День 3. Проведение бесплатной консультации

📌Как правильно подготовиться к консультации

📌Как установить контакт с клиентом 

📌4 вопроса которые обязательно нужно задать

📌Разбор всех важных этапов встречи

📌Как правильно закрывать возражения и убеждать клиента

📌Как получить выгоду через бесплатную консультацию 

Условно, вы потратите час на поиск каналов, от часа до трех на составление скрипта, несколько часов на подготовку, до часа на рассылку, а на переписку с клиентом может уйти целый день – все зависит от эффективности скриптов и количества разосланных сообщений.

Самое трудозатратное – подготовка к консультации и сама консультация.

 Важно понимать, что без качественной подготовки вы тратите в пустую все время описанное выше. А результатом консультации, как минимум, может быть отзыв.Если вы хотите получить новые кейсы, выйти на новую нишу, взять еще клиентов, то нужно постараться и провести ее хорошо, сделав перед этим несколько моментов:

• изучить нишу и бизнес клиента
• изучить конкурентов
•  задать дополнительные вопросы 
• запросить нужную информацию или отправить бриф.

Лучше все письменно оформить.

Мы делали интеллект-карты, потому что это смотрится современно, красиво и масштабно. Это подкупает и клиенту сразу все понятно. Да, уходит больше времени, но на момент нехватки кейсов и клиентов нужно понимать, что прямых продаж с самого начала не будет и нужно закладывать трудозатраты и рассчитывать на то, что они выльются в деньги.

Этапы встречи 

При видеовстрече ее лучше записывать и оставлять для себя и клиента.

•  Первый и почти самый важный этап. Установление контакта. 

Это знакомство с клиентом, даже если вы знакомились в переписке, познакомиться лично можно и нужно еще раз. 

“Елена, давайте познакомимся еще раз, уже лично. Я – Юлия, маркетолог”. Проговариваете имя клиента, свое имя, чтобы вас запомнили, и свою ценность для клиента.

После этого нужно небольшое отвлечение. Фраза какая-нибудь, улыбка, шутка, которая расслабит клиента. Допустим, клиент – мама, которая переживает, что у нее шумит ребенок на заднем плане. Нужно разрядить обстановку и, например, использовать small talk – короткий разговор, отвлеченный от темы. 

“Елена, здравствуйте еще раз! Давайте познакомимся еще раз, уже лично. Я - Юлия,в продажах уже 10 лет, изучила вашу тему и сегодня мы поговорим о вашем отделе продаж.  Сразу хочу сказать, что у меня в соседней комнате двое детей и собака, поэтому если вы услышите лай или какой-нибудь крик, пожалуйста не пугайтесь. Они должны спать, но всякое бывает. Хорошо? Давайте тогда начнем. Хорошо ли меня слышно, видно?”. 

У каждого человека может быть свой small talk, с помощью которого вы разряжаете обстановку. 

 “Ой, а вы из Москвы,да? Как там у вас ситуация, как передают в новостях или спокойнее…” Это может быть что угодно, все приходит с опытом, но на первые консультации такой диалог лучше продумывать и проговаривать заранее.

• Регламент встречи.

После установления контакта, знакомства и small talk нужно обязательно проговорить регламент консультации, чтобы клиент понимал что будет происходить на встрече. 

Обязательным пунктом здесь являются дополнительные вопросы, какой бы сфера деятельности не была. Они нужны для выявления потребностей клиента. Когда вы обозначаете в регламенте пункт вопросов, он готовится к ним и не сопротивляется в дальнейшем. 

Вопросы нужно подготавливать заранее, исходя из ниши и того, что нужно узнать про клиента, чтобы на основании его ответов сделать правильное предложение и грамотно обработать возражения. Вам важно знать зачем клиенту услуга/продукт, который вы предлагаете, что нужно получить, какая сейчас главная потребность, какие есть проблемы, что до этого не получалось, какие цели? 

Самые важные вопросы, на которые точно должны быть ответы:

1. Подробности про продукт
2. Проблемные точки клиента
3. Его цели 
4. Возражения 

Набор вопросов может меняться в зависимости от клиента, ниши, продукта, но ответы на эти 4 должны быть у вас в любом случае.

Когда мы приходим к врачу в поликлинику, он нас осматривает, с каменным лицом задает вопросы и что-то пишет. Мы тут же подозреваем, что всплыла какая-то неизлечимая болезнь. 

В частной клинике, вам сразу говорят, что предстоит, что будет сделано, это расслабляет. 

“Мария, давайте начнем. Сейчас расскажу о том, какую ситуацию по вашей соцсети я  вижу на данный момент, после – каким образом это можно улучшить, я подобрала несколько вариантов. Задам несколько дополнительных вопросов. Это нужно для того, чтобы я смогла еще лучше погрузиться в ваш бизнес и вашу задачу. А далее расскажу, чем именно я могу быть вам полезна. Договорились? Сразу после консультации вы уже сможете применить полученную информацию”

После выявления потребностей можно сделать небольшое резюме.

“Я правильно понимаю, что у вас …? Вы хотите…? Для вас важно…? Правильно? Отлично, я вас поняла, мне стало все максимально понятно и прозрачно. Давайте я расскажу, что я заметила...”. 

А теперь, нужно дать клиенту максимум полезности. То, что вы подготовили перед консультацией, его разбор. 

• Предложение.

В зависимости от ниши, оно может звучать по-разному, но в целом мы рассказываем что можем сделать для клиента, как это облегчит его жизнь, какие проблемы это закроет.

Здесь важно проговаривать то, что он сам вам рассказал выше, возможно, даже его же словами. 

Озвучиваем предложение и цены. 

А далее закрываем возражения через :

1. Присоединение. 

Это присоединение к эмоции клиента. К тому, что возражение имеет право на существование, не соглашаетесь.

2. Аргументацию. 

Факт, пример из жизни, свойство товара или выгода услуги, которая развеивает сомнение.

3. Призыв к действию. 

После аргумента, снова делаете попытку достичь цели. То есть предлагаете следующий шаг к покупке или саму покупку.

Обработка возражений как правило уходит в низкий эмоциональный уровень и клиент немного отдаляется. Поэтому в конце, обязательным этапом, нужно узнать обратную связь. 

“Как вам консультация? Узнали для себя что-то новое? Была ли я полезна для вас?”.

 В этот момент клиент начинает вспоминать все хорошее, что вы говорили ему до этого, рассказывать, хвалить (при вашей хорошей подготовке, естественно). Благодарите клиента и договариваетесь о следующем контакте.

Здесь нужно брать инициативу и предлагать самому связаться с клиентом. 

Встреча завершена. После продолжаем общение и делаем все то, о чем договорились. Созваниваетесь, пишите, предоставляете все нужные материалы. 

Этот шаблон можно применить в абсолютно любой сфере, он может отличаться только по самому наполнению. 

Закрепим: приветствие, представление себя, small talk, регламент встречи, вопросы, резюме, предложение, обработка возражений, напоминание о себе.

За 10 консультаций, которые длятся в среднем по 40 минут, можно закрыть от 2 до 4 клиентов. Даже если вы тратите 7 часов на консультации, подготовку к ним и закрываете из них, например, 3 клиента по 20 тыс на СММ, в общей сложности 15 часов рабочего времени может монетизироваться у вас в… можете сами посчитать, в зависимости от предоставляемых вами услуг. 

Помните, продажи – это подготовка, время, статистика и терпение.