Психологический триггер: дефицит

Сегодня расскажем, как “запретный, сладкий плод” стал мощнейшим оружием маркетологов и объясним, почему это работает.

Дефицит — недостаток отдельных товаров и услуг, которые покупатели не могут приобрести, несмотря на наличие денег. Или не успели, потому что время на покупку было ограничено.

Известное исследование, проведенное Стивом Уолчелом, отлично демонстрирует влияние дефицита. Людям предлагалось взять печенье из банки. В одной было 10 штук, в другой всего 2. Участники чаще выбирали банку с двумя, хотя печенье в обеих было абсолютно одинаковым и на вид, и на вкус.

Иллюзия востребованности — отличный психологический прием.

Когда на рынке два прилавка, но к одному выстроилась очередь, а у второго никого, к какому вы подойдете? Там, где очередь — вкуснее. Именно такая мысль возникнет в подсознании и сработает эффект толпы. Наверное, они знают больше меня.

Тот же прием срабатывает, когда человек видит, как что-то заканчивается. Ведь все, кто купил до вас, не могли ошибаться. А пока вы раздумываете, кто-то другой может вас опередить. Особенно, если цена привлекательная.

Есть 2 типа дефицита, которые стимулируют продажи.

ДЕФИЦИТ КОЛИЧЕСТВА

Вы часто могли видеть в интернет-магазинах или онлайн-курсах, когда под товаром или услугой написано, что осталось всего 3 штуки или 10 мест. Это иллюзия повышенного спроса и уникальности, удачно совмещающая в себе еще один триггер “приобщения к закрытому кругу”.

Самый простой пример — коллекционные вина.

Вы знали, что самые дорогие вина, стоят столько не потому, что самые вкусные и качественные? Просто в год хорошего урожая, скорее всего, были распроданы почти все партии и на сегодня количество этих бутылок во всем мире можно пересчитать по пальцам.

Именно то, что их мало, делает их уникальными и эксклюзивными. Ну и дорогими, соответственно.

Теперь представьте, что осталось 2 бутылки и вы устраиваете живые торги.

Когда на глазах ценителей вина уйдет первая бутылка и придет осознание, что вторая не сможет достаться всем, она сразу же начнет подниматься в цене и спросе.

Таким образом работает дефицит количества, который на психологическом уровне подталкивает вас к одному из двух крючков: перед вами качественный и популярный товар и его точно нужно брать (иллюзия востребованности) или он настолько ограничен (всего 10 мест!), что купив его вы станете одним из избранных.

Booking:
«На нашем сайте осталось всего 4 таких номера» «Два пользователя сейчас просматривают этот отель»

Блог Dnative:
«Осталось 1 место»

Пример плохой интеграции:
“!!!” — сразу три восклицательных знака автоматически удешевляют предложение.
“Предложение ограничено количеством” — не информативно, так как не дает никаких фактов.
“Успейте забрать” — выглядит очень грустно в одном ряду со всем остальным, особенно на контрасте с этими восклицаниями в начале.

В социальных сетях также очень часто используется этот прием.

Шоурум @dulcis_shop:

"Все 10 штучек на всю Москву"

Салон @vishnyasalon:

Многие салоны каждый день выкладывают свободные окошки и всегда дублируют истории, когда места занимают. Здесь тоже создается видимость ограниченного количества мест.

ОГРАНИЧЕНИЕ ПО ВРЕМЕНИ

Такой прием используют для создания иллюзии упущенной выгоды и страха перед ней.

Пока ты думаешь — прямо сейчас кто-то другой заберет последнее.
Ограниченное время — лучший друг спонтанных покупок. И, пожалуй, самый популярный. Ну кто хоть раз не видел таймер обратного отсчета или крупную скидку, действующую всего несколько часов?

Его часто используют блогеры в продаже своих курсов/гайдов: цена 890 рублей в течение недели, после повышение до 1290 рублей, а в последнюю неделю стоимость будет 1890 рублей.

Компании перед праздниками: новогодние скидки 40% до 31 декабря, 3 дня скидки на букеты в честь 8 марта.

Компании-партнеры: выбери бонус или скидку в компании партнера и воспользуйся ей в течении 30 дней после покупки.

Все эти “только 1 день, чтобы записаться на курс” или “скидка будет действовать 24 часа” транслируют оба триггера: круг избранных (кто успел — тот уникальный/избранный/ловкий/успешный/удачливый) и страх упустить выгоду (не успеешь сейчас, придется после покупать дороже, а все остальные так долго не думали и взяли со скидкой).

Booking:
Ограниченное предложение. Истекает через 12 часов.

Lamoda:
Всего 20 минут, чтобы получить скидку.

SKILLBOX: Распродажа действует только 4 дня.

Нетология:
Скидка при оплате до 19 июля.

Шоурум @barbara_store Первая партия закончилась за 2 дня (В этот раз у вас вряд ли будет больше времени, так что поторопитесь)

Для более эффективных продаж часто совмещают оба триггера.

И времени, пока действует скидка, у тебя мало, и мест (ну если просто скидка тебя не убедила, мало ли).

Так и создается повышенный спрос. Хочешь успеть забрать последнее — торопись!

Когда это не работает?

Если вы перенасыщаете покупателей такими предложениями, они привыкают и вся уникальность исчезает. Вы сами приучаете аудиторию к тому, что такие акции — это нормально. Особенно если делаете сайт с таймером, который сам обновляется каждый день.

Если покупатели перестают вам верить — триггер перестает работать. Они должны четко понимать, что ТАКОГО БОЛЬШЕ НЕ БУДЕТ. Если вы обещаете закрыть окно продаж через два дня — закрывайте его через два дня.

Дефицит, как триггер, отличный инструмент, если пользоваться им с умом. Не придумывайте фальшивые поводы, чтобы создать ажиотаж. Если товар или услуга действительно заканчиваются, потому что пользуются большим спросом — сообщите клиентам об этом.