Как увеличить конверсию в продажах, или как закрыть 8 из 8 клиентов
Привет! Давай сразу обговорим кому точно нужно прочитать эту статью. Итак, эта статья точно нужна тебе, если:
- ты продаешь за донат и низкие чеки, а выше поставить боишься;
- твои клиенты сливаются на этапе цены или описания программы;
- у тебя много знаний по продажам и ты прошла разные консультации, но так ничего и не изменилось;
- ты пишешь прогревы, контент-стратегии, но реализуешь только 10-30% из этого;
- раньше у тебя круто работал сарафан, а теперь нет;
- тебе кажется, что не хватает навыка продаж;
- ты не можешь донести до аудитории ценность покупки своих продуктов и работы с тобой.
Как следствие, ты продаешь редко и за низкие чеки, у тебя то густо, то пусто, а так же нет системы, в которой понятно кто твой клиент и как его провести по пути до покупки.
Всем привет! Меня зовут Екатерина Мулина, я самый душевный наставник экспертов мягких ниш по стратегиям и продажам.
Я строю стратегии, которые продают экспертов везде.
- Вывела эксперта с 0 до 350к стабильно в месяц
- Запуск на холодную на 240к через БДК
- Закрытые продажи через рассылку на 115к
В 2018 году я начинала свою карьеру сммщика и продавала в 99% случаев на холодную через рассылки и БДК (бесплатные диагностические консультации).
Из 10 звонков - 9 я проваливала.
Я пыталась сделать то, что давали на обучении: взяла готовый скрипт и шла по нему.
Мне понадобилось несколько месяцев и сотня звонков, чтобы выработать свою систему, по которой я стала закрывать каждого эксперта на созвоне, без четкого скрипта. По этой системе я закрыла 8 клиентов подряд из 8!
Моя система (как и вся работа в целом) основана на трех принципах:
- Понимание кто я и своей уникальности.
- Понимание для кого я и потребностей людей.
- Понимание, как с помощью своей уникальности я могу служить людям.
За годы работы в онлайне эту систему я давала своим подопечным и оказалось, что она работает как на БДК (бесплатных диагностических консультация), так и на проблемных интервью, продажах в блоге, в переписках, рассылках, при поиске клиентов. Везде!
Моя система - это совокупность ТВЕРДЫХ И МЯГКИХ инструментов, которые работают и по отдельности, но вместе дают результат х3.
МЯГКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ (КОММУНИКАЦИЯ, РАБОТА С МЫШЛЕНИЕМ, САМОЦЕННОСТЬ)
На самом деле это очень и очень важный момент. Когда у тебя страх перед клиентом он это считывает и ему не хочется покупать. Первые мои звонки были с трясущимися руками и голосом и страхом отказа. Я так тараторила от волнения!
Сейчас же я уверена, если человеку этот продукт нужен, он его купит. Если же нет, зачем заставлять и переживать?! На его место придет тот, кому реально нужно!
Я продала свое наставничество эксперту, которая только утром на меня подписалась. Я четко знала, что я продаю и была совершенно спокойна.
Одна из серьезных ошибок в моих продажах было то, что я шла "с места в карьер", я сразу начинала рассказывать про ошибки, исправлять их и продавать, давала много бесплатной пользы. А еще я много говорила.
А больше продаж там, где есть отношения между продавцом и покупателем. Когда мы начинаем с простого вопроса: Как ты? Как твое состояние?
Поэтому, теперь я начинаю с простого общения и просьбы рассказать о себе.
Вы будете приятно удивлены, сколько сам человек вам расскажет о своих потребностях, проблемах и желаниях. Достаточно просто задать вопрос и правильно использовать полученную информацию.
Существует огромное количество воронок и способов продаж. Что работает у одного, не будет работать у другого.
Я обожаю общаться с людьми, делиться опытом, слушать их, узнавать новое и поэтому я классно продаю при личном общении и взаимодействии.
Но если тебе не нравится продавать на БК, то не стоит себя насиловать, нужно просто выбрать другой вариант.
Обожаешь групповые форматы, проводишь классные эфиры - делай мм, вебинары, зум-разборы и продавай на них. Может твоя сила в текстах - тогда создавай продающий сторител и подключай менеджеров по продажам, чтобы закрывать тех кто сомневается. Вариантов масса, нужно выбрать подходящие!
"Я не знаю как донести до подписчиков свою ценность и почему им нужно у меня покупать".
Все просто, клиенту важно знать, что он получит и в чем его выгода, ему хочется видеть себя в ваших постах, получать эмоции. Клиенту не так важен процесс или как устроен продукт, как конечный результат.
Для того, чтобы говорить человеку о выгодах нужно:
- Знать свою аудиторию и ее потребности - здравствуй анализ аудитории, выявление потребностей и желаний.
- Понимать первичный результат и результат результата своего продукта - это мое любимое, тут нужно четко знать что даст твой продукт на первом уровне, какие потребности закроет и, что получит человек на глубинном уровне.
Сарафан - это прекрасный канал для привлечения клиентов, но не постоянный и не надежный. Клиенты могут идти толпами в течении месяца, а потом три месяца будет тишина. Поэтому расширяй каналы и управляй ими.
Я в начале пути использовала рассылки, затем прошлась по знакомым, стала вести свой блог, проявлялась на курсах, мероприятиях и количество заявок стало расти, как и продажи.
Я участвовала в одном курсе по видео, где нужно было записать свою визитку. Она мне сразу принесла клиентку, с которой мы сделали запуск ее первого марафона и курса, а потом стали работать на продвижение и продаж других продуктов.
Сейчас у меня есть несколько каналов для привлечения клиентов: Тг-канал, рассылки, Инст (редко им пользуюсь), моя база клиентов, курсы/марафоны, чаты в телеграм.
Самая частая ошибка - думать, что проще найти нового клиента, постоянно привлекать трафик, но не работать над LTV (совокупная прибыль, которую можно получить от клиента в ходе его взаимодействия с вами и вашими продуктами).
Когда моя подопечная на наставничестве стала общаться со старыми клиентами, то узнала, что у одной из них появляется новый запрос и она хочет снова идти в терапию! Всего одно сообщение и появился потенциальный клиент на 70к!
Эта система будет работать при условии, что ты точно знаешь свою аудиторию! Кто твой клиент, какие у него боли и потребности, что он хочет, какие у него цели, возражения и т.д. Знание своей ЦА - это основа, фундамент, без которой рухнет любая стратегия/система/продажа/воронка.
Не знаешь свою ЦА, не понимаешь как продавать и кому, как говорить на языке выгод и какой результат даешь клиентам, как повышать цены - пиши в личку @amalunka кодовое слово "Продажи" и я проведу тебе бесплатный разбор твоей ситуации.
