День 1. Поиск клиентов

📌Про эксперимент в цифрах

📌Как выбрать площадку для продаж

📌Как составить объявление об услугах, чтобы оно сработало

📌Триггеры, выгоды, кейсы - что это и как эффективно их использовать

📌Как составить сообщение для индивидуальной рассылки в VK или Instagram

📌Как довести клиента до консультации

ПРО ЭКСПЕРИМЕНТ

ALIEN – рекламное агентство, с четко выстроенным отделом продаж. Но так было не всегда.

Когда-то и мы были фрилансерами, у которых не срабатывали стратегии больших компаний.

Мы решили проверить, какие инструменты работают в 2020 году, если ты никому не известный фрилансер, без отзывов, кейсов и других атрибутов “успешного успеха”.

Мы не использовали холодные звонки и массовые рассылки, таргетинг, нетворкинг и связи, подразумевая, что на старте может не быть бюджета, опыта и нужного круга знакомств.

Мы создали аккаунт «новичка» в сфере продаж, без кейсов, отзывов и начали поиск «первого клиента». Перед этим определились с 2 важными вопросами:

Что мы будем продавать?
Кому мы будем продавать?

Продавать планировали разборы системы продаж/скриптов, поэтому сконцентрироваться решили на предпринимателях и владельцах бизнеса. Составили список самых популярных на сегодня быстрых способов поиска такого клиента.

Мы использовали группы VK, писали напрямую потенциальным клиентам в Instagram, нашли тематические каналы в Telegram.

План был такой: На первой неделе тратить минимум 1 час в день, откликаться на заявки о работе в разных чатах и группах, оставить там объявления, самим писать потенциальным клиентам.

Провести минимум 3 бесплатные консультации, собрать обратную связь и после использовать эти отзывы, чтобы повысить шансы на продажи.

Больших планов по продажам не строили, надеялись заработать хотя бы 5-10 тысяч за пару недель.

Предвещая вопросы, сразу расскажем о результатах рассылки:

в Instagram разослано 75 сообщений, из них 11 откликов
в обсуждения групп VK разослано около 90, откликов 7
4 раза разосланы сообщения в Telegram каналы – 20 за раз, итого около 80 сообщений, откликов 16

Итого: 245 сообщений, 34 отклика, 7 консультаций проведено.

Как выбрать площадки для продаж?

Instagram

Здесь советуем писать, если ваши потенциальные клиенты – блогеры. Делать это лучше в несколько касаний: подписаться, отвечать на истории и комментарии, изучить продукт блогера/проблемы, и только после, в подходящий актуальный момент, дать что-то полезное (советы составить списком/идеи прислать и после предложить бесплатную консультацию за небольшой отзыв). Важно не негативить и не унижать труды блогера, быть честным и позитивно-настроенным.

Предпринимателей искать здесь сложнее, если они не продвигают свой личный бренд. На аккаунтах бизнесов часто уже сидят сммщики, которые могут слить ваше сообщение.

Чаты и сообщества VK и Telegram

Условно есть два вида каналов :

Основные общие каналы, где информация про весь фриланс
Профильные каналы и чаты, где постится только определенная информация

Например, если ты копирайтер и у тебя услуги копирайтинга, то профильными здесь будут каналы по текстам.

Прежде, чем приступить к написанию своего сообщения, мы должны:

Выбрать услугу, которую хотим продавать
Изучить потенциальных клиентов и место их обитания
Изучить площадки (где разместим сообщение), объявления в них и правила размещения публикаций

Можете составить список удачных примеров объявлений от других исполнителей и далее переходить к написанию своего.

Как составить объявление об услугах, чтобы оно сработало?

В первую очередь, нужно знать все потребности и проблемные точки клиента по той услуге, которую вы хотите предоставить. Узнать это можно несколькими способами.

Подумать со своей стороны, какие “боли” клиентов вы можете закрыть, с какими проблемами клиенты могли уже сталкиваться при работе с вашими конкурентами. Например, задержка сроков и незнание что такое дедлайны.
Выявить все триггеры клиента. Триггер - это то, что может зацепить клиента и побудить к действию прямо сейчас. Убедить и повлиять на его решение. Например, “осталось всего 2 места”; гарантия низкой цены только сегодня или наоборот увеличение, социальные доказательства.
Отобразить выгоду, которую они получат после первого общения с вами. Например, бесплатная консультация, на которой вы поймете свои ошибки; бесплатная консультация, после которой вы получите 5 способов того-то; бесплатная консультация, после которой вы сможете внедрить это и получить это. Важно продумать ощутимый результат вашей работы.

Если у вас уже есть кейсы, если вы можете собрать какие-то цифры - обязательно их используйте.

Протестировав несколько способов привлечения клиентов, мы поняли, что без кейсов и опыта начинающему фрилансеру лучше использовать продажи через бесплатные консультации и прямое знакомство с клиентом.

При визуальном и аудио знакомстве вы можете повлиять на человека своей харизмой, самопрезентацией, разговором, личным знакомством и только благодаря этому клиент уже может согласиться на оплату. При других раскладах, клиенты сразу запрашивают кейсы и примеры работ.

Хорошим помощником могут стать ваши ценности: отобразите, что для вас приемлемо в работе и нет, из тех, что важны в сотрудничестве.

Что должно быть в объявлении?

Приветствие и самопрезентация. Яркое заявление. Кто ты, чем занимаешься, как давно, почему? Твои фишки и отличия от других.

Если у вас нет кейсов, то нужно переводить в сферу предоставляемой услуги навыки, которые получены в предыдущем опыте.

Например, в нашем сообщении не было указания точного опыта и имеющихся результатов работы.

Выгода. Что человек получит от работы с вами?
Призыв к действию. Что человек должен сделать для связи и с вами?

Наш пример:

Всем привет, я Юля. Практикующий маркетолог и продажник с большим опытом работы. Я помогаю разрабатывать новые, эффективные инструменты продаж и улучшаю существующие. Знаю, как за счет скриптов увеличить прибыль минимум на 30%.

Сейчас я перевела свои консультации в онлайн, поэтому с удовольствием разберу вашу воронку, составлю скрипты и стратегию продаж, расскажу где проседают деньги и как это исправить.

Возьму 3-4 людей на бесплатный разбор, набираю портфолио. Пишите 📩

Лучше составить 3 разных скрипта, рассмотреть их и выбрать лучший. Можно отправить их человеку, который не связан с вашим бизнесом и узнать какое из сообщений его больше заинтересовало, его и брать в работу.

Рассмотрим вариант индивидуальной рассылки в Инстаграм.

Структура скрипта примерно та же, что и для обычных рассылок, но сообщение должно быть более индивидуализировано.

Обязательно обращение по имени, затрагивание сфер деятельности человека, возможно даже, последней актуальной для него информации. Например, прочитала ваш последний пост, меня зацепила эта тема.

Сообщение должно быть максимально близким получателю, чтобы человек понимал, что важен именно он и это не рассылка.

Структура сообщения для личной рассылки:

· Приветствие

· Несколько индивидуальных предложений, касаемо аккаунта, человека, сферы деятельности

· Рассказ о себе

· Выгода, которую получит человек

· Призыв к действию.

*На эксперименте в этом пункте большая конверсия была через запись на бесплатную консультацию, а не прямую продажу по переписке.

НАШ ПРИМЕР:

Привет) Имя, хочу немного дать полезности для увеличения продаж. Дело в том что я давно работаю в продажах и за последнее время проработала много скриптов для экспертов.

Отдаю знания в файлике😊

Если применять то 90% заявок можно закрывать на продажу.

Делаю это, потому что активно сейчас выхожу на офлайн и развитие именно себя, а не компании)

Посмотри, если полезно, то могу провести бесплатную консультацию за отзыв, про продажи знаю все, особенно у экспертов.

Как тебе такое предложение?

Переходим к этапу активного действия - самой рассылке.

Цель – закрыть клиента на бесплатную консультацию.

Рассылаем максимально возможное количество сообщений по всем выбранным каналам.

При рассылке важно всегда находиться в быстром фокусе ответа и готовности вести диалог с клиентом. Клиенту нужно отвечать тогда, когда он написал, для него сообщение актуально именно в данный момент.

Обращаться к человеку по имени (имя можно узнать в описании социальной сети, или же задать вопрос напрямую). Общаться вежливо, задавать вопросы.

Если клиент спрашивает о стоимости, ее лучше не озвучивать в переписке. Какую бы цену ты не назвал, всегда будет дорого.

Важно перевести клиента на звонок, называть выгоду от записи и обосновывать важность консультации. Все индивидуально, нужно более детально обсудить некоторые вопросы, назвать результаты работы - разбор, советы, рабочие механизмы, которые можно будет применять сразу после нее.

Перед консультацией у клиента всегда нужно запрашивать дополнительную информацию. Например, все ссылки на его рабочие ресурсы, чтобы индивидуально подготовиться и сразу же дать выгоду.

И при качественной работе добиваться своей цели 🙌🏻