April 13, 2019

Техника работы с возражениями. Алгоритм и принципы устранения возражений в МЛМ.

Работа с возражениями клиентов - одна из самых актуальных проблем. Для МЛМ-предпринимателя техники работы с возражениями очень важны. К этому бизнесу есть определенный негатив. Многие не понимают, что такое сетевой маркетинг. Путают этот бизнес с финансовыми пирамидами и мошенническими схемами. В этой статье я не буду разбирать ответы на все возможные возражения. Но вы узнаете основные принципы работы с возражениями и получите алгоритм, как этих возражений избежать.

Как избежать возражений? Алгоритм.

Мастер работы с возражениями - это тот, кто не допускает возражений. Он просто опережает клиента. Представьте, насколько проще будет общаться с кандидатами, когда они не успеют вам возражать. Эта техника не так сложна, как может показаться. Давайте поговорим об этом подробнее.

У вас был случай в жизни, когда вам очень хотелось что-то купить. Вспомните. Возможно это был автомобиль, какая-то вещь или что-то еще. Такое точно было. А теперь постарайтесь вспомнить, какие возражения у вас были. "Дорого. Потом. Может это мне не нужно." Но вы все равно купили. Вы сами закрыли свои возражения. Почему? Потому что у вас была мотивация.

1. Создание видения.

Откуда возникает мотивация? Она бывает 2-х типов: 1 - мотивация от боли; 2 - мотивация к удовольствию.

Кстати, Джордан Белфорт, он же Волк с Уолл-стрит, постоянно так мотивировал своих сотрудников. Каждый день он рисовал им путь от боли к удовольствию.

Вот отрывок из его книги:

"прежде, чем вы решите уйти отсюда, хочу, чтобы вы посмотрели на соседа. Запомните его лицо. Потому что в недалеком будущем вы остановитесь на светофоре на старом раздолбанном Форде. А этот человек остановится рядом на шикарном Порше. И рядом с ним будет сидеть красотка с 3-м размером груди. А с вами будет сидеть жирная уродливая жена с волосатыми ногами. В растянутой майке между пакетов с едой из дешевого супермаркета......."

Это несколько грубо, но это работает. Все мы хотим одного: решить свои проблемы и исполнить желания.

Пользуйтесь этим. Ваши клиенты хотят того же самого. Вот и покажите, что ваше предложение позволит это сделать. Врать не надо. Но покажите идеальный результат, который человек может получить от сотрудничества с вами.

2. Усиление доверия.

Вы создали видение и человек уже понимает, что ему это нужно. Но он боится. Это нормально. Все мы испытываем страх перед неизвестностью. А сегодня так много мошенничества, что люди опасаются всего на свете.

Теперь ваша задача - убрать страхи клиента. Для этого не обязательно становиться психологом. Я дам вам мощную технику, которую вы сможете применить уже сегодня.

Покажите кейс. Что такое кейс? Это случай. Расскажите кандидату пример из жизни. Это должен быть случай, в котором он узнает себя. Например, если вы общаетесь с мамой в декрете:

"пару месяцев назад у нас в команде появилась одна девушка. Она, кстати, тоже мама в декрете, как и ты. Так вот эта девушка уже зарабатывает 20.000 в месяц. Вчера я общалась с ней по телефону, она как раз шла из магазина со своей дочкой. Они купили новые игрушки и ее дочь была такая счастливая!"

Это очень мощно. Особенно, когда мы говорим о таких ценностях как дети, счастье, здоровье. Поэтому пообещайте мне, что вы будете это использовать только в благих целях. Не обманывайте людей.

В вашей команде или компании есть сотни таких кейсов. Изучите их и рассказывайте своим кандидатам.

3. Помощь в принятии решения.

Все прекрасно, кандидат уже хочет к вам в команду. Но ему нужен последний звонок. Есть люди, которые быстро принимают решение. Они сами спрашивают, как начать. Но многие не могут решиться на это. Им нужно помочь.

Этот шаг называется Призыв к действию.

Призыв может выглядеть так: "Когда вы готовы начать строить бизнес?" Это совсем просто. Но это работает.

Или вот так: "Советую вам начать сегодня, потому что сегодня последний день специальных акций. Завтра бизнес-пакеты будут дороже на 10%." Это уже более мощно. У человека появляется дополнительная мотивация к быстрому принятию решения. Но говорить это надо только в том случае, если акции действительно есть. Обманывать никого не надо, это только принесет вам вред в будущем.

И, наконец, самое сильное: "Если вы начнете сегодня, вы получите доступ к моему закрытому обучению. Для меня сигнал, когда человек быстро принимает решение. Мне нужны такие люди в команде. Поэтому я сразу же добавлю вас в закрытую группу, где вся моя команда получает современные техники развития бизнеса. Плюс буду оказывать вам помощь и поддержку 24 часа 7 дней в неделю."

Эту технику использую я сам и она отлично работает. Но у вас действительно должна быть система обучения. Либо это может быть система обучения в команде или в компании. Не обязательно вы должны быть ее создателем.

Такой алгоритм поможет вам предотвратить большинство возражений клиентов. Как работать с конкретными возражениями, я расскажу в следующих статьях.

До связи,

Николай Воробьев

Телефон +7 (915) 165-10-26

E-mail: [email protected]

Сайт www.ecogreenleaf.ru

Телеграм @eco_greenleaf

Instagram @eco_greenleaf