ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

Отрабатывать возражения очень важно, и обойтись без этого практически невозможно, если вы хотите добиться высоких результатов в продажах или убеждении.  Хотя может показаться, что можно избежать прямых возражений, игнорируя их или перескакивая на другую тему, на самом деле это лишь откладывает проблему и может привести к потере клиента.

Вот почему отработка возражений необходима:

- Понимание потребностей клиента: Возражения — это часто завуалированные потребности или опасения клиента.  Отвечая на возражения, вы получаете ценную информацию о том, что действительно волнует клиента и что ему важно.  Это позволяет корректировать вашу коммуникацию и предложение, чтобы лучше соответствовать его нуждам.

- Укрепление доверия:  Правильно обработанное возражение демонстрирует вашу компетентность и готовность помочь клиенту.  Вы показываете, что вы понимаете его сомнения и готовы ответить на них честно и открыто.  Это укрепляет доверие и увеличивает вероятность заключения сделки.

- Преодоление препятствий:  Возражения — это препятствия на пути к заключению сделки.  Без умения их преодолевать, вы будете постоянно сталкиваться с отказами и низким уровнем конверсии.  Отработка возражений помогает найти аргументы и стратегии для решения этих препятствий.

- Улучшение вашего продукта/услуги:  Постоянное получение и анализ возражений может помочь улучшить ваш продукт или услугу.  Если вы часто слышите одно и то же возражение, это может указывать на пробел или недостаток в вашем предложении, который необходимо исправить.

- Уверенность в себе:  Чем больше вы практикуетесь в отработке возражений, тем увереннее вы себя чувствуете.  Это положительно сказывается на вашей коммуникации и способности убеждать.

Вместо того чтобы избегать возражений, лучше научиться их использовать:  превратить их в возможность лучше понять клиента и улучшить свои продажи.  Игнорирование возражений — это, по сути, игнорирование клиента и его потребностей.  Это  редко приводит к успеху.

Всем привет! На связи Елена Иванова - бизнес-психолог, коуч, ментор, предприниматель.

Помогаю экспертам мягких ниш, коучам, психологам и наставникам создавать высокочековый твердый продукт-флагман через раскрытие  личностных и профессиональных качеств, продавать с высокой конверсией и системно расти в доходах благодаря авторской методике "Миллионы на мышлении"

А теперь, давайте вернемся к теме ОТРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ.

Я привела основные возражения клиентов и пошаговую инструкцию, даже можно сказать скрипт, как ответить клиенту и довести встречу до совершения сделки

Дорого

Да, понимаю, цена не маленькая, но она складывается из 2-х месяцев работы со мной 1 на 1 и годового сопровождения в формате мини-группы. Если разделим стоимость наставничества на 12, получится всего ХХ рублей. Согласись это не много за сопровождение твоего проекта спецом по воронкам с 8-ми летним опытом, который выведет тебя на 300+ тыс/мес?

И как считаешь, она справедлива, если ты окупишь стоимость работы со мной в течение 1-2 месяцев?

Супер. И если не секрет, с чем сейчас сравниваешь работу со мной? Может смотришь на кого-то из моих коллег? Или думаешь о каком-то другом формате в принципе?

Хорошо, поняла. Смотри, почему я использую именно такой формат работы и чем считаю его лучше относительно того, что ты сейчас назвала...

Как тебе сам формат? Если отодвинуть в сторону вопрос цены, по самому формату всё подходит?

Да? Отлично. Давай тогда поступим вот так. Как смотришь на вариант, при котором мы сперва начинаем работу, ты видишь результат и платишь уже после? При этом платеж фиксированный и совсем небольшой – всего ХХ рублей в месяц. Это как сходить 2 раза в магазин, но даст тебе это гораздо больше. И я не помню случаев, когда кому-то из клиентов было сложно внести этот платеж раз в месяц. Как тебе такие условия?

Супер, тогда предлагаю тебе оформить банковскую рассрочку. Это как раз тот самый формат, при котором мы начинаем работать, а платишь ты всего ХХ руб/мес и только через 30 дней после начала работы.

Супер, давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони и после звонка пришлю ссылку на оформление рассрочки, чтобы ты не торопясь мог(ла) заполнить анкету?

Не хочу связываться с кредитами

Да, понимаю. Я и сама против кредитов, но что если это не кредит, где ты платишь проценты, а рассрочка, в которой ты не платишь ни проценты, ни комиссии? И если это не покупка нового айфона, а инвестиция в себя, которая окупится в десятки раз? И она с первым взносом через 30 дней, т.е. ты будешь платить с уже заработанных денег, не влезая в долги. Как тебе такое формат?

Супер, давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони и после звонка пришлю ссылку на оформление рассрочки, чтобы ты не торопясь мог(ла) заполнить анкету?

Нет времени

Да, понимаю. И я учитываю этот момент в личной работе, поэтому не гружу клиентов ненужной информацией. Каждому я даю только то, что приведёт его к результату. Это колоссальная экономия времени относительно прохождения курсов или самостоятельной работы. Достаточно уделять 2 часа в день. Сможешь найти их?

Супер, давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони и после звонка пришлю ссылку на полную оплату и оформление рассрочки, чтобы ты не торопясь мог(ла) выбрать удобный тебе вариант и либо оплатить всю сумму сразу, либо заполнить анкету на рассрочку?

Надо подумать

Да, я тебя прекрасно понимаю. Сама не люблю принимать решения сходу, если не понимаю, нужно ли мне это. Давай постараемся вместе понять, насколько тебе подходит моё предложение.

Расскажи, над чем хочешь подумать? Может с кем-то меня сравниваешь? Или с какими-то другими форматами в принципе?

Поняла, а ещё скажи, что конкретно нравится и не нравится в моём предложении?

Хорошо, смотри, почему я использую именно такой формат работы и чем считаю его лучше относительно того, что ты сейчас назвала...

Скажи, есть ещё какие-то сомнения?

Нет? Супер, давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони и после звонка пришлю ссылку на полную оплату и оформление рассрочки, чтобы ты не торопясь мог(ла) выбрать удобный тебе вариант и либо оплатить всю сумму сразу, либо заполнить анкету на рассрочку?

ИЛИ

Все равно нужно подумать? Ничего страшного. Давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони. Ты оплатишь её, я сохраню за тобой стоимость, место и ты сможешь всё обдумать, зная, что за тобой сохраняются лучшие условия.

И после, если дашь положительный ответ, пришлю ссылку на полную оплату и оформление рассрочки – сможешь выбрать удобный тебе вариант и либо оплатить всю сумму сразу, либо заполнить анкету на рассрочку.

Хочу сперва попробовать самостоятельно

Скажи, пожалуйста, какие плюсы и минусы ты видишь в том, если будешь реализовывать это самостоятельно? Давай начнем с минусов. Расскажи, какие минусы ты видишь?

Так, отлично, зафиксировала. А есть ли вероятность, что когда ты будешь делать всё самостоятельно, то сложно будет понять правильно ли ты действуешь и никто об этом не скажет? Для тебя важно, чтобы у тебя были точки контроля в правильности действий?

Смотри, если сейчас положить на весы самостоятельную работу (перечисляем минусы, которые говорит клиент) и с опытным наставником, когда ты будешь видеть результат этой работы и это еще будет отражаться в деньгах, то чтобы ты выбрал?

Отлично! То есть если тебя устроит цена то было бы интересно поработать со мной в сравнении с самостоятельным вариантом?

Хорошо, тогда давай еще раз напомню как мы можем тебе помочь...

Скажи, есть ещё какие-то сомнения?

Нет? Супер, давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони и после звонка пришлю ссылку на полную оплату и оформление рассрочки, чтобы ты не торопясь мог(ла) выбрать удобный тебе вариант и либо оплатить всю сумму сразу, либо заполнить анкету на рассрочку?

Надо посоветоваться с мужем/женой

Да, понимаю. И у меня есть вопрос. Скажи, пожалуйста, а прийти на диагностику было твоим желанием или мужа/жены? А почему оно вообще появилось?

А если твой супруг/супруга скажет нет, нам это не нужно, что будешь делать? Просто мы с тобой выяснили, что оставлять всё как есть не вариант.

И я могу сказать, что на практике, когда люди уходят с кем-то посоветоваться, получают отрицательный ответ. Это происходит потому что второй человек не был на консультации и он не видел тот пошаговый план, который мы построили. Мне бы не хотелось, чтобы ты забросил(а) свои планы и цели лишь потому, что твой(я) муж/жена не был(а) на сессии. Ведь ты веришь хотя бы интуитивно, что мы вместе сможем сделать результат?

Да? Отлично. Давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони. Ты оплатишь её, я сохраню за тобой стоимость, место и ты сможешь обсудить всё с партнером, зная, что за тобой сохраняются лучшие условия.

И после, если дашь положительный ответ, пришлю ссылку на полную оплату и оформление рассрочки – сможешь выбрать удобный тебе вариант и либо оплатить всю сумму сразу, либо заполнить анкету на рассрочку.

Не уверен, что у меня получится

Расскажи, а с чем связана такая неуверенность? Был какой негативный опыт? Расскажи о нем.

Поняла. А как ты думаешь, если я помогу тебе решить хотя бы 50% этих задач + ты поймешь, что это точно даст практический результат, который ты сможешь быстро оценить и при этом устроит цена. То ты готов(а) будешь со мной поработать?

Хорошо. Тогда смотри, как я помогу тебе сделать так, чтобы у тебя точно был результат...

Скажи, есть ещё какие-то сомнения?

Нет? Супер, давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони и после звонка пришлю ссылку на полную оплату и оформление рассрочки, чтобы ты не торопясь мог(ла) выбрать удобный тебе вариант и либо оплатить всю сумму сразу, либо заполнить анкету на рассрочку?

Мне сложно сходу принимать решения, нужно всё обдумать

Знаешь, я вижу по опыту, что решение о работе обычно принимается сразу. Время на обдумывание – это просто вежливая форма отказа.

Скажи, а как тебе вообще мой формат работы? Ты хотя бы интуитивно сейчас веришь, что это может привести тебя к результату?

Супер. Давай тогда сделаем так. Ты сейчас внесёшь небольшую бронь в размере 3-х рублей. Я забронирую за тобой стоимость и место. Ты сможешь всё обдумать и дать мне окончательный ответ в течение недели. Если передумаешь, я верну деньги обратно.

Куплю позже, зайду на следующий поток

Знаешь, этот бонус был придуман не для того, чтобы как можно скорее взять с тебя деньги. Главная его задача – поощрять людей за их решительность. Самое сложное – это именно принять решение и зайти в новое, и если это не сделать сейчас, то потом мозг найдет сотни оправданий, почему этого не стоит делать.

Скажи, а с чем связано решение отложить начало работы? Почему ты готов(а) отказаться сейчас от выгодных условий и отложить работу на несколько месяцев?

Слушаем ответ и закрываем то возражение, которое озвучит человек – дорого, нет времени, хочу посоветоваться

Обучи бесплатно, а я заплачу с заработанных денег

Скажи, а ты часто приходишь в магазин и просишь дать тебе еду бесплатно с условием, что ты вернёшься и заплатишь через неделю, если она тебе понравится? Я уверена в своём продукте и готова вкладываться в твой результат на 100%, но только если понимаю, что это равноценный обмен.

Но я тебя прекрасно понимаю. Поэтому я даю гарантию на работу со мной. Если в течение месяца ты поймешь, что тебе по каким-то причинам не подходит работа со мной, я верну все деньги обратно без каких-либо вопросов. Это всё прописано в договоре.

Как тебе такие условия?

Нравятся? Супер, давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони и после звонка пришлю ссылку на полную оплату и оформление рассрочки, чтобы ты не торопясь мог(ла) выбрать удобный тебе вариант и либо оплатить всю сумму сразу, либо заполнить анкету на рассрочку?

Если нет – слушаем ответ и закрываем то возражение, которое озвучит человек – дорого, нет времени, хочу посоветоваться

Если человек оплачивает бронь во время звонка, дальше уже в переписке скидываем ему ссылку на оплату и оформление рассрочки. Если её не одобряют, у него намного больше мотивации найти другие варианты, чем в той ситуации, когда он не вносил бронь.

Если не получается закрыть на бронь, договариваемся списаться через день-два, чтобы человек дал окончательный ответ. Но сразу предупреждаем, что в таком случае специальная цена за быстрое принятие решения действовать не будет. И ему придется оплачивать полную стоимость.

На самом деле можно обойтись и без отработки возражений.

Да-да, вы не ослышались!

Просто в процессе диалога с клиентом, а лучше на примерах и кейсах, сразу закрывать всевозможные возражения пока клиент не успел их вам задать. В своей полугодовой и годовой программе я уделяю этому вопросу достаточно времени. Иначе постоянные препятсвия в продажах выбивают даже опытного "таргаша". Умея правильно коммуницировать с клиентом через вопросы и делая нативные продажи я и мои клиенты обходимся вообще без возражений. Представляете? И так тоже можно. Главное - слышать клиента и продавать ему именно то, что он хочет купить, а не то, что вы хотите продать. Уловили мысль?

Со мной и моей работой можно ознакомиться по следующим ссылкам:
ТГ личка: https://t.me/elenai_39
ТГ-канал: https://t.me/elena_ivanova3
Сайт: https://kvantovosivanovoi.tb.ru
Обо мне: https://teletype.in/@eaivanova83/s6hdUQbCMVy

ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?
Смело пишите, помогу разобраться https://t.me/elenai_39