Юлия Аннаева: невероятный запуск в нише плетения косичек на 8 млн через привлечение ЦА за счет рилс

О спикере:

• Эксперт по продвижению в соц сетях
• Продюсер онлайн курсов
• Принесла экспертам более 90 млн на продвижении в соц сетях
• Лучший результат с 4-х тысяч до 8,4 млн за поток курса
• 21 млн+ за год в нише профессии по плетению косичек
• Рост чека на курс в 18 раз с 5 000 до 90 000 рублей
• Постоянный резидент клуба Red SMM Дмитрия Кудряшова
• Входит в закрытый клуб онлайн-школы ГетКурса

В данном мануале вы узнаете:

• Трудности с проектом на старте и как их решали
• Фишки Рилс, которые должен знать каждый
• Всем ли подходят рилс?
• Детали рилса-миллионника в ниши плетения косичек
• Ключевые действия, влияющие на успех продвижения продукта
• Ответы на вопросы.

У Юлии системное мышление и настрой всегда на результат. Важно мыслить процессом.

Часто, когда задаешь вопрос экспертам «какая у тебя точка Б?», они отвечают “хотим 5 миллионов, но сейчас не можем перескочить и миллиона”. Ну таких чудес не бывает. Между 1 и 5 млн есть какие-то цифры. На пути к определённым результатам, если это денежные результаты, нужно сделать несколько запусков. Если говорим про рилс, то не надо думать, что с одного рилса всё выстрелит, заколосится и придут толпы подписчиков.

К Юлии обратился эксперт по плетению косичек. В принципе сама услуга довольно популярна и разнообразие в этих прическах большое.

У эксперта меньше 700 подписчиков в блоге, максимальный чек – 5 000 рублей. Один раз были продажи на 400 тысяч. Это были теплые продажи на свою аудиторию, так как до этого продаж на русскую аудиторию не было. Эксперт живёт в Европе, и продавала курсы на другом языке (на словацком).

Сотрудничество началось в начале февраля 2020-го года, и в первый же запуск чек был поднят до 20 000. Для серьёзного инфобиза даже эта сумма маловата, нормальный чек начинается от 30 000 рублей и уж точно не стоит ничего продавать дешевле 10 000 рублей – просто не сойдется экономика.

Первый запуск с вебинаром принёс 1,5 млн и наступил день Х (СВО). На следующий день поступил всего 2 заявки, которые не были оплачены.

Обрубается фейсбук, все начали искать какие-то варианты, работать через зарубежные API и прочее. Нашли даже таргетолога, у которого вроде всё хорошо и должно работать и таргетолог исчезает всего за неделю до следующего вебинара. Так как прошлая аудитория привыкла к чеку на 5000, в директ их завалили сообщениями с просьбой продать им тот самый курс за 5000 рублей. Ещё Юля с экспертом наступили на грабли большинства: у них в начале был не один продукт, а были разные названия (прическа 1, прическа 2 и т.д.) и продукт за 20 000 назывался точно также, как и прошлый продукт за 5 000 рублей.

Именно тогда вспомнили про рилс и то, что можно за счет них привлечь новую аудиторию. Юлина идея фикс: нужно обновить аудиторию.

Но эксперт вообще не верила в рилс и снимать их она не хотела. В тот момент уже все стали использовать этот инструмент, у всех залетает, но при этом были ещё и обычные видео. Была фишка, что можно создать видео короткой длины, как и рилс или взять приложение InShot, разместить картинку, то есть, пост наш, только сделать это в формате видео на 3 секунды. Благодаря этому была бешеная досматриваемость и такие посты вылетали в космос. Но потом эта функция отпала, и Юлия не знала, как вообще подступиться.

Через недели 2 инстаграм отключил обычные видео, остались только рилсы. Эксперт была, конечно, дико недовольна, но это было реально на руку.

В начале выкладывали ролики без эксперта – это были рилсы процессники. Благо, что был какой-то контент, отснятые видео, как она плетёт эти косички. Экспертные рилсы пошли уже позже.

Если вы эксперт, сммщик или продюсер и у вас стоит задача снимать рилс, делайте контент из того, что у вас есть! Можно рилсы слепить из чего угодно: фото, видео. Рилсы выпускали ежедневно в любое время. Так как эксперт была против, то это не было целевой задачей. Юлия сама тестировала, она выкладывала в любое время, даже в 1-2 часа ночи.

В итоге постепенно результаты стали улучшаться и выстреливать. Где-то спустя 2 недели пошли более-менее стабильные результаты. Где-то за 1,5 месяца пришла 21,5 тысяча подписчиков. Был момент, что приходила не совсем целевая аудитория, как казалось Юлии. Но их выручил экспертный контент, на который залипали мастера из разных стран.

В какой-то момент стали отсеивать нецелевую аудиторию заголовками.

Через год работы уже все цели поставлены, и команда уже подходит к их реализации. Они решили сделать четкое разделение для иностранной аудитории.

Настроили бота в директ. Под угрозой срыва был запуск, нужно было продавать следующий поток, а регистраций нет. С таргета регистраций 0, ВК ещё не использовали. Поэтому использовали бота с BotHelp платформы. Использовали самую простую связку – это кодовое слово из рилс, которое пишут в Директ и после этого получали приглашение.

У них это очень классно сработало и пошло сильное развитие проекта, так как пошло много регистраций.

1. Зависит от возраста аудитории

На скрине вы видите кнопку «Зарегистрироваться». Были в сторонних запусках кнопки «получить доступ» и т. д. Люди писали в ответ «получить доступ». Не все умеют пользоваться Директом, не все понимают, что надо делать. Поэтому людям надо разжевывать. Теперь у Юлии везде прописан алгоритм действия: «нажимай ниже на кнопку „Зарегистрироваться“». Максимально просто для людей

2. Мы сейчас живем в реалиях условной блокировки инстаграм и он работает через ВПН.

В итоге сайт может не открываться, что-то глючить из-за использования ВПН. Человек может перейти по кнопке, а у него не откроется доступ. Поэтому следующим шагом, через несколько минут можно задавать вопрос «всё ли хорошо? Получилось зарегистрироваться/перейти куда-то». Благодаря этому получали ещё дополнительно регистрации. Потому что были реальные ответы, что не получилось, не открылось. Тогда давали из заготовленных вручную сообщений Директа ссылку, просто нажимая одну букву, которая кодировала данное сообщение. Давали текст: «вот вам ссылка, скопируйте её, вставьте вручную в окно браузера, где прописываются адреса сайтов, и переключитесь на другой браузер, не тот, который вы сейчас используете».

Также отслеживали результаты и меняли стратегию.

На скрине инструмент дашбоарда с ГК. Так как вели на регистрацию, то на каждом рилсе была своя ссылка, чтобы было понятно, с какого рилса была регистрация. Причём, можно сделать в нескольких рилсах один посыл, но при этом разные заходы и благодаря ссылкам можно увидеть, на что реагируют лучше.

• Если вы в начале пути и у вас нет бюджета, то это реально то, с чего стоит начать привлечение подписчиков и лидов. Несмотря на полученные первые 1,5 млн, это была как раз история Юлии, так как они на старте абсолютно не вкладывались в трафик.

Объективно нужно понимать, что многие говорят “рилс похож на таргет, если его правильно настроить”, но всё-таки таких настроек, как было раньше, там нет.

• Если нужен дополнительный источник трафик. Особенно это хорошо для тех, кто работает чисто на холодном трафике или эксперт не хочет вести свой блог. Можно какое-то количество готового материала постить и какое-то количество трафика всё равно будет приходить за счет рилсов.

• Если вы не умеете приводить подписчиков через рилс, тогда не спешите вкладывать деньги в платную рекламу! Не спешите вкладывать деньги в таргет вк или инсты, потому что это те же самые триггеры, боли, это тот посыл, который вы транслируете аудитории. Если они не реагируют на бесплатное, то и на платное реакции не будет. То же самое, как и ТЗ для блогеров в платную рекламу – если смыслы не считываются, вы просто сольете деньги.

Начинается со слов “хочешь научиться плести брейды идеально?”. Когда собирали анкеты, проводили кастдэвы, у всех мастеров, и начинающих, и кто уже несколько лет работает, у них жуткий синдром самозванца. В итоге они все думают “вот, начну плести идеально, тогда начну вести свой инстаграм/собирать портфолио/поднимать свои цены”.

Как делала Юлия? Брали кусочки видео и банально склеивали их без спецэффектов, то же самое и в разговоре с экспертом.

Залипательный контент. Это когда хочется рассматривать что-то. Аудитория по плетению косичек любит, когда какие-то манипуляции делает эксперт помимо плетения. На примере ролика – это было пришивание бусин. Добавляло успеха обилие комментариев.

Сейчас в рилсах появилась встроенная нарезка слов, которая сделана просто на великолепном уровне. Не нужно даже доп приложений для этого.

Понятная мотивация. Человек просмотрев ваш ролик и потребив информацию, должен понимать, что ему дальше делать. Он должен сделать какое-то действие и понимать, для чего он его делает. Пример Юлии: начать с урока по инструментам, они говорили “чтобы плести идеально, нужны какие-то инструменты” и они вели на регистрацию на бесплатный урок. Это ответвление появилось уже после очередного запуска.

Призыв к действию. Что он должен сделать? В текстовой части ролика было написано «напиши 515 в Директ». В вашем случае всегда думайте, что должен сделать человек. Это может быть и посыл “сохрани, перешли, напиши, сделай репост” и т.д. Обязательно говорите людям, что делать. Люди реально делают то, что вы просите, нужно подталкивать их к этим действиям.

Важно понимать, для какой аудитории делаются рилс. Если рассматривать рилс, как некий современный бесплатный таргет, то это очень ценная вещь. Важно понимать, что бесплатного с каждым днём остаётся всё меньше. Как правило, любая платформа даёт что-то бесплатно, она это тестирует, а потом делает платную версию.

Чтобы у вас выстреливали рилсы, важно бить в одну целевую аудиторию. На примере GPT: нужно один и тот же запрос углублять и тогда он обучается. То же самое с рилсами.

Сработал один интересный рилс. У них есть болезненная тема: закупается очень много цветного материала где-нибудь на распродажах, но в итоге мало используют. Когда был тренд, они сделали ролик, где мужчина пишет «Любимая, почему же ты не спала в 3 часа ночи? Обо мне думала?», а там скролл ленты вайлдбериз и безумная складывание материала в корзину. Рилс зашел, над ним смеялись.

Каждый день в любое время, важно не сливаться! У Юлии рилсы стали разгоняться через 2 недели. Лучше настроиться на то, что адекватные результаты пойдут минимум через месяц.

Посыл с процессным результатом. Нельзя сделать вывод по одной тренировке, что бицепс накачали, то же самое с рилсами. Если спустя месяц они не заходят, тогда уже действительно стоит углубляться, что не так. Может, вы действительно что-то делаете не так.

Универсальность, если возможно. Можно делать призыв на самом рилс, например “напиши в Директ”. Можно делать призыв внизу в тексте. Для инсты четко подходит призыв в Директ, но если вы хотите использовать этот контент ещё где-то, например, в вк, то там другие понятия. Поэтому важно тестировать. Ищите, как вы можете снизить трудозатраты и свои, и своей команды, в принципе, одни и те же ролики можно выкладывать везде.

Ещё момент к универсальности: рилс крутится один, а призывы внизу меняются. У Юлии много воронок, есть определённое количество лид-магнитов. Как только запуск прошел, они перенастраивают все воронки и приглашают людей на анкету предзаписи. При этом рилсы используются те же самые.

Стоп-слова, снижающие охваты. Тут нужно просто нужно быть аккуратнее. Например, слова про заработок, деньги, розыгрыши, призы, подарки занижают охваты, лучше заменять эти слова.

1 рилс = 1 призыв к действию. Раньше просили и 5 лайков на посты поставить, и репосты с сохранениями сделать. Теперь так не работает. УПРОЩАЙТЕ. Максимум 2 призыва, один из которых «подпишись».

Нельзя удалять рилсы, так как это тоже сбивает алгоритмы, максимум можно убрать из ленты предпросмотра или поменять посылы.

В блог пришло более 21,5 тысяч новой аудитории бесплатно. Сейчас рилсы приносят 30-50% трафика. Сейчас идёт платный трафик из вк. Часто люди расфокусируются на множество видов трафика, набирают сразу кучу подрядчиков при непрописанных процессах.

В ГК и телеграм добавилось больше 5100 человек. Если посчитать стоимость лида, то было сэкономлено где-то 1,5 млн бюджета на рилсах.

За счет этой системы продажи выросли до 8,4 млн за запуск. Естественно, были и промежуточные результаты. Курс запускается каждые 2 месяца. Всего проект заработал более 34 миллионов.

Декомпозиция и четкие цели по трафику и количеству регистраций. Когда вы не понимаете, что у вас работает и вы не понимаете, сколько у вас приход каждый день, потому что в рилсах нет четкой статистики, только через метки, вы не можете что-либо просчитать. Юлия с командой знали среднюю цену курса, и соответственно, отталкиваясь от этого, от конверсии заявок в покупку, от конверсии доходимости, понимали, сколько ещё регистраций. Это мотивирует на работу.

Прогрев и создание ажиотажа к конкретному тарифу. Для продукта это был тариф с практическими заданиями, с проверкой. Они презентовали результаты учениц и при этом говорили, на каком тарифе она учится, чтобы не создавалось впечатления, что я сам справлюсь. Создание ажиотажа – это также про количество мест, про то, что они ограничены и заканчиваются.

Вебинар на горячую тему, даже несмотря на повтор. Есть боль у сммщиков, продюсеров и экспертов. Они постоянно думают, что же нового запустить, так как про что-то уже рассказывали. На вебинаре есть польза, но нет обучения какой-то узкой теме. Поэтому когда идут продажи через вебинары или посты, нет задачи дать человеку что-то ВАУ новое. Имеет смысл держать в голове, что вы обучаете новых людей. А те, кто не купили – они догреваются и убеждаются, что надо прийти на курс.

Только закрыли продажу на курс и все начинают сразу писать «а можно у вас купить? А как записаться?». Это постоянная история, у них ажиотаж летом, но к осени большинство мастеров думают, что это только летняя тема и в другое время она не работает. Но всё, калитка закрыта. Юлия нашла крутой триггер для аудитории, они назвали вебинар «прокачка к НЕ сезону». Это очень болючая тема и поэтому бомбанула она шикарно и работала вплоть до нового года.

Воронка продаж с касанием каждый день по всем сегментам. Люди попадают в воронку через разные каналы. С людьми каждый день взаимодействуем, так как если вас нет в эфире человека, то это место занимает кто-то другой.

Создание ажиотажа после продаж. Продажи реально начинаются после закрытия продаж. Самый мощный триггер – это упущенная выгода, когда человек готов внести деньги, а их у него не берут. Важно показывать ажиотаж на всех этапах: и когда прогрев идёт, и когда вебинар идёт, и люди пока покупают, и после закрытия. Показываем, как классно тем, кто купил и как хреново тем, кто не купил (деньги не взяли, ссори, но уже нельзя).

Использование платёжного модуля ГК. Раньше использовали Продамус, потом напрямую был подключен Тинькофф, сейчас уже ГК. Стало проще с иностранными платежами, потому что всё встроено, в том числе и рассрочки. В ГК ещё появились и статусы рассрочек, которые показывают, донёс ли человек документы или где и что у него застряло.

Делегирование продаж менеджерам. Если никто, кроме вас не отвечает за продажи и всё тянется на вас, то где-то обязательно начнутся просадки.

Вопрос. В Директ работаете через автоответ или через бот?

Ответ. Через BotHelp. Автоответы можно использовать в самом зачаточном начале, но а дальше всё равно вам нужны касания. Это недорого, БотХелп на базу в тысячу подписчиков стоит 990 рублей на месяц, первые 2 недели и вовсе бесплатно.

Вопрос. Если акции с подарком, то какие слова тогда использовать?

Ответ. Допустим, у вас подарок лид-магнит, то можно написать “получи готовое решение, как делать…/получи алгоритм/инструкцию, как продавать наставничество на чек от 300”. Но слово подарок не использовать.

Вопрос. Как же тогда продвигать тему про деньги и финансовый рост через рилс?

Ответ. Вы точно заметите, что, скорее всего, такие рилсы не будут набирать каких-то миллионных охватов. Но на самом деле, оно и не нужно. Важно количество действий. Бывает, что рилсы набирают малое количество просмотров, но люди с него пишут в Директ (кстати, это самая крутая штука, надо всё время пушить на открытый диалог).

Примеры. «Как начать откладывать по 5000 рублей и заработать себе на безбедную пенсию», «как маме в декрете накопить на машину». Анализируйте боли своей аудитории и как вы можете её зацепить.

Обязательно анализируйте конкурентов. Очень классное задание: собрать 20-50 конкурентов, посмотреть, какие рилсы у них залетают. Многие думают, что обязательно нужно создавать что-то новое, повторяться не этично. Это не так. Самая сложная история – это стартапп, и самое простое – это взять работающую идею и просто переделать под себя. “Кради как художник”, адаптируйте под себя и свою тему.

Вопрос. ВК не заходит.

Ответ. В вк видео выстреливает лучше, нежели клипы. Видимо, инструмент недоработан. А вот видео разгоняются также круто, как и рилсы.

Вопрос. БотХелп сами настраивали или через спеца?

Ответ. И так, и так. Юлия сама может что-то настроить. Техспец чаще прописывает какие-то связки с телеграм ботом. А связки с инстой прописывать очень легко. Кстати БотХелп не глючит и не вылетает из-за использования ВПН, на вылеты и глюки других ботов в чате жаловались.

Кстати, в любом боте есть база знаний и техподдержка. Обязательно тестируйте сами связку, чтобы всё классно работало.

Вопрос. Зачем создавать ажиотаж после продаж?

Ответ. На будущее. Может, у вас воронка, где что-то продается постоянно, но как показывает практика, всё, что доступно всегда не интересно к покупке. Неспроста даже при продажах айфонов создаются такие очереди. Нафига стоять в очередях, когда завтра эти же айфоны будут везде продаваться и по такой же цене? Но у людей триггеры, когда они самые первые, смогут снять видеобзор.

Смотрите и следите за другими вебинарами, как эту функцию реализовывают.

Вопрос. Помогают ли хештеги под рилсами?

Ответ. Есть мнение, что не помогает. Команда Юлии их не использует. Есть версия, что это сбивает алгоритмы. Видео как нейросеть считывает % удержания на видео, что человек не вышел, посмотрел до конца, чтобы пересмотрел. И инстаграм путается то ли делать адаптацию по хештегам, то ли по тому, как просматривают видео, потому что это две абсолютно разные вещи.

Вопрос. В рилс нельзя редактировать текст после размещения?

Ответ. На самом видео нельзя, но можно редактировать текст под ним. У вас может быть универсальный призыв, например, кто и сколько заработал. А призыв может меняться, то вы ведете на анкету предзаписи, то на регистрацию, то на лид-магнит.

Вопрос. Как правильно выбрать тему при публикации рилс?

Ответ. Темы – это то, что важно для вашей аудитории, это боли.

Кстати, когда Юлия с командой сделали качественный кастдэв с небольшим количеством народа, у них очень многое изменилось в голове, они стали закладывать совершенно другие смыслы.

Вопрос. Как продавать после старта продукта? .

Ответ. Вообще после старта продукта не продают. Это плохо, этим вы ломаете систему. Даже если кажется, что никто этого не видят – это вам только кажется. Есть куча бесплатных сообществ, где потом люди обмениваются опытом “а как курс у неё, а как здесь?”. Естественно, потом люди делают выводы, что можно не торопиться: “я сначала здесь курс пройду или посмотрю у неё блог, а покупать буду на следующий год”.

Вопрос. Если никогда не делали рилсы, то с чего начать?

Ответ. Посмотреть конкурентов. Взять себе практику каждый день выделять полчаса на просмотры рилс, вообще любых. Постепенно, когда вы будете их сохранять, вы сможете брать оттуда идеи для рилс. Буквально через 3 первых дня у вас уже будет появляться насмотренность. Вы будете понимать, какой идёт тренд, какая музыка сейчас популярна.

Если вы берете музыку, то берите оригинальный трек – это круче работает. Смотрите темы, как они подписаны и оформлены. Если какой-то рилс вы просмотрели несколько раз или после него захотелось взять лид-магнит, то разложите на бумаге “а что меня здесь зацепило?”.

Даже сами алгоритмы как бы помогают. Если вы какое-то время полистаете, у вас выйдет настройка, где будет предложена музыка и будет предложено создать рилс из ваших старых сторис. Вообще делать ничего, считай, не надо.

Вопрос. А что делать, если надо добрать людей на группу уже после закрытия продаж?

Ответ. Лучше иметь какое-то запасное место, где вы будете добирать людей. Но тогда четко надо сегментировать холодняк, либо дать людям что-то прям сверх ожиданий, чтобы они на это не среагировали и закрыли глаза.

Но лучше всё-таки провести обучение с тем составом, что есть, при этом обязательно провести работу над ошибками, проанализировать, что не сработало.

Есть второй вариант: распустить людей, отдать им деньги обратно. Кстати, это тоже очень прикольно работает, это как триггер упущенной выгоды. Юлия сама оказалась в ситуации, когда один из ТОПов рынка набрал меньше, чем ожидалось. Была рассылка по всем, что “ребят, что-то там сломалось, я не хочу, чтобы было говняно, мы возвращаем деньги”. Практически никто не забрал деньги, все сказали, что подождут, зато место не уйдет.

Вопрос. Помогает ли встроенная функция выбор тем при выкладке?

Ответ. Это темы, которые там для аудитории. Статистики четкой нет сейчас, чтобы проверить, работают ли они. Юлия с командой использует и хуже точно не становится. Выбирайте близкие по логике темы. У них прически перекликаются с темой “уход за волосами”. Но не стоит в этом же случае, например, брать тему “автомобили”.

Вопрос. Где лучше делать тексты? Какой редактор?

Ответ. Сейчас есть известный редактор captions и CapCut (он победнее). Также есть мнение оформленные только инструментами рилс будет лучше работать (но это надо тестить!).

Вопрос. Какая ниша легко заходит и куда люди с удовольствием подписываются?

Ответ. Что у людей болит, туда и подписываются. Есть список зеленых ниш, есть куча чатом с вакансиями. Если вы посмотрите туда, то увидите, каких экспертов сейчас больше на рынке, что больше продается и в том числе, какие ниши больше всего сейчас ищут СММ и продюсеры. Это здоровье, оно всегда будет, это вечное тушение пожара, это деньги, инвестиции, обучение профессий и психология, также всякая эзотерика (кстати, они всегда выстреливают во время жестких кризисов).

Если вы не подходите под перечисленные ниши, тогда подумайте, как вы свою нишу можете перевести в разряд зеленой. Как пример, для мам в декрете. Плетение косичек – это не только про прически своей дочке, это переводится в нишу заработка, что ты можешь зарабатывать на своём любимом деле, и немногим людям везёт работать на любимой работе. И это стало работать.