Лестница Ханта: сто воронок по цене одной
Сейчас в мире маркетинга принято тренировать насмотренность, следить за конкурентами и гнаться за новыми трендами.
Оно и понятно - клиенту есть из чего выбирать и будь ты хоть тысячу раз классный эксперт, твой блог должен быть заметным.
Но когда я впервые столкнулась с Лестницей Ханта, меня буквально накрыло. Весь мой опыт в запусках за несколько лет уложился в одну картинку о том, как человек принимает решение.
Справедливости ради стоит сказать, что алгоритм Бена Ханта сначала был описан Юджином Шварцем в 50х годах, а потом уже Хант его допилил и представил миру в 2010 году.
Но достаточно истории. Поговорим о живом, дышащем инструменте, который позволяет не просто продавать, а понимать человека. Понимать его боль, его сомнения, его внутренний диалог.
И, что самое важное — помогать ему пройти путь от “я даже не знаю, что у меня проблема” до “я готов купить, потому что это решение — для меня”.
Начнём со схемы
Если вы загуглите “Лестница Ханта”, вы увидите: примерно это:
2. Проблема осознана, но нет решения
4. Выбор конкретного решения (продукта/услугы/исполнителя)
На первый взгляд — всё просто - любое решение нужно обдумать, а тем более покупку.
Но вот в чём подвох: это не просто схема воронки продаж. Это карта внутреннего размышления человека.
Если вы смотрите на неё глазами маркетолога — вы видите этапы, на которых можно “впихнуть” рекламу.
Но если вы смотреть глазами человека, который принимает решение — вы начинаете чувствовать его. Его усталость. Его разочарование. Его страх. Его надежду.
И если вы понимаете, на какой ступеньке сейчас ваш клиент — вы будете говорить с ним на одном языке.
Не ляпните лишнего, не спугнете кучей ненуных характеристик, не продавите. Но станете своим, тем, кому доверяют. И он не просто купит, а останется с вами надолго.
Как это работает на практике? Разберём на примере психолога/ коуча, который ведёт блог
Представьте: вы — эксперт в своей сфере, ведёте свой блог и хотите через блог выстроить такое доверие к вам, чтобы люди сами вам писали и просились на консультацию.
Идём по шагам, наблюдаем за размышлениями вашего потенциального клиента и прокладываем ему дорожку из жёлтого кирпича.
Человек случайно читает ваш пост/ статью в ленте или смотрит ролик.
Может, его зацепил заголовок: «Почему вы всё время чувствуете вину?»
Но он не думает: «Это про меня».
Он думает: «Ну, бывает. Все так иногда».
Он не видит, что его тревога, выгорание или чувство одиночества — это не “такая уж жизнь”, а сигнал.
Он ещё не готов слышать о помощи.
Но ваш пост посеял в нём сомнение: «А вдруг это не нормально?»
Ваша задача здесь — не предлагать решение, а озвучить то, что человек сам себе не признаёт.
Пример: «Многие думают, что постоянная усталость — просто часть взрослой жизни. Но это может быть признаком эмоционального истощения».
Теперь он замечает: «Да, я действительно постоянно на взводе. Да, я боюсь конфликтов. Да, мне тяжело быть одному — но и с людьми тоже».
Он чувствует дискомфорт. Может, даже боль.
Но он не знает, что с этим делать.
Он не верит, что «психолог поможет». Он думает: «Это не моё. Я сам справлюсь».
Ваша задача здесь — не убеждать, а нормализовать.
Пример: «То, что вы чувствуете — не слабость. Это реакция на реальные переживания. И с этим можно работать».
Читает статьи. Смотрит видео. Сравнивает подходы.
Он уже не отрицает проблему — он ищет пути решения.
Кто-то предлагает пройти курс психотерапии, другие съездить с отпуск, третьи пропить курс витаминов…
Да, конкуренты психолога не только психологи, но и банальный алкоголь и сигареты! Увы, любители всё держать в себе и открываться только «под градусом» к вам не дойдут)
Итак, человек снова заходит в ваш блог. Читает не один пост, а несколько.
— Говорит ли этот специалист о моём состоянии без обесценивания?
— Есть ли у него инструменты для решения и подходят ли они мне?
— Есть ли у него опыт и соответствующая квалификация?
Ваша задача здесь — показать вашу профессиональную позицию и метод решения проблемы.
Не «Я помогу вам за 3 сессии!», а: «Я работаю с тревогой через осознание телесных сигналов и внутренних убеждений. Это требует времени и вашей готовности разобраться в себе — но результат устойчив».
Теперь он сравнивает специалистов.
И выбирает не только по цене и по количеству отзывов, но и по ощущению, что вы заслуживаете доверия как человек
— «Говорит так, будто уже знает мою боль».
— «Не обещает чуда — но даёт надежду на изменение».
Ваша задача здесь — усилить доверие.
Расскажите о себе, своих личных принципах, отношении к работе, пациентам. Тут не столь важно поделиться кейсом, сколько необходимо странслировать человеку готовность сразиться за него с недугом.
Он уже хочет написать. Но внутри — сомнения:
«А вдруг я не справлюсь с тем, что всплывёт?»
«А вдруг я просто потрачу деньги?»
Это — невидимая ступенька. Её нет на схемах. Но она есть в голове каждого человека. И если вы её проигнорируете — человек откатится назад. Отменит оплату. Удалит корзину. Забудет про вас.
Что делать? Как помочь человеку шагать дальше?
Ваша задача здесь — не давить, а создать безопасность.
— Чётко опишите, как проходит первая сессия, так, чтобы человеку было всё прозрачно — «А не фигню ли я покупаю?» - самая частая причина отказа.
— Напишите: «Вы можете задать любые вопросы до записи».
— Дайте гарантию: «Если после первой встречи вы почувствуете, что мы не подходим друг другу — это нормально».
— Покажите: «Страх перед терапией — это естественно. Я с этим работаю».
Он выбрал вас не потому, что вы «лучше всех», а потому, что вы стали для него человеком, которому можно сказать: “Мне плохо”.
Ваша задача здесь — не бросить в человека ссылкой на оплату или контактом админа, а действительно продолжить общение.
Давайте договоримся о времени, о том как добраться, где можно припарковаться, сколько времени уйдет на сеанс, в каком формате напомнить и тд.”
Этот шаг — только начало вашего сотрудничества, не сливайте его.
Почему Лестница Ханта — гениальна?
- Перестать говорить “купи!” — и начать говорить “я тебя понимаю”.
- Перестать "гнать лидов" — и начать выстраивать отношения.
- Перестать бояться возражений — и начать видеть в них запрос на поддержку.
- Перестать манипулировать — и начать помогать.
Перестать снова и снова копировать чужие воронки и создать СВОЮ, которая будет работать не случайно!
Почитать другие разборы авторских блогов, записаться на него или ко мне на консультацию можно в телеграм канале “Стратегия Блога. Метод дедукции”