Як я налаштував стабільний потік звернень для школи англійської мови та залучив понад 300 підписників для школи за місяць
Валерія — сертифікований викладач англійської мови з онлайн-школою на 20 учнів.
Стабільності не було: потік учнів постійно «стрибав». Навчання будувалося на двох форматах — індивідуальні заняття та преміум-пакет з відеокурсом. Команда з 5 викладачів була готова до зростання, але система залучення клієнтів не дозволяла масштабуватися.
Основний запит полягав не просто в збільшенні кількості заявок, а в створенні стійкої моделі зростання — щоб у школі постійно навчалося не менше 100 учнів.
До роботи зі мною у проєкту були типові проблеми ринку онлайн-освіти: висока конкуренція, розмита цільова аудиторія і, як наслідок, нерелевантна реклама.
Заявки часто надходили від нецільових людей з дивними профілями, шлях клієнта від реклами до оплати розтягувався на місяці, сторіс втрачали охоплення і майже не переглядалися, а реклама не давала потрібного обсягу якісних звернень.
Роботу розпочали не з масштабування реклами, а з аналізу. Розглянули продукт, аудиторію та шлях клієнта. Стало зрозуміло, що проблема не в «слабкій рекламі», а у відсутності чіткої аудиторії та опрацьованого шляху, яким повинна рухатися аудиторія від реклами до покупки. Пропозиція була занадто загальною і не відповідала конкретним запитам різних сегментів аудиторії.
Далі опрацювали сегментацію і розділили аудиторію за цілями, рівнем мотивації та очікуваннями від навчання. Під кожен сегмент почали формувати окрему логіку комунікації, воронку і рекламні повідомлення. Це дозволило відійти від масового підходу і говорити з аудиторією зрозумілою їй мовою.
Я запропонував зробити перший контакт з аудиторією через низькостресовий продукт, який знайомить людину зі школою і переводить її у статус клієнта.
А коли людина ознайомилася з продуктом, вже продаються всі високочекові послуги.
У маркетингу такий проміжний продукт називається «трипваєр».
Трипваєр вирішує такі завдання:
Тому що дешевше в рекламі залучити людину на простішу послугу.
2) Окупає частину рекламного бюджету.
3) Переводить на покупку основних продуктів, які і дають прибуток.
Далі ми перейшли до запуску реклами. Кампанії запускалися з невеликими бюджетами, з постійним тестуванням гіпотез і щоденною оптимізацією.
Також я помітив, що у Валерії просідав етап продажів - з великої кількості заявок, які надійшли, вона мало людей переводила на продаж, я втрутився в цей процес і допоміг зі складанням скриптів продажів.
Фокус був на якості аудиторії та її подальшій поведінці всередині воронки.
Ось такі результати, які отримали на початку запуску
Вже в перший місяць роботи школа отримала понад 300 цільових підписників, зростання вхідних запитів і перших клієнтів з реклами.
Ключовим результатом стало не лише збільшення цифр, а й поява зрозумілої системи залучення, яка перестала залежати від випадковостей і «сарафанного радіо».