Ограничивающие убеждения в продажах
Продажи не столько зависят от техник, сколько от улучшения ментальных установок. Если вы устраните ограничивающие убеждения, то сможете добиться гораздо больших результатов в продажах.
Привет! На связи Елена Иванова - бизнес-психолог, коуч, ментор, предприниматель и автор уникальной методологии "Миллионы на мышлении".
Благодаря моей авторской методологии эксперты уходят от посредственности в уникальность и из среднего сегмента рынка переходят в премиальный. Именно это делает моих клиентов востребованными, клиентоориентированными и высокооплачиваемыми. Таким экспертам легко платят по 500к и даже 1.000.000+ в 1 чек.
И так, поехали! Какие ограничивающие убеждения не дают вам делать продажи легко и в удовольствие, как это делаю я и мои ученики.
Топ-10 самых распространенных ограничивающих убеждений в продажах
1. Продавать – это значит просить или навязывать, а я не такой / не такая
Продавать – это не просто просить или навязывать, и не стоит думать, что это определяет вашу личность. Множество негативных примеров и отсутствие положительных ролевых моделей создают искаженную картину, а саму профессию продавца зачастую воспринимают как что-то низкое, полагая, что «я занимаюсь продажами только временно».
Но на самом деле все зависит от вашего восприятия. Кто-то может таскать камни и жаловаться на тяжелый труд, а кто-то создает что-то великое. Поменяйте угол зрения.
В картине мира успешных продавцов «продавать» – значит:
- помогать клиентам принимать решения;
- помогать клиентам решать проблемы;
- страховать клиентов от ненужных рисков и расходов;
- улучшать потребительский опыт;
- повышать качество жизни клиентов.
И в этом процессе нет ничего о «навязывании».
2. Клиенты знают, чего хотят. Будешь предлагать что-то другое или что-то дополнительно – сойдешь за «впаривателя»
Попробуйте провести эксперимент: в течение недели задавайте клиентам вопрос: «Вы окончательно определились с этим вариантом или все еще на стадии выбора?»
Спойлер: большинство клиентов все еще находится в процессе выбора, так как они зачастую не знают, чего именно хотят. Они не эксперты, и им сложно принять решение.
Продавец выступает в роли эксперта. Помогая клиентам выбрать оптимальный вариант и защищая их от нежелательных рисков и лишних затрат, вы проявляете заботу о них. Однако, прежде чем удовлетворить потребность клиента, важно понять, в чем она действительно заключается.
3. Все хотят подешевле и побыстрее
Вера в то, что клиентов волнует только наличие (товара, услуги и тп) и низкая цена, — следствие упрощенного подхода к взаимодействию с ними. На самом деле, клиенты ищут оптимальное сочетание качества и цены, готовы ждать и доплачивать, если это оправдано. Ориентация исключительно на акции и отказ от индивидуальных заказов — неэффективная стратегия.
4. У людей нет денег, поэтому они так дорого не купят
Это тоже следствие транзакционного мышления: сами решили, что клиентам нужно подешевле, а потом автоматически сделали вывод, что более дорогой вариант клиент не купит. Лучше его не предлагать, пусть купит хоть что-нибудь.
Значит, делаем вывод, что у него есть необходимая сумма. Задача продавца – подобрать подходящие варианты, "показать" качество и ценность, а клиент сам разберется, покупать или нет.
5. Пусть клиент сам решает, чтобы потом меня в случае чего не обвинил
Новый ограничитель – «я клиенту подскажу, а если ему не понравится, он меня в этом обвинит».
Во-первых, если клиент будет недоволен покупкой, он все равно обвинит именно продавца. Во-вторых, если продавец прокачивает экспертность и вникает в ситуацию клиента, он количество таких ситуаций сводит к минимуму.
6. Кто я такой, чтобы что-то рекомендовать
Частично это связано с предыдущим ограничивающим убеждением, но добавляется еще один аспект – «я не достоин, не имею права».
Тем не менее, в отношениях с детьми мы действуем по-другому: «Съешь суп, не увлекайся сладким. Не дам планшет, пока не сделаешь уроки». Мы воздействуем на них, руководствуясь важной задачей – обеспечить их здоровое и счастливое будущее. Чтобы раскрыть в себе право влиять, необходимо осознать, какую ценность вы приносите своим клиентам.
Принятая в начале рыночной экономики без должной критики идея «клиент всегда прав» на самом деле вредна. Если клиент всегда прав, значит, продавец часто не прав?
Подстройка под клиента делает еще одну плохую вещь – она ослабляет позицию продавца и понижает его статус. Поскольку мы социальные существа, иерархия важна для нас, и подчинение продавца клиенту снижает его статус. Сила продавца, наоборот, заключается в умении сказать «нет» и отказать в обслуживании или продаже, если это необходимо.
…И так стремятся продать, что клиент уходит, избегая давления. Или так боятся не продать, что не пытаются вообще.
Уважение к клиенту начинается с признания его права отказаться от покупки. Продажа – это не цель, а следствие. Поэтому, если с продуктом и технологией продаж все хорошо, нужный процент клиентов точно совершит покупку.
К примеру, дорогостоящие услуги или продукты требуют от продавца терпения и многократных (порой и 5-6) касаний клиента. Одним словом клиенту нужно дать "дозреть", но отпускать его из поля зрения не стоит.
9. Продавцом надо родиться
«Продавать либо дано с рождения, либо нет»
Это фиксированное мышление. В противовес ему есть мышление роста: любой человек может развиваться в желаемой сфере и успешно учиться новому, если прилагает к этому достаточно усилий.
Если вам так кажется, скорее всего, вы далеко не все знаете о своем продукте.
Изучите, кто и почему покупает ваш продукт, его особенности и отличия от других. Это поможет вам увидеть, что продукт все-таки имеет ценность и находит своего покупателя. Но если окажется, что с продуктом что-то не так, даже лучший продавец не сможет его продавать, потому что на этом не заработаешь.
На сегодня все. И помните! Неумение продавать или наличие ограничивающих убеждений - не приговор. Это всего лишь та мышца, которую необходимо качать (как в спортзале - больше практики) и как всему в нашей жизни стоит учиться, так сказать нарабатывать навык.
А если вы хотите не просто научиться круто и легко продавать, включаться в азарт и кайфовать от продаж, а также продавать свои услуги или продукты дорого, то я вас жду на бесплатной консультации. Всего за 20-40 минут мы сформируем вам премиальный продукт и я поделюсь своей стратегией продаж, которая мне приносит миллионы ежемесячно и выводит моих клиентов в премиум сегмент в разных нишах. Моя авторская методология "Миллионы на мышлении" уже неоднократно доказала свою жизнеспособность и постоянно показывает крутые результаты. До встречи!
ТГ личка: https://t.me/elenai_39
ТГ-канал: https://t.me/elena_ivanova3
Сайт: https://kvantovosivanovoi.tb.ru
Обо мне: https://teletype.in/@eaivanova83/s6hdUQbCMVy