КАК ОНЛАЙН-ШКОЛЕ ВЫСТРОИТЬ СИСТЕМУ МАРКЕТИНГА И УВЕЛИЧИТЬ ВЫРУЧКУ ПРОЕКТА В 3 РАЗА*
*реальная история онлайн-школы BuboUnicus, где я являлась руководителем флагманского направления "Химия". В мае 2021 года выручка проекта составляла 5,7 млн, в сентябре 2021 года за счет выстроенной системы маркетинга выручка проекта составила рекордные 17,5 млн
Еще раз здравствуйте, Артемий. После нашего разговора я провела аналитическую работу в течение 2 часов 36 минут. Ее результаты я представлю в статье ниже.
Пожалуйста, уделите этому коммерческому предложению 7 минут вашего времени. За 7 минут у вас будет понимание, как вашей онлайн-школе усовершенствовать текущую маркетинг-систему и выйти на новый уровень по выручке.
Во время первой встречи мы с вами выявили необходимость:
- В создании и контроле трафик-системы под ключ, которая будет приносить вам ежемесячно от 500 новых клиентов (только с трафик-системы)
- В оживлении и качественной работе с текущей подписной базой ВКонтакте и e-mail. Такая работа должна приносить еще дополнительно от 300 новых клиентов ежемесячно
- В тестировании новых маркетинговых гипотез, чтобы выделяться на столь заполненном рынке онлайн-образования
Мои гипотезы по решению задач
Задача №1. Создание и контроль трафик-системы
Трафик-система состоит из двух составляющих: трафик и воронка, в которую попадает аудитория. Поэтому анализировать я буду их в совокупности:
- Проанализирую все данные по подрядчикам: стоимость их работы, количество и качество трафика, их отчетность
Это позволит оценить результативность каждой команды в отдельности, отказаться от неэффективных подрядчиков и кратно сэкономить деньги компании
2. Проанализирую все работающие автоворонки
Вы отметили, что до автовебинара доходит всего 10% от зашедшей в воронку аудитории. По-моему опыту это маленький показатель. В моих проектах доходимость до автовебинара составляет от 25 до 40%.
Для оценки качества воронки я проанализирую каждый этап, оценю конверсии и сделаю заключения, которые буду использовать в будущем.
Вся система трафика должна быть единой, именно поэтому все необходимо регламентировать и ввести единый стандарт отчетности, где ежедневно можно отслеживать фактические цифры.
Вот пример отчетности, который я создавала для подрядчиков:
Если возможно исправление текущей воронки, то, конечно же, первично я выберу этот вариант. Это позволит в короткие сроки (буквально за неделю) получить первые, быстрые и качественные результаты.
Однако часто исправление текущей воронки — это лечение перелома обезболивающим , поэтому приходится создавать воронку с нуля.
За три года своего опыта я создала десятки воронок и имею большое количество наработок из разных проектов.
Как пример у меня есть собственные схемы воронки для компании U...s (одного из основателей "Бизнес Молодости", владелец школы с оборотом 800 млн в год):
Данная воронка приносила ROMI 400%. То есть с каждого 1.000.000 рублей компания получала 4.000.000 рублей.
Поэтому с точной уверенностью я могу отметить, что мы сможем создать воронку, которая сможет давать окупаемость уже спустя несколько недель х2-х4.
Чтобы иметь возможность контролировать всю маркетинг-систему, мы подключим сквозную аналитику. Каждый из заинтересованных лиц сможет узнать откуда пришел каждый клиент (от какого подрядчика, с какого объявления, с какого шага в воронке и т.д.)
Далее будет необходимо только корректировать, обновлять и контролировать выстроенную систему. Все эти задачи я возьму на себя.
Задача №2. Работа с текущей подписной базой ВКонтакте и e-mail
На звонке вы отметили, что текущий OpenRate писем обычно не более 10%. Моей задачей будет поднять его до показателя от 30% уже в ближайшие 2 месяца работы.
Работа с базой — это всегда долгосрочная история, особенно если ранее она была "выжжена" кучей продающих рассылок.
При качественной работе с базой можно даже в условиях недостатка трафика делать план продаж. Посмотрите мой кейс по тому, как продуманная работа с подписной базой принесла компании 17,5 млн выручки: https://teletype.in/@yourkotova/bubo_case
Нужно зафиксировать какие письма давали наибольший отклик и после каких прочитываемость резко падала. Это позволит избежать нецелевых действий со стороны команды маркетинга. Мы будем делать акцент только на успешных вариантах.
Контент-план позволяет отслеживать сбалансированность контента. А еще можно проследить его логику. Качественно продуманная логика "подсаживает" пользователя на рассылку и заставляет читать изо дня в день.
Один из примеров контент-плана, который был реализован в одном из проектов:
Для качественных рассылок нужно четыре специалиста: копирайтер, дизайнер, тех. специалист и маркетолог. Именно при синергии специалистов получается добиться ситуации, когда с одной рассылки могут прийти десятки и сотни заявок и клиентов.
Кстати, еще небольшой кейс с небольшим проектом, когда я с одной рассылки смогла привести более 100 заявок на образовательный продукт: https://teletype.in/@yourkotova/ege_leads100
Задача №3. Тестирование маркетинговых гипотез
Маркетинговые гипотезы — особенно важный аспект для компании, которая переживает этап стагнации или спада.
Обычно в месяц для теста выбирается до 3-4 гипотез различного объема. Это может быть новый источник трафика, какое-то маркетинговое мероприятие и тд
В конце месяца подводятся итоги и принимается решение на основе цифр о масштабировании или сворачивании гипотезы.
Для вашего проекта на первый месяц я вижу следующие варианты гипотез:
- OneTimeOffer. Трафик гонится на лендинг, где предлагается бесплатный материал для скачивания, при скачивании запрашивают контактные данные и предлагается недорогой, но полезный продукт. Человек может купить и стать клиентом, а может не купить, но мы его прозвоним и попробуем продать основной продукт или хотя бы пригласим на лидогенерирующее мероприятие, познакомим с компанией.
- Партнерская программа для текущих клиентов
Так в предыдущем проекте тест новой гипотезы с OneTimeOfferом принес компании дополнительных 2 млн выручки в месяц с затратами 300.000 рублей.
Александр, конечно, хочу отметить, что в одной статье я не могу охватить весь спектр работ, который предстоит сделать. Иначе это было бы большое полотно текста.
Но хочу заметить, что уже только работа по данным трем фронтам уже в ближайшие два месяца даст видимый результат. Вы сможете его легко оценить, поскольку вся работа будет оцифрована и абсолютно прозрачна.
Я заинтересована в долгосрочной работе с вашим сильным, масштабным проектом, в котором будет расти и ваша компания, и я.
Условия работы для онлайн-школы IZIBIZI
Наша цель — выстроить прогнозируемую и сильную систему маркетинга, которая будет окупаться минимум в 4 раза.
1-2 месяцы работы — 150.000 рублей фиксированно
Оплату можно разделить на 2 части: 1 часть вносится 1 числа месяца, 2 часть вносится 15 числа месяца
С 3 месяца работы — 150.000 рублей фиксированно и 3% от оборота при выполнении плана
Александр, я буду рада сотрудничеству с вашей компанией и готова к обсуждению!