СКРИПТ НЕПРОДАЮЩЕГО РАЗБОРА
Смотри! Этот скрипт не про какие-то конкретные фразы. Это просто последовательность шагов, которые помогают человеку сначала осознать его текущую ситуацию, выявить его истинные желания, и вдохновиться ими, оценить текущие ресурсы, и, наконец, захотеть попросить о поддержке и принять её.
Пройдя по всем шагам, человек начинает верить в то, что он может прийти к своим мечтам. И это уже, как минимум, 50% от работы наставника.
Сам скрипт - стандартные 3 вопроса:
Ресурсы для перехода из точки «А» в «В»
Вроде все как у всех, Но... попробуй найти отличие😎
В первые несколько минут важно установить доверительный контакт.
Привет, как слышно, как видно? Если будет прерываться, то говори. А ты сейчас где находишься вообще? Как настроение? И т.д.
Дальше идёт переход к точке «А»
Ты готов? Давай начнём. Смотри, я задам тебе 3 основных вопроса: текущая ситуация, куда хочешь придти, и какие ресурсы для этого есть. Если мне будет необходимо что-то узнать подробнее, я задам уточняющие вопросы.
Расскажи про свою текущую ситуацию. Что получается, а что не получается?
Дальше, ты, как эксперт, выясняешь необходимые для себя подробности. И как врач на осмотре ты выясняешь симптомы, смотришь горло, меришь температуру, просишь дышать-не дышать и тд.
Параллельно, проговаривая текущую ситуацию человек начинает сильнее осознавать свои проблемы, свои сомнения, и те препятствия, которые он не может преодолеть.
Твоя задача задавать наводящие вопросы:
Что именно не получается, в чем сложности? Уже пробовал как-то решить? Если да, то что мешало получить результат? Что хорошо работает сейчас?
Человек сам расскажет о своих проблемах. Главное фиксировать их, делать пометки. И задавать вопросы.
То что человек скажет мы будем использовать при продажах.
К чему ты хочешь прийти? Какой результат ты хочешь получить? За какое время?
На этом этапе человек сам рассказывает свои хотелки, свои желания.
Наша задача узнать истинную мотивацию человека, и сможем ли мы ему помочь прийти в точку «В»
Хорошо? 300.000 в месяц это хорошая цифра, а почему именно 300? Хочу жить в тёплой стране. А в какой?А почему именно там?
То есть деньги являются лишь инструментом для достижения цели. Идя в глубину, ты усиливаешь желание человека.
Плюс на этом этапе мы отсеиваем людей с неадекватной картиной мира, либо говорим, что можем помочь на каком-то конкретном этапе.
Дальше, когда человек озвучил базовые потребности: доход, путешествия, недвижимость, машина, говорим: «хорошо, представь что это всё уже есть, что дальше?»
Вот тут человек начинает раскрываться в точку "С" и часто рассказывает то, что боится себе разрешить. Это его глубинные побудительные мотивы.
На этом этапе человек вдохновляется, у него усиливается желание попасть в точку «С» - в его истинное желание. И самое главное, он начинает верить в то, что сможет туда попасть.
Какие есть для этого ресурсы? (время, деньги, люди, навыки)
На этом этапе человек начинает понимать, что ресурсы есть. Но он либо не понимает как их реализовать, либо видит что чего то не хватает.
Отлично, что есть такие ресурсы, и было бы хорошо(иногда обязательно) иметь ещё вот эти ресурсы: и тут ты перечисляешь, что он получит от тебя (продажи, реклама, вебинары, пошаговый план, поддержка). И на данном этапе человека начинает распирать от желания получить недостающие ресурсы.
Смотри, у нас есть человек в точке «А» (перечисляем проблемы) и человек в точке «В» (перечисляем хотелки), стремящийся к точке «С».
Дальше говорим: Смотри, если у тебя будут все необходимые ресурсы, технологии, пошаговый план, поддержка ты сможешь прийти в свою точку «В» к своему видению?
Скорее всего человек скажет «ДА»
Супер, а насколько для тебя это важно от 1 до 10?
Это тоже очень важный вопрос. Если человек говорит 7 или ниже, я вижу что не смогу ему помочь, потому что для него это просто не важно. Иногда люди говорят что не подумали, и на самом деле на 10))
Супер, когда для человека действительно важно, всё обязательно получается!
Смотри, я могу помочь точечно(тут возможна либо краткосрочная работа, завязанная на конкретный фокус внимания) или комплексно (тут про запуск или наставничество и т.д.), что интересней?
Рассказываешь, обязательно даёшь выбор из вариантов, ждёшь когда человек спросит цену. Если не спрашивает, то пытаешься его к этому подвести (Супер, когда готов начать? Отлично, смотри, я работаю после оплаты).
Очень важно быть собой и говорить своими словами.
Фиксируй как меняется состояние человека, как он вдохновляется. Это очень интересно отслеживать. Спрашивай человека о том, что он чувствует.
И знай, даже если человек не купил, или ты не можешь ему помочь, ничего страшного. И для него и для тебя, в любом случае, это ценный опыт.
Ну всё, отправляйся проводить разборы и пиши о результатах мне. До связи!