Как переговоры повышают чек

Вы уже научились грамотно проводить переговоры (если нет, держите наш чек-лист), теперь пришло время разобрать некоторые пункты подробнее и раскрыть пару секретов.

Повторим, что самое важное перед началом любых переговоров – как можно больше узнать о клиенте и его потребностях. В первую очередь, это нужно для того, чтобы знать, что ему предложить. Но для чего еще?

Только досконально изучив продукт, сленг и фишки бизнеса клиента, вы сможете убрать впечатление новичка в нише и быть с ним наравне.

Цените не только свое время, но и клиента. Будьте подготовленным, полностью включенным и не отвлекайтесь на другие задачи. После small talk старайтесь говорить и обсуждать только то, что направлено на достижение цели. Вы же ее поставили?
Не пытайтесь навязать свои услуги и продать что-то сию же секунду, даже если очень хочется.

Попытка впарить ненужное может сработать, но позднее станет губительной для дальнейшей коммуникации.

Помните: если «продажа» не удалась, значит, вы начали ее слишком рано.
Как повысить чек?
С помощью вопросов, конечно же.
Только зная, что и в каком объеме нужно клиенту, вы сможете предложить ему что-то дополнительно.

Например, клиенту нужен сайт. Но с помощью вопросов во время консультации вы выявили, что помимо этого, планируется контекстная реклама на landing-page или наполнение аккаунта в Instagram – предложите заняться и этим.

Для начинающих менеджеров и продавцов лучше составить чек-лист и максимально подробно описать, что вы сможете добавить и к какому товару или услуге. Неважно, в какой сфере вы работаете.

Сколько раз вам предлагали купить круассан к кофе в пекарне, или при записи на маникюр, в 4 руки сделать еще и брови в салоне красоты?
Занимаетесь SMM? Предложите таргетированную рекламу.
Создаете сайты? Предложите услуги копирайтера или иллюстрации.

Если вы знаете своего клиента, задаете вопросы, понимаете, что и к какой услуге предложить – повысить чек будет легко.

Если вы знаете своего клиента, задаете вопросы, понимаете, что и к какой услуге предложить – повысить чек будет легко.
Напоследок, маленький лайфхак.

Всегда предлагайте несколько вариантов сотрудничества, разного ценового сегмента: дорогой, средний, дешевый. Но никогда не начинайте предложение с дешевого и не ставьте на нем акцент. Начните с самого дорогого, расскажите о двух других вариантах, а потом вернитесь к тому, который максимально удовлетворит потребности клиента. Покажите все выгоды, даже если он самый дорогой, а после приступайте к шагу с проработкой возражений.