Монетизация как стратегия

Поиск работы/клиентов

Стратегия по поиску клиентов и работы

Когда я только начинала свою карьеру в сфере маркетинга, я вообще не знала, где найти клиентов и как начать зарабатывать на этом. Ведь везде нужны ребята с опытом, кексами, а у меня ни того, ни другого не было. А самая большая проблема была в том, что я не знала, где искать клиентов.

В последние 2 года я поработала с множеством ниш, среди них:

Интернет-магазин техники
Частные бьюти мастера и салоны красоты
Фотографы
Автосервис
Блог о путешествиях
HandMade
Кальянные
Психология и коучинг

и т.д.

Поиск как стратегия:

Я придерживаюсь такого мнения, что в любом начинании должна быть стратегия. Так и в поиске клиентов (работы). Перед тем как начать что-то делать, нужно разработать план. В нашем случае он будет состоять из нескольких моментов:

Определиться со своими услугами, ценами, упаковать их, продумать, как все будет происходить
Поставить цель по заработку и сделать декомпозицию (расписать, какими способами ты можешь заработать это количество денег)
Определить, где ты будешь искать работу/клиентов и какими способами
Прописать чек-лист ежедневных действий (что ты будешь предпринимать пошагово для достижения цели)
Ну и начать действовать конечно

Этап 1. Упаковка

Для начала вам нужно вообще понять, какие услуги вы будете оказывать, кому, по какой цене, как все это будет происходить и прочее.

Целевая аудитория:

Думаю, если вы хоть что-то читали из маркетинга, то скорее всего уже встречались с тем, что крайне важно анализировать свою аудиторию, составлять ее портреты, аватары и так далее.

Чем больше я веду консультаций, тем больше слышу: “Кать, я прочитала уже кучу книг, даже выписала себе все для того, чтобы определить мою целевую аудиторию, но где брать эту информацию?!”. В книгах все описывается очень понятно, даже бывает дают списки вопросов. Но дальше собственных предположений обычно ничего не двигается. И понятно, что, основываясь только на собственных гипотезах, далеко не уедешь.

Как же понять, кто твоя целевая аудитория и какие у нее есть особенности?

Если ты только начинаешь работать и еще не имел дело с реальными клиентами, то для начала сформируй свои предположения. Поговори с людьми, которых интересует тот продукт, что ты продаешь, если ты сам им не интересуешься.

Если у тебя уже есть клиенты, то в первую очередь поговори с ними. Выясни, почему они покупают у тебя, какие показатели являются ключевыми для них при выборе продукта, какие у них были сомнения перед покупкой у тебя. Так же, постарайся выяснить подробности о них лично: возраст, город, интересы и все что посчитаешь нужным. Это поможет тебе составить общее представление о твоих клиентах.

Кстати, у Фейсбука есть очень полезный сервис Фейсбук Инсайтс, в котором собрана информация по разным аудиториям. https://www.facebook.com/ads/audience-insights/

Информацию об аудитории можно найти в различных маркетинговых исследованиях, их много в интернете (главное смотри на актуальность этих исследований).

Конечно нет ничего лучше, чем общение с реальными представителями твоей ЦА, но эти инструменты помогут тебе дополнить общую картину.

Для начала просто соберите всю информацию, которую получили из внешних источников и собственных исследований.

Я думаю, вам и так понятно, что потенциальные клиенты вашего бизнеса не все одинаковые, у каждого есть свои особенности и соответственно разные цели движут ими при покупке вашего продукта. Соответственно к каждой такой категории целевой аудитории нужно подходить индивидуально и разрабатывать для них свое предложение.

Например, вы преподаватель английского языка и хотите рекламировать свои услуги. Но у ваших клиентов будут разные цели. Выпускникам школы нужно подготовиться к ЕГЭ, родители будут хотеть нанять репетитора для своего ребенка, бизнесмены и офисные работники будут хотеть подтянуть свой уровень языка и может даже получить международный сертификат. Да, услуга у вас одна - занятия английским языком, а запросы у аудитории разные и, соответственно, рекламные сообщения должны быть разные (ровно как и рекламные макеты).

Важно понять не только характеристики клиентов, но и их боли и возражения. Болью в маркетинге называют ту потребность, которую закрывает ваш продукт, ту проблему, которую он решает. А возражения - это все возможные вопросы у вашей аудитории при покупке и сомнения (дорого, а вдруг не качественно, долго и т.д.). Возражения вы будете закрывать при продаже своих услуг.

Этап 2. Декомпозиция

В любом деле должна быть цель — сейчас нужно ее обозначить. Что бы вы не продавали, нужно иметь план по продажам. Иначе вы не сможете оценивать результаты и понять, все ли вы делаете правильно.

Цель в заработке:

Прямо сейчас напишите, сколько вы хотите зарабатывать. Оцените реально свои возможности.

А теперь распишите, какими способами вы сможете это сделать.

Сколько вам нужно сделать продаж каждого продукта вашей линейки.

Поговорим немного о ценообразовании.

Заранее определите, сколько стоит ваш продукт (продукты) и как будет меняться цена впоследствии. Например, если вы начинающий специалист, вы можете поднимать цену на свои услуги каждый месяц или после каждого n-ного количества клиентов.

ВАЖНО: разберитесь с ценой и ценность вашего продукта.

Ценность - это те выгоды, которые кроются за вашим продуктом, что человек получит после его приобретения. Чтобы продавать по хорошей цене важно не просто сказать, что у вас есть такой-то продукт, но и донести до клиента его ценность. Это важно продумать еще до старта поиска клиентов, ведь во все ваши сообщения (в рекламе, при прямом написании, в контенте в соц сетях) вы должны уместить ценность вашего продукта и продавать с точки зрения ценности, а не цены.

Стратегия «у меня дешевле всех, этим я и возьму» далеко не такая привлекательная, как может показаться. Если вы можете апеллировать только ценой, то вы будете привлекать аудиторию, которой тоже важна только цена и, найдя вариант дешевле, они побегут к конкуренту.

Залог успешных продаж: ценность выше, чем цена.

Что НЕ является ценностью:

Я потратила на обучение более 1млн рублей, а вам предлагаю за 2000 купить мой продукт
Стоимость всех этих услуг по отдельности составит 150к, а я продаю за 10к вот такой курс
Это стоит как 2-3-20 чашек кофе. Купите, это не дорого

Концентрируйтесь не на финансах. Если у человека нет возможности, он не купит. Какие бы доводы вы не приводили. А если возможность есть - то он ищет ценность, а не будет покупать просто потому, что это выгодно в плане денег.

Если клиенты интересуются вашими услугами, но, услышав цену, уходят. Значит либо это не ваша ЦА (у них просто нет таких денег), либо вы не смогли донести ценность.

Есть ценности, которые люди сами по себе не осознают или не понимают в силу неосведомленности в определенной теме. Вы должны показать их клиенту.