ХУК, ИСТОРИЯ, ОФФЕР (ФОРМУЛА СКРИПТА ДЛЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И УСЛУГ В ИНТЕРНЕТЕ)
На часах 21:27, и дети Сони уснули 5 минут назад. Это был долгий день, который начался задолго до восхода солнца, и наконец-то закончился.
Соня была измотана, но сейчас у нее появилось несколько драгоценных минут, когда дети не тянут ее в разные стороны. Упав на диван, она полезла в карман и медленно достала свой телефон.
«Как прошел день у других сегодня?» — подумала она. Соня открыла Facebook и начала пролистывать жизни своих друзей и семьи.
Вскоре ей стало скучно.
Но только Соня захотела закрыть приложение, как внезапно в ленте выскочило фото, которое привлекло ее внимание. Она почти пролистала его, но вернулась.
Сначала не поверила своим глазам. На фото стояла женщина приблизительно ее возраста в серых шортах, на которых были отчетливо видно темное серое пятно посередине шорт.
Немного смущенная, Соня начала читать текст над фото: «Позвольте мне рассказать, как я намочила штаны во время тренировки. Мне никогда не было так стыдно…»
Соня поняла, что это правда! Это была фотография взрослой женщины, у которой были описаны штаны!
У нее вырвался нервический смешок. Она точно знала, как себя чувствует женщина на фото. Год назад ее дети хотели, чтобы она попрыгала с ними на батуте. И во время прыжков она почувствовала, что намочила штаны.
Быстро придумала причину, по которой больше не могла прыгать. Извинилась перед детьми и убежала в дом переодеваться. «Мне пришлось соврать» — подумала она и это добавляло больше вины. С тех пор Соня больше не активничала при людях, чтобы не попасть в неловкую ситуацию.
Соня еще раз посмотрела на фото. И решила узнать подробнее, почему эта женщина рассказала такую постыдную историю. Нажала на изображение и попала на страницу. На странице было видео. Соня нажала «плей» и начала слушать.
Женщину звали Натали, она была фитнес-блогером и мамой двух замечательных детей.
Натали рассказала свою неловкую историю о том, как она случайно написала в штаны во время тренировки, которую снимала для своего блога! Затем она рассказала о враче, который специализировался на помощи женщинам с этой проблемой.
Она поделилась, как этот доктор помог ей, и после успеха она захотела поделиться этим с другими женщинами.
Натали рассказала, что вместе с доктором создала программу с простыми упражнениями для укрепления пресса, кора и тазового дна, которую можно использовать дома. Они написали книгу по программе и подготовили к ней специальные бонусы: советы по диете и питанию, упражнения и движения, и специальные обучающие видео.
Сейчас Натали хотела сделать специальное предложение предложение для всех мам, которые боролись с проблемой недержания после родов, но не могли пойти к врачу.
Она предлагала купить книгу за 47 долларов и забрать все бонусы.
Взволнованная, Соня спрыгнула с дивана и побежала в коридор, чтобы поскорее найти карту. Она ввела данные и получила доступ к книге, которая решила бы ее проблему навсегда.
КАК РАБОТАЕТ САМАЯ ЭФФЕКТИВНАЯ РЕКЛАМА?
Несмотря на то, что история Сони вымышленная, подобное происходит каждый день с женщинами, которые стесняются, когда случайно писаются в штаны. Они боятся кашлять, чихать или даже прыгать на батуте.
За последние 3 года более 120 000 женщин купили электронную книгу Натали.
Это сделало Натали известной женщиной.
Она изменила жизнь бесчисленного количества женщин по всему миру, и, конечно, принесло ей немало денег.
Фреймворк, который использовала Натали, чтобы продать свою книгу более чем 120 000 людям называется «Хук, история, оффер».
Крючок (хук) — это изображение и заголовок, которые Соня увидела, свайпая ленту. Это то, что ее зацепило и привлекло внимание.
Затем в посте Соня получила команду кликнуть по ссылке.
После этого Натали получила возможность рассказать свою историю, построить отношения с Соней, и объяснить воспринимаемую ценность того, что она делает.
Наконец, Натали дала сильную причину действовать, сказав, что это поможет Соне избавиться от боли и получить удовольствие.
Эта структура хука, истории, предложения – шаблон, который вы будете видеть снова и снова в большинстве успешных рекламных объявлений и воронок онлайн.
Я говорю о структуре Хук-История-Оффер часто, потому что это основа того, как мы продаем что-либо в Интернете.
Если реклама не работает, причина всегда в хуке, истории, или оффере. Это звучит просто, однако это не так легко и это, скорее всего, самая мощная концепция в рекламе, которая только может быть.
КАК СОЗДАВАТЬ РЕКЛАМУ ПО ФОРМУЛЕ “ХУК-ИСТОРИЯ-ОФФЕР»
Хук (крючок) — это то, что привлекает внимание клиента. Когда у вас есть внимание человека, вы можете рассказать ему историю и сделать продажу.
Вы видите тысячи хуков каждый день. Тема каждого письма — это хук, пытающийся привлечь ваше внимание хотя бы на минутку, чтобы вы прочитали письмо.
Каждый пост, изображение и видео, которые вы видите в своей ленте на Facebook – это хуки, которые пытаются рассказать вам историю, а затем продать вам.
Каждая фотография в Instagram, видео на YouTube и заголовок в блоге — это хук. Мы видим хуки все время, но иногда трудно точно определить, что это такое.
Это слова? Да, может быть.
Это изображения? Да, может быть.
Это фон в ваших любимых видео?
Или какая-то глупость, которую вам нужно сделать в первые три секунды видео, чтобы чтобы заставить кого-нибудь перестать скроллить и посмотреть на вас?
Ответ — да. Все, что привлекает внимание, — это хук. Чем лучше у вас получится создать его, тем больше внимания вы получите.
Пример хука через место, где снималось видео, кликай, чтобы посмотреть (рекомендую выбирать самые необычные места для съемки)
Я всегда представляю своего клиента сидящим в туалете, или лежащим в постели, или сидящим на диване, когда он листает ленту в Facebook или Instagram, просто от скуки.
Какие хуки я могу бросить, чтобы заставить его перестать листать и услышать мою историю?
Обратите внимание в следующий раз, когда будете прокручивать свою ленту, какие хуки привлекают ваше внимание. Почему вы остановились? Зачем вы нажали кнопку воспроизведения? Что вы почувствовали в этот момент?
Ответив на эти вопросы, вы сможете стать мастером создания хуков.
История: после того, как хук привлек внимание покупателей, теперь у вас есть небольшая возможность связаться с ними через историю.
Есть две основных цели той истории, которую вы собираетесь им рассказать.
- История увеличивает ценность предложения, которое вы делаете. Рассказывая правильную историю, вы можете показать, насколько ценный у вас продукт, а также сможете вызвать желание купить сейчас.
- История установит связь между вами, вашим брендом и потенциальным клиентом. Даже если человек не купит сегодня, но вы ему понравитесь, он может начать следить за вами в соцсетях и купит рано или поздно. Истории помогают строить отношения с вашим брендом.
Ваша личность (или ваш “привлекательный герой”) становится все более и более важным для успеха ваших рекламных кампаний. Кто угодно может запустить рекламу и сделать одну продажу.
Однако если вы готовы поделиться своими историями, установить связь с аудиторией и служить ей вместо просто продавать, они будут покупать у вас снова и снова. Они станут вашими защитниками и порекомендуют вас друзьям.
Мощная история в этой рекламе делает переход к офферу логичным и легким
Оффер: хук привлекает внимание ваших клиентов, история создает желание и последний шаг каждого сообщения, публикации, письма или видео – это предложение (оффер).
Предложение не всегда означает просить людей купить, хотя это мой любимый тип предложения. Предложение может быть небольшим, например, «поставьте “лайк” этому посту» или «прокомментируйте мое видео» или «подпишитесь на мой Telegram». Чем лучше оффер, тем больше вероятность, что люди сделают то, что вы просите.
Например, если я скажу вам, что дам 1 доллар, если вы вынесете мусор, вы можете мне отказать. Но если я увеличу предложение предложу вам 10 долларов, вы можете сказать “да”. Если я увеличу ставку до 1000 долларов, это предложение станет слишком хорошим, чтобы отказаться.
То же самое и с вашей рекламой. Если вы кого-то зацепили, рассказали историю и сделали предложение (оффер), а они все равно не покупают, вполне вероятно, что предложение им не подходит.
Может понадобиться рассказать историю лучше, чтобы увеличить воспринимаемую ценность предложения, или возможно, вам нужно сделать предложение лучше.
Добавьте больше бонусов, увеличьте количество, качество, сделайте все, что нужно чтобы предложение стало неотразимым.
Да, у каждого объявления есть хук (изображение, видео или заголовок, заставляет людей перестать скролить), история (то, что вы показываете после того, как привлекли внимание людей) и оффер (обычно то, что они получат, если они нажмут на объявление).
Если вы можете показать клиентам, что это принесет им пользу, вы добьетесь успеха.
Если какая-либо из ваших кампаний по трафику не работает, причина всегда в хуке, истории или оффере. Если конверсия на вашем лендинге не работает, это всегда хук, история или оффер.
Если посещаемость вашего вебинара, показатель закрытия презентации,
коэффициент допродажи или ваш коэффициент открытия электронной почты не работает, дело всегда в хуке, истории или оффере.
Если вы хотите решить все эти проблемы, то создавайте лучшие хуки, рассказывайте лучшие истории и делайте лучшие офферы.
Это изменит все.
P.S. Сразу раскрою вам еще один, бонусный секрет, который работает круче маркетинговых фишек и тактик…
Ваше положение после кризиса и неопределенности в меньшей степени зависит от того ЧТО вы знаете и умеете, чем от того, КАК ВЫ МЫСЛИТЕ.
Может быть кризис, могут быть какие-то изменения в политике или еще что-то, однако ваше мышление способно всегда вытянуть вас.