблемы или вызовы вы испытываете в настоящее время, связанные с вашей деятельностью/продуктом?

Здесь важно вернуть клиента в реальность и подробно описать его точку А, что есть на сегодняшний день

Если проводился этап «квалификация», то часть ответов уже у вас будет. Мы возьмем за основу, что этот этап был пропущен

СПИСОК ВОПРОСОВ ДЛЯ ЭТАПА ВЫЯВЛЕНИЯ ТОЧКИ А

• Как бы вы оценили свой текущий уровень удовлетворенности сегодняшней ситуации в…. (тут тема в которой вы проводите консультацию) от 1 до 10?
• Что вы уже пробовали, что сработало а что нет?
• Как вы думаете, почему это не сработало?
• А как вы именно делали, расскажите подробнее? (нужно понять почему не сработало)
• Почему не усилить то что сработало? Что мешает?

Далее вопросы больше для экспертов и наставников:

• Как выглядит ваш продукт? Каков результат от его использования?
• Кто ваша ЦА? Какие запросы часто поступают к вам от клиентов?
• Каковы ваши текущие показатели и результаты?
• Расскажите подробнее про текущие показатели и результаты
• Где можно узнать больше о вашей деятельности?
• У вас есть ресурсы в онлайне, как вы представлены в Интернет?
• Как вы знаете, что вы — профессионал? Что может это подтвердить?
• Каковы ваши главные компетенции? В чем? Кто или что может это подтвердить?
• Есть ли у вас команда?

На данном этапе нам нужно понять реальные цели человека, реальные причины почему ему/ей нужны эти цели и понять степень адекватности. Бывает такое, что люди порят очевидную чушь, но не стоит обесценивать это или как-то указывать на это, через вопросы ниже вы сможете понять, что реально хочет человек в той теме по которой вы проводите разбор.

В каждом ответе необходимо всегда уточнять «расскажите подробнее», «а тут что вы имеете в виду», «что означает ….»

Задача этого этапа не переубедить человека в его адекватных или неадекватных целях, задача понять что клиент реально хочет и погрузить его в точку Б. Переубеждать вы его будете уже в наставничестве если это будет нужно.

СПИСОК ВОПРОСОВ ДЛЯ ЭТАПА ВЫЯВЛЕНИЯ ТОЧКИ Б

• Расскажите Какую цель вы ставите перед собой в вашем проекте на ближайший год?
• Расскажите чего бы вам хотелось достичь? К чему вы идете, что для вас важно в этой цели?
• Если бы не было никаких ограничений - какой бы результат хотелось?
• Какими показателями вы измеряете успешность своего проекта? Давайте оцифруем ваши цели.
• С какими клиентами вы хотели бы работать?
• Наверняка вы знаете с кем вы точно не хотели бы работать, опишите этих клиентов?
• Окей, представим что через “N” месяцев вы получили то что сейчас описали, что измениться в вашей жизни, привычках, целях, чувствах, отношении?
• Какой был бы идеальный результат для вас в случае, если бы все шло по плану?
• Какие проблемы клиентов вы хотели бы/планируете решить с помощью вашего продукта?
• А теперь давайте по чесноку: зачем вам этот результат? Для чего вы хотите вот это … и это….

После того как я записал полный запрос/запросы клиента — я включаю демонстрацию экрана и показываю всю майндкарту запросов, структурировано и понятно. Это создает определенный эффект и дальше задаю вопросы:

• Смотрите, вместе с вами мы описали вашу точку Б и картину к которой вы хотите придти через … месяцев. Проговариваю все и спрашиваю: я правильно все услышал? Хотите еще что-то добавить?
• Если бы мы встретились с вами через 6 месяцев и все что вы записали в ваши цели было реализовано, оглядываясь назад вы бы посчитали это прогрессом? Оцените от 1 до 10 насколько (если человек оценивает не на 10— уточняем «а что надо будет сделать чтобы было 10?»)

Здесь важно понять как себе представляет решение ваш клиент. Какой он видит путь и что ему мешает.

Задача данного этапа погрузить человека в его блоки и страхи, что по его мнению мешает ему достичь точки Б чтобы вскрыть что болит и погрузить в эту боль. Позже вы будете выдавать решение в котором клиент увидит облегчение

СПИСОК ВОПРОСОВ ДЛЯ ЭТАПА ИЗ ТОЧКИ А В ТОЧКУ Б

• Расскажите как вы видите ваш план решения? Как вы планировали до нашей встречи решать все ваши задачи?
• Что в вашем плане вам кажется рабочим вариантом, а в чем вы сомневаетесь?
• Как считаете почему вы все еще не достигли точки Б?
• Если эти преграды мы уберем, это все что вам мешает или есть что-то еще? Что именно?
• Почему вы считаете что это вам мешает? Какие варианты решения этих преград вы видели ранее?
• Как вы собираетесь использовать свои ресурсы (время, деньги, команда) для достижения поставленных целей?
• Вы наверняка уже пробовали реализовывать вашу задумку и план, какие задачи вы себе поставили решить в ближайшее время? Почему это важно?
• А какая из задач вам кажется самой сложной? Что нагружает больше всего?
• Если из всех блоков, которые вы сказали и которые появляются на вашем пути выявить самый сильный, что бы это было?

Тут важный и интересный крючок можно сделать. Выявив самую сильную боль у клиента — можно позже при продаже вынести решение этой боли в бонус при оплате первой части уже сегодня. Это сработает в том случае если вы реально сможете эту боль закрыть.

Например в нише онлайн-школ у нас самая частая и сильная боль о которой говорят клиенты — это делегирование и команда. Мы предлагаем бонусом готовую воронку рекрутинга в которую входят контакты рекрутеров, описание процесса найма, создание системы мотивации, потока заявок на вакансию, их отбора и проведения собеседований в несколько этапов, показывая тем самым что это обычный бизнес процесс

Далее могут быть наводящие вопросы из тех что задают ваши клиенты, который вы получали ранее на диагностиках либо где-то еще

• Подскажите, а было ли у вас такое? Или такое?
• У нас часто была вот такая ситуация…. вам это знакомо?

Самый важный этап, который можно пропустить из-за неуверенности в себе или страха. Данные вопросы помогут понять насколько клиент готов столкнуться с неожиданными поворотами при реализации задуманного плана достижения точки Б, что в свою очередь даст вам понять готов ли человек вообще действовать

При ведении наставничества самое главное - это результат клиента. Есть такие люди которые даже после покупки делать не будут переводя ответственность на всех кроме себя, к сожалению таких людей довести до результата еще та задачка, которую вам точно решать не нужно и лучше отказать в обучении как только это прояснится

Как раз это может проясниться и на данном этапе

СПИСОК ВОПРОСОВ ДЛЯ ЭТАПА ПОГРУЖЕНИЯ В ПРОБЛЕМУ

• Как долго вы не можете решить эту задачу? У вас же был план? За какой промежуток времени вы рассчитывали решить задачу?
• Расскажите каким образом нерешенный план по достижению точки Б влияет на ваши сферы жизни? (работа/ дом/ семья/ хобби/ путешествия/ спорт/ отношения)
• Что будет если ваш план останется нерешенным еще полгода / год?
• Как ваша нерешенная задача отражается на отношениях с семьей?
• Если ваш план не сработает - насколько это повлияет на ваше состояние и на жизнь в целом?
• Вы знаете по шагам что вам нужно делать чтобы прийти в точку Б?
• Знаете какие ситуации вас будут ждать на пути достижения? Как собираетесь их решать?
• Если все пойдет не по плану, что будете предпринимать? Есть план Б?
• Знаете ли вы что такое …. и ….. (тут подставляете исходя из вашей ниши, например “как выбрать товар на ВБ”)
• Если бы рядом был тот, кто уже прошел этот путь - это ускорило бы достижение цели?
• Проходили ли вы обучение/наставничество по этой теме? Какой был результат?
• Если проходили обучение - как думаете почему не удалось достичь цели?

Ваш выход, тут чисто экспертная часть и ваша задача составить план 1-2-3 согласно точке Б вашего клиента.

План не должен быть подробнейший, но и не должен быть "водой". План должен быть таким, что вы каждый этап сопровождаете пояснением и смотрите на реакцию клиента, чтобы он все понимал.

Можно задавать уточняющие вопросы в ходе составления плана

Тут необходимо поэтапно выдавать план действий, который вы создали на этапах ранее. Ключевая фишка в том, чтобы погрузить клиента в ситуацию, когда часть его плана и затем весь план будет реализован. Погрузить через вопросы. Шаг за шагом показываем план и спрашиваем что измениться после вот таких результатов

СПИСОК ВОПРОСОВ ДЛЯ ЭТАПА ПЕРЕХОДА К ЗАКРЫТИЮ

• Вот ваш план. После того как мы пройдет с вами шаг 1 - мы получим вот такие результаты, как вам?
• После шага 2, 3, 4 - вот такие, как вам?
• Что измениться в вашей жизни если на 60й день мы получим с вами вот такой результат? А если на 30й?
• Вы узнаете себя в этом плане? Чувствуете что он вас перенесет в точку Б? Расскажите подробнее что чувствуете
• Какие двери будут для вас открыты если мы вместе достигнем точки Б за 30/60/90 дней? Подумайте и расскажите

Если вы видите что это ваш клиент, он готов действовать и вы можете сделать для него результат - значит делаем предложение.

Если вы чувствуете небольшой или даже большой страх и сомнения что вы не сможете сделать результат - ничего страшного. Это нормальный вызов самому себе. Только так можно создать образовательный продукт с реальным результатом. Не получится сделать - вернете все или часть денег, ничего страшного в этом нет.

СПИСОК ВОПРОСОВ ДЛЯ ЭТАПА ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ

• Наша задача за период … прийти вот к такому результату (в цифрах, навыках). Будет ли справедливо заплатить за это ….?
• Что скажете о самом предложении? Как вам?
• Вы готовы начинать работу чтобы реализовать этот план? А когда готовы?
• Если я предложу начать (сегодня/на этой неделе/вторник) что скажете?
• Какой метод/вариант оплаты вам удобнее?
• Смотря на мое предложение, как вы его оцениваете и как принимаете решение?
• Если внести предоплату сегодня то можем назначить стартовую встречу для составления плана действий уже через …. (2-3 дня или сегодня)

Тут мнения могут расходится, одни говорят что нужно отрабатывать возражения, другие говорят что нужно закрывать сделку прямо сейчас, третьи говорят что возражения возникают из-за непонимания вашего предложения

Из опыта я понял что закрывать сделку прямо сейчас можно далеко не со всеми и для того чтобы ее закрыть прямо сейчас — нужна веская причина. Если ваше предложение не ограничено по времени (а скорее всего ограничения такого нет) то чем вы будете аргументировать оплату прямо сегодня если человек скажет что ему нужно время чтобы все взвесить? Только если есть какие-то бонусы или реальное ограничение в вашей группе

С другой стороны при проведении диагностик мы сталкивались с проектами, которые очень хотели бы видеть у себя в наставничестве и после диагностики были уверены что будет оплата, но отпускали клиента после того как он сказал мне надо подумать и вечером я отпишу. Заканчивалось это отказом

Тут нельзя в одном материале рассказать всю кухню работы с возражениями, нужно чувствовать тонкую грань, кому можно предоплату выставить прямо на встрече а кому через 20 минут после диагностики вместе с расписанным документом о вашем наставничестве

Помните, даже если вы делаете это первый раз — вопрос количества проведенных разборов является ключевым фактором продажи. Сперва вы будете закрывать один проект из 10-12 встреч, затем 1 из 8 и так далее

• Если вам говорят возражения не конкретного формата «я подумаю», «мне нужно все взвесить» «мне нужно пообщаться с мужом/женой» - ваше предложение не подняли так как вы хотели чтобы его поняли. Обязательно уточняйте:
• Супер, а над чем подумаете, что вызывает сомнения? Моя задача убедиться что мы поняли друг друга так как нужно
• Отличная идея, подскажите а как ваш муж/жена принимает решение в подобных случаях? Если вы расскажете это, а потом это, это поможет ему/ей понять о чем мы говорили сегодня с вами?
• Я понимаю, что нужно все взвесить, конечно. Подскажите, в чем именно вы не уверены исходя из плана, который мы с вами составили сегодня?
• Если клиент говорит «прекрасное предложение и это то что нужно, но мне нужно все взвесить, чтобы не делать поспешных выводов» - в этом случае я обычно уточняю есть ли какие-то сомнения или вопросы и после этого отпускаю. После встречи скидываю подробное КП с записью экрана, майндкартой и подробным пояснением что мы будем делать в наставничестве в течении следующих 2-3 месяцев.
• Если клиент говорит что у него нет денег то вероятно вы не погрузили клиента в самую его боль, тк он не готов заплатить вам за решение. Второй попытки скорее всего не будет. Можно попробовать поработать с этим, но на практике это обычно означает провал 🙂 Также может быть что это не ваш клиент, но обычно это видно еще на этапе «квалификация»

• Оцените по 10б шкале насколько была полезна для вас наша встреча?
• Какие выводы/инсайты?
• Я могу использовать нашу запись встречи для того, чтобы ей делиться в интернет?
• Я попрошу вас записать или написать краткий отзыв о сегодняшней встречи, сможете это сделать?
• От 1 до 10 оцените вашу готовность порекомендовать такую встречу своим знакомым кто находится в такой же ситуации (это для расчета NPS, если человек ответит меньше 8 и ниже - узнайте почему так чтобы скорректировать скрипт встречи если вы услышите адекватную критику)\

Полезные ссылки

Блог в Instagram - https://www.instagram.com/dimain_e11even/reels/

Блог в телеграм - https://t.me/e11eveneducation