СТРАТЕГИЯ ПРИБЫЛЬНОГО МАРКЕТИНГА: 1 ИНСТРУМЕНТ И 8 ШАГОВ ЧТОБЫ ПРЕВРАТИТЬ КЛИЕНТА ИЗ «НЕЗНАКОМЦА» В «АДВОКАТА БРЕНДА»

В нашем сегодняшнем посте мы дадим вам 2 мощных инструмента маркетинга, которые вам нужно внедрять в бизнес прямо с сегодняшнего дня.

Мы системно используем эти 2 инструмента в маркетинге GoldCoach, и видим, какие мощные результаты они дают.

ИНСТРУМЕНТ №1. «ДО И ПОСЛЕ»

Когда вы идете в аптеку, вы не хотите покупать таблетки. Вы покупаете состояние «после». Болела голова – и больше не болит.

Ваши клиенты тоже покупают трансформацию – от менее желаемого состояния «до» в желаемое состояние «после».

Есть 2 бренда, которые мне очень нравятся – Apple и Nike.

Аррle – это производитель техники, но они никогда не продавали технику. Они всегда продавали трансформацию из убогого офисного работника в креативного творческого человека или успешного бизнесмена.

Nike производит обувь, но таких производителей миллионы. А Nike выделяется тем, что показывает, что вы можете стать таким, как Криштиану Роналду. Как Андрей Шевченко. Как звезда тенниса Мария Шарапова.

Вы можете это сделать. Из слабого человека стать сильным победителем.

История Apple и Nike учит, что бизнесу важно научиться коммуницировать с клиентом в ключе трансформации.

В маркетинге необходимо артикулировать конечный результат использования продукта, при этом показывая мягко и описывая, где клиент сейчас находится.

У большинства предпринимателей нет мощного месcеджа, который описывал бы трансформационный процесс.

Если у вас его тоже пока нет – читайте дальше.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИНСТРУМЕНТ «ДО И ПОСЛЕ»

Сначала вы определяете своего целевого клиента.

Например, в GoldCoach у нас 4 идеальных клиента:

• стартапы и искатели
• шашлычники
• владельцы семейного бизнеса
• реальные стратегические предприниматели

По каждому из этих сегментов мы строим «До и После» в категориях:

• Что у него есть?
• Что он чувствует?
• Какой его обычный день?
• Какой его статус?
• Какое добро и зло есть в его жизни?

Вот один из наших примеров.

До: искатель, не имеет бизнеса, у него есть только идея.

После: у него есть клиенты и деньги.

Что искатель чувствует «до»: информационный перегруз, отсутствие ясности, у него куча дел. А после он играет на своих сильных сторонах, у него куча энергии. Он делает только то, что ему нравится, его бизнес растет.

Как выглядит обычный день искателя: куча задач, незавершенных проектов, он мечется, нет реального прогресса.

Обычный день стратегического предпринимателя: за день может совершить всего 3 действия, но при этом план выполняется, он зарабатывает деньги, бизнес растет.

Статус искателя: плохо выглядит, замученный, уставший. Стратегический предприниматель: спортивный, подтянутый, отдохнувший, постоянно обучается, качественно отдыхает.

Искатель «до» не может сделать добро даже для себя: начать бегать, пройти обследование по здоровью. После – помогает себе и другим – жертвует на благотворительность, например.

Научитесь коммуницировать с аудиторией в ключе трансформации – и ваш маркетинг взлетит до небес.

ПРАКТИЧЕСКОЕ УПРАЖНЕНИЕ: СОСТАВЬТЕ «ДО И ПОСЛЕ» ДЛЯ ВАШИХ КЛИЕНТОВ

Ответьте на вопросы:

1. Кто ваш аватар? (у каждого аватара свое желаемое «после»)

2. Что у вас за продукт?

3. Что есть в его жизни «ДО»? (окружение, вещи, связанные с вашим продуктом)

4. Что будет в его жизни «ПОСЛЕ»?

5. Как ваш клиент чувствует себя «ДО»?

6. Как ваш клиент чувствует себя «ПОСЛЕ»?

7. Какой обычный день вашего клиента «ДО»? (что он делает,
кого видит, как ведет себя)?

8. Какой обычный день вашего клиента «ПОСЛЕ»?

9. Какой статус вашего клиента «ДО»? (кем его видят
окружающие, что он сам думает о себе?)

10. Какой статус вашего клиента «ПОСЛЕ»?

11. С каким глобальным «злом» можно ассоциировать ваш продукт?

12. С каким глобальным «добром» можно ассоциировать ваш
продукт?

ИНСТРУМЕНТ №2: ПУТЬ КЛИЕНТА

Как владельцу бизнеса, вам нужно правильно строить отношения с клиентом.

Путь клиента – это последовательность развития ваших отношений.

Десмонд Моррис, известный ученый, исследовал поведение людей и животных. Он обнаружил, что есть 12 шагов, через которые нужно пройти, чтобы вступить в долгосрочные отношения:

Вы не можете подойти к незнакомому человеку и потрогать его за лицо или поцеловать. В ответ на это будет негатив и шок.

Так же вы не можете подойти к человеку на улице и начать продавать продукт за $1000 или даже $50.

Да, вы можете быстро провести человека по всем 12-ти шагам. Однако если переступить больше, чем через два шага, это уже вызовет отторжение.

Предприниматели начинают свое знакомство с клиентом, заходя сильно вглубь. Сразу же предлагают свой основной продукт, минуя другие этапы налаживания отношений с клиентом.

Мы знаем, что не все клиенты готовы купить сразу. И далеко не все клиенты даже готовы сразу оставить свои контакты взамен на что-то бесплатное.

Поэтому мы используем постепенный «Путь клиента».

Это модель маркетинга, направленная в большей части на то, чтобы дать больше ценности клиенту.

Однако тут важно не впадать в крайность. Когда вы начинаете дружить с клиентом, даете ему ценности, делаете все бесплатно, то в итоге это не делает отношения глубокими.

Вам нужно продавать, иначе рискуете остаться во «френдзоне».

Если отношения между парнем и девушкой не доходят до поцелуев, то они остаются просто друзьями. Не идут дальше.

Главная задача маркетинга заключается в том, чтобы плавно и мягко двигать клиента по каждому этапу.

8 ШАГОВ «ПУТИ КЛИЕНТА»

Шаг 1. Осведомленность

Первый шаг очевиден. Вы должны быть на радаре ваших потенциальных клиентов.

Это можно сделать с помощью рекламы, постов в блоге, событий, сарафанного радио, социальных сетей или любого другого канала, который хвалит ваши продукты, предложения и решения перед вашими идеальными клиентами.

Для этого создавайте вовлекающий контент, который привлекает внимание людей, развлекает или информирует их.

Человек может увидеть пост в Facebook или Instagram и захотеть узнать вашу компанию поближе.

GoldCoach публикует цитаты, мотивирующую информацию, где нет призыва подписаться, и перейти на сайт.

Просто цитата и логотип компании.

Также мы публикуем посты от коучей, выжимку контента из постов в блоге, новости о компании. Цель этих постов – осведомленность о нашем бренде и нашей экспертности.

Шаг 2. Вовлеченность

Американская компания, издатель справочников и лексических словарей Мерриам-Вебстер определяет вовлечение как эмоциональную вовлеченность или обязательство.

Речь идет о том, чтобы быть на связи с кем-то, строить или углублять отношения с ним.

По данным агентства Ion interactive, 82% потребителей испытывают больше доверия к компаниям после прочтения ее контента.

В цифровом маркетинге, этот этап начинается сразу после вашего первого контакта (или взаимодействия) с потенциальным клиентом и продолжается все время его сотрудничества с вашим брендом.

Это постоянный разговор с вами по нескольким каналам: блог, онлайн-сообщество, электронная почта, служба поддержки клиентов и т. д..

GoldCoach для этого использует посты в блоге, YouTube канал.

Шаг 3. Подписка

Когда кому-то нравится их опыт работы с вашим брендом, доверие начинает расти.

Как только это произойдет – пришло время попросить о небольшой приверженности: подписаться и дать вам разрешение писать им.

Есть только одна проблема. Сегодня люди осторожны в предоставлении своего e-mail. Вы должны предложить что-то ценное взамен.

Подумайте о вебинарах, бесплатных образцах продуктов или главах книги, демонстрациях, отчетах и руководствах.

Вы предлагаете нечто чего они хотят, они заполняют форму, чтобы получить это. Вот так просто.

В GoldCoach мы используем для этого лид-магниты. У нас есть около 20 лид-магнитов. Это точки входа в воронку, в них огромная ценность, и они движут клиента вперед по его пути.

Шаг 4. Конвертация лида в клиента

Если ваши бесплатные предложения имеют достаточную ценность (отвечают на вопросы ваших клиентов и решают их проблемы), они часто стремятся повысить свою приверженность.

Им просто нужно знать, как это сделать.

Лучший способ сделать это – воспользоваться предложением для начинающих: ценным предложением с низким уровнем риска, которое позволит им попробовать ваши товары, не рискуя слишком многим.

Для ясности – оффер точки входа не рассчитан на получение прибыли. Его единственная цель – обеспечить плавный переход от подписчика к клиенту, который платит.

Вы можете сосредоточиться на прибыли дальше на Пути Клиента.

Для этого этапа в GoldCoach есть лид-продукты, цена которых всего $7, при этом они дают 10Х ценности и помогают получить доверие у клиента.

Наши воронки устроены так, чтобы легко и без сопротивления приводить клиента к покупке наших основных продуктов – фронт-эндов – 3-х недельных онлайн-челленджей.

В FootyBall бесплатная тренировка спроектирована так, чтобы лид стал клиентом. Делается недорогое предложение, очень ценное, которым клиент не может не воспользоваться. Это конвертирует лида в клиента.

Шаг 5. Восторг

Покупка приносит счастье и наполненность. Это научный факт. Дофамин от новой покупки приводит людей в восторг – вот почему пятый шаг должен основываться на этом восторге.

Как это сделать? Дайте новому клиенту незабываемый опыт.

Подумайте о том, чтобы предложить краткое руководство, бонусные функции, которые удивляют и радуют, быстрые победы – все, что порадует ваших новых клиентов.

Каждый онлайн-челлендж GoldCoach спроектирован так, чтобы давать восторг клиентам. Мы постоянно улучшаем контент программ, их подачу, добавляем призы для участников челленджа, практические задания, чат для вовлечения.

Это помогает создавать восторг.

Шаг 6. Восхождение

На этом этапе ваша цель – генерировать повторные покупки и реальную прибыль.

Хотя ваше начальное предложение было разработано для конверсий, ваши предложения восхождения должны быть ориентированы на получение прибыли – потому что, если вы хорошо обслуживаете своих клиентов, они захотят покупать снова и снова.

Предложения восхождения могут быть простыми апселлами после первоначальной покупки, более крупными, лучшими решениями, или добавлениями «сделано для вас».

Сначала человек покупает продукт за $1 или за $7, потом за $19, потом за $39, $197, за $1 000. Он каждый раз чувствует восторг и «восходит» все выше и выше.

В конце «восхождения» должен быть ваш основной продукт, бек-энд.

Бек-эндом в GoldCoach является экосистема GoldCoach Profit System.

В этой экосистеме мы создаем условия для непрерывного роста – возможность задавать вопросы менторам-миллионерам, участие в сообществе и воркшопах, доступ к нашим библиотекам материалов.

При этом мы даем гарантию возврата денег, поэтому никогда не продаем участие в ней «в лоб», только клиентам, которые уже покупали другие продукты и с нами давно, которые доказали приверженность и смогут получить результаты.

Шаг 7. «Адвокат компании»

Счастливые клиенты любят делиться своим опытом, но иногда для этого нужна некоторая поддержка. Круто то, что как только они это сделают, они становятся еще более лояльными вашему бренду.

Итак, на этом этапе попросите людей поделиться своим положительным опытом с вашим брендом, написав отзыв или опубликовав сообщение в социальной сети.

GoldCoach собирает отзывы о компании на странице в Facebook и Instagram.

На воркшопах мы раздаем наклейки с логотипом нашего
бренда. Люди наклеивают их на телефоны, ноутбуки. Видно, что они гордятся этим.

Так люди становятся адвокатами бренда компании.

То есть, если кто-то скажет: «GoldCoach – отстой», скорее всего, «адвокат» вступится за компанию. Он скажет: «Нет, хорошая компания, я у них проходил программы, отлично, мне очень помогли».

Шаг 8. Промоутер компании

До сих пор любая «раскрутка» ваших клиентов была пассивной. Но на этапе продвижения ваши клиенты активно распространяют информацию о ваших брендах, продуктах и услугах.

Они рассказывают истории, дают рекомендации и делятся вашими предложениями, потому что действительно верят в них.

Активным продвижением могут быть партнерские или комиссионные отношения, или просто бесплатное предложение для отправки новым клиентам.

Смысл в том, что это выигрыш для вас обоих.

Чем больше вы покупаете продуктов компании, тем больше вы увлекаетесь.

В итоге вы начинаете рекомендовать компанию другим. На воркшопах участники GPS делятся своими кейсами, чего они достигли, работая с коучем.

Они делают это бесплатно, искренне, и это помогает. Я вижу, как это «продает» другим участникам воркшопа идею GPS, коучинга.

Вот так работает «Путь клиента». Он должен быть в любом бизнесе.

P.S. Классный продукт не продаст себя сам. Пока о нем не узнают потенциальные клиенты, монетизировать его не получится.