Сейчас каждый эксперт стремится к продажам. Но, что для этого нужно сделать? Раз-два-три здесь не прокатит. Надо копать глубже....
1 из инструментов, который мне и моим клиентам приносит доход, является АНАЛИЗ ЦА.
ЧТО ТАКОЕ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ(ЦА) –это люди, чьи потребности удовлетворяет ваш продукт.
Незнание именно потребности, боли, желания этих людей (своей ЦА) приводит к полному провалу продукта на рынке, либо, что чаще всего встречается в практике, значительное увеличение бюджетов на продвижение.
Многие стараются избежать этот анализ, считают что это не так важно и продают продукт или услугу исходя из своих потребностей.
ПРИМЕР:
Мой клиент( бьюти мастер-маникюра)-решила запустить индивидуальное обучение(повышение квалификации для мастеров), продавала его до работы со мной больше месяца.
ИТОГ: продаж НОЛЬ. ПОЧЕМУ?
Все дело в том, что не была проведена работа по изучению ЦА и не было выявлено, что людям нужен был не этот продукт, а другой.
Их базовая потребность- освоить новую профессию с нуля и быть мастером маникюра.
Их желание- стать востребованным мастером и зарабатывать на этом деле.
СПОЛЛЕР: все это мы узнали уже в ходе нашей работе при АНАЛИЗЕ ЦА.
И только на основе этого мы создали продукт(Базовый маникюр с нуля), который круто зашел и продался на 100к.
Да, вы можете быть сильной классной личностью с выстроенным брендом ,вы можете уметь делать продающий контент, у вас может быть красивый, привлекательный визуал- но это все не дает гарантии что продажи будут высокими и результат будет таким, каким вы его ожидаете.
ТАК ЧТО ЖЕ НУЖНО, ЧТОБЫ ПРОДАЖИ БЫЛИ НА МАКСИМУМЕ?
-БОЛЬ
-ПОТРЕБНОСТЬ
-ЖЕЛАНИЕ
Вашей ЦА и создавать тот продукт, который будет давать решение всему этому, тому, что есть у вашего потенциального клиента.
А вот сейчас я Вам хочу продать Анализ ЦА, именно создание ЦА. Зачем вам это делать :
1. Вы будете точно на все 100% знать ваших потенциальных клиентов, знать вашу ЦА. Благодаря этому вы можете понимать как продвигаться платно и бесплатно, как наращивать свою ЦА, а соответственно и приводить поток потенциальных клиентов.
2. Какой продукт вам сделает гарант продаж, на каких продуктах вы сделаете высокие продажи. У вас не будете страха, что у вас не кто не купит, или то дорого, так как вы будете создавать продукт на основе болей, потребности вашей ЦА
3. И после анализа ЦА у вас не будет болеть голова, как составить продающий сторителленг раскрывать ценность вашего продукта. Анализ ЦА отвечает на очень большое количество вопросов. Это как фундамент в построении дома.
НАПРИМЕР:
Мой интенсив(наставничество) -это товар, цель которого увеличить доход в продажах х2-х6, и нужен для разных сегментов аудитории.
ПЕРВЫМ: эксперт- который работал за кадром и теперь хочет запустить свою услугу/товар.
1 СЕГМЕНТ Специалист(Наставник) который вел клиентов(проекты),но решил запустить свое наставничество(консультацию)эксперт-который имеет знания, но не как не может регулярно зарабатывать с блога, клиенты от случая к случаю.
-Бояться что не достаточно экспертны
-Боюсь что у меня не получиться
-Не регулярно веду блог или вообще его не ведут
-Хочу начать зарабатывать первые деньги регулярно
ВТОРЫМ: эксперт ведет блог, имеет продажи от случая к случаю, доход маленький, нет системы и понимания как вести бизнес.
2 СЕГМЕНТ АСТРОЛОГ -Это люди которые обладают какими то знаниями, они уже работали на практике, они знают что могут помогать, но не знают где брать клиентов.
-Боюсь если поставлю чек выше, не кто не придет
-Не понимаю о чем транслировать в блоге
-Важно продвигаться, но не знаю как
-Хочу начать зарабатывать больше и регулярно
-Хочу вести блог с пошаговой системой
Товар один и тот же а конечный результат у всех будет РАЗНЫМ .
ЗАЧЕМ СЕГМЕНТИРОВАТЬ ЦА :
Что бы каждому сделать ПОДХОДЯЩЕЕ продающее предложение, их нужно сегментировать, так как у всех будет разное желание, потребность. И что бы качественно подойти к каждому сегменту, мы должны сделать свое подходящее продающее ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
АНТИПРИМЕР:
Вы мамочка в декрете, у вас маленький ребенок и она хочет после родов привести свою форму в порядок. Она видит таргетированную рекламу и ей предлагают качественный зал, с крутыми тренажёрами, у нас отличные тренера, протеиновые батончики. Вы можете прийти в любое удобное время. У нас самый крутой фитнес.
ИЛИ - она встречает другую рекламу: что у нас домашние тренировки, короткие по длительности, без веса, вы можете включит нашу тренировку в любое время дня.
ИТОГ: мамочка в декрете выберет второй вариант, так как именно это предложение ей подходит точно и именно для этого сегмента.
Сейчас на своем примере покажу как нужно сегментировать и анализировать свою ЦА, на примере моего продукта Наставничество.
МАЙНД КАРТА которую я использую для анализа ЦА
1.Какой результат должен получить наш клиент, т.е. нужно описать конечный результат после прохождения наставничества. Начать продавать свои услуги и упаковать блог. Это то что хотят получить мои клиенты после прохождения моей программы наставничества.
2.Для чего нашему клиенту нужен это результат, чего он добьётся при помощи этого результата: будет зарабатывать, будут деньги на продвижение .
3.Кто в действительности этого хочет(делим на сегменты с точки зрения его главного желания)-эксперт который ведет блог, продал кому уже мог и нужно выстраивать систему продаж и продвигаться.
4.Кому мы действительно хотим помочь добиться нужного желаемого результата? Эксперт - который имеет опыт, но хочет увеличить чек, продажи, потерялся и не знает что делать дальше.
5.Стыкуем сегменты максимально узко -с какими людьми мы хотим работать максимально узко .
После того как мы выделили сегменты, нам нужно узнать их боли,желания.
ДЛЯ ЧЕГО Я ОБЩАЮСЬ С ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ:
-Они подробно расскажут о своих болях/желаниях/целях- которые, потом мы будем использовать в запуске рекламы и контенте.
-Мы научимся понимать нашу ЦА, что болит и беспокоит, и мы начнем легче закрывать клиентов на услугу.
-Личный контакт= доверие и лояльность к нам.
-В конце анализа у нас уже могут КУПИТЬ продукт/товар, через анкету или опросник в блоге у нас такое не произойдет.
На самом деле инструментов проведения АНАЛИЗА ЦА достаточно много, это могут быть:
-Проведение Бесплатных консультаций
-Проведение Кастдевов(Интерьвью)
Я поделилась одним из моих любимых - этот ПРОВЕДЕНИЕ КАСТДЕВОВ (ИНТЕРВЬЮ НА 15 МИН)