Какие товары лучше продавать. Дорогие или дешевые? Как максимально заработать с каждой продажи?

Сегодня я расскажу тебе об очень актуальной теме, касаемой eCom. С этим вопросом сталкивается абсолютно каждый, когда начинает заниматься дропом - товары из какой ценовой категории выбрать для продажи? Чаще всего многие думают так: чем дешевле товар, тем проще продать, а на объеме можно сделать прибыль. Спойлер: это не совсем так. В этой статье мы развеем твои заблуждения.

Для начала проводим детальный анализ трендов и выберем, какой товар в топе и пользуется максимальным спросом. Далее либо уходим в конкретную нишу, либо делаем General Store - магазин в котором будут товары из разных ниш. Это облегчит нам процесс тестирования, не нужно будет ограничивать себя в рамках одной ниши.

Я советую сделать упор на выборе товара, это максимально важный этап. Что это будет за товар и сколько он будет стоить? Давай наглядно разберём на примере двух разных ценовых категорий, как стоимость товара влияет на экономику твоего магазина:

Магазин А: Продает LED-лампы

$15 - предположим, что это цена на товар в вашем магазине
$4,9 - себестоимость товара с доставкой
2,9% - комиссия платежной системы
Остаётся $9,6 на рекламу товара в Фейсбуке.

Если стоимость привлечения клиента больше этой суммы, то магазин уже работает в минус.

При стоимости одного клиента через таргет в $5, (такую стоимость на FB получить крайне не легко) мы будем зарабатывать $4,66 с продажи 1 товара.

Маржинальность прибыли нашего магазина будет 31%, но если хотя бы на $3 повысится стоимость клиента, а это абсолютно нормальное явление для рекламы в Facebook, то наша рентабельность уже всего лишь 11% и с продажи одного товара мы зарабатываем всего $1,66. При такой рентабельности в дропе, выжить сложно 😄

Окей, давай возьмём очень оптимистичный сценарий и предположим, что у тебя стоимость покупки будет стабильные $5. В этом случае, для того, чтобы сделать прибыль $1000, необходимо продать 214 единиц товара!

PS: мы специально не учитываем стоимость плана на Shopify, доп. приложений, з/п сотрудникам, и тд. Также, мы не учитываем доп. кроссейлы и апсейлы, предполагая, что магазин продаёт только один выбранный товар. Так как это всё очень индивидуально и усложнит расчеты и понимание.

Магазин Б: Продает тренажер для отжиманий

$75 - предположим, что это цена на товар в вашем магазине
$19,6 - себестоимость товара с доставкой
2,9% - комиссия платежной системы
Остаётся $53,2 на рекламу товара в Фейсбуке.

Если стоимость привлеченного клиента больше этой суммы, то мы работаем в минус.

При стоимости привлечения клиента на уровне $20 (это вполне реально), мы будем зарабатывать $33,2 с продажи 1 тренажера.

Маржинальность прибыли нашего магазина будет 44%. И если, стоимость покупки повысится даже на $10, то наша рентабельность составит 29,6%, что также является хорошим показателем, а зарабатывать с одного товара мы будем $23,2.

Давай также представим, что наша стоимость конверсии будет $20. Получается, чтобы выйти на прибыль тех же $1000 в месяц, нам необходимо продать 30 единиц товара.

Окей, с экономикой разобрались, теперь перейдём к выводам 😉

Магазин А будет безубыточным при стоимости привлечения клиента до $9,6, а магазин Б до $53,2. При малейших изменениях в стоимости покупки в магазине А мы очень сильно теряем в рентабельности (% прибыли от оборота), так как товар дешевый и любые погрешности в пару $ имеют значение

Поэтому:

Магазин А (дешевый товар) не будет прощать ошибок, всё должно быть идеально. Нужно много опыта, чтобы не обделаться на дешевом товаре и заработать на объёме.

Магазин Б более лоялен к изменением стоимости за покупку. Он будет прощать вам часть ошибок, этот вариант отлично подходит для новичков! Вероятность выйти в плюс намного больше.

Но не спеши бежать на Али и выбирать товар высокой ценовой категории: Если товар будет стоить более $100, доля импульсивных покупок сильно снижается. При стоимости товара более $100 даже американцы начнут гуглить, что это за бренд, искать аналоги и читать отзывы.

Чтобы продавать товары в таком ценовом сегменте, придется использовать более сложные воронки продаж и дольше прогревать аудиторию. Поэтому товары с слишком высоким чеком я также не рекомендую выбирать новичкам.

В идеале выбирайте товары на которые можно поставить цену от $50 до $90 в своём магазине и с наценкой от 300-400% (то есть X3-X4 от стоимости товара у поставщика).

Удачи!